Wie formuliert man Vertriebsziele in B2B-Vertriebsorganisationen richtig?

Formulierungen in Zielvereinbarungen wie „Steigerung des Umsatzes um 20 %“ oder „150 Neukunden gewinnen“ reichen nicht aus. Zur erfolgreichen Bearbeitung seiner täglichen Aufgaben benötigt ein B2B-Vertriebsmitarbeiter – neben Qualifikation und Motivation – weitergehende Informationen über individuelle Verkaufsziele und Zwischenziele - sogenannter “Milestones”.

Jedem Mitarbeiter Ihres B2B-Vertriebsteams muss zu jeder Zeit klar sein, was von ihm erwartet wird. Das heißt: Der Mitarbeiter muss genau wissen

• welche Produkte
  
  
• an welche Zielgruppe
  
  
• in welchem Umfang
  
  
• und Zeitraum verkauft werden sollen.

Zudem müssen dem B2B-Vertriebsmitarbeiter die zur Verfügung stehenden Mittel sowie unterstützende Marketingmaßnahmen bekannt sein. Um das zu erreichen ist eine saubere Kommunikation essentiell! 

Wichtig ist maximale Transparenz, wenn es um die Definition von Zielen und die Kontrolle der Zielerreichung geht - also wann wird wie gemessen.

Bevor ihr damit beginnt, Vertriebsziele zu formulieren solltet ihr die IST-Situation genauestens analysieren.

Damit ihr einen B2B-Vertriebsstrategie entwickelt aus denen am Ende des Tages die entsprechenden B2B-Vertriebsziele abgeleitet werden, benötigt ihr zunächst einen genauen und realistischen Überblick über den Status quo eures Unternehmens. Startet also zunächst mit der Analyse der Ausgangsbasis. Verschafft euch dazu aktuelle Informationen über den Markt, die Wettbewerbssituation, über bestehende Kunden sowie über das Marktpotenzial.

Bevor es in die Zielformulierung geht, sollten Antworten auf folgende Fragen vorhanden sein:

• In welchen Marktsegmenten generieren wir welchen Umsatz?
  
  
• Wie gestalten sich die Umsatzgrößen für verschiedene Produktgruppen?
  
  
• Mit welcher segmentbezogenen Kundengruppe generieren wir den meisten Umsatz: Neukunden vs. Bestandskunden? Mass-Markets vs. Enterprise?
  
  
• Welche möglichen Kontaktpunkte bestehen mit unserer Hauptzielgruppe?
  
  
• Wie gestaltet sich die Wettbewerbssituation?
  
  
• Wie agieren Wettbewerber am Markt?

Ebenfalls ist man gut beraten, die bisherigen Leistungen eures Vertriebsteams realistisch einzuschätzen - also mit welchen Aktivitäten und Metriken wurde bisherige Erfolge generiert. Dies ist besonders wichtig bei der Formulierung konkreter Ziele für einzelne Mitarbeiter. Wir empfehlen, beispielsweise den aktuellen Sales Funnel und Erfahrungswerten für die Umwandlung von Kontakten aus einer Stufe des Lead Managements in die nächste hinzuzuziehen.

Hilfreich für die Aufwandsschätzung sind Fragestellungen wie die folgenden:

• Wie viele Telefonate müssen geführt werden, um einen Vor-Ort-Termin beim Kunden zu bekommen?
  
  
• Wie viele Verkaufsgespräche bzw. Termine sind nötig, um ein Erstgeschäft zu realisieren?
  
  
• Wie viele weitere Termine sind nötig, um ein Folgegeschäft zu tätigen?