Wie euch Sales OKRs im Aufbau erfolgreicher Salesorganisationen helfen
Wenn Ihr Eure Performance im B2B-Vertrieb nachhaltig entwickeln wollt und Ihr Eure B2B-Vertriebsmitarbeiter motivieren möchtet, dann sind Sales OKRs eine großartige Möglichkeit, dies zu tun. Mit den richtigen Sales OKRs könnt Ihr Eure B2B-Vertriebsmitarbeiter z.B. ermutigen, Beziehungen zu Ihren Kunden aufzubauen und sicherstellen, dass sie zu langfristigen Kunden für Euer Unternehmen werden. Die Frage ist aber, was sind die richtigen Sales OKRs, wenn wir doch schon Ziele für die B2B-Vertriebsmitarbeiter definiert haben - also:
- Wie schreibt man gute Sales OKRs?
- Was sind Beispiele für gute Sales OKRs?
- Was sollte ich in meine Sales OKRs einfügen?
- Soll ich den Bonus basierend auf den Verkaufs-OKRs definieren?
Dieser Blogbeitrag ist der Startschuss einer dreiteiligen Reihe, in denen wir Euch Antworten auf diese Fragen geben wollen. Und im 3. Blogbeitrag führen wir ein konkretes Referenzbeispiel auf, bei dem wir mit der Einführung von Sales OKRs das Umsatzwachstum signifikant steigern können.
Ich wünsche Euch wie immer viel Spass beim Lesen und maximale Inspiration.
Happy Selling
Børge
Warum überhaupt Sales OKRs im B2B Vertrieb?
Das B2B Vertriebsteam ist der Motor Eures SaaS-Unternehmens. Es bringt Einnahmen und ist oft das primäre Bindeglied zwischen eurem Unternehmen und euren B2B-Kunden. Es ist auch eines der Hauptteams, das für das Wachstum eines Unternehmens verantwortlich ist. Aus diesem Grund ist es so wichtig, dass sich ein B2B-Vertriebsteam großartige Vertriebsziele setzt und die richtigen Kennzahlen misst.
Laut einer Harvard Business Review-Umfrage unter über 700 Vertriebsleitern und Vertriebsmitarbeitern geben 50 Prozent der leistungsstarken Vertriebsorganisationen an, dass sie einen genau überwachten und durchgesetzten Verkaufsprozess haben. Sie haben auch keine Angst davor, sich selbst zu pushen, indem sie ihre jährlichen Verkaufsziele aggressiv anheben. OKRs bieten Vertriebsteams Struktur und gleichzeitig eine Möglichkeit, ihre Ziele zu erreichen.
Die müßige Suche nach Top-Leuten im Sales
Als Hubertus Heil am Mittwoch bei „Lanz“ sagte, der Fachkräftemangel ist die größte Wachstumsbremse, dann stimmen wir zu.
Das ist auch in B2B-Vertriebsabteilungen deutlich sichtbar. Im B2B-Sales fehlt es an Fachkräften. Überall wird gesucht, jeder fragt: „Katrin kennst du jemanden, der richtig gut im Sales ist?“
Als Lösungsansätze diskutiert die Politik über qualifizierte Einwanderung, späteres Renteneintrittsalter und das große Potenzial fehlender Ausbildung.
Aber warum spricht keiner davon, mehr für die, die da sind und unzufrieden sind, zu tun?
Wachstum ist bedroht
Die aktuelle GALLUP Studie sagt, dass 42% den Job wechseln wollen. Das gilt für alle Berufsgruppen. Angenommen auch mehr als ein Drittel wollen im Sales aufgeben oder wechseln, dann fehlt nicht nur der Nachwuchs, sondern wir haben im Personalbereich zusätzlich eine enorm hohe churn rate, die das Wachstum bedroht.
Das kollidiert mit den vielfach sehr ehrgeizigen Wachstumszielen, die der B2B-Vertrieb stemmen soll.
Was wir oft erleben, ist eine enorm gefühlte Überforderung des Einzelnen in der Sales Abteilung. Interviewen wir in den Discovery Workshops die Menschen, die täglich Sales machen, dann hören wir oft Sätze wie: „Der sich ständig wechselnde Fokus macht mich fertig.“ Oder auch „Wir brauchen Weiterbildung, Antworten von erfahrenen Coaches.“ Wir spüren aber auch – nennen wir es vorsichtig – Müßiggang, hinter dem sichtbar die Frustration steht.
Schlechte Führung treibt Mitarbeiter:innen weg
Und was sind Lösungsansätze? Zunächst sollten wir uns alle die Frage stellen, was wir falsch machen, dass so vielen die Motivation fehlt. Das hat viel mit eisenharter oder butterweicher Führung zu tun. Schlechte Führung wirkt sich unmittelbar auf das Ergebnis des Unternehmens aus: People join a company and quit a leader (ist mehr als eine oft zitierte Phrase).
Um eine gute Führung im B2B Vertrieb zu stemmen, gibt es viele Ansätze.
Wertschätzung ist der Schlüssel
Wir von SingulartiySales sind der Überzeugung, dass es in erstes Linie darauf ankommt, Vertrauen und Wertschätzung in die Mitarbeiter:innen im Sales aufzubauen. Dazu braucht es die Einstellung, sich von den hierarchischen command & control Führungsansätzen zu verabschieden.
Die neue Generation braucht neue Führungsansätze
Das wird keine und keinen aus der neuen Generation anziehen. Das ist weit weg vom Hoffnungsschimmer auf ein selbstwirksames Arbeitsumfeld.
Es geht nicht darum, Aufgaben zu delegieren (und zu kontrollieren).
Es geht darum, Verantwortung zu delegieren.
Das Arbeiten im OKRs zieht Top-Leute an
Wie wir das praktisch umsetzen?
Wir geben mit unserem speziell auf den Vertrieb zugeschnittenen OKR Ansatz Führungskräften im B2B-Vertrieb ein Führungs-Framework an die Hand, das Wachstumsziele sehr schnell hebelt und wie der Nordstern Gedanken und Energien bündelt.
Wir implementieren in Sales Units die OKRs, die explizit und speziell auf den B2B-Vertrieb zugeschnitten werden. Sie werden ausschließlich für den Vertrieb gemacht. Sind eingebettet und aligned mit den strategischen Säulen und der Vision und Mission des Unternehmens.
Eines der schönsten Ergebnisse neben (fast zufällig wirkend) erreichten Wachstumszielen ist die Motivation und das Lächeln auf den Gesichtern. Wenn wir ein OKR planning fertig erarbeitet haben und gemeinsam auf das OKR Board schauen, dann ist es oft ein Gänsehautmoment. Es ist mehr als ein nackter Hoffnungsschimmer, die Ziele zu erreichen, es ist fester Wille, der aus tiefstem Herzen kommt.
Lieber Bundesminister für Arbeit und Soziales – wir haben da was 😉, was leuchtet.
LG Katrin
Über SingularitySales:
Wir entwickeln, etablieren und skalieren erfolgserprobte Sales-Strategien mit Kundendialog - Inhouse sowie im Outsourcing. Wir bündeln mehr als 60 Jahre Expertise im B2B Vertrieb - vorwiegend im Bereich XaaS und haben insgesamt mehr als 1 Milliarde EURO an ARR aufgebaut.
Ich wünsche Euch viel Spaß und Freude bei der Umsetzung!
Liebe Grüße
Børge
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