Was ist das perfekte SaaS-Vertriebstraining und -Coaching für SDRs und AEs?
Die Fragen sind meisten die Gleichen. Wie kann der Umsatz in einem Software- oder Technologieunternehmen kurzfristig gesteigert werden? Macht es Sinn, sich von extern Expertise ins Haus zu holen. Ein Sales-Training ist doch meistens vo der Stange. Die Trainer kennen doch weder das Produkt richtig, noch kennen Sie die Zielgruppe und deren Bedürfnisse.
Monatlich oder jährlich wiederkehrende Umsätze zu steigern, ist für kein Unternehmen einfach. Wäre es einfach, würden wir keinen Vertrieb benötigen. Wir würden einfach die Marketingpumpe anschmeissen und alles läuft von allein.
Hinter jedem Erfolg, der über Nacht eintritt, stehen fast immer Jahre harter Arbeit und ganz sicher auch einige Misserfolge, aus denen wir lernen und durch die wir uns weiterentwickeln.
B2B-SaaS-Vertriebstrainings sind auf jeden Fall je nach Stadium des Startups signifikant zu unterscheiden. Die Strategie und die Fähigkeiten, die in Stufe 1 "Product-Market-Fit" erforderlich sind, unterscheiden sich von denen in Stufe 3 "Skalierung".
Wir treffen immer wieder auf Unternehmen, die den Fehler machen, sofort zu Stufe 3 überzugehen, mit der Folge, dass "Product-Market-Fit" nicht erfolgreich umgesetzt wird bzw. aus Erfahrungen falsche Rückschlüsse gezogen werden. Und das führt letztendlich zur Wachstumsbremse.
Wenn Ihr versucht, den Umsatz zu steigern, bevor Ihr die Systeme und Prozesse zur Steigerung der Rentabilität fest im Griff habt, werdet Ihr Euch mit jedem neuen Kunden weiter von Eurem Ziel entfernen.
In diesem Blogbeitrag geht es darum, dass richtige Setup für Sales-Trainings und Sales-Coachings zu definieren. Ich hoffe, dass ich mit diesem Beitrag ein wenig Inspiration liefern kann. Lasst uns miteinander sprechen, wenn Ihr Euch in dem ein oder anderen Punkt wiederfindet.
Ich wünsche viel Spaß beim Lesen und in der Umsetzung.
Happy Selling
Børge
WIE IHR EUER MRR-WACHSTUM IN DEN GRIFF BEKOMMT
Bevor Ihr mit einer SaaS- oder Software-Vertriebsschulung beginnt, solltet Ihr einige Punkte beachten, damit Ihr den größten Nutzen aus Eurer Investition in eine Vertriebsschulung ziehen könnt. Das Verkaufstraining kann sich je nach Phase der Unternehmensphase stark unterscheiden.
Die Strategie und die Fähigkeiten, die in Stufe 1 für die Anpassung an den Markt erforderlich sind, unterscheiden sich von Stufe 3 für die Skalierung. Viele Unternehmen machen den Fehler, sofort zu Stufe 3 überzugehen, und das kann ihr Wachstum bremsen.
Stufe 1 – Stellt sicher, dass Euer Produkt dem Marktanforderungen entspricht.
Viele Neugründungen bauen übereilt ein Vertriebsteam auf und versuchen, ihr Unternehmen zu vergrößern, bevor sie bewiesen haben, dass ihr Produkt auch den angenommenen "Product-Market-Fit" hat
Der "Product-Market-Fit" ist einfach der Prozess, bei dem Ihr Euer Wertversprechen aufgreift und beweist, dass Ihr es jemandem verkaufen könnt. Ein einziger Verkauf bedeutet noch nicht, dass Ihr ein tragfähiges Geschäftsmodell habt, es ist lediglich ein Startpunkt.
Viele B2B-Startups sind sich nicht sicher, wie sie die Markttauglichkeit ihres Produkts nachweisen können. Hier sind einige Fragen, die Ihr Eurem Team stellen solltet:
- Habt Ihr überhaupt ein Geschäftsmodell mit wiederkehrenden Umsätzen? Einmalige Deals sind zwar nett, bringen aber nicht viel, da sie Euch nicht dabei helfen, wiederkehrende Einnahmen zu erzielen. Die Bindung von Kunden an einen Jahresvertrag mit 12 monatlichen Zahlungen ist nicht gleichbedeutend mit 12 Folgeaufträgen. Erst bei der jährlichen Vertragsverlängerung bekommt Ihr ein Gefühl dafür, wie wertvoll Eure Kunden Euer Produkt einschätzen.
- Befinden sich Eure Kunden in den gleichen Branchen? Es ist in der Regel ein gutes Zeichen, wenn Ihr in der gleichen Branche wiederholt Erfolg habt. Das soll nicht heißen, dass branchenübergreifender Verkauf etwas Schlechtes ist, ganz im Gegenteil, aber in der Anfangsphase ist es einfacher, wenn man sich auf eine bestimmte Branche konzentriert.
- Welche Herausforderungen löst Euer Produkt? Auch hier gilt: Es ist nicht schlimm, wenn Euer Produkt mehrere Herausforderungen löst. Problem ist: In der Anfangsphase kann dies zu generischem Marketing und verwirrenden Verkaufsaussagen führen.
- Erhaltet Ihr regelmäßig Empfehlungen? Die meisten Menschen empfehlen gerne ein Produkt oder eine Dienstleistung, wenn sie das Gefühl haben, dass sie davon profitieren. Ein Mangel an Empfehlungen kann aber auch einfach daran liegen, dass Ihr nicht gefragt habt. Macht daher regelmäßig eine Abfrage des NPS Net Promoter Score. Wenn Ihr Euch in beiden Disziplinen verbessert, bevor Ihr Euer Unternehmen skaliert, wird das angestrebte Wachstum Eures Unternehmen einfacher. Die Anpassung von Produkt und Markt ist eine Reise, kein einmaliges Ereignis, und erfordert viel Zeit und Geduld, viel und ausführliches Kundenfeedback und in der Regel viele Iterationen des ursprünglichen Konzepts. Jede Iteration sollte definiert, gemessen und von der Nutzerbasis getestet werden, bevor sie akzeptiert wird.
- Und schließlich solltet Ihr die Feedback-Schleife Eurer ersten Kunden niemals unterschätzen. Dabei geht es nicht nur darum, Euren MVP zu ändern, sondern auch darum, zuzuhören und die Probleme aus der Perspektive der potenziellen Kunden zu verstehen. Scheinbar kleine Änderungen in der Vertriebsbotschaft und im Vertriebsprozess, die auf dem Feedback Eurer Kunden basieren, können einen großen Einfluss auf die Ergebnisse haben, die Ihr erzielen werdet. Die gleiche Feedbackschleife ist für technologiebasierte Unternehmen von unschätzbarem Wert, da sie diese nutzen können, um die Produkt-Roadmap nach dem MVP zu entwickeln.
- Habt Ihr überhaupt ein Geschäftsmodell mit wiederkehrenden Umsätzen? Einmalige Deals sind zwar nett, bringen aber nicht viel, da sie Euch nicht dabei helfen, wiederkehrende Einnahmen zu erzielen. Die Bindung von Kunden an einen Jahresvertrag mit 12 monatlichen Zahlungen ist nicht gleichbedeutend mit 12 Folgeaufträgen. Erst bei der jährlichen Vertragsverlängerung bekommt Ihr ein Gefühl dafür, wie wertvoll Eure Kunden Euer Produkt einschätzen.
Stufe 2 – Sales systematisieren
Sobald "Product-Market-Fit" erreicht ist, ist der nächste Schritt für Start-ups, den Vertrieb zu systematisieren. Dies kann sehr unterschiedlich sein, aber als Faustregel gilt: Je höher das Ticket, desto länger der Sales-Cycle, und je größer der Zielkunde, desto weniger automatisiert ist der Salesprozess.
Niedrigpreisige Lösungen für KMU sind eher marketingorientiert, während höherpreisige Lösungen für Unternehmen überwiegend vertriebsorientiert sind.
Die Systematisierung Eures B2B-Sales umfasst die folgenden 6 Hauptbereiche:
- Schaffung eines messbaren und wiederholbaren Sales-Prozesses gegebenenfalls Einsatz von Automatisierungen
- Segmentierung von Märkten und Kundensegmenten
- Umwandlung bewährter Verkaufsstrategien in einen wiederholbaren Verkaufsprozess
- Umfangreicher Onboarding-Prozess für neue Mitarbeiter
- Erfassung relevanter KPIs und Metriken – Abschlussquoten, Pipeline-Management Metriken, durchschnittliche Dealsizes, Customer Acquisition Costs, Customer Lifetime Value und Scorecards für Vertriebsmitarbeiter
- Schaffung eines messbaren und wiederholbaren Sales-Prozesses gegebenenfalls Einsatz von Automatisierungen
Ohne diese Kennzahlen solltet Ihr nicht in die nächste Phase eintreten. Die Kennzahlen sollten für Investoren einen soliden Business Case darstellen, und wenn dies nicht der Fall ist, müsst Ihr weitere Anpassungen vornehmen, bevor Ihr weitermacht.
Außerdem: Es ist nicht empfehlenswert, einen nicht erfolgreichen Vertriebsmitarbeiter zu haben und dann 10 weitere hinzuzufügen, in der Hoffnung, die Rentabilität wird dann steigen. Die Verkaufsleistung ist daher ein wichtiger Bestandteil von Phase 2, sowohl in Bezug auf die Art und Weise, wie Ihr diese messt, als auch auf die Art und Weise, wie Ihr diese verwaltet.
Stufe 3 – Sales skalieren
Die letzte Phase ist die Phase der Sales Skalierung. In vielen Fällen eilen Start-ups in diese Phase, weil sie von Investoren unter Druck gesetzt werden oder es droht, dass das Geld ausgeht. Je mehr Zeit und Mühe Ihr in die Stufen 1 und 2 investiert, desto einfacher wird Stufe 3.
Stufe 3 bringt große Veränderungen im Unternehmen mit sich, da Ihr von einem kleinen, hauptsächlich auf die stetige Optimierung ausgerichteten Team zur Einstellung mehrerer Mitarbeiter für Vertrieb, Marketing, Operation und HR übergeht.
Die Kosten sind enorm, aber das sollte kein Problem sein, denn Sie verfügen über eine nachweisliche Produkt-/Marktanpassung (Stufe 1) und die richtigen Systeme und Prozesse, die bewährten KPIs folgen (Stufe 2).
Eine weitere Herausforderung ist das Mindset des Führungsteams. In den meisten Fällen haben sie sich jahrelang darauf konzentriert, Geld zu sparen, und jetzt müssen sie anfangen, Geld für die Skalierung auszugeben.
Oft senkt ein schnelles Wachstum die Rentabilität, auch wenn neue Kunden hinzukommen.
Zu beachten ist also: Der Wechsel von einer Überlebens- zu einer Wachstumsmentalität sollte nicht unterschätzt werden.
WAS BEI DER SKALIERUNG ZU BEACHTEN IST
Der Start des Outbound Vertriebs ist eine kritische Phase, denn wenn Outbound schlecht umgesetzt wird, kann es sehr schnell verbrannte Erde hinterlassen.
Verbrannten Erde wird nicht nur das künftige Wachstum einschränken, sondern auch die Fluktuation in Eurem Sales-Team drastisch erhöhen.
Vertriebsprofis mögen es, neue Kunden zu gewinnen, und wenn sie keine neuen Kunden gewinnen und Ihren Bonus nicht erhalten können, werden sie sich schnell anderweitig umsehen.
Dies führt zu zusätzlichen Kosten für die Einstellung, Verwaltung und Training, zusätzlich zu den verpassten Marktchancen.
Outbound ist schwierig, und die meisten Unternehmen machen den Fehler, einfach eine generische E-Mail zu versenden (die Angabe des Vornamens und des Firmennamens gilt nicht mehr als Personalisierung) und anschließend einen nervigen Outbound Call zu tätigen.
Sicher kann auf diese Art und Weise den ein oder anderen Deal gewinnen, aber Ihr werdet viele Opportunities liegen lassen. Die besten Outbound-Strategien sind “one to few”, nicht “one to many”, und es handelt sich um hochgradig koordinierte Kampagnen, die höhere CR-Rates erzielen.
Dazu müssen Vertrieb und Marketing optimal zusammenarbeiten, um die richtige Zielgruppe, die richtige Message zu finden. All dies muss durch relevanten Content unterstützt werden.
DAS RICHTIGE FRAMEWORK UND DIE RICHTIGE DOSIERUNG SIND ENTSCHEIDEND
Um Euer B2B-Vertriebsteam so gut wie möglich auszubilden und den größtmöglichen Effekt zu erzielen, solltet Ihr auf die Wissenschaft des Lernens zurückgreifen. Genau wie Studenten in einem Vorlesungssaal wird auch Euer Sales-Team lernen und hart arbeiten, um die besten Ergebnisse zu erzielen.
Für jeden Studenten, ob in einem traditionellen Vorlesungssaal oder nicht, gibt es die allgemeine 70-20-10-Regel für das Lernen. Dies ist eine weit verbreitete Regel, die für fast alle Lehr- und Lern-Szenarien gilt.
Trainiert Euer Sales-Team, damit es sein Maximum an Effizienz erreicht:
- 70% Ausbildung am Arbeitsplatz
- 20% Coaching auf Basis der Leistung
- 10% Lernen im Klassenzimmer
Wenn Ihr diese grundlegenden Richtlinien befolgt, werdet Ihr feststellen, dass Euer Sales-Team besser auf Schulungen reagiert und in der Lage ist, das Gelernte scneller umzusetzen.
Eine weitere Regel, die Ihr bei der Ausbildung Eures Teams beachten solltet, ist Wiederholung. Ihr könnt nicht erwarten, dass sich jedes Mitglied Eures Sales-Teams für den Rest seines Lebens an jede Regel, jeden Sales-Hack und jede Tipp/Trick erinnert, die Ihr ihm oder ihr vermittelt habt.
Tatsächlich setzen weniger als 20% aller Menschen das Erlernte mit Nachhaltigkeit um. Um zu verhindern, dass Informationen vergessen werden (und um sicherzustellen, dass Euer Team auf dem neuesten Stand ist), müsst Ihr alle Mitglieder Eures Sales-Teams kontinuierlich schulen.
Was die Inhalte der Vertriebsschulungen angeht, so ist zwar jedes Unternehmen anders, aber wir empfehlen, Themen wie:
- die Kundenansprache (Elevator-Pitch)
- den Aufbau einer Vertriebspipeline
- beratende Verkaufsfähigkeiten
- die Verkürzung von Sales-Cycles
- Up- und Cross-Selling Strategien
zu adressieren.
Das bedeutet auch, dass Ihr selbst die erfahrensten und besten Verkäufer Eures Teams kontinuierlich schulen müsst. Schlussendlich trainiert auch der weltbeste Tennisspieler und der weltbeste Torschütze Tag für Tag weiter.
EIN PAAR TIPPS & TRICKS ZUM SCHLUSS
BEHANDELT EUER SALES-TEAM WIE STUDENTEN
Ganz gleich, ob Ihr eine neue Gruppe von Sales-Mitarbeitern schult oder eine bestehendes Team oder sogar Führungskräfte im Sales schult, Ihr solltet Euch einen Zustand wie im Vorlesungssaal vor Augen halten. Alle Eure Sales-Mitarbeiter sind Schüler, wenn sie sich in einem Training befinden. Deshalb müssen Ihr Euch auch wie Professor verhalten, um ein effektives Verkaufs.Training abzuhalten.
Beamt Euch mal zurück in Eure Studienzeit und erinnert Euch an die besten Strategien, die der Prof in der Vorlesung angewendet hat. “Aufzeigen, vormachen, verstehen, machen"
Die meisten Trainer und Coaches sind gut im aufzeigen, aber nicht gut im vormachen - am liebsten am lebenden Beispiel, denn Rollenspiele kann jeder". Daher fragt den Trainer, bevor Ihr beauftragt:
Machen Sie auch "live" vor?
Das heißt, wenn Ihr wollt, dass Eure Vertriebsmitarbeiter so effektiv wie möglich arbeiten, müssen Ihr ihnen zeigen, was sie tun sollen, es ein paar mal vormachen und sie bitten, es selbst zu tun, und dann verlangen, dass sie es anderen beibringen. Das ist nicht nur repetitiv. Außerdem muss Euer Team seine Fähigkeiten auf drei verschiedene Arten unter Beweis stellen.
REAGIEREN ALS COACH AUF FORTSCHRITTE
Wenn Ihr ein neues oder bestehendes Team von Vertriebsmitarbeitern trainiert, solltet Ihr dies eher als eine Art Coaching betrachten, denn als Training. Als Coach besteht Eure Aufgabe auch darin, dem Sales-Team Feedback zu individuellen Leistungen zu geben.
Ihr solltet dem Verkäufer nicht vorschreiben, wie er Verkaufsgespräche zu führen hat, sondern ihm Feedback geben, was besonders gut war und was optimiert werden kann.
Für einen Coach ist es auch wichtig, sich jeweils auf einen Leistungsindikator zu konzentrieren.
Überfordert Euer Sales-Team nicht, indem Ihr zu viele Schwerpunkte auf einmal setzt. Erleichtert ihnen den Einstieg in den Verkauf, indem Ihr ein Attribut nach dem anderen verbessert. So wird auch die Betreuung einfacher.
ALLES DOKUMENTIEREN
Wenn es um das Trainieren und Coachen von Sales-Teams geht, greifen die meisten Unternehmen auf das traditionelle Modell zurück, bei dem sie einen Trainer für einen oder zwei Tage Inhouse-Schulung engagieren. Für manche mag das funktionieren, aber aus Erfahrung wissen wir, dass die Inhalte von weniger als 20% der trainierten Mitarbeiter umgesetzt werden.
Wir empfehlen, alle Schulungen in einem elektronischen B2B Sales Playbook zu dokumentieren. Dieses Dokument wird ein lebendiges, funktionierendes Dokument, das ständig aktualisiert und verfeinert wird. Es wird dazu führen, dass Euer Sales-Team steig an Reife gewinnen wird.
Unsere Playbooks bieten eine zentrale Anlaufstelle für alles, was ein Vertriebsmitarbeiter braucht, um erfolgreich technische Lösungen zu verkaufen.
Über SingularitySales:
Wir entwickeln, etablieren und skalieren erfolgserprobte Sales-Strategien mit Kundendialog - Inhouse sowie im Outsourcing. Wir bündeln mehr als 60 Jahre Expertise im B2B Vertrieb - vorwiegend im Bereich XaaS und haben insgesamt mehr als 1 Milliarde EURO an ARR aufgebaut.
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