Warum klassische Motivationstrainings im B2B Vertrieb tot sind

Motivation heißt am Ende des Tages nichts anderes als „Antrieb“. Antrieb sorgt dafür, dass Du nach der Befriedigung eines emotionalen Mankos strebst. Möchtest Du beispielsweise mehr Geld verdienen, steckt dahinter häufig das emotionale Bedürfnis nach mehr Sicherheit. Dieses Motiv ist eine von insgesamt vier Grundtendenzen, die den Menschen antreiben. Die drei weiteren sind das Dominanz-, das Stimulanz- und das Sozialsystem.

Letzteres Motiv ist im Gehirn entwicklungsgeschichtlich erst deutlich später entstanden. Soziale Merkmale wie Fürsorge sind somit nicht anerzogen, sondern von Geburt an vorhanden. Wir fühlen uns mit anderen Menschen verbunden und gewinnen Lebensenergie, wenn wir unseren Mitmenschen helfen.

Die Motivationslüge „Ihr könnt alles schaffen, woran Ihr glaubt“ oder „Yes, you can“ …..

….. sind am Ende des Tages im Grunde nur eine andere Version von „Tschakka“. Diese Aufforderungen zum positiven Denken sind überaus beliebt. Wir stellen uns die Frage, weshalb trotz dieser kollektiven Volkshypnose immer mehr Menschen scheitern. Es ist recht einfach zu erklären. Weil solche Pauschalratschläge einfach nicht stimmen und genau das Gegenteil bewirken: Wer dieser Motivationslüge Glauben schenkt, dessen Frustration steigt bei Misserfolgen und er fühlt sich schließlich als Versager.

Menschen haben viele Talente – aber eben nicht in allen Bereichen. Versucht darum erst gar nicht, in allen Bereichen Stärken aufzubauen. Positives Denken in Ehren, aber schmerzhafte Enttäuschungen könnt ihr nur vermeiden, wenn ihr euch mit den Grenzen dessen auseinandersetzen, was für euch möglich und vor allem – was für euch sinnvoll ist. So weiß jeder Profisportler, welche Leistungsgrenzen er beeinflussen kann und welche nicht. Außerdem ist es nicht für jeden erstrebenswert, der Beste zu sein. Verwechselt Erfolg nicht mit Erfüllung.

Die Motivationslüge „Selbstbewusstsein ist Voraussetzung für Erfolg“ …..

….. habt ihr bestimmt auch schon von den geborenen Siegertypen gehört? Von Erfolgsmenschen, die unbeirrbar ihren Weg gehen? Eine absolute Motivationslüge, denn die Realität zeigt, dass große Persönlichkeiten oft eher ängstlich sind. Prominente wie Lionel Messi oder Robbie Williams sprechen sogar offen über Nervosität und Versagensängste.

Allerdings ist daneben auch die Sucht einzelner Phrasendrescher nach Anerkennung fast schon legendär. Zur Schau getragene Stärken sind oft aufgesetzt, ihre Verankerung im Innern fehlt. Tatsache ist: Selbstbewusstsein bekommen wir nicht in die Wiege gelegt, wir müssen es erst entwickeln. So manch gestandener Mann traut sich in seinen Jugendjahren kaum, ein Mädchen anzusprechen, und war äußerst schüchtern. Mit den Jahren gewinnt man jedoch an Selbstvertrauen, und so kann es sein, dass der schüchterne Junge von einst heute sogar vor großen Menschenmengen spricht.

Das Selbstbewusstsein lässt sich mit einem Muskel vergleichen, der durch konstantes Training wächst – was in den meisten Fällen eine Lebensaufgabe darstellt. Genauso wie ein Training immer wieder schmerzhaft sein kann, werden Sie manchmal auch Angst bei Ihren Handlungen spüren. Das ist gut so, denn wer sich nie außerhalb seiner Komfortzone bewegt, tut auch nichts für sein Selbstvertrauen.

Die Motivationslüge „Behalten Sie stets Ihr Ziel vor Augen“ …..

…. ist ebenfalls ein Knaller. Denn: Wer sich stur auf sein Ziel konzentriert, verliert auf dem Weg dorthin leicht Wesentliches aus den Augen und verliert damit seine Agilität. Ein besonders ausgeprägtes Maß an Zielorientierung bezahlen wir leider oft mit einem Scheuklappenblick. Der Grund dafür liegt in der selektiven Wahrnehmung, die im Alltag wie ein Filter wirkt, mit dem Du nur noch aufnimmst, was Du sehen willst.

Es ist vergleichbar mit einer Fotokamera, wenn Du auf den Auslöser drückst, um scharf zu stellen: Du bekommst dann von der Umgebung nichts mehr mit. Im Sport lässt sich das häufig beobachten, wenn beispielsweise ein Fußballspieler wie blind aufs Tor schießt, obwohl der Pass zu einem freistehenden Mitspieler klar die bessere Alternative gewesen wäre. Damit keine Missverständnisse aufkommen: Die Konzentration auf eine Aufgabe ist zentral für den Erfolg. Wer sich ablenken lässt, verliert schnell das eigentliche Ziel aus den Augen. Aber eine ständige Zielfokussierung kann auch Stress auslösen und lähmend sein. Es kommt jeweils auf das richtige Timing an.

„Nicht jeder kann alles schaffen und nicht immer ist alles möglich, Punkt, aus.“

Setzt euch anstatt Ergebniszielen lieber kurzfristige Aktionsziele. Das macht euch viel unbeschwerter und bringt euch innere Motivation – und exakt auf die kommt es am Ende des Tages an. Damit vermeidet ihr einen Fehler, wie er der deutschen Fußballnationalmannschaft bei der Qualifikation für die Europameisterschaft 2014 passiert ist: 80 Minuten lang waren die frischgebackenen Weltmeister den Iren klar überlegen. Nachdem das erlösende eins zu null gefallen war, ging es der deutschen Nationalelf aber nur noch darum, das Resultat über die verbleibende Zeit zu retten. Daraus wurde allerdings nichts, denn der irischen Mannschaft gelang in der Nachspielzeit der Ausgleich. Was war geschehen? Während die Deutschen zuerst aktionsorientiert waren – sie wollten das Spiel gewinnen –, ging es nach dem erzielten Treffer nur noch darum, ergebnisorientiert das Resultat zu halten, um nicht zu verlieren. Vermeidungsziele sind demzufolge meist schlechte Motivatoren.

Die Motivationslüge „Erfolg macht glücklich“ …..

….. ist ebenso pauschaler Unsinn. Wissenschaftler haben nachgewiesen, dass Erfolg nicht zwangsläufig auch glücklich machen muss. Sehr wohl hat sich umgekehrt gezeigt, dass glückliche Menschen besser ihre Ziele erreichen und erfolgreicher sind als unglückliche Menschen. Glücklich sein hat nämlich mit der geistigen Einstellung zu tun, Leistungskriterien spielen dabei kaum eine Rolle. Das Gleiche gilt für das Einkommen. In einer groß angelegten Befragung haben Ökonomen herausgefunden, dass bei Lohnerhöhungen zwar das menschliche Glücksgefühl steigt, aber nur bis zu einem Bruttojahreseinkommen von 60.000 Euro, danach sei „glückstechnisch Feierabend“. Begründen lässt sich dies mit dem eintretenden Gewöhnungseffekt und der steigenden Fallhöhe, mit der gleichzeitig die Angst wächst, wieder auf den Boden der Normalität zurückkehren zu müssen. Ich will hier nicht frustrierend wirken, aber eine alte Weisheit sagt:

„Wer einen Gipfel erklimmt, muss auch wieder absteigen.“

Macht euch die Erkenntnis zu eigen, dass vielmehr der Weg das Ziel ist – und die Erfahrungen, die ihr auf diesem Weg macht. Oftmals sind es gerade die negativen Erlebnisse, an denen wir wachsen.

Die Motivationslüge „Gebt niemals auf“ …..

….. ist offenkundig die Lieblingsphrase der bekanntesten deutschen Phrasendrescher. Fest steht, dass man im Leben ohne Zweifel Durchhaltevermögen benötigt. Ein Problem entsteht daraus erst dann, wenn du das Durchhalten zur Lebensmaxime machst, keine Alternative mehr sehen und das Aufgeben als persönliches Versagen interpretierst. Von Zeit zu Zeit ist Durchhalten auch nur bequem: Wir halten lieber am Bekannten und Gewohnten fest, obwohl es uns eigentlich unglücklich macht. Wer hingegen loslassen will, muss Energie und Mut aufbringen.

Ich selbst sollte als Sohn eines Unternehmers, in die Fußstapfen meines erfolgreichen Vaters treten und sein Unternehmen übernehmen. Der Weg war vorgezeichnet und für beide Beteiligte klar. Anstatt mich weiter zu quälen – und auch zu langweilen –, fasste ich den Entschluss einer Neuorientierung. In der Folge musste ich ein schwieriges Gespräch mit dem Vater führen, und tatsächlich hat es zu einer jahrelangen „Funkstille“ geführt.

Die Motivationslüge „Stärken stärken, Schwächen ignorieren“ …..

….. ist ebenfalls eine gern genutzt Phrase aller selbsternannten Motivationsgurus. Ja, viele von uns wurden von klein auf trainiert, auf Negatives zu achten. Dieser sogenannte Rotstiftblick führt zu einer negativen Grundhaltung und zum ständigen Fokus auf die eigenen Schwächen. Stets positiv zu denken und sich nur auf die Stärken zu konzentrieren, ist jedoch ebenso eine gefährliche Halbwahrheit. Zwar müssen wir heute im Gegensatz zu den Menschen in früheren Zeiten nicht mehr ständig um unser Leben fürchten, wenn wir eine Gefahr nicht rechtzeitig erkennen, aber biologisch gesehen stellt das Bewusstsein für Schwächen immer noch einen Urinstinkt dar.