Stage 1:    S - Suspect 

In dieser Phase wird eine Liste von Leads identifiziert, die im Verdacht stehen, potenzielle Kunden zu sein. Wir sprechen bei dieser Phase / Stage gerne von know’em all - kenne Deinen Markt. In dieser Phase des Sales Cycle ist jedoch nicht bestätigt, ob sie daran interessiert sind, das vom Verkäufer angebotene Produkt zu kaufen oder nicht - also ob es hier jemals eine Opportunity geben wird. Es ist nur eine Liste von Leads, die aus mehreren Quellen wie Verzeichnissen, E-Mail-Opt-in-Listen, Netzwerkplattformen, Empfehlungen usw. gesammelt wurden. 

Stage 2:    P - Prospect 

In dieser Stage des Sales Cycle werden einige Interessenten aus der riesigen Liste der Verdächtigen (Suspects) identifiziert. Diese Interessenten sind die potenziellen Kunden, die ihr Interesse während der vorherigen Suspecting-Phase bekundet haben. Stelle Dir beispielsweise vor, ihr verkauft eine Software as a Service (SaaS-Lösung) an ein B2B-Unternehmen. Du hast jedes Unternehmen, welches Du während der Suspect-Phase hattest, kalt angerufen. Nehmen wir an, von 100 getätigten Anrufen haben sich 20 Leads als Interessiert herausgestellt und würden sich gerne weiter treffen. Dann werden diese 20 Leads als Deine potenziellen Kunden bezeichnet.

Stage 3:    A - Approach 

In dieser Stage triffst Du die Kunden, die während der Prospecting-Phase identifiziert wurden. Dieses Treffen kann entweder virtuell über Telefon- und Videoanrufe oder physisch durch persönliches Treffen stattfinden. In dieser Phase versucht der B2B-Vertriebsmitarbeiter, die Anforderungen des Kunden zu identifizieren, zu analysieren, eine Lead-Qualifizierung durchzuführen und darauf basierend eine Lösung aus seinem Angebot zu präsentieren. Dies geschieht über mehrere Tage mit jeweils mehreren Treffen zur Bedarfsermittlung, Verkaufspräsentationen etc.

Stage 4:    N - Negotiate

Diese Stage ist eine der wichtigsten Phasen des Sales Cycle, da dies entweder zum Abschluss oder zum Scheitern des Deals führen kann. Diese Stage wird entscheiden, ob der Kunde bei Dir kauft oder nicht. Diese Phase beinhaltet Verhandlungen mit dem B2B-Kunden über den monetären Ansatz einer Zusammenarbeit und die damit verbundenen Geschäftsbedingungen. In dieser Phase solltest Du nachweisen, dass der Wert Deines Produkts höher ist als das, was der Kunde bezahlen wird. Dies geschieht normalerweise mit vielen Techniken wie der “Balance Sheet Comparison method“ zum Vergleichen der Preise mit denen Deines Konkurrenten. 

Stage 5:    C - Close

An diesem Punkt des Sales Cycle wird der neu gewonnene B2B-Kunde den Bedingungen des Deals oder Vertrags zustimmen. Der Deal gilt als „Close“, wenn der Kunde den Vertrag unterschreibt und alle notwendigen Formalitäten erledigt, um Ihnen einen Kaufauftrag zu erteilen.

Stage 6:    O - Order

Dies ist die letzte Phase des Sales Cycle, in der der neue B2B-Kunde die Bestellung aufgibt und die Auftragserfüllung erfolgt. Sobald eine Bestellung (PO - purchase order) ausgestellt wurde, muss der B2B-Verkäufer die Bestellung an die betreffende Betriebsabteilung oder das Fulfillment- oder das Delivery-Team übergeben. Dies markiert das Ende des Sales Cycle für diesen bestimmten Deal.

Darüber hinaus endet dies hier nicht. Erfolgreiche Vertriebsteams gehen über diese Phasen hinaus und pflegen auch nach der „Bestellung“-Phase des Verkaufsprozesses eine bessere Kundenbeziehung. Die Aufrechterhaltung einer langfristigen Beziehung zum Kunden stattet das Vertriebsteam mit Upsell- und Cross-Selling-Möglichkeiten aus und erhöht so den Customer Life Time Value (CLTV) dieses bestimmten Kunden. Dies ist äußerst wichtig, wenn man bedenkt, dass:

Die Gewinnung eines neuen Kunden 10-mal teurer ist, als ihn zu halten