Wenn 20% Deiner Aktivitäten zu 80% der Ergebnisse beitragen, stellt sich die Frage:
"Wie kann ich diese 20% noch smarter gestalten, dass sie 100% der Ergebnisse produzieren?"
Dieser Frage möchte ich in meinem Blog-Beitrag versuchen zu beantworten.
Viel Spass beim Lesen!
Euer Børge
Ich mache seit 25 Jahren B2B Vertrieb und habe in dieser Zeit viele gesehen und vieles erlebt. Erfolge und Niederlagen waren dabei. Niederlagen? Eigentlich ist Niederlage an dieser Stelle vollkommen falsch, denn entweder habe ich einen neuen Kunden gewonnen, in dem er durch mich eine gewinnbringende Lösung gefunden hat oder ich habe eine Erfahrung gesammelt, wie man es "versemmeln" kann oder ich habe einen vermeintlichen Kunden gefunden und frühzeitig erkannt, dass er/sie nicht der/die Richtige ist.
In den letzten 10 Jahren habe ich mich aber darüber hinaus auf den Weg gemacht, Innovationen im B2B Sales zu finden oder zu entwickeln. Ich habe sehr genau beaobachtet, was im B2B Vertrieb um mich herum passiert.
Mein Ziel ist es nun, meine Erkenntnisse mit euch zu teilen.
Technik # 01 - FOKUS
Fokussiere Dich auf die 20% Input, welche den größten Output bringen
Das Pareto-Prinzip sagt: MIT 20% DES INPUTS ERZIELST DU 80% ERGEBNIS!
Stelle Dir die 2 folgenden Fragen:
- welches sind die Top20 Zielkunden, mit denen ich 80% meines Ergebnisses erzielen kann?
- was sind die 20% meiner Aktivitäten, die zu 80% der Ergebnisse führen?
Technik # 02 - WARUM
Frage im Verkauf nach dem WARUM
Die SIX SIGMA Strategie wirbt für die "5-STERNE-STRATEGIE"
Stelle Deinem Kunden die 5 folgenden Fragen:
- Warum ist dir das wichtig?
- warum ist dies nun deine Priorität
- warum hast du dich für den aktuellen Anbieter und das aktuelle Produkt entschieden?
- warum ziehst du aktuell einen Wechsel in Betracht?
- warum solltest du wechseln?
Technik # 03 - PROFIT
Bereite Dich darauf vor, viel Geld zu verdienen
Du hast nur diesen einen Schuss, wenn dieser sitzt, hast Du es geschafft!
Stelle Dir selbst die 3 folgenden Fragen:
- Bin ich zuversichtlich, die bestmögliche Präsentation vorbereitet zu haben um alle weiteren Lösungsanbieter anzustechen?
- Falls ich diesen Deal dennoch verliere, kann ich mit Sicherheit sagen, dass ich bestmöglich vorbereitet war
- Womit könnten mich die Wettbewerber ausstechen?
Technik # 04 - GEWINNEN LASSEN
Lasse Deinen potenziellen Kunden die Lösung fühlen, schmecken, riechen, erleben & lass ihn gewinnen
Am Ende des Tages wollen beide Parteien eine Lösung finden. Lass deinen Kunden die Lösung fühlen, erleben und finde eine für beide Parteien vorteilhafte Lösung!
Stelle Deinem pot. Kunden die 5 folgenden Fragen:
- Was möchtest du im Idealfall erreichen?
- Wie kann meine Lösung deine Arbeite zukünftig erleichtern?
- Wie sieht aus deiner Sicht das ideale Ergebnis aus?
- Wie kann ich meinen Mehrwert beweisen?
- Woran messen wir den Erfolg?
Technik # 05 - DER ERSTE EINDRUCK GEWINNT
Die wirklichen Profis unter den Verkäufern legen den Fokus auf eine solide Eröffnung - denn: 8 von 10 Deals werden zum Start entschieden!
Stelle Dir die 3 folgenden Fragen:
- Wie denkt, wie fühlt und was erlebt Dein pot. Neukunden gerade?
- Wie bist Du ANDERS ALS ALLE ANDEREN - wie wirkst Du unique?
- Wie kannst Du mit Beginn Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufbauen?
Technik # 06 - EINWANDVORWEGNAHME
Beachte nicht nur den Gewinn des Kunden, auch seine Ängste
Du verlangst von Deinem pot. Neukunden Veränderungen. Veränderungen werden dann zugelassen, wenn Ängste beseitigt sind!
Stelle Dir die 3 folgenden Fragen:
- Wir alle haben Bedenken bei Veränderungen. Welche Bedenken hat Dein pot. Neukunde?
- Was sind mögliche "Stolpersteine", die Dein pot. Neukunde bedenken sollte?
- Wie wirken sich die Veränderungen auf das geschäft aus (negativ/positiv)?
Technik # 07 - VALUE PYRAMIDE AUFZEIGEN UND LIEFERN
Zeige den Wert auf (pencil selling) und liefere dann auch
Die beständigste und erfolgsversprechendste Technik ist die der Value-Pyramide zum Ende des Kundendialogs. Es geht darum, Werte zu identifizieren, diese zu benennen und zu liefern!
Gehe wie folgt vor:
- Wann sprechen wir über Erfolg / wie messen sie/wir Erfolg?
- Welche Metriken werden in welcher Größenordnung (best case / wirst case) beeinflusst?
- Welche Business Pains werden gelöst und welche monetären Auswirkungen wird das haben
- Welchen Stellenwert kann eine erfolgreiche Implementierung es für ihre (Kunde) Karriere haben?
- Welchen Einfluss wird auf die Wettbewerbssituation haben?
Über SingularitySales
Wir empfehlen Entscheidungshilfen für Sales & Product aus gesammelten 60 Jahren „Trail And Error“.
Unser gemeinsamer, sich immer weiter füllender Sales-Werkzeugkoffer sammelt Tools, die reüssiert haben. Das macht uns als Team sehr schnell und effizient.
Wir haben zusammen über 250 Sales-Projekte in den Rollout geführt, dabei 9 Marktführer positioniert, über 20 Onlinemarktplätze entwickelt und somit ein sehr fundiertes Verständnis für go2market-Kampagnen gewinnen können.
Wir vereinen agiles Growth Hacking mit strukturierten Prozessen (Norming, Forming, Performing).
Wir denken groß und starten klein.
LG Børge
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