Sales Cycle im B2B Vertrieb
Der Sales Cycle (Verkaufs-/Saleszyklus) beschreibt die Gesamtheit und Abfolge aller Bestandteile des B2B-Verkaufsprozesses. Dieser erstreckt sich von der Recherche von Leads, der Erstansprache, Produktpräsentation über die Verhandlungen bis hin zur Nachbetreuung. So werden relevante Phasen voneinander differenziert, Verantwortlichkeiten zugeordnet und insgesamt die Organisation des Verkaufsprozesses geregelt und erleichtert.
Außerdem lassen sich die Sales der einzelnen Mitarbeiter und des Teams evaluieren. Neben den Verkaufstätigkeiten spielt übrigens auch der Service, also der Kundendienst eine immer wichtigere Rolle. Deshalb sollten Unternehmen ihren Verkaufszyklus durch einen Service Cycle ergänzen und mit diesem abstimmen.
Außerdem lassen sich die Sales der einzelnen Mitarbeiter und des Teams evaluieren. Neben den Verkaufstätigkeiten spielt übrigens auch der Service, also der Kundendienst eine immer wichtigere Rolle. Deshalb sollten Unternehmen ihren Verkaufszyklus durch einen Service Cycle ergänzen und mit diesem abstimmen.
Warum ist der Sales Cycle im B2B-Vertrieb so hoch in der Bedeutung?
Wenn Unternehmen die wichtigsten Schritte im B2B-Vertrieb identifiziert haben, hat dies gleich mehrere Vorteile:
- Ein fester Ablaufplan (Funnel-Struktur) erhöht die Verkaufseffizienz.
- Durch ein besseres Verständnis des Sales Cycle kann ein Unternehmen sein Vertriebsteam effektiver strukturieren.
- Außerdem können Führungskräfte darüber die Leistung des B2B-Vertriebsteams besser einschätzen. Wenn sich zum Beispiel die Länge des Sales Cycle beständig verkürzt, ist das ein Zeichen dafür, dass Leads in immer kürzerer Zeit effektiv zu Kunden gemacht wurden.
- Er hilft den B2B-Vertriebsmitarbeitern, ihre Ergebnisse zu steigern.
- Und letztendlich hilft es neuen Mitarbeitern im B2B-Vertrieb sich schneller einzuarbeiten.
Welche Phasen im Sales Cycle gibt es im B2B-Vertrieb?
Nicht jedes Unternehmen ist gleich. Je nach Größe, Branche und Produkt kann sich Sales Cycle unterscheiden. Deshalb können sich die Phasen und die Dauer des B2B-Vertriebsprozesses erheblich unterscheiden.
Trotzdem kann man den Sales Cycle generell in mehrere Phasen einteilen. Diese könnten zum Beispiel so aussehen:
- potenzielle Leads recherchieren (Prospecting): Die Vertriebsmitarbeiter identifizieren potentielle B2B-Kunden und entscheiden, wie diese angesprochen werden sollen.
- Erstansprache der Leads: Die Art der Kontaktaufnahme hängt davon ab, in welcher Phase der Customer Journey sich der Lead befindet. Dieser Schritt sollte möglichst schnell erfolgen. Denn die Mehrheit der Leads entscheidet sich für das erste Unternehmen, das sie kontaktiert.
- Evaluierung des Kontakts und der daraus resultierenden Chancen: An dieser Stelle überprüft das Sales Team, wie gut der Lead zum typischen Verkäuferprofil des Unternehmens passt.
- Pflege des Leads: Möglicherweise ist der Lead noch nicht zu einem Kauf bereit. Bleibe trotzdem in Kontakt, um bei potenziellen Kunden im Gedächtnis zu bleiben. (zum Beispiel mit Newslettern oder einer Webinar-Einladung). Vor allem im B2B-Bereich ist dieser Schritt im Sales Cycle zentral, denn kostspielige Anschaffungen dauern manchmal Monate.
- Sales Pitch und Überzeugung des Kunden: Wird das anfänglich Interesse zu einem konkreten Kaufwunsch, sollte dem Lead ein attraktives, relevantes und zielgerichtetes Angebot gemacht werden.
- Umgang mit Einwänden: Potenzielle Kunden kritisieren oft den Preis. Betone deshalb vor allem die Vorteile des Produkts/der Dienstleistung und passe das Angebot notfalls etwas an.
- Verkaufsabschluss: Aus dem Lead ist ein Kunde geworden. Stelle sicher, dass alle notwendigen Formulare und Unterlagen vorbereitet sind.
Zu den weiterführenden Schritten im Sales Cycle gehören dann typischerweise noch Customer Success, After-Sales oder Kundenservice.