Preissteigerungen im SaaS erfolgreich verkaufen

Die Provokante Wahrheit: Warum Deine Preise nicht hoch genug sind

Preiserhöhungen sind das ultimative Tabu im Vertrieb. Niemand spricht gerne darüber, und noch weniger setzen sie konsequent um. Doch in einem inflationären Umfeld ist genau das überlebenswichtig – besonders im B2B SaaS-Geschäft. Børge Grothmann, ein anerkannter Spezialist im Vertrieb, zeigt Dir, dass Preiserhöhungen nicht nur notwendig, sondern der entscheidende Hebel zur Unternehmensgesundheit sind. Warum scheust Du Dich also davor?

Es ist an der Zeit, diese psychologische Blockade zu überwinden und zu verstehen, dass erfolgreiche Preiserhöhungen nicht nur den Gewinn steigern, sondern auch die Kundenbeziehungen langfristig stabilisieren. Børge Grothmann bietet Dir einen praxisorientierten Leitfaden, der zeigt, wie emotionale Disziplin und sorgfältige Vorbereitung den Unterschied machen können. Wer im Vertrieb von B2B SaaS-Produkten arbeitet und immer noch glaubt, dass Preiserhöhungen ein notwendiges Übel sind, dem fehlt die entscheidende Perspektive: Sie sind das wertvollste Instrument im Verkaufsarsenal.

Sei mutig, trainiere Deine emotionale Stärke und kommuniziere Preiserhöhungen professionell und selbstbewusst – denn nur so sicherst Du die Zukunft Deines Unternehmens. Überwinde die Angst vor Zurückweisung, bereite Dich detailliert auf Gespräche vor und nutze die emotionalen Triggerpunkte zu Deinem Vorteil. Deine Kunden werden es respektieren, wenn Du die Erhöhung ruhig und überzeugend begründen kannst.

Eine stabile Kundenbeziehung ist der Schlüssel, um dauerhaft Preispotenziale auszuschöpfen. Investiere in die Beziehung, bevor Du die Preiserhöhung ankündigst. Nutze dabei die psychologischen Effekte wie die Status-quo-Verzerrung zu Deinem Vorteil. Denn hinter der Veränderungsaversion steckt immer die Angst vor unbekannten negativen Folgen. Verbinde die Preiserhöhung mit dem guten Gefühl der Sicherheit und Berechenbarkeit.

Auch im B2B-Geschäft spielen Emotionen eine entscheidende Rolle. Groll und Feindseligkeit können die Geschäftsbeziehung zerstören. Achte darauf, Preiserhöhungen frühzeitig und persönlich zu kommunizieren, um Missverständnisse und Unmut zu vermeiden. Und wenn es darauf ankommt, beherrsche Abschlusstechniken, um die Zustimmung Deiner Kunden zu sichern.

Sei überzeugt, sei professionell und stelle sicher, dass Dein Kunde immer den Mehrwert sieht, den Dein Produkt bietet – dann werden Preiserhöhungen kein Hindernis, sondern ein natürlicher Schritt in einer erfolgreichen Geschäftsbeziehung.

In diesem Sinne: Happy Selling und viel Spass beim Lesen!

Børge

Preiserhöhungen bedrohen die Geschäftsbeziehung und stellen Verkaufsmitarbeitende vor eine emotionale Herausforderung.

Preiserhöhungen bedrohen Deine Geschäftsbeziehungen und stellen Dich vor eine emotionale Herausforderung. Für viele im Vertrieb sind Preiserhöhungen ein ungeliebtes Thema, und oft gehst Du bei deren Durchsetzung unangemessen vor. Dabei wird das Thema in der Aus- und Weiterbildung sträflich vernachlässigt. Fakt ist: Preiserhöhungen sind der wichtigste Beitrag, den Du zur Zukunftssicherung Deines Unternehmens leisten kannst. Sie sind hochgradig wirksam, dämpfen den Inflationsdruck und sichern letztlich Arbeitsplätze.

„Kein einziges Instrument im B2B-Vertrieb schützt die Gesundheit Deines Unternehmens besser als Preiserhöhungen.“

Doch niemand mag Preiserhöhungen, weder Deine Kunden noch Du selbst. Während das Motiv auf Kundenseite klar ist – wer zahlt schon gern mehr als nötig –, liegt Dein Problem tiefer, auf der psychologischen Ebene. Konfrontiert mit einer Preiserhöhung, siehst Du Dich auf einen Konflikt mit dem Kunden zusteuern, der im schlimmsten Fall das Ende der Geschäftsbeziehung bedeuten kann. Das menschliche Gehirn ist auf Risikovermeidung programmiert, und hier liegt Deine erste Hürde. Der neuralgische Punkt beim Thema Preiserhöhung ist die Angst vor Zurückweisung. Wer diese Angst überwindet, hat die größte Hürde bereits genommen.

Schluss mit der Angst: Trainiere Deine Emotionale Disziplin wie einen Muskel und meistere Preiserhöhungen!

Der Schlüssel zur Überwindung Deiner Angst heißt emotionale Disziplin. Emotionale Disziplin bedeutet, dass Du Dein äußeres Verhalten unabhängig von Deiner inneren Gefühlslage steuerst. Wer das beherrscht, hat bei Preiserhöhungen definitiv die besseren Karten. Du kannst Deine Emotionen nicht kontrollieren, aber Deine Reaktionen darauf. Angst zu haben ist normal und nicht zu ändern – die Frage ist, ob diese Angst Dein Handeln bestimmt.

Emotionale Disziplin lässt sich wie ein Muskel trainieren. Je öfter Du Preiserhöhungen bewusst oder unbewusst aus dem Weg gehst, desto schwächer wirst Du in dieser Disziplin. Dein Ziel als Verkäufer*in muss es sein, jede Hürde im Preiserhöhungsgespräch mit Bravour zu meistern. So gehst Du vor:

Stell Dich widrigen persönlichen Erfahrungen, um Widerstandskraft zu entwickeln.
Begeben Dich bewusst in Situationen mit hohem Ablehnungsrisiko.
Provoziere Ablehnung selbstbewusst.
Sei entschlossen, es immer wieder zu versuchen, bis der persönliche Erfolgskreislauf in Gang kommt.

Psychologen nennen dies die Konfrontationsmethode: Du setzt Dich so oft unangenehmen Situationen aus, bis Du Dich daran gewöhnt hast.

Preissteigerungen im SaaS erfolgreich verkaufen