MEDDIC Die einzigartige Sales-Methode im SaaS Enterpise
In der heutigen Geschäftswelt, in der Wettbewerb und komplexe Verkaufsszenarien an der Tagesordnung sind, ist es entscheidend, über die richtigen Werkzeuge und Strategien zu verfügen, um Ihre Vertriebsziele zu erreichen. Das MEDDIC-Verkaufsmodell ist genau das, was Sie benötigen.
Unser MEDDIC Sales-Training wurde entwickelt, um Vertriebsprofis und Einsteigern gleichermaßen dabei zu helfen, ihre Verkaufsfähigkeiten zu perfektionieren und nachhaltigen Erfolg im B2B-Vertrieb zu erzielen. Von der Identifizierung der entscheidenden Metrics bis zur Erkennung von Kundenbedürfnissen und dem Aufbau starker Kundenbeziehungen – unser Training deckt alle Aspekte des MEDDIC-Modells ab.
Kennst Du das im SaaS und IT-Vertrieb?
Du bekommst die echten Entscheider zu spät in den Sales Prozess.
Dein potentieller Kunde versteht die Mehrwerte Deiner Lösung nicht und ist nicht überzeugt.
Deine Lösung ist kompliziert und Dein USP und Deine Value Prop nicht einfach zu erklären.
Dir fällt es schwer, eine Dringlichkeit "Sense of Urgency" zu erzeugen und Deinen Kunden zum Handeln zu bewegen.
Du hast lange Sales Cycles und bekommst zu wenig Verbindlichkeit in Deine Sales Engagements.
Dir fällt es schwer, die echten Herausforderungen Deiner potentiellen Kunden zu identifizieren und erklärst deswegen alles technologisch.
Du arbeitest stunden- und tagelang an Deals, die keine werden.
Was das für Dein Unternehmen bedeutet:
Lange Sales Cycle
Der wirtschaftliche Nachteil von langen Sales Cycles im B2B-Business liegt vor allem in der erhöhten Kapitalbindung und dem verzögerten Cashflow. Weitere spezifische Nachteile umfassen:
Höhere Vertriebskosten: Lange Verkaufszyklen erfordern einen größeren Einsatz von Ressourcen wie Personal, Zeit und Budget für Meetings, Präsentationen, und Follow-ups.
Unsicherheit bei Umsätzen: Verlängerte Entscheidungsprozesse können dazu führen, dass potenzielle Umsätze später oder gar nicht realisiert werden, was die Planbarkeit und Liquidität des Unternehmens beeinträchtigen kann.
Verzögerte Skalierung: Ein langsamer Verkaufsprozess erschwert es, schnell neue Märkte oder Zielgruppen zu erschließen, was das Wachstumspotenzial eines Unternehmens hemmen kann.
Erhöhtes Risiko von Wettbewerbseinflüssen: Während eines langen Entscheidungsprozesses haben Wettbewerber mehr Zeit, ihre Angebote zu positionieren oder die Meinung des Kunden zu beeinflussen.
Kosten für Opportunitäten: Während Ressourcen auf langwierige Verkaufszyklen konzentriert werden, könnten andere, schneller umsetzbare Geschäftsmöglichkeiten vernachlässigt werden.
Geringe Winrate
Geringe Winrates im B2B-Business haben erhebliche wirtschaftliche Nachteile, da sie die Effizienz des Vertriebs beeinträchtigen und den Ressourcenaufwand erhöhen. Zu den wichtigsten Nachteilen gehören:
Höhere Vertriebskosten pro Abschluss: Mehr Zeit, Geld und Personal müssen investiert werden, um eine kleinere Anzahl an Deals abzuschließen, was die Kosten pro gewonnener Kunde erhöht.
Verzögerter Umsatz: Geringe Winrates führen dazu, dass Umsatzziele langsamer erreicht werden, was den Cashflow negativ beeinflusst und die Skalierung des Unternehmens erschwert.
Eingeschränkte Rentabilität: Ein ineffizienter Vertrieb bindet Ressourcen, die andernfalls für profitablere Aktivitäten oder Wachstumsstrategien eingesetzt werden könnten.
Erhöhte Abhängigkeit von Pipeline-Breite: Um die geringe Erfolgsquote zu kompensieren, müssen deutlich mehr Leads generiert und bearbeitet werden, was den Marketing- und Vertriebsaufwand steigert.
Schwächere Marktposition: Geringe Winrates können darauf hindeuten, dass Wettbewerber besser positioniert sind oder das eigene Angebot nicht optimal auf Kundenbedürfnisse zugeschnitten ist.
Motivationsverlust im Vertriebsteam: Eine niedrige Erfolgsquote kann die Moral und Motivation der Vertriebsmitarbeiter negativ beeinflussen, was die Performance weiter verschlechtern kann.
Kleine Dealsizes
Kleine Dealgrößen (Dealsizes) im B2B-Business bringen eine Reihe wirtschaftlicher Nachteile mit sich, da sie die Profitabilität und Effizienz des Vertriebs beeinträchtigen. Hier sind die wesentlichen Nachteile:
- Hohe Vertriebskosten im Verhältnis zum Umsatz: Die Kosten für die Gewinnung eines Kunden (Customer Acquisition Cost, CAC) bleiben unabhängig von der Dealgröße oft ähnlich hoch. Bei kleinen Deals führt dies zu einer geringen Marge oder sogar zu Verlusten.
- Geringe Skaleneffekte: Kleine Deals bieten weniger Potenzial für Cross-Selling, Upselling oder langfristige Vertragsabschlüsse, wodurch sich Skaleneffekte nur begrenzt realisieren lassen.
- Höherer Arbeitsaufwand pro Umsatz: Kleine Deals erfordern oft denselben Aufwand in Vertrieb, Verhandlungen und Implementierung wie größere Abschlüsse, was die Effizienz des Vertriebs deutlich reduziert.
- Verzögerte Umsatz- und Wachstumsziele: Um die Umsatzziele zu erreichen, muss eine wesentlich höhere Anzahl an Deals abgeschlossen werden, was mehr Leads, längere Bearbeitungszeiten und mehr Ressourcen erfordert.
- Schwächere Finanzprognosen: Kleine Deals führen zu einem unvorhersehbaren und schwankenden Umsatzfluss, was die Planung und Skalierung des Geschäfts erschwert.
- Erhöhter Konkurrenzdruck: Kleinere Deals sind oft weniger differenziert und stärker preisgetrieben, was die Verhandlungsposition schwächt und die Margen reduziert.
Ziele verfehlen
Das Verfehlen von Umsatzzielen oder Wachstumszielen im B2B-Business kann erhebliche berufliche und karrieretechnische Nachteile mit sich bringen. Hier sind die wichtigsten Aspekte:
- Beeinträchtigung des beruflichen Rufs: Ein wiederholtes Nichterreichen der Ziele kann das Vertrauen von Vorgesetzten, Kollegen und Stakeholdern schädigen und Zweifel an den eigenen Fähigkeiten zur Zielerreichung aufkommen lassen.
- Eingeschränkte Karriereentwicklung: Verfehlte Ziele können dazu führen, dass Beförderungen oder Karrierechancen ausbleiben, da Unternehmen oft Leistung und Zielerreichung als zentrale Kriterien für den Aufstieg betrachten.
- Verlust der Führungsposition: Für Führungskräfte im Vertrieb oder Management kann das Nicht-Erreichen von Wachstumszielen zur Infragestellung der Führungsrolle oder sogar zur Ablösung führen.
- Reduzierte Verhandlungsmacht: Erfolglosigkeit kann die Position in Gehalts- und Bonusverhandlungen schwächen und zukünftige Karriereangebote weniger attraktiv machen.
- Eingeschränkte Referenzmöglichkeiten: Negative Ergebnisse können sich negativ auf die berufliche Reputation auswirken, was zukünftige Empfehlungen oder Wechsel in neue Positionen erschwert.
- Demotivation und Unsicherheit: Wiederholte Misserfolge können die persönliche Motivation und das Selbstvertrauen beeinträchtigen, was langfristig die Karrierechancen und Leistungsfähigkeit negativ beeinflusst.
- Risiko von Vertragsauflösungen: Im Extremfall können anhaltend schlechte Ergebnisse zu einer Kündigung führen, insbesondere in leistungsorientierten Rollen wie Vertrieb und Business Development.
MEDDIC kann Euch dabei helfen, Eure Situation zu verbessern, insbesondere wenn Ihr mit langen Sales Cycles, niedrigen Winrates, kleinen Deals und unzureichenden Umsatzergebnissen zu kämpfen habt.
Wenn Euer Unternehmen mit längeren Verkaufszyklen konfrontiert ist, bedeutet dies oft, dass der Prozess der Lead-Generierung, Qualifizierung und Conversion komplex ist. MEDDIC bietet eine klare und strukturierte Methodik zur Qualifizierung von Verkaufschancen. Es zwingt Euch, genaue Kriterien festzulegen, um zu bestimmen, welche Chancen es wert sind, weiterverfolgt zu werden. Dadurch könnt Ihr Eure begrenzten Vertriebsressourcen effizienter einsetzen und Euch auf vielversprechende Aussichten konzentrieren.
Eine weitere Herausforderung sind oftmals niedrige Winrates. MEDDIC hilft Euch, ein besseres Verständnis für die Bedürfnisse Eurer Kunden zu entwickeln. Es zwingt Euch dazu, Schmerzpunkte und Herausforderungen Eurer Kunden genau zu erfassen. Dies ermöglicht es Euch, Lösungen anzubieten, die genau auf die Anforderungen Eurer Kunden zugeschnitten sind, was die Erfolgschancen erhöhen kann.
Kleine Deals können auch ein Anzeichen dafür sein, dass ihr mit MEDDIC optimieren könnt. MEDDIC bietet eine klare Struktur und Schritte für den Verkaufsprozess. Dies hilft Eurem Vertriebsteam, den Überblick über den Fortschritt einer Opportunity zu behalten und sicherzustellen, dass nichts übersehen wird. Es fördert auch die Identifizierung des "Economic Buyer", der die endgültige Kaufentscheidung trifft. Dies kann dazu beitragen, den Verkaufszyklus zu beschleunigen und die Größe der Deals zu erhöhen.
Schließlich kann MEDDIC dazu beitragen, stärkere Kundenbeziehungen aufzubauen, insbesondere durch die Identifizierung eines "Champions" im Kundenunternehmen. Ein guter Champion kann Euch dabei helfen, das Vertrauen der Kunden zu gewinnen und die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses zu erhöhen.
Was bietet Euch unser MEDDIC Training?
Lerne Schritt für Schritt, wie Ihr MEDDIC in Eurem Vertriebsalltag anwenden könnt.
Praktische Übungen
Vertiefe das Verständnis durch interaktive Übungen und Fallstudien.
Unsere Trainer verfügen über langjährige Erfahrung im B2B-Vertrieb und sind Experten im MEDDIC-Modell.
Flexibles Trainieren
Unser Training passt sich Euren Zeitplan an, damit Ihr lernen könnt, wann und wo es Euch am besten passt.
Analyse und Vorbereitung
Zunächst erfolgt eine Bedarfsanalyse, bei der die spezifischen Anforderungen und Ziele Eures Unternehmens ermittelt werden. Dies erfolgt in Form eines Growth Audits mit allen relevanten Stakeholdern in Eurem Unternehmen.
Definition Zielgruppe
Festlegung der Zielgruppe für das Training, wie z.B. Vertriebsmitarbeiter, Verkaufsmanager oder Führungskräfte.
Konzeption Training
Aufbau des Trainingsplans, der auf die spezifischen Anforderungen und Ziele Eures Unternehmens zugeschnitten ist. Dies umfasst die Auswahl der relevanten MEDDIC-Themen und -Module, die behandelt werden sollen.
Training Durchführung
Das eigentliche Training wird in einer geeigneten Umgebung durchgeführt. Dies kann in Form von Präsenzschulungen, virtuellen Schulungen oder einer Kombination beider sein.
Trainings Unterlagen
Bereitstellung von Schulungsmaterialien wie Präsentationen, Handbüchern und Übungsaufgaben, um die Schulungsinhalte zu unterstützen.
Interaktive Übungen
Praktische Übungen und Rollenspiele, in denen die Teilnehmer das Gelernte anwenden und ihre Fähigkeiten verbessern können.
Fallstudien Beispiele
Analyse von echten Fallstudien und Beispielen, um die Anwendung von MEDDIC in realen Geschäftssituationen zu verstehen.
Coaching Feedback
Möglichkeit zur individuellen Betreuung und Coaching der Teilnehmer, um ihre Fähigkeiten weiter zu entwickeln und Fragen zu klären.
Messung des Fortschritts
Implementierung von Leistungsmetriken und KPIs, um den Fortschritt der Teilnehmer zu messen und sicherzustellen, dass die Schulungsziele erreicht werden.
Nachbereitung Unterstützung
Bereitstellung von Ressourcen und Unterstützung nach dem Training, um sicherzustellen, dass die Teilnehmer das Gelernte in der Praxis umsetzen können.
Evaluierung Anpassung
Feedback-Schleifen zur Bewertung der Trainingsqualität und -effektivität sowie zur Anpassung des Trainingsplans bei Bedarf.
Ein MEDDIC-Training ist darauf ausgerichtet, den Teilnehmern die Fähigkeiten und das Verständnis zu vermitteln, um das MEDDIC-Verkaufsmodell erfolgreich anzuwenden und komplexe B2B-Verkaufssituationen zu bewältigen. Die genaue Struktur und der Ablauf des Trainings können je nach den spezifischen Anforderungen und Zielen Ihres Unternehmens angepasst werden.
Benjamin Jansen
Mit SingularitySales haben wir einen sehr strukturierten und stets zuverlässigen Ansprechpartner rund um das Thema Sales Enablement. Der Fokus liegt auf Konzeptionierung und Aufbau von skalierbaren Vertriebsstrukturen im Cloud Umfeld. Einzigartig ist die „Honeymoon“ Methode zur Monetarisierung von Test-Subscriptions.
Ulf Kühnapfel
SingularitySales ist für uns bei virtualQ als Strategieberater und Sales-Coach tätig und einer der wenigen Personen, die B2B Vertrieb selbst auch mehrfach erfolgreich von der Pike aufgebaut haben. Seine operative Erfahrung haben wir direkt gespürt und konnten hierdurch schnell zu neuen Rahmenlösungen finden, die dann direkt spürbar waren. Seine seltene Expertise in B2B, Sales Management und Sales Skalierung (!) machen Ihn zu einem Partner, der sowohl von jungen wie auch erfahrenen Vertriebsmitarbeitern begeistert und offen angenommen wird. Auch die Konfrontation mit unangenehmen, härteren Themen weiß Børge geschickt anzusprechen. Ich kann Børge mit besten Gewissen weiterempfehlen und empfehle seine Inputs auch weiter an befreundete B2B Startups.
Stefan von Lieven
Die Jungs von SingularitySales sind echte Sales Rocket Engineers, die Unternehmen im B2B Bereich bei der Skalierung helfen. Sie bringen ein tiefes Verständnis von Vertriebsmanagement, Lead-Generierung und Social Selling mit. Wer seinen Vertrieb durch das Coaching des Vertriebsteams und die Entwicklung einer überzeugenden Wachstumsstrategie ausbauen will: SingularitySales anrufen!
Miriam Mertens
SingularitySales hat uns bei der Entwicklung unserer B2B-Vertriebs- strategie und der Umsetzung eines strukturierten Vertriebsansatzes unterstützt. Das Teams arbeiten äußerst professionell und praxisnah mit einem starken Fokus auf die Wirkung. Der sehr effizienter und pragmatische Ansatz half uns sofort bei der Skalierung des Geschäfts und der Steigerung der Produktivität des Vertriebsteams. Am meisten schätze den ehrgeizigen "Herausforderungsmodus", der uns nicht nur dabei half, unser Tagesgeschäft zu steigern, sondern vor allem auch unsere eigenen Ziele!
