MEDDIC im B2B Vertrieb
Was ist die MEDDIC-Verkaufsqualifikation im B2B SaaS Business?
- Der MEDDIC-Verkaufs-Qualifizierungs-Prozess ist ein Rahmen von Fragen, die zur Qualifizierung von Interessenten und potenziellen Käufern verwendet werden. Er steht für Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain und Champion.
In den 1990er Jahren leistete Jack Napoli Pionierarbeit: Beim Technologieunternehmen PTC nutzten Napoli und sein Mitgründer MEDDIC, um den Umsatz in nur vier Jahren von 300 Millionen Dollar auf 1 Milliarde Dollar zu verdreifachen.
MEDDIC ist so leistungsstark, weil es sich von anderen Qualifizierungsprozessen im Vertrieb absetzt, indem es den Schwerpunkt auf eine gründliche Käuferqualifizierung legt.
Da man mittels MEDDIC jede Komponente des Kaufprozesses eines potenziellen Kunden kennt, kann das Unternehmen seine Umsatzprognosen präziser erstellen und effizient mehr Geschäfte abschließen. (Dies ist besonders wertvoll für B2B-Unternehmen, die routinemäßig millionenschwere Geschäfte abschließen).
Welche Variante von MEDDIC solltet Ihr verwenden? MEDDIC, MEDDICC, oder MEDDPICC?
Die ursprüngliche Version von MEDDIC stammt aus dem Jahr 1995, und seither hat sich die Technologie radikal weiterentwickelt. Heute ist die Beschaffung von Technologie wesentlich komplizierter, da sich das Geschäftsmodell von unbefristeten Lizenzen, die Unternehmen direkt besitzen, zu einem Abonnementmodell gewandelt hat, wie es heute in den meisten Technologieunternehmen angewendet wird. Mit dem Wechsel des Geschäftsmodells ging eine Anpassung der Art und Weise einher, wie die Technologie genutzt wird, und in der Folge gibt es viel strengere Anforderungen an die Beziehung zwischen Anbieter und Kunde, z. B. in Bezug auf Datenschutz, Sicherheit und Service Level Agreements.
Daher ist der Papierprozess um ein Vielfaches komplexer geworden und wird daher oft als eigenes Element in MEDDIC aufgeführt, indem ein P hinzugefügt wird, so dass MEDDIC zu MEDDPICC wird.
Ihr habt sicher auch das zusätzliche C bemerken, das für Competition steht. Heutzutage ist der Wettbewerb in den Verkaufszyklen viel stärker ausgeprägt, nicht nur, weil es mehr konkurrierende Lösungen für den durchschnittlichen Anbieter gibt, sondern auch, weil der durchschnittliche Käufer viel mehr Möglichkeiten hat, in Technologien zu investieren, die ihm helfen, seine Ziele zu erreichen und seine Herausforderungen zu lösen.
Ein durchschnittliches Geschäft konkurriert heute nicht nur mit den Konkurrenten des Anbieters, sondern auch mit anderen Lösungen UND der Möglichkeit, dass das Unternehmen seine eigene Lösung entwickeln möchte.
Als Ergebnis dieser Entwicklung der Technologie und der Art und Weise, wie sie von Unternehmen gekauft wird, hat sich MEDDIC weiterentwickelt und enthält nun das P für Paper Process und ein zusätzliches C für Competition.
MEDDIC mit einem zusätzlichen P und C garantiert nicht sofort, dass es sich bei den Definitionen um "Paper Process" und "Competition" handelt, denn oft werden Sie feststellen, dass sich das P auf Partner und das C auf "Compelling Event" bezieht.
Die Quintessenz ist, dass einer der Gründe, warum MEDDIC den Test der Zeit überdauert hat und für so viele Elite-Vertriebsorganisationen so erfolgreich war, darin liegt, dass es anpassungsfähig und offen ist. Daher sollten Vertriebsleiter MEDDIC so implementieren, wie sie am besten glauben, dass es ihnen hilft, ihre Verkaufsgeschwindigkeit zu verbessern.
Das folgende Video beschreibt etwas ausführlicher die Dinge, die Sie berücksichtigen sollten, wenn Sie überlegen, welche Variante von MEDDIC Sie implementieren möchten.
#01 - Metriken im MEDDIC B2B SaaS Sales
Im MEDDIC-Verkaufsmodell steht "Metrics" für die ersten Schritte in einem Verkaufsgespräch, bei denen es darum geht, die quantitativen und qualitativen Ziele des Kunden zu verstehen. Hier sind einige Fragen, die du stellen könntest, um die Metriken oder Kennzahlen deines potenziellen Kunden zu erfassen:
Welche geschäftlichen Ziele verfolgt Ihr Unternehmen? Verstehen Sie die übergeordneten Ziele und Visionen des Unternehmens, um zu sehen, wie Ihre Lösung dazu beitragen kann.
Welche quantitativen Ziele möchten Sie erreichen? Erfragen Sie konkrete Zahlen, wie Umsatzsteigerung, Kostenreduktion, Marktanteilsgewinn usw.
Welche qualitativen Ziele sind Ihnen wichtig? Fragen Sie nach nicht-monetären Zielen wie Kundenbindung, Reputation oder Verbesserung der Kundenerfahrung.
Welche Leistungskennzahlen (KPIs) sind für Sie relevant? Ermitteln Sie, welche spezifischen Kennzahlen das Unternehmen zur Messung seiner Fortschritte verwendet.
Welche Herausforderungen oder Probleme möchten Sie durch Veränderungen in den Metriken lösen? Hier geht es darum, die Verbindung zwischen den Zielen und den vorhandenen Problemen oder Schmerzpunkten des Kunden herzustellen.
Wie werden Sie den Erfolg messen? Erfahren Sie, wie der Kunde plant, den Erfolg der implementierten Lösung zu quantifizieren.
Gibt es Trends oder Muster in Ihren Metriken, die Sie besorgt machen? Dies kann dazu beitragen, potenzielle Probleme oder Hindernisse besser zu verstehen.
Wie sieht Ihr ideales Ergebnis in Bezug auf diese Metriken aus? Lassen Sie den Kunden seine Wünsche und Erwartungen in Bezug auf die Verbesserung der Metriken beschreiben.
Diese Fragen helfen Euch nicht nur dabei, die Ziele und Erwartungen des Kunden besser zu verstehen, sondern sie ermöglichen es Euch auch, einen Zusammenhang zwischen den Metriken und den Lösungen herzustellen, die Ihr anbieten könnt. Dies ist der erste Schritt, um die Relevanz Eurer Lösung für die Bedürfnisse des Kunden zu etablieren.
#02 - Economic Buyer im MEDDIC B2B SaaS Sales
Im MEDDIC-Verkaufsmodell steht "Economic Buyer" für die Person oder die Gruppe im Kundenunternehmen, die die finanzielle Entscheidungsgewalt hat. Hier sind einige Fragen, die du stellen könntest, um den wirtschaftlichen Entscheidungsträger oder das Entscheidungsgremium besser zu verstehen:
Wer ist für finanzielle Entscheidungen in Ihrem Unternehmen verantwortlich? Identifiziert die Person(en) oder die Gruppe, die die Kaufentscheidungen hinsichtlich Budget und Ressourcen treffen.
Welche Rolle spielt diese Person im Entscheidungsprozess? Versteht, wie der wirtschaftliche Entscheidungsträger in den Verkaufsprozess involviert ist und welche Rolle er spielt.
Welche Prioritäten und Ziele hat der wirtschaftliche Entscheidungsträger? Erfragt die geschäftlichen und finanziellen Ziele, die der Entscheidungsträger verfolgt.
Welche Budgetverantwortung hat diese Person? Ermittelt, ob der wirtschaftliche Entscheidungsträger die Befugnis hat, das Budget für das geplante Projekt oder Produkt freizugeben.
Wie werden Budgetentscheidungen normalerweise getroffen? Versteht den Prozess, wie Budgetzuweisungen im Unternehmen vorgenommen werden.
Welche Risikotoleranz hat der wirtschaftliche Entscheidungsträger? Erfahrt, wie offen die Person für Investitionen und Veränderungen ist.
Haben Sie frühere Entscheidungen getroffen, die ähnlich sind? Erkundigt Euch nach vergangenen Projekten oder Investitionen, um Einblicke in die Denkweise des Entscheidungsträgers zu erhalten.
Welche Informationen benötigt der wirtschaftliche Entscheidungsträger, um eine fundierte Entscheidung zu treffen? Stellt sicher, dass Ihr die relevanten Informationen liefern könnt, um das Interesse und das Vertrauen des Entscheidungsträgers zu gewinnen.
Diese Fragen helfen Euch dabei, den wirtschaftlichen Entscheidungsträger und seine Bedürfnisse besser zu verstehen. Indem Ihr Euch auf diese Person konzentriert, könnt Ihr sicherstellen, dass Eure Verkaufsbemühungen auf die richtige Ebene gerichtet sind und die finanzielle Entscheidungsgewalt des Kunden berücksichtigt.
#03 - Decision Criteria im MEDDIC B2B SaaS Sales
Im MEDDIC-Verkaufsmodell steht "Decision Criteria" für die Kriterien, die der Kunde verwendet, um eine Kaufentscheidung zu treffen. Hier sind einige Fragen, die du stellen könntest, um die Entscheidungskriterien deines potenziellen Kunden besser zu verstehen:
Welche Hauptfaktoren beeinflussen Ihre Kaufentscheidung? Ermittelt die Schlüsselkriterien, die der Kunde bei der Bewertung von Lösungen berücksichtigt.
Welche funktionalen Anforderungen müssen erfüllt sein? Fragt nach den technischen oder funktionalen Spezifikationen, die die Lösung erfüllen muss.
Gibt es spezifische Leistungskennzahlen (KPIs), die Sie erwarten? Erfahrt, welche Messgrößen oder Erfolgskriterien der Kunde für die Lösung festgelegt hat.
Welche geschäftlichen Auswirkungen sind für Sie besonders wichtig? Erfragt die positiven Ergebnisse, die der Kunde durch die Umsetzung der Lösung erzielen möchte.
Welche Sicherheits- oder Compliance-Anforderungen bestehen? Wenn relevant, fragt nach Anforderungen in Bezug auf Sicherheit, Datenschutz oder rechtliche Compliance.
Welche Flexibilität oder Skalierbarkeit benötigen Sie? Versteht, ob der Kunde eine Lösung benötigt, die mit seinem Wachstum und seinen Veränderungen mithalten kann.
Welche Kosten- und Budgetüberlegungen haben Sie? Erfahrt, wie der Kunde die Kosten-Nutzen-Relation betrachtet und welche Budgetrichtlinien gelten.
Wie priorisieren Sie diese Kriterien? Erkundigen Sie sich nach der Gewichtung der verschiedenen Entscheidungskriterien, um zu verstehen, welche für den Kunden am wichtigsten sind.
Diese Fragen helfen Euch dabei, die spezifischen Anforderungen und Prioritäten des Kunden zu erfassen, die in seine Kaufentscheidung einfließen. Indem Ihr die Entscheidungskriterien klar versteht, könnt Ihr Eure Verkaufsbotschaft und Eure Lösung entsprechend ausrichten, um die bestmögliche Passung zu gewährleisten.
#04 - Decision Process im MEDDIC B2B SaaS Sales
Im MEDDIC-Verkaufsmodell steht "Decision Process" für den internen Entscheidungsprozess im Kundenunternehmen. Hier sind einige Fragen, die du stellen könntest, um den Entscheidungsprozess deines potenziellen Kunden besser zu verstehen:
Wie sieht der typische Entscheidungsprozess für solche Lösungen in Ihrem Unternehmen aus? Erfragt den allgemeinen Ablauf von der Identifizierung eines Bedarfs bis zur finalen Kaufentscheidung.
Wer sind die Hauptakteure im Entscheidungsprozess? Identifiziert die Personen und Abteilungen, die an der Entscheidungsfindung beteiligt sind.
Welche Rollen haben diese Personen im Entscheidungsprozess? Versteht, welche Rolle jede Person bei der Bewertung und Zustimmung spielt.
Gibt es klare Zuständigkeiten und Verantwortlichkeiten? Erfahrt, wer für welche Aspekte des Entscheidungsprozesses verantwortlich ist.
Wie werden Entscheidungen normalerweise getroffen? Ermittelt, ob es hierarchische Freigaben, Gremien oder andere Entscheidungsstrukturen gibt.
Welche Informationen benötigen die Entscheidungsträger, um eine fundierte Wahl zu treffen? Fragt nach den Informationen, die die Entscheidungsträger benötigen, um Ihre Lösung zu bewerten.
Gibt es typische Herausforderungen oder Hürden im Entscheidungsprozess? Erfragt mögliche Hindernisse, die den Entscheidungsprozess verlangsamen könnten.
Wie lange dauert es normalerweise, bis eine Entscheidung getroffen wird? Erfahrt, wie viel Zeit Sie für den Verkaufsprozess und die Entscheidungsfindung einplanen sollten.
Indem Ihr den Entscheidungsprozess des Kunden versteht, könnt Ihr besser darauf vorbereitet sein, wie Ihr Eure Verkaufsaktivitäten strukturiert und welche Informationen Ihr liefern müsst, um den Prozess reibungslos zu gestalten. Dies ermöglicht es Euch auch, potenzielle Hindernisse frühzeitig zu erkennen und zu überwinden.
#05 - Identify Pain im MEDDIC B2B SaaS Sales
Im MEDDIC-Verkaufsmodell steht "Identify Pain" dafür, die Schmerzpunkte oder Herausforderungen des Kunden zu identifizieren, die durch die Lösung gelöst werden sollen. Hier sind einige Fragen, die du stellen könntest, um die Schmerzpunkte deines potenziellen Kunden besser zu verstehen:
Welche aktuellen Herausforderungen oder Probleme erleben Sie in Ihrem Unternehmen? Erfragt die aktuellen Schmerzpunkte, mit denen der Kunde konfrontiert ist.
Wie wirken sich diese Herausforderungen auf Ihr Geschäft aus? Erfahrt, welche Auswirkungen diese Probleme auf die Geschäftsergebnisse, die Effizienz oder das Wachstum des Kunden haben.
Welche spezifischen Bereiche oder Prozesse sind von diesen Herausforderungen betroffen? Ermittel die genauen Bereiche, in denen der Kunde Schwierigkeiten hat.
Haben Sie versucht, diese Probleme in der Vergangenheit zu lösen? Erfragt, ob der Kunde bereits Maßnahmen ergriffen hat, um die Herausforderungen anzugehen.
Welche Lösungen oder Ansätze haben Sie bisher ausprobiert? Erfahrt, welche bisherigen Lösungsansätze der Kunde getestet hat.
Wie schätzen Sie die Dringlichkeit ein, diese Probleme anzugehen? Erkundigt Euch nach der Priorität, die der Kunde den Schmerzpunkten beimisst.
Welche Auswirkungen hätte es für Sie, wenn diese Herausforderungen nicht gelöst werden? Verstehet die möglichen negativen Konsequenzen, wenn die Probleme ungelöst bleiben.
Welche Veränderungen wären für Ihr Unternehmen ideal? Erfahrt, welche Verbesserungen der Kunde sich vorstellt und welche positiven Ergebnisse er erzielen möchte.
Diese Fragen helfen Euch dabei, die genauen Probleme und Schmerzpunkte des Kunden zu erfassen und zu verstehen, wie Eure Lösung zur Lösung dieser Herausforderungen beitragen kann. Indem Ihr die Schmerzpunkte des Kunden ansprecht, könnt Ihr die Relevanz Eurer Lösung steigern und den Mehrwert Eurer Angebote verdeutlichen.
#06 - Champion im MEDDIC B2B SaaS Sales
Im MEDDIC-Verkaufsmodell steht "Champion" für eine interne Befürworter-Person im Kundenunternehmen, die Ihre Lösung unterstützt und im Verkaufsprozess eine aktive Rolle spielt. Hier sind einige Fragen, die du stellen könntest, um den Champion deines potenziellen Kunden besser zu verstehen:
Gibt es eine Person in Ihrem Unternehmen, die sich besonders für unsere Lösung interessiert oder engagiert? Erfragt, ob es bereits einen internen Unterstützer gibt.
Welche Rolle hat dieser Befürworter im Entscheidungsprozess? Erfahrt, wie der Champion in den Verkaufsprozess involviert ist und welche Funktion er hat.
Welche Motivation hat der Champion, sich für unsere Lösung einzusetzen? Versteht die Gründe, warum der Champion Eure Lösung unterstützt und welchen Nutzen er daraus zieht.
Hat der Champion Erfahrung mit ähnlichen Projekten oder Lösungen? Erkundigt euch nach der Erfahrung des Champions im Zusammenhang mit vergleichbaren Situationen.
Wie kann der Champion dazu beitragen, die Akzeptanz unserer Lösung im Unternehmen zu fördern? Fragt nach den konkreten Maßnahmen oder Aktivitäten, die der Champion durchführen kann.
Welche anderen Personen im Unternehmen könnten von unserer Lösung beeinflusst sein? Erfragt, welche Stakeholder möglicherweise ebenfalls beteiligt sind.
Gibt es Bedenken oder Herausforderungen, die der Champion sieht? Erfahrt, ob es mögliche Hindernisse gibt, die der Champion fürchten könnte.
Wie können wir den Champion in unserer Kommunikation unterstützen? Erkundigt Euch, wie Ihr den Champion mit den erforderlichen Informationen und Argumenten ausstatten könnt.
Indem Ihr den Champion des Kunden besser versteht, könnt Ihr seine Rolle und seine Motivation im Verkaufsprozess effektiver nutzen. Ein guter Champion kann als Euer Fürsprecher fungieren und Euch dabei helfen, Zugang zu internen Entscheidungsträgern zu erhalten und eventuelle Hindernisse zu überwinden.
Fazit:
Das MEDDIC-Verkaufsmodell ist eine umfassende und strukturierte Methode, die darauf abzielt, komplexe Verkaufsprozesse zu optimieren und die Erfolgschancen zu erhöhen. Die einzelnen Schritte des Modells - Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion - dienen dazu, eine detaillierte und fundierte Herangehensweise an den Vertrieb zu gewährleisten. Hier ist ein zusammenfassendes Fazit zu MEDDIC:
MEDDIC bietet Vertriebsprofis eine klare Struktur, um Chancen zu qualifizieren, den Verkaufsprozess effizient zu steuern und Kundenbedürfnisse zu verstehen. Die Methode zwingt dazu, wichtige Aspekte des Verkaufsprozesses gründlich zu analysieren und bietet die Möglichkeit, tiefere Beziehungen zu Kunden aufzubauen.
Durch das Verstehen der quantitativen und qualitativen Ziele des Kunden (Metrics) sowie die Identifizierung des wirtschaftlichen Entscheidungsträgers (Economic Buyer) wird ein solider Grundstein für den Verkaufsprozess gelegt. Die Ermittlung der Entscheidungskriterien (Decision Criteria) hilft dabei, die Lösung optimal auf die Bedürfnisse des Kunden auszurichten.
Das Verständnis des internen Entscheidungsprozesses (Decision Process) ermöglicht es, potenzielle Hindernisse frühzeitig zu erkennen und zu überwinden. Die Identifikation der Schmerzpunkte (Identify Pain) und die Identifizierung eines internen Befürworters (Champion) tragen dazu bei, die Relevanz der Lösung zu steigern und den Verkaufsprozess zu beschleunigen.
Die Einbeziehung des Wettbewerbs (Competition) ermöglicht es, die Stärken und Schwächen Ihrer Lösung im Vergleich zu anderen Angeboten zu verstehen und gezielt zu kommunizieren.
Insgesamt bietet MEDDIC eine umfassende Methode, um Kundenbedürfnisse, Entscheidungsprozesse und Erfolgskriterien zu analysieren, was Vertriebsprofis hilft, gezielte und maßgeschneiderte Verkaufsstrategien zu entwickeln. Es fördert eine tiefere Kundenbeziehung, ermöglicht effektive Qualifizierung und kann die Erfolgschancen bei komplexen B2B-Verkaufsprozessen erhöhen.