go2market Strategie für B2B SaaS Lösungen
Was ist überhaupt eine go2market-Strategie?
Eine go2market-Strategie (GTM-Strategie) ist ein taktischer Rahmen, der alle Schritte aufschlüsselt, die für den Erfolg in einem neuen Markt oder Zielgruppen-Segment erforderlich sind. Ihr könnt GTM-Pläne für so ziemlich jedes unternehmerische Vorhaben erstellen - die Einführung eines neuen Produkts/einer neuen Dienstleistung, die Gründung eines Start-ups oder die Wiedereinführung einer Marke, oder sogar einen Plan für die Expansion in einen völlig neuen Markt erstellen.
In gewisser Weise ist eine go2market-Strategie eine kristallisiertere Version Eures Marketingplans, allerdings mit einem detaillierteren Umfang und einer stärkeren Fokussierung auf nur ein Produkt oder eine Dienstleistung. In der Regel geht es um die Umsetzung einer spezifischen Wachstumsstrategie, um Wachstum für Euer Unternehmen zu realisieren.
Wann solltet Ihr eine go2market-Strategie ausarbeiten?
Unabhängig von ihrer Größe und Branche neigen die meisten Unternehmen dazu, die folgenden 4 Marktstrategien anzuwenden, um zu wachsen. Sie alle setzen eine sorgfältige Marktplanung voraus, aber nicht jede von ihnen erfordert die Erstellung einer umfassenden go2market-Strategie:
Penetration
Euer Unternehmen möchte mehr bestehende Produkte oder Dienstleistungen auf dem existierenden Hauptmarkt verkaufen. Ihr kennen Euren Kundenstamm bzw. Euren Markt bereits gut sehr genug, so dass die Risiken sehr gering sind. Zu diesem Zeitpunkt müsst Ihr eine neue Marketing- und Vertriebsstrategie und einen Marketingplan sowie eine Vertriebsplanung ausarbeiten, um mehr Neukunden zu erreichen.
Expansion
Ihr wollt neue Produkte oder Dienstleistungen auf einem neuen Markt einführen, indem Ihr eine go2market-Strategie verfolgt. Um erfolgreich zu sein und die Risiken des Scheiterns zu minimieren, müsst Ihr den neuen Markt sorgfältig studieren. Daher lohnt es sich, eine umfassende Marketing- und Vertriebsstrategie, eine go2market-Strategie und einen Marketing- und Vertriebsplan zu erstellen.
Innovation
Plant Ihr, ein brandneues Produkt oder eine neue Dienstleistung auf Eurem bestehenden Markt einzuführen? Dann müsst Ihr den Aufwand, den Nutzen und den Wert des neuen Angebots, das Ihr schaffen wollt, sorgfältig abwägen. Bereitet eine go2market-Strategie, eine Marketing- und Vertriebsstrategie und einen Marketing- und Vertriebsplan vor.
Agression
Betretet Ihr neue Märkte mit neuen Produkten oder Dienstleistungen? Eine aggressive Wachstumsstrategie ist mit hohen Risiken und potenziell hohen Gewinnen für Unternehmen verbunden. Um die Eroberung durchzuführen, müsst Ihr die neuen Märkte studieren, die besten Leistungen ausarbeiten, einen Marketingstrategieplan und eine go2market-Strategie entwickeln.
Wie setzt man eine go2market-Strategie auf?
Du kannst nicht alles vorhersagen. Niemand kann das. Aber es gibt dennoch einige Dinge, die Du vorhersagen und beeinflussen kannst, wenn Du ein neues Produkt auf den Markt bringst. Anstatt also das Rad neu zu erfinden, gehen wir step by step durch, wie Du eine Markteinführungsstrategie mit bewährten Maßnahmen aufbauen kannst.
Identifiziert Euren Markt (zusammen mit Euren Konkurrenten)
Identifiziert Eure Kunden
Legt die Produktpositionierung fest
Legt die Produktbotschaft und die wichtigsten Marketingmaßnahmen fest
Legt den Produktvertrieb fest
Synchronisiert Marketing, Vertrieb und Support
Bestimmt das Budget, den Zeitrahmen und die benötigten Ressourcen
Legt Eure Erfolgskennzahlen fest
Die Schlüsselkomponenten einer go2market-Strategie
Starker Business Case
Warum bringt Ihr dieses Produkt auf den Markt oder plant den Eintritt in einen bestimmten Markt? Was erhofft Ihr Euch davon? Die Untersuchung Eures Business Case anhand dieser Fragen wird Euch dabei helfen, die Gründe für Eure go2market-Strategie zu verstehen. Ihr werdet neue Erkenntnisse gewinnen, die Euch neue Wege für die Markteinführung Eures Produkts eröffnen.
Marktstrategie
Ihr müsst Euch die Frage stellen, wo wird Euer neues Angebot angesiedelt sein, und wie wollt Ihr die Kunden auf dem neuen Markt ansprechen
- Euer UVP / Unique Value Proposition: Wodurch hebt Ihr Euch vom Wettbewerb ab? Was wird die Zielunternehmen dazu bringen, Euch einer anderen Lösung vorzuziehen?
- Produkt-/ Markenpositionierung: Wie werden die Kunden Euer Produkt im Vergleich zu anderen sehen, z. B. plant Ihr, Euch als Premium-Lösung zu Dienstleistung XYZ zu positionieren?
- Botschaften / Messaging: Was sind die wichtigsten Argumente Eures Produktes, wenn es um die Lösung von Kundenproblemen geht? Beschränkt Ihr Euch auf drei ganz bestimmte Themen, die Ihr angehen wollt.
- Vertriebs- und Supportmodell: Welche Tools, Ressourcen und Materialien benötigt Ihr, um Eure Lösung zu bewerben und zu verkaufen?
- Customer Journey: Wie sieht der typische Sales-Cycle aus? Wie verhalten sich die potentiellen Kunden in den verschiedenen Phasen ihres Entscheidungsprozesses? Was könnt Ihr tun, um ihnen auf halbem Weg entgegenzukommen?
- Ideal Customer Profile (ICP): Wie sieht der ideale Kunde aus - Industrie, Größe des Unternehmens (# Mitarbeiter, Umsatz, ...)?
- Use Cases: Wie wird Eure Zielgruppe Euer Produkte / Eure Dienstleistungen nutzen?
Pricing Strategie
Wie wird Eure Pricing Strategie aus? Plant Ihr Preisnachlässe - z.B. bei Laufzeiten > 12 Monate? oder bietet Ihr Preisnachlässe an, wenn anstatt monatlicher Zahlung ein Nutzer jährlich up front zahlt? Gibt es eine Promotionen, um sich auf dem neuen Markt abzuheben?
Die Pricing Strategie ermöglicht es Euch, den Markt und die Zahlungsbereitschaft der Kunden zu verstehen. Auf diese Weise findet Ihr das Gleichgewicht zwischen Angebot und Nachfrage auf dem Markt und könnt es in Ihrer go2market-Strategie wirksam einsetzen.
Die Pricing Strategie ist sowohl eine finanzielle als auch eine Branding-Entscheidung. Eure Pricing Strategie sollte zwar Eurem Geschäftsmodell entsprechen, aber sie sollte auch zeigen, welchen Value Ihr für diesen Betrag bietet. Welche Art von Botschaft wird Euer Preis vermitteln? Bietet Ihr Premium-Qualität für die Premium-Kosten? Oder versucht Ihr, Eure Wettbewerber mit einer billigeren Lösung zu schlagen - der Weg, den die meisten go2market-Strategien für Start-ups einschlagen.
Eure Preisgestaltung wird sich auch auf Eure allgemeine Sales-Strategie auswirken. Wenn Ihr plant, mit einem verkaufsintensiveren (Premium-)Produkt auf den Markt zu gehen, müsst Ihr Euch mit dem Thema Pricing Strategie etwas länger beschäftigen und einen detaillierten Entwurf Eures Sales-Prozesses erstellen.
Kundenakquise
Wie sieht Euer Vertriebsmodell und Euer Ansatz zur Gewinnung von Neukunden aus? Habt Ihr einen einstufigen Prozess, d.h.: Von der Erstansprache bis zum Closing und später dann auch mit Kundenverantwortung, oder fahrt Ihr einen mehrstufigen Prozess - z.B.: Sales Development mit dem Ziel einer Terminvereinbarung und einer Vorqualifizierung, dann im zweiten Schritt die Produktvorstellung (Business-getrieben in step 1 und dann Technisch-getrieben in step 2) bis hin zum Abschluss. Ist der Kunde gewonnen, wird der Kunde an das Customer Success Team übergeben.
Besteht die Möglichkeit, via D2C (Direct to Consumer) oder über Wiederverkäufer zu arbeiten? Die Entwicklung einer Kundenakquisitionsstrategie ermöglicht es Euch zu verstehen, welche Art von Kunden Ihr ansprechen wollt und über welche Kanäle Euer Unternehmen erreicht werden kann.
Kundenbindung und -loyalität
Wie könnt Ihr den Lebenszeitwert Eurer Kunden (LTV) erhöhen bzw. binden? Eine Strategie zur Kundenbindung und -treue ist unerlässlich, um bestehende Kunden zufriedenzustellen, neue Einnahmen aus ergänzenden Produkten zu generieren und neue Empfehlungen zu erhalten.
Product Roadmap
Wie wollt Ihr neue Angebote entwickeln und auf dem Markt einführen? Wie wollt Ihr über Produktverbesserungen oder zusätzliche Funktionen entscheiden? Die Erstellung eines Produktfahrplans hilft Euch bei der Festlegung eines Budgets und einer Entwicklungsstrategie. Es handelt sich um einen Plan, mit dem Ihr festlegen könnt, wie Euer Produkt bestimmte Geschäftsziele erreichen soll und wie Ihr dabei vorgeht.
Marketing-Plan
Welche Marketing-Strategien/Kanäle wollt bzw. könnt Ihr nutzen, um die Aufmerksamkeit auf Eure Marke zu lenken? Euer Plan sollte Folgendes umfassen:
- Markenbildung
- Lead-Generierung / Messaging
- Content Marketing
- Inbound/Outbound-Marketing
- PR-Strategie
Budget und Ressourcen + KPIs/Metriken
Legt die wichtigsten Meilensteine Eurer go2market-Strategie fest und bestimmt die KPIs zur Messung des Erfolgs Eurer Initiativen.
Fazit
Der Aufbau einer go2market-Strategie erfordert viel Arbeit und eine Menge Geschick. Aber es gibt keine bessere Möglichkeit, um die Markteinführung eines Produkts zu sichern. Wir würden sogar wetten, dass es besser ist, eine go2market-Strategie zu haben, die “nur okay” ist, als gar keine.
Bleibt also ruhig und arbeitet weiter an Eurer go2market-Strategie. Wenn Ihr mit allen Schritten fertig seid, habt Ihr ein Tool, das Eure Erfolgschancen erhöht und Euch und Euer Team in der stressigen Zeit der Produkteinführung besser schlafen lässt.
Über SingularitySales:
Wir entwickeln, etablieren und skalieren erfolgserprobte Sales-Strategien mit Kundendialog - Inhouse sowie im Outsourcing. Wir bündeln mehr als 60 Jahre Expertise im B2B Vertrieb - vorwiegend im Bereich XaaS und haben insgesamt mehr als 1 Milliarde EURO an ARR aufgebaut.
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