Warum habe ich keinen Vertriebserfolg am Telefon?

Viele Verkaufsgespräche überfordern einen potenziellen Kunden. Das liegt in der Regel daran, dass er mit einem Verkäufer für 30 oder 45 Minuten spricht und der Verkäufer dann eine Entscheidung vom Käufer versucht einzufordern. 

Der Verkäufer selbst hat aber 20 oder 30 Tage benötigt, um die Vorzüge des Produktes vollumfänglich für sich nachvollziehen zu können. 

Der Aufbau von typischen Verkaufsgesprächen erfolgt in der Regel wie folgt:

1. Der Kunde erwartet einen Einstieg über die Beziehung und dann in das Thema. Da hört man dann von den meisten Verkaufstrainern, man solle etwas "small-talk" betreiben und dann ins Produkt einsteigen. Das wäre dann Fehler #1
   
   
2. Dann sollten viele bedarfsweckende Fragen gestellt werden, denn so vermittelt man dem potenziellen Kunden das Gefühl eines individuellen Vorgehens. Das wäre dann Fehler #2
   
   
3. Das Produkt wird dann einmal komplett vorgestellt und jedes Produkt-Feature mit der Frage: "Und - können sie sich vorstellen, damit zu arbeiten?" Das wäre dann Fehler #3
   
   
4. Der Abschluss startet dann mit einer Kaufempfehlung und damit hätten wir Fehler #4

DAS GEHT AUCH SMARTER LIEBE FREUNDE DES ERFOLGREICHEN B2B-VERTRIEBS

Wir unterteilen ein Verkaufsgespräch in 3 Phasen.

PHASE 1 => Das Intro (Empfehlung 12-15 Minuten)

1. Was ich über den potenziellen Kunden erfahren habe
   
   
2. Der 3 Minuten Pitch zur Positionierung als Experte
   
   
3. War lieber Kunde sitzen wir hier und heute zusammen? Hast Du nix besseres zu tun? Was sind Deine Erwartungen an den heutigen Termin? Wann würdest Du heute Abend am Stammtisch Deinem besten Freund sagen: Freddie, heute hatte ich einen extrem coolen Termin mit XY? Hat der Kunde keine Erwartungen, dann das Verkaufsgespräch beenden. Sagt er: "ich will mich mal überraschen lassen!" dann: "womit kann ich sie überraschen?"

PHASE 2 => Die Produkt-Demo (Empfehlung max. 15-20 Minuten)

1. Nur die Feature zeigen, welche die Erwartungen des potenziellen Kunden bedienen, alles andere weglassen
   
   
2. Immer wieder eine Synapse zwischen Erwartungshaltung des pot. Kunden und Produkt-Feature setzen
   
   
3. Den Nutzen eines jeden Features immer aus der 3. Person heraus argumentieren, NIE - BITTE NIE sagen: "Damit können sie XY erreichen" - besser: "Das Unternehmen XY hat dadurch Z realisieren können." Hast Du diese Erfahrungsberichte nicht, denk dir welche aus oder lass den Hörer auf der Gabel

PHASE 3 => Der Abschluss (Empfehlung max. 10-15 Minuten)

1. Der durchschnittliche Verkäufer fängt spätestens jetzt damit an, von Vorteilen zu sprechen, die der Kunde erfahren wird, wenn er sich für eine Zusammenarbeit entscheidet. Wir halten es für deutlich effizienter, nun über die Negativ-Konsequenzen zu sprechen, die dem Kunden widerfahren, wenn er sich gegen eine Zusammenarbeit entscheidet. Wir sprechen in diesem Zusammenhang gerne von Schmerzvermeidung - denn wir Deutschen vermeiden lieber Schmerzen als sorgen für zusätzlichen Lustgewinn
   
   
2. Frage den Kunden, wann er starten möchte (unter der Voraussetzung, dass alle preislichen, rechtlichen und technischen Themen lösbar sind
   
   
3. Setze mit dem Kunden eine gemeinsame Roadmap auf, die mit der Implementierung des Produktes beginnt und mit dem Review nach 12 Monaten erstmalig endet.