Führender AgTech SaaS Anbieter erfolgreich skaliert

einzigartig!

Führender AgTech SaaS Anbieter eines internationalen Chemie- Konzerns

Einfach effizienter Pflanzen anbauen. Bessere Kontrolle, weniger Risiko und mehr Zuverlässigkeit für die Planung und Entscheidungsfindung. Mit der SaaS Lösung unseres Mandanten können Felder und Feldzonen optimal genutzt werden. Einfach und unkompliziert steigern Landwirte ihre Effizienz, sparen Zeit, optimiere die Pflanzenproduktion - und trage gleichzeitig zu einer nachhaltigen Landwirtschaft bei.

Die Zukunft der Landwirtschaft ist da. Mit der SaaS Lösung unseres Mandanten treten Landwirte einer globalen Community von digitalen Landwirten bei.

Unser Mandant bietet digitale Produkte, die unabhängige feldzonenspezifische agronomische Beratung bieten und es den Landwirten ermöglichen, Pflanzen am effizientesten zu produzieren.

Die Herausforderung:

Das Unternehmen verfügt über eine digitale Lösung für den Agrarsektor, die relevante Compliance-Vorschriften unterstützt und die Nachhaltigkeit im Agrarsektor erhöht. Landwirtschaftliche Unternehmen haben die Möglichkeit, die Lösung kostenlos zu testen.

Pro Jahr registrieren sich mehrere Tausend Landwirte die Testversion, kommen allerdings nicht ins Handeln. Das heißt, Agrarflächen werden nicht aktiviert, Funktionen werden nicht vollumfänglich genutzt. Das führt zum Ende der Testphase dazu, dass sich nur wenige Landwirte dazu entscheiden, nach der Testphase ein kostenpflichtiges Produkt zu buchen.

Damit gehen dem Unternehmen nicht nur Umsätze verloren, es verliert in einem wettbewerbsintensiven Umfeld Marktanteile.

SingularitySales Growth Audit

Gründerperspektive:

Wir haben ein ausführliches Onboarding erhalten. Themen: Vision, Produkt, Ziele, Vertrieb, Marketing, Tech-Stack, ICP, TAM/SAM/SOM.

Vertriebs- und Marketingperspektive

Wir haben im nächsten Schritt analysiert, wie Marketing und Vertrieb in den Markt kommunizieren und wie der Markt auf diese Kommunikation erwidert. Wie ist der Sales-Prozess strukturiert, wo sind Brüche im Prozess. Wie sieht der Onboarding-Prozess mit Testkunden aus? Gibt es überhaupt einen strukturierten Prozess? Was ist die Value Proposition und wie wird diese zum Testkunden kommuniziert? Gibt es den einen Woow-Moment, wo der Landwirt sagt: "krasses Tool, das will ich haben!"?

Kundenperspektive:

Schlussendlich haben wir knapp 50 Landwirte, die sich proaktiv für einen Test registriert haben telefonisch kontaktiert, qualifiziert und das "why" erfragt.

SingularitySales Leverage

Basierend aus den gewonnenen Erkenntnissen im Growth Audit haben wir 3 wesentliche Hebel identifiziert.

Landwirte sind zwangsläufig keine Software-Experten. Daher benötigt jeder Testkunde einen strukturierten, telefonisch durchgeführten Onboarding-Prozess. Außerdem ist Landwirten eine gute Beziehung zum Geschäftspartner wichtig, daher ist unser Mandant gut beraten, von beginn an eine enge Kundenbeziehung aufzubauen.
Die Value Proposition für die Lösung unseres Mandanten ist eindeutig. Der rationale benefit der Lösung liegt bei einer Ertragssteigerung zwischen 30 und 60 EUR pro Hektar. Dieser rationale Benefit wird nicht sauber kommuniziert. Stattdessen wird viel zu Feature-lastig argumentiert.
Viele Testkunden entsprechen nicht dem ICP. Es gibt allerdings eine Subventionsliste, in der aufgeführt ist, welcher Landwirt wie viele Subventionen von der EU erhalten hat. Damit weiß man auch, wie viele Hektar von welchem Landwirt bewirtschaftet wird. Damit ist TAM/SAM/SOM mit relativ geringem Aufwand darstellbar und Kaltakquise via TeleSales möglich und empfehlenswert.

SingularitySales Pilotierung

Wir haben in der Saison 2023 mit einem 3-köpfigen Sales-Team von unsrem Tochterunternehmen SingularityTalentHub mehr als 50% aller Landwirte, die in 2022 getestet haben, nachträglich einen erneuten Test angeboten und strukturiert durch ein Produkt-Onboarding geführt, ebenso alle Landwirte, die in 2023 einen Test gebucht haben um die Metriken für einen RollOut zu verproben.

Bereits in der Pilotierung war dieses Projekt break even!

SingularitySales Rollout

Durch den Aufbau eines strukturierten Verkaufsprozesses vom Beginn bis zum Ende der Testphase und durch den Aufbau einer persönlichen Kundenbeziehung konnten wir nicht nur Bedenken wegen der hohen Komplexität des Produktes ausräumen, sondern auch die Zahl der kostenpflichtigen Buchungen in kurzer Zeit deutlich steigern.

Der Mandant hat sich dazu entschlossen, dem Sales-Outsourcing Spezialisten SingularityTalentHub mit einem Team von 6 Sales Spezialisten den gesamten Kundengewinnungsprozess zu übertragen.

Zum einen die Betreuung von Testkunden (Einrichtung der Software, über das Sammeln erster Erfahrungen bis hin zum Abschluss) sowie die kalte Ansprache von Zielkunden aus der EU-Subventionsliste. Mittlerweile gelingt es unserem Mandanten, die Mehrheit aller Testkunden für eine langfristige Zusammenarbeit zu begeistern und baut so die Community an Landwirten deutlich aus und steigert die Umsatzzahlen in signifikanter Millionenhöhe.

Du erkennst Dich in diesem Use Case wieder und willst mehr erfahren?

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Fazit:

Dieser Use Case demonstriert eindrucksvoll, wie eine gründliche Analyse und die strategische Anwendung von Erkenntnissen zu einem signifikanten Umsatzwachstum in einem komplexen und wettbewerbsintensiven Marktumfeld führen können. Der Mandant, ein Unternehmen mit einer digitalen Lösung für den Agrarsektor, stand vor der Herausforderung, Tausende von Landwirten, die sich für die kostenlose Testversion registrierten, dazu zu bewegen, nach der Testphase kostenpflichtige Produkte zu buchen.

Von Beginn an wurde eine umfassende Perspektive eingenommen, von der Gründer- bis zur Kundenperspektive:

Ein gründliches Onboarding deckte wichtige Aspekte wie Vision, Produkt, Ziele, Vertrieb, Marketing, Tech-Stack, ICP und Marktanforderungen ab.
Eine Analyse aus Vertriebs- und Marketingperspektive identifizierte Schwachstellen im Sales-Prozess und mangelnde Kommunikation der Value Proposition.
Die Kundenperspektive lieferte wichtige Einblicke, indem knapp 50 Landwirte telefonisch kontaktiert und qualifiziert wurden, um ihr "Warum" zu verstehen.

Basierend auf den gewonnenen Erkenntnissen wurden drei wesentliche Hebel identifiziert:

Strukturierter Onboarding-Prozess: Landwirte benötigen einen klaren, telefonisch begleiteten Onboarding-Prozess, da sie keine Software-Experten sind.
Kundenbeziehung: Der Aufbau einer engen Kundenbeziehung war entscheidend, da Landwirte Wert auf eine gute Beziehung zum Geschäftspartner legen.
Klare Value Proposition: Die Kommunikation des rationalen Nutzens der Lösung, nämlich die Ertragssteigerung pro Hektar, wurde verbessert und von Features entkoppelt.

Darüber hinaus wurde die Identifizierung potenzieller Zielkunden mithilfe von EU-Subventionsdaten erleichtert, und Kaltakquise via TeleSales erwies sich als effektiv.

Die Implementierung dieser Erkenntnisse und die Zusammenarbeit mit einem erfahrenen Sales-Team führten zu einer beeindruckenden Steigerung der kostenpflichtigen Buchungen und einem schnellen ROI. Die Nutzung eines strukturierten Verkaufsprozesses von der Testphase bis zum Rollout sowie die persönliche Kundenbetreuung trugen dazu bei, die Bedenken der Kunden hinsichtlich der Komplexität des Produkts auszuräumen.

Schließlich entschied sich der Mandant dafür, den gesamten Kundengewinnungsprozess einem Spezialisten für Sales-Outsourcing zu übertragen, was zu einem weiteren Anstieg der Umsatzzahlen und zur Ausweitung der Kundenbasis führte.

Dieser Use Case verdeutlicht, wie eine tiefgehende Analyse und gezielte Maßnahmen die Kundenbindung und die Umsatzsteigerung in einem herausfordernden Marktumfeld ermöglichen können.