Etablierter SaaS Anbieter im Bereich Industrial IoT / Factory Data Hub
Die Softwarelösungen unseres Mandanten wurden speziell für die industrielle Fertigung und ihre komplexen Herausforderungen entwickelt. Mit dem hochperformanten und skalierbaren Factory Data Hub bringt unser Mandant offene Kollaboration zwischen die Fertigung und die IT. Unser Mandant befähigt Fabriken, eine langfristige Unabhängigkeit von Herstellern und Anbietern zu gewinnen.
SingularitySales Growth Audit
Gründerperspektive:
Wir haben ein ausführliches Onboarding erhalten. Themen: Vision, Produkt, Ziele, Vertrieb, Marketing, Tech-Stack, ICP, TAM/SAM/SOM.
Vertriebs- und Marketingperspektive
Im nächsten Schritt galt es zu verstehen, wie Marketing und Vertrieb in den Markt kommuniziert und wie der Markt auf diese Kommunikation antwortet. Wie ist der Sales-Prozess strukturiert, wo sind Brüche im Prozess.
Kundenperspektive:
Letztlich haben wir mit 10 Kunden ein Interview durchgeführt. Ziel war zu verstehen, welchen rationalen Benefit die Kunden mit dem Produkt unseres Mandanten verbinden und warum sie sich mit der Lösung unseres Mandanten a.) beschäftigt haben und b.) warum sie sich für diese Lösung schlussendlich entschieden haben.
SingularitySales Leverage
Wir haben herausgefunden, dass die Unternehmen, die sich für eine Zusammenarbeit entschieden haben, insbesondere von der schnellen und wenig zeitintensiven Implementierung der Lösung beeindruckt waren.
Außerdem haben wir verstanden, wie schnell die Lösung einen spürbaren Impact auf die Fertigung hat und vor allem, wie hoch dieser Impact auf verschiedene Produktionskennzahlen ist.
In der Analyse des Sales-Prozesses ist uns aufgefallen, dass die Lösung gegenüber IT/OT gepitcht wird, weil dieser Bereich schlussendlich auch die Budgets zur Verfügung stellt.
Allerdings konnten wir ermitteln, dass die IT/OT der Grund war, weshalb sich die Sales-Cycle ins Unendliche ziehen, denn die Sponsoren eines möglichen Projektes wussten in der Regel nichts vom finanziellen Impact der Lösung.
SingularitySales Pilotierung
Wir haben dann den gesamten Prozess vom Pitch über die Discovery bis hin zum initialen Meeting sowie dem technischen Meeting komplett verändert.
Der Pitch wurde auf Value Proposition mit 3 rationalen Benefits optimiert, der Discovery-Prozess wurde auf Disqualifizierung anstatt Qualifizierung umgestellt und mit dem Marketing-Team haben wir die Sales-Story für das ersten Meeting = Business Meeting komplett neu aufgesetzt.
Fokus auf den Sponsor (Champion) eines Projektes, keine Feature mehr, die Story wurde auf 45 Minuten ausgerichtet. 15 Minuten Intro (Agenda-Setting, Expertenpositionierung, Erwartungsmanagement), 15 Minuten Lösung (high level), Use Case, Impact, 15 Minuten Outro (Erkenntnisse, Erwartungshaltung erfüllt, buy-in (yes/no), mutual action plan).
Wir haben dann das Team trainiert und haben die Account Executives als wingman in den folgenden 20 Kundenterminen begleitet. Da wir durch ein perfektes Onboarding inhaltlich im Thema waren, haben wir im Intro und Outro einen aktiven Part übernommen.
SingularitySales Rollout
Unser Mandant hat in 6 Monaten mit 5 großen, mittelständischen und international aufgestellten Unternehmen sowie OEM's LOI's bzw. Verträge unterzeichnen können mit einem Gesamtvolumen von 1,8 Mio. € ARR, welcher innerhalb von 3 Jahren auf knapp 5 Mio. € hochläuft.
Wir haben auf diesem Weg den Salesbereich strukturell mit dem CEO neu ausgerichtet, im weiteren hat unser Mandant eine 2-stellige Wachstumsfinanzierung von einem MDax Unternehmen erhalten.
Durch eine umfassende Analyse aus verschiedenen Perspektiven konnte das Unternehmen wertvolle Erkenntnisse gewinnen und erfolgreich Maßnahmen ergreifen:
Gründerperspektive: Ein detailliertes Onboarding half, alle relevanten Aspekte des Geschäfts zu verstehen und sich klar auf Ziele, Vertrieb, Marketing und Technologieauswahl zu fokussieren.
Vertriebs- und Marketingperspektive: Die Überprüfung des Marktkommunikationsansatzes und des Vertriebsprozesses identifizierte Schwachstellen und Brüche im System.
Kundenperspektive: Die Interviews mit zehn Kunden halfen, den rationalen Nutzen der Lösung für die Kunden zu verstehen. Schnelle Implementierung und deutliche Auswirkungen auf Fertigungskennzahlen wurden als besonders positiv herausgestellt.