Erfolgreich Verkaufen mit dem DISG-Modell
Das DISG-Modell ist ein Persönlichkeitsmodell, das Euch dabei helfen wird, die Beziehung zu eurem potentiellen Kunden zu verbessern.
Wir sind als SingularitySales auf XaaS Modelle spezialisiert, die über die Zielgruppe B2B monetarisieren. Aber eigentlich sollten wir nicht über B2B oder B2C sprechen, wir sollten über H2H reden, denn: Zu Menschen, die ähnlich gestrickt sind wie wir selbst, finden wir intuitiv einen besseren Zugang. Auch die übrigen Mitmenschen aus dem Buying Center zu verstehen und die Beziehungen zu ihnen zu verbessern, dabei hilft das DISG-Modell, ein Persönlichkeitsmodell mit vier Grundtypen.
„Kunden kaufen immer zuerst den
Verkäufer, die Verkäuferin. Also DICH.
Menschen kaufen Menschen ⇒ H2H“
Diese Grundtypen nch dem DISG-Modell sind die folgenden: Die Dominanten (D) sind eher distanziert und kontrollierend. Die Initiativen (I) sind beziehungsorientiert und kontrollierend. Die Stetigen (S) sind beziehungsorientiert und angepasst. Die Gewissenhaften (G) sind distanziert und angepasst. Auch wenn niemand einen Typus in Reinform verkörpert, gibt es doch Tendenzen zu einem der Typen. Wenn Ihr diese erkennt, hilft Euch das, Verhaltensweisen eures Gegenübers zu entschlüsseln. Das erleichtert den Verkaufsprozess, denn die Beziehung zwischen Verkäufer und Käuferin ist ein entscheidender Punkt im Verkaufsgespräch.
Bestimmt zunächst euren eigenen DISG-Typus und identifiziert eure Stärken und Schwächen.
Um sich als Seller einem DISG-Typus zuordnen zu können, solltet Ihr euch zunächst die Frage stellen, ob Ihr eher die Nähe anderer Menschen sucht oder lieber distanziert bleibt. Als Beziehungsmensch beginnt das Verkaufsgespräch vermutlich mit unverfänglichen Fragen, um die Gefühlslage eures Gegenübers herauszufinden. Das kommt bei den meisten Menschen gut an. Gerade in Zeiten von Remote-Working wünscht man sich Menschen, die einem freundlich und mit ehrlichem Interesse begegnen.
Wenn Ihr dagegen ein sachlich orientierter Mensch seid, überspringt den Small Talk lieber und kommt direkt zur Sache. Fragt Euch außerdem, ob Ihr Euer Umfeld gern aktiv gestaltet oder ob Ihr Euch lieber anpasst. Übernehmt Ihr im Kundengespräch eher selbst die Initiative oder überlasst Ihr Eurem Gegenüber die Führung?
„Auf dem Weg hin zum (noch) besseren Verkäufer, zur (noch)
besseren Verkäuferin schlage ich vor, dass Ihr Euch zunächst noch intensiver mit Euch selbst beschäftigt und herausfindet, wo Eure verkäuferischen Stärken und Schwächen liegen.“
Die Beantwortung dieser Fragen wird Euch dabei helfen zu erkennen, welcher Verkaufstypus Ihr am ehesten seid:
- Als dominanter oder D-Verkäufer:innen wollt Ihr Eure Ziele erreichen und Euer Können demonstrieren. Ihr seid eher ein Anführer als ein Teamplayer. Unentschlossene Kunden können Euch frustrieren. Ihr beschleunigt die Entscheidung eines potentiellen Kunden darum gern mit ein wenig Druck. Meist fahrt Ihr gut damit, aber Euer Vorgehen kann auch zu Kaufreue führen, wenn sich der Kunde im Verkaufsgespräch unterlegen fühlt. Und manche Menschen legen durchaus Wert auf Beziehungsaufbau im Verkaufsprozess. Bemüht Euch aus diesem Grund um aufrichtige Freundlichkeit.
- Initiative oder I-Verkäufer:innen lieben die Abwechslung im direkten Kontakt mit potentiellen Kunden. Falls Ihr zu diesem Typus gehört, könnt Ihr für manche potentielle Kunden eine Spur zu überschwänglich wirken. Übt Euch daher in Mäßigung. Gerade bei D-Kunden:innen sollte Eure Kompetenz im Vordergrund stehen.
- Als stetiger oder S-Verkäufer:in wollt Ihr dem Kunden helfen und beantwortet daher geduldig alle seine Fragen. Ihr baut keinen Druck auf und werdet mit dem Vertrauen Eurer Kunden belohnt. Manchen Käufertypen würde etwas Druck allerdings durchaus helfen, um zu einer Entscheidung zu kommen. Seid daher nicht zu abwartend und arbeitet an Eurem Durchsetzungsvermögen.
- Gewissenhafte oder G-Verkäufer:innen freuen sich über komplizierte Fragen, die sie besonnen und analytisch beantworten. Wenn Ihr zu diesem Typus gehört, überzeugt mit Eurer Kompetenz und Objektivität, denn Ihr benennt auch die Schwächen eines Angebots. Eure langen Erläuterungen können allerdings mitunter ermüdend wirken. Entwickelt daher eine gewisse Lebendigkeit. Kunden:innen wünschen sich ein Einkaufserlebnis, das ihnen Freude bereitet.
Kunden kaufen in der Regel nur, wenn den Kosten ein positiver Impact gegenübersteht.
Kunden investieren ihre Zeit in Dialoge mit Anbietern, weil sie etwas kaufen wollen. Sie erhoffen sich einen Mehrwert. Oft meinen Kunde und Verkäufer jedoch unterschiedliche Dinge, obwohl sie die gleichen Wörter verwenden. Bei einem erfolgreichen Verkaufsvorgang erfährt der neue Kunde genau, was eine Investition in eine neue Lösung / Software bringt – und was nicht. Auch der Sicherheitsaspekt spielt eine wichtige Rolle. Je sicherer sich der Kunde fühlt, desto stärker wird sein Wunsch zu kaufen.
Gleichzeitig kann das eigene Image den Kauf beeinflussen. Ein Kunde wählt die Produkte oder Lösungen, die zu dem Bild passen, das er oder sie von sich selbst hat. Nachdem Preis und Qualität geprüft wurden, kann es dann beispielsweise ausschlaggebend sein, dass es bereits zahlreiche direkte Mitbewerber gibt, die diese Lösung bereits erfolgreich implementiert haben. Dann kann dann dazu führen, dass sich ein potentieller Kunde auch für die teurere Lösung entscheidet.
„Die wichtigste Kundenfrage lautet:
Was bringt mir der Kauf?
Was habe ich davon?”
Für vielbeschäftigte Menschen, etwa Geschäftsführer oder Führungskräfte, kann auch Zeitgewinn ein entscheidender Faktor sein. In diesem Fall möchte der Kunde durch den Kauf eines Produkts Zeit sparen, die er dann anderweitig nutzen kann. Der Preis spielt natürlich auch eine wichtige Rolle. Manche Kunden:innen suchen gezielt nach dem günstigsten Angebot. Am besten ist es daher, gezielt nach dem verfügbaren Budget zu fragen. Dann gilt es, den Kosten einen positiven Gegenwert gegenüberzustellen und dem Kunden klarzumachen, wofür er sein Geld investiert und welche Konsequenzen es hat, keine Entscheidung für Eure Lösung zu treffen.
Stimmt daher Eure Argumentation auf die Kaufmotive und Bedürfnisse des jeweiligen DISG-Typus ab.
Es ist wichtig, dass Ihr die Nutzenaspekte betont, die für einen Kunden oder eine Kundin wichtig sind, und diejenigen Produktmerkmale unterstreicht, die zu den Kaufmotiven passen. Das ist nicht immer offensichtlich. So könnte sich zum Beispiel ein junger Fahrer für ein hoch motorisiertes Auto interessieren. Zum Image- und Sicherheitsaspekt kommt noch hinzu, dass er Mädchen beeindrucken will. Das will er aber nicht offen sagen. Es ist Eure Aufgabe als Verkäufer, das richtige Gespür zu entwickeln. Je mehr Kaufmotive erfüllt werden, desto eher wird der Kunde sich für das Produkt entscheiden.
„Die große Kunst des Verkaufens besteht
im Platzieren der richtigen Argumente
zum richtigen Zeitpunkt bei den
richtigen Menschen.“
Das DISG-Modell hilft Euch herauszufinden, welche Kaufmotive bei welchem Grundtypus besonders ausgeprägt sind und was die verschiedenen Typen von Euch erwarten:
- Ein dominanter D-Kunde hat häufig sehr konkrete Vorstellungen und möchte die Zeit mit Euch effektiv nutzen. Er kommt rasch zum Punkt und erwartet schnellstmöglich die wichtigsten Informationen für seine Kaufentscheidung. Privatthemen haltet Ihr besser außen vor. D-Kunden sind vor allem Leistungsmerkmale wichtig. Sicherheit und Langlebigkeit treten in den Hintergrund. Zudem haben D-Kunden Angst davor, die Kontrolle zu verlieren. Deswegen solltet Ihr ihnen Alternativen anbieten. So haben sie die Wahlfreiheit. Am besten eignen sich ergebnisorientierte Was-Fragen für die Gesprächsführung.
- Bei initiativen I-Kunden können im Verkaufsgespräch auch private Themen zur Sprache kommen. Sie wünschen sich ungeteilte Aufmerksamkeit und Verständnis für ihr Anliegen. Für solche potentiellen Kunden ist vor allem das Image wichtig. Sie wollen den perfekten Auftritt und haben Angst davor, dass sie im Kaufprozess nicht ernst genommen werden. Achtet daher auf die Gefühlslage eurer potentiellen Kunden. Und lasst bloß keine Langeweile aufkommen. Von I-Kundinnen werdet Ihr vor allem Wer-Fragen hören, zum Beispiel: Wer nutzt diese Software schwerpunktmäßig – ein Corporate Unternehmen oder ein Startup?
- Stetige S-Kunden beanspruchen viel Zeit und möchten Schritt für Schritt durch den Kaufprozess geführt werden. Das gibt ihnen Sicherheit. Sicherheit ist bei diesem Kundentypus auch bei den Produktmerkmalen wichtig. Er möchte das Produkt möglichst lange nutzen und achtet besonders auf Qualität und Langlebigkeit. S-Typen scheuen Veränderungen. Deswegen ist es wichtig, Ängste aus den Fragen des Kunden herauszulesen und sie abzubauen. Lasst S-Kunden Zeit. Drängt sie zu nichts. Im Gespräch werden viele Wie-Fragen aufkommen. Äußern Eure ehrliche Meinung. Das ist dem beziehungsorientierten S-Typ wichtig.
- Gewissenhafte G-Kunden fordern vor allem Eure fachliche Kompetenz als Verkäufer. Diese Kunden brauchen viele Informationen, um eine Entscheidung treffen zu können. Private Themen sind überflüssig. Bei den Produktmerkmalen spielt für den G-Typus die Zuverlässigkeit die wichtigste Rolle. Das Thema Image ist zweitrangig. Angst haben G-Kunden vor allem davor, dass sich im Nachhinein herausstellt, dass das Produkt nicht alle Kaufkriterien erfüllt. Dem wirkt Ihr am besten mit schriftlichen Beweisen entgegen. G-Typen stellen vor allem Warum-Fragen. Achtet darauf, dass Ihr sachlich bleibt und die Expertise der Kundin anerkennt.
Stellt bei der Präsentation Eures Produkts den Nutzen in den Vordergrund.
Je genauer Ihr die Kaufmotive Ihres Gegenübers kennt, desto besser könnt Ihr das Produkt / die Lösung präsentieren. Unterscheidet dabei genau zwischen Merkmalen, Vorteilen und Nutzen. So sind beispielsweise 32 GB Arbeitsspeicher eines Computers ein Merkmal und die daraus resultierende Rechenleistung ist ein Vorteil. Dass man mit einem solchen Computer anspruchsvolle Aufgaben wie Videoschnitt oder Bildbearbeitung durchführen kann, ist ein Nutzen. Nur der Nutzen ist für Ihr Gegenüber wirklich interessant.
„Gute Verkäufer verkaufen keine Produkte.
Gute Verkäufer verkaufen Nutzen.“
Um den Nutzen richtig herausarbeiten zu können, müsst Ihr die Merkmale und Vorteile Euer Produkte und Dienstleistungen in- und auswendig kennen. Dann erfragt Ihr beim Kunden, was ihn zum Kauf bewegt und welchen Zweck das Produkt für ihn erfüllen soll. Je besser der Nutzen zu den Bedürfnissen passt, desto wahrscheinlicher wird der Kauf zustande kommen.
Wie ein Verkaufsgespräch verläuft, hängt davon ab, welche DISG-Typen aufeinandertreffen.
Je nachdem, welcher DISG-Typ Euer Gegenüber ist und welcher DISG-Typ Ihr selbst seid, wird das Verkaufsgespräch anders verlaufen. Trifft ein D-Kunde auf einen D-Verkäufer, läuft der Verkaufsprozess meist schnell und reibungslos ab, vorausgesetzt der Verkäufer überlässt dem Kunden die Führungsrolle. Der Kunde ist immer der Boss.
Gerät ein D-Kunde an eine S-Verkäufer, kann das für den letztgenannten anstrengend werden. Nicht selten empfinden S-Typen D-Typen als unfreundlich oder aggressiv.
S-Verkäufer sollten sich im Umgang mit D-Kunden daher eine dickere Haut zulegen und klare Ansagen machen.
Nicht ganz so einfach ist es auch, wenn ein G-Verkäufer auf eine I-Kundin trifft. Für G-Typen sind I-Typen häufig zu schnell und zu laut, zu redselig und zu wenig sachorientiert. Als G-Verkäufer seid Ihr gut beraten, Euch in Geduld üben und sich nicht grämen, wenn Ihr Eure Expertise nicht voll ausspielen könnt. Lasst stattdessen den I-Kunden ausführlich zu Wort kommen und gibt ihm das Gefühl, ihn zu verstehen.
Eines gilt für alle Konstellationen: Ihr als Verkäufer müsst Euch so gut wie möglich an Euren Gegenüber anpassen. Agiert stets auf Augenhöhe und überzeugt durch Euer Engagement. Seid stets ehrlich und zeigt Wertschätzung. Macht Euch bewusst, dass das DISG-Modell lediglich ein Hilfsmittel ist. Letztlich ist jede Person einzigartig, jeder Verkaufsprozess ist individuell. (By the way: deshalb haben wir uns auf SingularitySales genannt, weil jeder Mensch einzigartig ist!
Sind mehrere Personen an einer Kaufentscheidung beteiligt, müsst Ihr den Entscheider identifizieren.
Was für den Verkauf im B2C Bereich gilt, trifft auch auf den Verkauf im B2B Bereich zu. Es geht allerdings im B2B Bereich in der Regel um weit höhere Summen, und mehrere Personen sind an Kaufentscheidungen beteiligt. Wenn Ihr im B2B-Vertrieb tätig seid, müsst Ihr zuerst herausfinden, wer auf der Gegenseite die wichtigste Person im Kaufprozess ist: Wer ist die Entscheiderin, der Entscheider?
„Setze als Vertriebler alles daran, das Rätsel
des unsichtbaren Entscheiders zu lüften.“
Überlegt dazu zunächst, welche Rollen die beteiligten Personen ausfüllen: Der „Anwender“ ist derjenige, der sich inhaltlich sehr gut mit dem Thema auskennt. Er will meist Risiken vermeiden, die Zuverlässigkeit erhöhen und Fähigkeiten ausbauen. Er nimmt Einfluss auf die übrigen Beteiligten. Der „Einkäufer“ behält die Kosten im Blick und interessiert sich vor allem dafür, was die anstehende Investition aus finanzieller Sicht bringt. Er achtet auf eine pünktliche Lieferung, den besten Preis und die Einhaltung vertraglicher und gesetzlicher Vorgaben. Der „Influencer“ ist auf Eurer Seite und kann Euch Zugang zu den anderen Beteiligten verschaffen. Um herauszufinden, wer in einer Gesprächsrunde den größten Einfluss ausübt, solltet Ihr zu Beginn eines Termins die Frage stellen, wie viel Zeit für die Präsentation zur Verfügung steht. Nun werden alle auf die Person schauen, die die Entscheidung trifft.
Erstellt ein individuelles, passgenaues Angebot, das für den Kunden ein drängendes Problem löst.
Nachdem Ihr nun wisst, wer welche Rolle spielt, müsst Ihr den Schmerzpunkt der Gegenpartei finden. Was sind deren Interessen und Schwierigkeiten? Dazu gehen Sie am besten in vier Schritten vor:
- Schritt 1: 3-Modus-Modell. Findet heraus, ob sich Eure Kunden im Problem-, im Wachstums- oder im Alles-okay-Modus befinden. (1) Haben Eure potentiellen Kunden ein akutes Problem, das Ihr lösen könnt? (2) Sucht sie nach Möglichkeiten, sich weiterzuentwickeln? (3) Oder wollen sie sich einfach nur über aktuelle Produkte informieren?
- Schritt 2: Kompassfragen. Kunden im Problem- und im Wachstumsmodus solltet Ihr fragen, was genau sich verbessern oder was vermieden werden soll.
- Schritt 3: DISG-spezifische Schmerzfragen. Fragt D-Kunden, was sie konkret erreichen möchten, und I-Kundinnen, welches Idealbild sie vor Augen haben. Bittet S-Kunden, das Problem genau zu beschreiben, und fordert G-Kunden mit klugen Sachfragen heraus.
- Schritt 4: DISG-spezifische Kundenängste. Findet heraus, welche Ängste Euer Gegenüber umtreibt. D-Kunden haben oft Angst zu scheitern. I-Kunden scheuen sich vor zusätzlicher Arbeit. S-Kunden fürchten sich vor Unsicherheit und G-Kunden davor, eine falsche Entscheidung zu treffen.
Wenn Ihr die Schmerzpunkte erkannt habt, nehmt das Budget des potentiellen Kunden und den zeitlichen Rahmen in den Blick. Erst dann erstellt Ihr ein passgenaues Angebot. Eure Lösung muss exakt auf das Problem zugeschnitten sein und die Kundenbedürfnisse auf einzigartige Weise erfüllen. Gelingt Euch das, könnt Ihr potentielle Kunden jeden Typs leicht zum Kaufabschluss führen.
Fazit:
Mit Menschen, die auf der gleichen Wellenlänge funken, kommt man in der Regel intuitiv immer gut klar. Andere empfindet man als anstrengend. Das kann den Verkaufsprozess erschweren. Das DISG-Modell kann Euch dabei helfen, sich selbst und andere besser zu verstehen und in Verkaufssituationen den richtigen Ton zu treffen. Wie andere Persönlichkeitsmodelle ist auch das DISG-Modell wissenschaftlich nicht validiert; das sollte Euch bewusst sein.
Über SingularitySales:
Wir entwickeln, etablieren und skalieren erfolgserprobte Sales-Strategien mit Kundendialog - Inhouse sowie im Outsourcing. Wir bündeln mehr als 60 Jahre Expertise im B2B Vertrieb - vorwiegend im Bereich XaaS und haben insgesamt mehr als 1 Milliarde EURO an ARR aufgebaut.
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