Erfolgreich verkaufen in Krisenzeiten - 8 ultimative Tipps

In turbulenten Zeiten wie wirtschaftlichen Krisen wird die Kunst des erfolgreichen Verkaufens zu einer besonders wertvollen Fähigkeit. Die Herausforderungen, vor die uns solche Krisen stellen, sind vielfältig und anspruchsvoll. Doch gleichzeitig bieten sie auch Chancen und Wege, um sich als Verkäufer oder Unternehmer zu beweisen und zu florieren. In diesem Blogbeitrag möchten wir uns intensiv mit dem Thema "Erfolgreich verkaufen in der Krise" auseinandersetzen. Wir werden Euch bewährte Strategien vorstellen, wie Ihr Eure Verkaufskompetenzen in schwierigen Zeiten maximieren könnt, um Euer Geschäft auf Kurs zu halten und sogar zu stärken. Denn eine Krise muss nicht das Ende bedeuten – sie kann auch den Beginn einer neuen Ära des Erfolgs markieren.

Lasst uns gemeinsam erkunden, wie Ihr das Beste aus dieser Situation herausholen könnt.

Happy Selling

Børge

Tipp #01 - Konzentriert Euch in einer Krise auf das, was Ihr beeinflussen könnt: Eure Einstellung.

In einer Wirtschaftskrise bleibt kein Stein auf dem anderen. Da hilft es weder, der Vergangenheit nachzuweinen, noch, um die Zukunft zu bangen. Alles, was Ihr in der Hand habt, ist die Gegenwart, das Hier und Jetzt. Was Ihr sofort tun könnt um Umsatz zu machen, ist Eur Verkaufs-Pipeline aufzufüllen und Abschlüsse zu tätigen? Tut es umgehend.

„Es gibt nur eines, was Ihr in einer Wirtschaftskrise tun könnt: auf Eure innere Einstellung achten, sich nicht unterkriegen lassen, nach vorne blicken und sich am eigenen Schopf aus dem Sumpf ziehen. Und zwar UNVERZÜGLICH.“

Achtet außerdem auf Eure persönliche Einstellung. Selbst unter schlimmsten Umständen habt Ihr Euer Verhalten, Eure Reaktionen und Eure innere Haltung in der Hand. Das zeigt das Beispiel zweier achtjähriger Jungen, die als Testpersonen an der Studie einer namhaften Universität teilnahmen. Der erste, ein kleiner Pessimist, wurde in einen Raum voller Spielzeug geführt. Anfangs freute er sich und spielte damit, doch dann wurde er unzufrieden und nörgelte, dass ihm langweilig sei. Der andere, ein kleiner Optimist, wurde in einen Raum voller Pferdemist geführt. Als ihn die Forschenden nach einiger Zeit herausholen wollten, war er mit Feuereifer dabei, den Haufen abzutragen. Er müsse bis zum Boden graben, sagte er, da unten sei ein Pony versteckt. Nehmt Euch diesen Jungen zum Vorbild: Die Pessimisten jammern, die Optimisten graben ein Pony aus.

Achtet auf Eure inneren Selbstgespräche. Wenn Ihr merkt, dass die Stimme in Eure Kopf nörgelt, stoppt sie. Entzieht Euch dem Strom negativer Nachrichten in den Medien und meidet Menschen, die Euch herunterziehen. Kümmert Euch lieber um Euch selbst. Investiert in Eure Weiterbildung, lest ein Fachbuch, hört Podcasts. Dafür reserviert Ihr in Eurem Kalender täglich mindestens eine Viertelstunde. Weitere zehn Minuten nehmt Ihr Euch für Stille, um Euch auf das Hier und Jetzt zu fokussieren. Bewegt Euch viel, macht Sport, geht früh schlafen. Seid dankbar für alles Gute, das Euch widerfährt.

Tipp #02 - Setzt Euch ehrgeizige Ziele und verfolgt sie beharrlich.

Um gestärkt aus einer Krise hervorzugehen, braucht Ihr ein tiefgreifendes Bedürfnis, das Euch antreibt und motiviert. Definiert ein spezifisches und ehrgeiziges Ziel, an dem Euch wirklich etwas liegt, und überlegt Euch, wie Ihr es erreichen könnt. Beides haltet Ihr schriftlich fest. Das hilft Euch, in schwierigen Zeiten auf Kurs zu bleiben. Glaubt aber nicht das Marketingmärchen, etwas könne „mühelos“ gelingen. In der Krise ist nichts mühelos. Gerade jetzt ist harte Arbeit angesagt. Nicht alles wird zum Ziel führen, aber wenn Ihr nicht handelt, erreicht Ihr es nie.

„Beharrlichkeit zahlt sich aus; das ist eine Tatsache,
auf die Ihr Euch auch in Krisenzeiten 100% verlassen könnt.“

Die gute Nachricht: Je mehr potenzielle Kunden Ihr kontaktiert, desto mehr verkauft Ihr. Die schlechte: In der Krise kaufen weniger Leute als sonst. Ihr müsst deshalb herausfinden, wer seine Beschaffungsaktivitäten aufgrund der Krisensituation gestoppt hat und wer weiterhin kauft. Es führt kein Weg daran vorbei, dass Ihr Euch aktiv auf Kundensuche begeben müsst – und zwar permanent. Telefoniert, schreibt Mails, klopft an Türen. Sprecht Leute im Fahrstuhl an, im Flugzeug, in Social Media.

Nehmt Euch ein Beispiel an meinen Co-Founder Ghadi Hamze. Seinen ersten Anruf blockte ein Mandant mit dem Hinweis ab, er habe jetzt andere Sorgen als einen Sales-Coaching habe. Ghadi ließ nicht locker. Er kontaktierte ihn erneut über Social Media, baute den Kontakt aus und verdiente sich seinen Respekt. Schließlich verschaffte er sich Zugang zum Finanzvorstand des Mandanten. Diesen überzeugte er mit stichhaltigen Argumenten davon, doch ein Sales-Coaching zu buchen. Daher: Niemals aufgeben!

Tipp #03 - Eine Prospecting-Sequenz hilft Euch, systematisch neue Kundschaft zu gewinnen.

Egal, welche Zielgruppen Ihr vor der Krise bedient habt: In der Krise fokussiert Ihr Euch auf jene, die noch liquide sind. Fragt Euch daher: Wer kann jetzt mit Euch ins Geschäft kommen? Wer ist jetzt Euer ICP (Ideal Customer Profile)? Um systematisch neue Kundschaft zu gewinnen, nutzt am besten eine Prospecting-Sequenz. Diese besteht aus einer Reihe zielgerichteter Kontakte und nutzt verschiedene Kommunikationskanäle. Eine wirksame Prospecting-Sequenz umfasst sieben Elemente:

Zielgruppenspezifische Listen: Ihr arbeitet im Enterprise SaaS Business? Dann haltet maximal 250 ICP's fest, aber auch geografische Gegebenheiten und die Rollen der Top-Entscheider.
Kommunikationskanäle: Sprecht potenzielle Kunden auf möglichst vielen verschiedenen Wegen an: Telefon, Voicemail, E-Mail, Social Media, Videobotschaften, Textnachrichten oder Briefe.
Kadenz: Legt fest, in welcher Abfolge Ihr die Kommunikationskanäle nutzt. Beginnt entweder mit einer Kontaktanfrage via LinkedIn , mit einer individuellen Mail oder mit dem klassischen Mensch-zu-Mensch-Kanal, etwa dem Telefon. Über das Telefon erfahrt Ihr am meisten.
Kontakthäufigkeit: Entscheidet, wie viele Kontakte Ihr je Kommunikationskanal nutzen wollt. Zum Beispiel fünfmal Telefon, viermal soziale Medien, zweimal Live-Chat und einmal Videobotschaft. Macht A/B-Tests, bis Ihr den richtigen Mix gefunden habt.
Laufzeit: Plant die Dauer, über die sich eine Kontaktsequenz erstrecken soll. Berücksichtigt dabei unter anderem die Größe der potenziellen Unternehmenskunden oder den Kaufzyklus und damit den Zeitpunkt, wann sich ein Kauffenster auftun könnte.
Art der Kontaktaufnahme: Legt fest, zu welcher Tageszeit und in welchem Rhythmus Ihr Kontakt aufnehmt, etwa telefonisch am Vormittag, über Social Media in der Mittagspause usw.
Formulierung der Botschaft: Nehmt Euch Zeit, eine gründlich durchdachte Botschaft zu formulieren. Sie muss für Eure potenziellen Kunden relevant und überzeugend sein und Neugier wecken. Das gelingt, wenn Ihr Euch in deren Lage versetzt und versucht, eine emotionale Verbindung zu ihr herzustellen. Bietet eine Lösung für Eure Probleme.

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Tipp #04 - Nutzt Eure Zeit möglichst effektiv und räumt allen Aktivitäten, die neue Verkaufschancen eröffnen, oberste Priorität ein.

In der Krise habt Ihr nur zwei Dinge im Überfluss: Sorgen und Zeit. Nutzt diese Zeit. Sie ist Eure kostbarste Ressource. Keine Kollegen, keine Familienmitglieder, kein Fernsehen darf Eure „goldenen Verkaufsstunden“ stören.

„In einer Krise müssen Sie Ihre Topverkaufszeit
um jeden Preis schützen.“

Nehmt Eure Zeit in Besitz, indem Ihr Euren Tag sorgfältig plant und Euch diszipliniert an diesen Plan haltet. Trennt triviale Aktivitäten von solchen, die wichtig sind, sowie von missionskritischen Aktivitäten.

Triviales hat einen geringen Mehrwert, zum Beispiel wenn Ihr jammert oder Katzenvideos anseht.
Wichtiges hält den Betrieb am Laufen, erhöht aber nicht den Umsatz. Dazu gehören administrative Aufgaben oder Besprechungen.
Missionskritisch sind Aktivitäten, die neue Verkaufschancen eröffnen und Leads in der Sales-Pipeline weiter voranbringen. Ihnen müsst Ihr absoluten Vorrang einräumen. Am besten, Ihr beginnt Euren Tag damit.

Erst dann widmet Ihr Euch den wichtigen Aufgaben. Triviale Aktivitäten verschiebt Ihr ganz ans Ende des Tages – oder noch besser: Sie verzichten ganz darauf. Es kann hilfreich sein, wenn Ihr den Tag in Zeitblöcke einteilt und das Unangenehme, zum Beispiel Kaltakquise, zuerst erledigt. Wenn Ihr Euch 8 Stunden für 30 Neukontakte gebt, braucht Ihr auch 8 Stunden. Wenn Ihr Euch nur eine Stunde gebt, schafft Ihr es auch. Ordnet jeder Aktivität einen Zeitrahmen zu: dem Befüllen Eurer Pipeline mit qualifizierten Leads, dem Vorantreiben von Verkaufschancen und dem Generieren von Umsatz durch Neu- und Bestandskunden. Nur auf Multitasking solltet Ihr verzichten. Es funktioniert nicht.

Tipp #05 - Sprecht nur qualifizierte Leads an und sucht die wahren Entscheider.

In einer Krise müsst Ihr den Verkaufsprozess perfekt umsetzen. Er besteht aus sieben Schritten, von denen Ihr keinen auslassen dürft:

Prospecting
Leadqualifizierung
erste Gesprächstermine
Mikrovereinbarungen
Situationsanalyse
Präsentation der Argumentationskette und der Verkaufsergebnisse und schließlich
Einwandbehandlung und Bitte um Auftragserteilung.

„Um dauerhaft Erfolg zu haben, müsst Ihr persönliche Bestleistungen erbringen und den Verkaufsprozess so perfekt und so gewissenhaft wie möglich umsetzen. Keine Fehler. Keine Abkürzungen. Keine Mittelmäßigkeit.“

Eine wichtige Rolle spielt die Leadqualifizierung. In der Krise könnt Ihr es Euch nicht leisten, Eure Zeit mit vagen Hoffnungen zu vergeuden. Drei Qualifizierungskriterien helfen Euch herauszufinden, welche Leads vielversprechend sind. Die Kriterien orientieren sich

am Kundenprofil, etwa an Einkaufsvolumen, Unternehmensgröße, Standort, Budget, Zeitfenster oder gekauften Produkten;
an den Stakeholdern, ihren Rollen und Befugnissen, ihrem Einfluss und ihrer Motivation;
an der Passung von Angebot und Nachfrage: Je größer die Übereinstimmung, desto besser Ihre Abschlusschancen.

Finde jene Prospects, die am besten zu Eurer Produkt- und Servicepalette, Eure Verkaufsprozess, Euren finanziellen Anforderungen usw. passen. Immer wieder vergeuden Vertriebler im Verkauf ihre Zeit mit Personen, die nur so tun, als könnten sie entscheiden. Sie direkt nach ihrer Entscheidungsbefugnis zu fragen, bringt wenig. Ein Ja kann eine plumpe Lüge sein, um das Gesicht zu wahren, um Aufmerksamkeit und Wertschätzung zu bekommen. Das Gegenüber kann auch vor der Krise die Entscheidungsbefugnis gehabt haben, musste sie nun aber abgeben. Was tun? Zum einen: Frage indirekt. Etwa so: „Viele meiner Kunden haben in der Krise Ihre Beschaffungsprozesse geändert. Können Sie mir sagen, welche Anpassungen Ihr Unternehmen vorgenommen hat?“ Oder: „Was geschieht als Nächstes, wenn wir übereinstimmen, das Verkaufsgespräch fortzusetzen?“ Testet Euern Gegenüber, indem Ihr ihm Mikrovereinbarungen abringt. Werden diese eingehalten, beweist das Befugnis und Engagement.

Tipp #06 - Investiert viel Zeit und Energie in die Situationsanalyse – sie ist die Basis Eurer Verkaufsargumentation.

Erfolgreich verkaufen bedeutet, die Situationsanalyse als den wichtigsten Schritt im Verkaufsprozess einzustufen. Widmet 80% Eurer Zeit im Verkaufsprozess für die Situationsanalyse. Verschafft Euch ein genaues Bild über die Situation, indem Ihr einfühlsam strategisch aufschlussreiche Fragen stellt. Rüttelt Euren Gegenüber wach, macht ihm klar, dass Veränderungen unvermeidlich sind. Findet heraus, welche Ergebnisse Euer Gegenüber erzielen will, beschäftigt euch mit seiner Geschichte und seinen Herausforderungen. Hört aufmerksam und aktiv zu und zeigt ehrliches Interesse. Das schafft Vertrauen und eine emotionale Verbindung. Nur so erhaltet Ihr die Informationen, die Ihr braucht, um eine lückenlose Argumentationskette für den Kauf zu entwickeln und einen Abschluss zu erzielen.

Tipp #07 - Zeigt in Eurer Argumentationskette, welchen Mehrwert Ihr bietet, und versucht Einwände gründlich zu verstehen, ehe Ihr versucht sie auszuräumen.

Erfolgreich verkaufen heißt, Vertrauen aufzubauen, in dem Ihr den Mehrwert für den Kunden ein wichtiges Kaufargument in den Mittelpunkt stellt. Eure Argumentationskette muss deutlich machen, auf welche Weise Euer Angebot hilft, die gewünschten Ergebnisse zu erzielen. Dabei kann es sich auch um emotionale Ergebnisse handeln, zum Beispiel weniger Stress, Angst oder Sorge oder das Gefühl, etwas geleistet zu haben. Oder Ihr unterstützt den Kunden bei seinen persönlichen Ergebnissen, etwa dabei, dass er sich auf die wichtigen Dinge konzentrieren kann, dass er befördert wird oder Erwartungen erfüllt. Eine dritte Kategorie von Ergebnissen sind Geschäftsergebnisse, beispielsweise höherer Ertrag, bessere Produktqualität, größere Effizienz oder zufriedenere Kundschaft. Ihr solltet gemeinsam mit dem potentiellen Kunden den Impact Eurer Lösung erarbeiten.

„Leute kaufen, wenn Ihr ihnen sympathisch seid, wenn sie Euch vertrauen und wenn der Mehrwert, den Ihr zu bietet, den Preis übersteigt, den sie zahlen müssen.“

Den Zuschlag bekommt Ihr nicht wegen einer großartigen Abschlusstechnik. Er ist die Summe aus vielen kleinen Einzelentscheidungen. Wenn Ihr bisher alles richtig gemacht habt, genügt es, am Ende um eine verbindliche Kaufzusage zu bitten: entspannt, souverän und zuversichtlich. Kommen trotz bester Vorbereitung Einwände, versucht nie, diese auszuräumen, bevor Ihr sie ganz verstanden habt. Womöglich verbirgt sich hinter dem Hinweis, dass das Angebot zu teuer sei, etwas ganz anderes. So ist Euer Gegenüber vielleicht durchaus bereit, die Lizenzgebühr für eine Software zu entrichten, sieht jedoch keine Notwendigkeit darin, diese professionell von Euch installieren zu lassen. Ihr müsst Urgency schaffen. Versucht mithilfe offener Fragen herauszufinden, wo die wahren Bedenken liegen. Weist dann nochmals auf Eure Argumente hin, erzählt Geschichten, die den Mehrwert sowie die rein rechnerischen Vorteile Eures Angebots aufzeigen. Sind alle Einwände weitgehend reduziert, bittet erneut um eine verbindliche Zusage.

Tipp #08 - Setzt alles daran, Bestandskunden zu halten, indem Ihr Probleme unverzüglich beseitigen und die Beziehung stärkt.

Erfolgreich verkaufen bedeutet, dass gerade in einer Krise die Konkurrenz jede Chance nutzt, vernachlässigte Kunden abzuwerben. Ihr denkt vielleicht, Euer Kunde sei ohnehin zufrieden, und betrachten es als selbstverständlich, dass er loyal ist. Doch wenn die Wirtschaft lahmt, durchleuchtet er jede Lieferantenbeziehung. Dann fallen ihm Probleme auf, die er in Boomzeiten toleriert hat: Liefer- und Serviceschnitzer, veraltete Technologien, überhöhte Preise. Handelt schnell, bevor die Konkurrenz anklopft.

„Die Konkurrenz schläft bekanntlich nicht. Die Opportunisten wittern ihre Chance, in fremden Revieren zu wildern und langfristige Beziehungen auszuhebeln, in die einzudringen vor der Krise nahezu unmöglich gewesen wäre.“

Erstellt für jeden Kunden ein Risikoprofil, einen Kundenbindungsplan sowie einen Kundenkommunikationsplan. Vergrößert Euer Netzwerk im Unternehmen des Kunden, lasst ihn wissen, wie wichtig er Euch ist. Vor allem: Haltet Kontakt, seid ansprechbar und zugewandt und reagiert umgehend, wenn Probleme auftreten.

Fazit erfolgreich verkaufen in Krisenzeiten:

In Zeiten wirtschaftlicher Turbulenzen und Krisen ist erfolgreiches Verkaufen keine leichte Aufgabe, aber es ist möglich, und es kann sogar zu nachhaltigem Erfolg führen. Ein erfolgreiches Verkaufen in Krisenzeiten erfordert Anpassungsfähigkeit, strategisches Denken und eine tiefe Kenntnis der Marktsituation. Im Folgenden fassen wir die wichtigsten Erkenntnisse und Empfehlungen zusammen, um in Krisenzeiten erfolgreich zu verkaufen:

Situation erkennen und verstehen: Die Grundlage für erfolgreiches Verkaufen in Krisenzeiten ist eine gründliche Situationsanalyse. Versteht den Markt, Eure Kunden und die Veränderungen, die die Krise mit sich bringt.
Kundenbedürfnisse priorisieren: Identifiziert die dringendsten Bedürfnisse und Herausforderungen Eurer Kunden in der Krise. Bietet Lösungen, die diesen Bedürfnissen gerecht werden.
Flexibilität und Anpassungsfähigkeit: Seid bereit, Eure Vertriebsstrategie und Euer Produktangebot anzupassen. Krisen erfordern oft schnelle Veränderungen, um relevant zu bleiben.
Kommunikation und Empathie: Kommuniziert aktiv und einfühlsam mit Euren Kunden. Zeigt Verständnis für ihre Situation und bietet Unterstützung an.
Kosteneffizienz und Wert betonen: In Krisenzeiten sind viele Unternehmen kostenbewusst. Betont den Wert, den Euer Produkt oder Eure Dienstleistung bietet, und zeigt, wie sie Kosten senkt oder Effizienzsteigerungen erzielen können.
Digitale Vertriebskanäle nutzen: Nutzt digitale Vertriebskanäle, um Kunden online zu erreichen und Geschäftsbeziehungen aufrechtzuerhalten.
Kundenerfolg fördern: Bemüht Euch, den Erfolg Eurer Kunden sicherzustellen. Ein zufriedener Kunde ist eher geneigt, in Krisenzeiten treu zu bleiben.
Krisenmanagement und Risikovorsorge: Entwickelt einen Notfallplan für Euer Unternehmen und berücksichtigt mögliche Risiken, um gut vorbereitet zu sein.
Teamarbeit und Schulung: Stellt sicher, dass Euer Verkaufsteam gut geschult ist und über die erforderlichen Fähigkeiten und Informationen verfügt, um erfolgreich in der Krise zu agieren.
Langfristiges Denken: Denkt nicht nur kurzfristig. Eine Krise kann vorübergehen, und es ist wichtig, langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen und langfristigen Erfolg zu planen.

Insgesamt erfordert erfolgreiches Verkaufen in Krisenzeiten ein hohes Maß an Anpassungsfähigkeit und eine strategische Herangehensweise. Mit der richtigen Planung, Kommunikation und einem starken Team können Unternehmen nicht nur die Herausforderungen bewältigen, sondern auch gestärkt aus der Krise hervorgehen. Krisen bieten auch Chancen für Innovation und Wachstum, wenn sie klug angegangen werden.

Erfolgreich verkaufen in Krisenzeiten – 8 ultimative Tipps