Discovery Call

Gut gefragt ist fast verkauft

Stell dir vor, in einer Welt, in der jedes Verkaufsgespräch einem hochstrategischen Schachspiel gleicht, sind es nicht die lautstarken, selbstbewussten Verkäufer, die das Spiel gewinnen. Die wahren Meister sind diejenigen, die mit einer oft übersehenen, aber unglaublich mächtigen Waffe antreten: der Kunst des Fragens. In der heutigen, von Lärm und ständigen Unterbrechungen geprägten Verkaufswelt, könntest du ein entscheidendes Element übersehen haben, das den feinen Unterschied zwischen einem erfolgreich abgeschlossenen Deal und einer verpassten Gelegenheit ausmacht. Dieses Element ist der Discovery Call - der Moment, in dem du durch gezieltes Fragen tiefer in die Bedürfnisse und Wünsche deiner potenziellen Kunden eintauchst.

Dieser Blogbeitrag wird nicht nur deine Sichtweise auf traditionelle Verkaufstechniken radikal verändern. Er wird dir eine provokante und frische Perspektive auf die Macht des Zuhörens, die Bedeutung des körpersprachlichen Ausdrucks und die subtile Kunst des Fragens im Rahmen eines Discovery Calls bieten. Du wirst lernen, wie du durch geschicktes Fragen, ein tiefgehendes Verständnis und die Bereitschaft, wirklich zuzuhören, nicht nur erfolgreich Verkäufe abschließt, sondern auch wie du dauerhafte Beziehungen zu deinen Kunden aufbaust.

Bereite dich darauf vor, in die Geheimnisse einzutauchen, wie du durch die Anwendung verschiedener Fragetechniken - von Anforderungsfragen über Nachfassfragen bis hin zu Zielfragen - im richtigen Moment die entscheidende Abschlussfrage stellst. Du wirst entdecken, wie du Einwände mit Gegenfragen nicht nur entkräften, sondern sie als Chancen für ein tieferes Verständnis nutzen kannst. Der Discovery Call wird zu deinem mächtigsten Werkzeug im Verkaufsprozess, mit dem du nicht nur die Bedürfnisse deiner Kunden aufdeckst, sondern auch eine Basis für Vertrauen und Authentizität legst.

Willkommen zu einem tiefgreifenden Einblick in die Zukunft des Verkaufs, wo der Discovery Call nicht nur eine Phase im Verkaufsprozess ist, sondern eine revolutionäre Strategie, die es dir ermöglicht, auf einer tieferen Ebene mit deinen Kunden zu kommunizieren. Hier, wo Fragen nicht einfach nur Fragen sind, sondern Schlüssel zu den Toren erfolgreicher Geschäftsabschlüsse und langanhaltender Kundenbeziehungen.

In diesem Sinne: Happy Selling und viel Spass beim Lesen!

Børge

In der Discovery gilt: Wer fragt, der führt.

Ein Kunde ruft an, fragt nach einer bestimmten Software-Version und kauft. Super gelaufen, findest Du? Katastrophal gelaufen! Der Verkäufer hätte den Kunden auch von der günstigsten Version weg und hin zu der Lösung navigieren können, welche die zu lösenden Herausforderungen besser lösen wird, als die günstigere Lösung. Mit den richtigen Fragen.

„Der Weg zu höheren Umsätzen, mehr Ertrag und zufriedeneren Kunden ist mit den richtigen Fragen in der Discovery gepflastert.“

Glaubst du etwa, Fragen zu stellen ist das A und O? Weit gefehlt! Was wirklich zählt, ist dein Ohr am Puls zu haben – das Zuhören. Wenn du es schaffst, wirklich ehrlich zuzuhören, dann öffnen sich die Schleusen: Dein Gegenüber wird sich entblößen und dir Dinge verraten, die sonst im Verborgenen bleiben. Zuhören ist der wahre Game-Changer. Es macht dich nicht nur sympathisch; es webt das feine Netz einer Beziehung zwischen dir und deinem Gegenüber. Auf der sachlichen Ebene ist es wie ein Schatzsucher, der dir genau die Juwelen liefert, die du brauchst.

Aber pass auf, dass du beim aktiven Zuhören nicht nur mit den Ohren spielst. Blickkontakt – halte ihn wie dein Leben davon abhängt. Ein Nicken hier, ein zustimmendes Mhm da – ohne diese Kleinigkeiten fühlt sich dein Gegenüber schnell wie in einem Gespräch mit einem Anrufbeantworter. Denk mal an deine Telefonate: Wenn diese kleinen Zeichen der Lebenszeichen fehlen, kommt sofort die panische Frage: „Bist du noch dran?“ Und im persönlichen Austausch? Da ist das Spiegeln der Körpersprache, wie das Imitieren der Sitzposition, dein geheimer Handshake, der sagt: „Ich bin ganz bei dir.“

Mach dich also bereit, das Zuhören auf ein neues Level zu heben. Denn wenn du es richtig anstellst, bist du nicht nur dabei, sondern mittendrin – im Kopf und Herzen deines Gegenübers.

Verstärke Fragen körpersprachlich, verbal und durch Schweigen.

Grammatikalisch gesehen gibt es drei Kategorien von Fragen:

Offene Fragen

Stehen am Anfang des Verkaufsgesprächs, wenn Du die Beziehung aufbauen und erste Informationen einholen willst. Sie beginnen mit w: wie, wer, was, wohin, welche, für welche, wie lange, seit wann, wo, worum, wofür und warum bzw. weshalb.

Geschlossene Fragen

Erwarten ein Ja oder Nein. Nutze sie, wenn Du eine möglichst klare Antwort haben möchtest oder einen Vielredner bremsen willst.

alter- native Fragen

Mit alternativen Fragen steuerst Du Deine Kunden. Frage etwa: „Wollen Sie die Software exkl. X oder inkl. Y?“ Oder noch besser: „Wollen Sie die Software inkl. Y zum Preis von X, dafür direkt für 2 Jahre buchen?“

Mit deiner Körpersprache und deiner Stimme kannst du spielen wie ein Meisterpuppenspieler, jede deiner Fragen mit einem eigenen Gewicht versehen. Probier's aus: Öffne oder schließe deine Haltung und beobachte, wie sich das Gewicht des Gesagten verschiebt. Und dann – die Königsdisziplin – schweige nach deiner Frage und halte den Augenkontakt. Spürst du es? Wie der Druck im Raum wächst, fast greifbar wird. Das ist psychologische Kriegsführung ohne ein Wort zu verlieren.

Aber halt, es gibt noch mehr in deinem Arsenal. Tricks, um deine Fragen nicht nur zu stellen, sondern sie mit Nachdruck zu zementieren. Hier ein Vorgeschmack:

Um Erlaubnis bitten:

Mit der Frage „Darf ich Ihnen eine Frage stellen?“ erhöhst Du die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde Dir antwortet. Außerdem kannst Du so weiterfragen, ohne dass es seltsam erscheint.

Begründen:

Mit einer Begründung bekommst Du leichter eine Antwort. So fragten viele Restaurants während der Coronapandemie: „Um die behördlichen Anforderungen zu erfüllen, darf ich noch wissen, ob Sie geimpft oder getestet sind?“

Infos geben:

Wenn der Kunde noch wenig weiß, gebe ihm eine Information und verbinde sie mit einer Frage: „Die Software gibt es mit X- und Y. Welche Variante sagt ihnen spontan zu?“

Nutzen- argumente liefern:

Leite aus den gegebenen Informationen Nutzenargumente ab. Erläutere zum Beispiel, dass die Software mit Y eine weitaus höhere Performance bietet.

Einwände vorweg-nehmen:

Spreche an, was den Kunden wahrscheinlich stört. Sage zum Beispiel: „Die nächste Frage werden Sie mir vielleicht nicht beantworten wollen. Darf ich sie trotzdem stellen?“ Deine Chance auf eine ehrliche Antwort steigt enorm.

Nutze je nach Situation unterschiedliche Fragetechniken, von Anforderungsfragen über Nachfassfragen bis zu Zielfragen.

Je nach Situation kannst Du unterschiedlichste Fragetechniken nutzen:

Anforder- ungs- frage

Eine Anforderungsfrage lautet zum Beispiel: „Was ist für Sie besonders wichtig?“ Achte auf die Reihenfolge der Antworten auf eine solche Frage – je früher, desto wichtiger. Nicht so Wichtiges kommt oft im Konjunktiv: „Wenn das Appartement noch ein zweites Bad hat, wäre das nicht schlecht.“ Wenn Du merkst, dass Dein Kunde noch nie über seine Wünsche nachgedacht hat, stelle geschlossene Anforderungsfragen. Beispiel: „Ist Ihnen wichtig, dass Ihr Zimmer Meerblick hat?“

Bedürfnis- frage

Eine Bedürfnisfrage lautet etwa: „Was ist Ihnen wichtig, wenn Sie …?“ Auf Bedürfnisfragen kommen Antworten wie: „Sicherheit ist mir wichtig.“ Du hast jetzt eine Idee von den Werten Deines potentiellen Kunden. Nun präzisiere: „Was genau müsste erfüllt sein, damit Sicherheit für Sie gegeben ist?“ Dein Kunde wird nun konkreter, seine Antworten werden informativer.

Bestätig- ungs- fragen

Bestätigungsfragen verwendest Du, wenn Du nicht sicher bist, etwas richtig verstanden zu haben: „Wollten Sie das so haben?“ Mit solchen Fragen sammelst Du die vielen kleinen Jas, die zum Kauf führen.

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Fakt- fragen

Faktfragen sind unerlässlich, damit Du überhaupt ein Angebot erstellen kannst. Beispiele: „Wie lange wollen Sie mit dem aktuellen Status Quo leben?“, „Wie viel Speicherplatz benötigen Sie?“

emotions- bezogenen Fragen

Falls Du mit Sachfragen feststeckst, wechsle zu emotionsbezogenen Fragen: „Was sagt Ihnen Ihr Gefühl?“ oder: „Was denken Sie, wie sich Ihre Mitarbeitenden fühlen werden?“ So erfährst Du mehr über Deinen Kunden und seine Beweggründe.

Gegen- frage

Stellt der Kunde Dir eine Frage – „Gibt es die Software auch mit X?“ –, mache den Sack mit einer Gegenfrage zu: „Wollen Sie sie mit X haben?“

Hypo- thetische Fragen

Hypothetische Fragen wie „Was wäre, wenn …?“ lenke Deinen Kunden erst gedanklich, dann real über die Hürden, die ihn vom Anschluss abhalten: „Wenn Sie allein entscheiden könnten, würden Sie es kaufen?“

Konkret- isierungs fragen

Mit Konkretisierungsfragen kannst Du Verallgemeinerungen begegnen. Auf die Aussage „Der Software sollte halt schnell genug sein.“ kannst Du mit der Frage reagieren: „Wie schnell ist schnell genug?“ Wird Dein Kunde emotional, etwa bei Reklamationen, hole ihn mit Konkretisierungsfragen auf den Boden zurück: „Wann genau tritt denn der Fehler auf?“

Lösungs- fragen

Lösungsfragen passen, wenn Dein Kunde auf ein Problem stößt, für das Du schon eine Antwort weißt: „Wenn es die Software mit X zum selben Preis wie dieses gäbe, wie interessant wäre das?“ Achtung: Wenn die Frage zu platt formuliert ist, wird Dein Gegenüber vermuten, dass Dein Angebot einen Haken hat.

Meta- fragen

Metafragen sind geeignet, wenn Dein Kunde desinteressiert oder ablehnend ist. Frage zum Beispiel: „Mir kommt es vor, als ob irgendetwas Sie ganz massiv und grundlegend stört. Was ist es denn?“ Entweder er sagt Dir nach einer solchen Metafrage den wahren Grund für sein Desinteresse oder er reißt sich zusammen.

Nachfass- frage

Mit einer Nachfassfrage erfährst Du wichtige Themen, die noch nicht zur Sprache kamen: „Was gibt es noch, was Ihnen wichtig ist und worüber wir noch nicht gesprochen haben?“

Paradoxe Fragen

Paradoxe Fragen helfen Kunden, über einen Umweg herauszufinden, was sie eigentlich wollen. So kann zum Beispiel ein Fotograf fragen, was er machen muss, um vom Kunden das schlechteste Foto aller Zeiten zu schießen. Eine Paartherapeutin kann fragen, was nötig ist, damit der Partner die Scheidung einreicht.

Problem- fragen

Problemfragen stoßen direkt zum Kern. „Welche Probleme haben Sie in diesem Bereich?“ Noch tiefer: „Wie viel kosten Sie diese Verzögerungen?“ Du solltest aber sicher sein, dass Du eine Lösung hast.

Ziel- fragen

Mit Zielfragen wie „Was ist Ihr Wunschszenario?“ oder „Was sollen Ihre Mitarbeitenden nach diesem Seminar können?“ zwingst Du Deine Kunden, sich über ihre Ziele klar zu werden. Und Du steigerst für Dich selbst die Chance, dabei zu helfen, diese Ziele zu erreichen. Profis verankern gleich Zielbilder: „Angenommen, Sie haben Ihr Ziel erreicht, wie werden Sie sich fühlen?“

Suggestiv- fragen

Suggestivfragen sind verpönt, aber seien wir ehrlich: Manipulieren wir unsere Mitmenschen nicht dauernd? Wenn Du die Verkäuferin in der Bäckerei anlächeln, wird sie zurücklächeln – schon hast Du sie beeinflusst. „Wie gut gefällt Ihnen mein Vorschlag“ ist eine offen suggestive Frage, „Wollen Sie zum Training auch das Coaching buchen?“ eine geschlossen suggestive Frage.

Skalen- frage

Eine Skalenfrage kann zum Beispiel so beginnen: „Auf einer Skala von 1 bis 10 …“ Mit einer solchen Frage können Sie die Position Ihres Kunden einschätzen. Angenommen, er darf Dir nicht sagen, um wie viel Dein Angebot über dem eines Mitbewerbers liegt, frage: „Reden wir von bis zu 5 Prozent oder über 5 Prozent?“

rheto- rische Frage

Eine rhetorische Frage wie „Wollen wir das nicht alle?“, gefolgt von einer kurzen Pause, wird meist abgenickt.

Reframing

Reframing gibt Begriffen eine neue Bedeutung. Beim Kontextreframing nimmst Du etwas Negatives und fragst Dich, wofür das eine Gelegenheit sein könnte. Übergewicht etwa ist bei uns negativ konnotiert, in Japan aber Bedingung, um Sumoringer zu werden. Beim Bedeutungsreframing ersetzt Du negative Begriffe durch positive. So wird aus teuer wertvoll, aus schwierig herausfordernd, aus planlos flexibel. Wirklich große Sorgen eines Kunden solltest Du aber nicht in dieser Weise umdeuten.

Lege beim Discovery Call besonderen Wert darauf, eine Beziehung zum Kunden aufzubauen.

Pass auf, dass du immer genau die Fragearten auspackst, die im jeweiligen Moment sitzen wie ein Maßanzug. Bei heiklen Themen wie Gesundheit oder Finanzen – Finger weg, zumindest zu Beginn des Gesprächs. Willst du wirklich als der Typ in Erinnerung bleiben, der gleich mit der Tür ins Haus fällt?

Und bei der Telefonakquise? Bitte verschone deine Gesprächspartner mit einer Lobeshymne auf dein ach so tolles Angebot. Die meisten sind sowieso nur einen Wimpernschlag davon entfernt, aufzulegen. Sei stattdessen direkt: „Ich weiß, du hast gerade Besseres zu tun, als mir zuzuhören. Soll ich also direkt zur Sache kommen?“ Das schätzt jeder.

Und wenn du einen Termin klarmachen willst, dann zück die Suggestivfragen. Die sind wie ein Ass im Ärmel. „Ich bin am 10. in deiner Nähe. Wann passt es dir?“ Boom! So bringst du sie dazu, nicht ob, sondern wann sie dir Zeit geben.

„In den ersten Minuten entscheidet Dein Kunde – meist unbewusst –, ob er Dich mag und für kompetent hält.“

Vergiss das lauwarme „Kann ich etwas für Sie tun?“ direkt am Anfang. Was kommt da zurück? Genau, das ausgelutschte „Danke, ich möchte mich nur mal umsehen.“ Zeit, das Ruder herumzureißen. Pfeffer deine Begrüßung mit Fragen, die aus dem Rahmen fallen. Wie wär's zum Beispiel damit: „Ist die Baustelle vor der Tür endlich Geschichte?“ Sagt der Kunde Ja, bohr nach: „Super, dann war der Weg zu uns ja kein Hindernis. Und was hat dich speziell zu uns geführt?“ Zack, schon bist du mitten in einem echten Gespräch, statt nur eine weitere austauschbare Floskel zu sein. So knüpfst du an echte Interessen an und zeigst, dass dir mehr einfällt, als nur die Standard-Leier runterzurasseln.

Frage im Discovery Call abwechslungsreich, beziehe den Kunden ein und entkräfte Einwände mit Gegenfragen.

Schmeiß die alte Schule über Bord und vergiss das formelle „Darf ich Ihnen ein paar Fragen stellen?“ Beim Erheben des Bedarfs solltest du direkt in die Vollen gehen. Mix deine Fragen wie ein DJ seine Tracks – nutze verschiedene Arten, wirf ab und zu ein paar Infos ein, aber lass die Bässe einzeln droppen. Frag nicht nur nach dem Offensichtlichen, dem „Was soll das Produkt können?“, sondern grab tiefer. Im B2C geht’s ums Privatleben – Familienstand, Wohnort, Lifestyle. Im B2B um die harten Fakten – Ziele, Entscheider, Abläufe, Kohle. Und dann? Zeit, dem Kunden die Augen zu öffnen. Er hat keine Ahnung, welche Wunder du im Ärmel hast. Lock ihn mit Fragen wie „Soll deine Versicherung auch zahlen, wenn du selbst Schuld bist?“ So kriegst du seine Aufmerksamkeit.

Und wenn’s ans Eingemachte geht, die Präsentation deiner Wunderware? Hier hältst du den Ball flach und lässt deinen Kunden ans Mikro. Durch Fragen wie „Was sagst du dazu?“ oder „Wie werden deine Leute reagieren, wenn sie erfahren, dass das nächste Seminar an einem Samstag ist?“ ziehst du sie ins Spiel. Dein Kunde fühlt sich nicht nur verstanden, sondern ist auch viel eher bereit, mitzuziehen.

„Mit Kontrollfragen erreichst Du, dass sich der Kunde verstanden fühlt, holst Dir Jas ab und bringst den Kunden dazu, in eine Art Zustimmungsmodus zu schalten.“

Hör auf, die Einwände deiner Kunden wie ein Amateur mit plumpen Argumenten wegzubügeln. „Das gefällt mir nicht!“ und du kommst mit „Das würde dir aber sehr gut stehen.“? Ernsthaft? Tauch tiefer ein, versteh, was hinter dem Einwand steckt. Mach dich schlau über die gängigsten Beschwerden, stell die richtigen Fragen: „Kannst du mir verraten, warum das für dich ein Knackpunkt ist?“ Lass den Kunden die Karten auf den Tisch legen. Und dann? Konter mit „Was schlagen wir vor, wie gehen wir damit um?“

Und der Klassiker, der „Zu-teuer“-Einwand, wird dir sicher um die Ohren fliegen. Sei schlau, frag direkt: „Wie viel zu teuer ist es dir?“ Oder noch besser, lenk geschickt vom Preis ab: „Gibt es was anderes als einen Nachlass, was ich tun kann, um dir entgegenzukommen?“ So zeigst du, dass du nicht nur auf den Verkauf aus bist, sondern wirklich eine Lösung für deinen Kunden finden willst.

Stelle mutig im Discovery Call das erste Mal die Abschlussfrage.

Sei mutig, sei direkt und hau raus, was gesagt werden muss – gerade wenn es um deine Abschlussfrage geht. Das erfordert nicht nur Mumm, sondern auch eine Engelsgeduld, denn nachdem du deine Frage in den Raum gestellt hast, heißt es: Mund halten und warten. Ja, warten. Denn selbst eine klare Absage ist Gold wert im Vergleich zu diesem ewigen Katz-und-Maus-Spiel, bei dem du deinem Kunden hinterherrennst, in der Hoffnung auf ein Ja.

Und hier kommt der Clou, der Discovery Call, ins Spiel. Nutze ihn, um den Boden für deine Abschlussfrage zu bereiten. Hast du einmal alle Infos gesammelt und die Bedürfnisse deines Gegenübers aufgedeckt, wird es Zeit, Tacheles zu reden. Frag direkt: „Sofern wir eine technische, rechtliche und finanzielle Lösung finden, wann würden sie starten wollen?“ So oder so, du forderst eine Entscheidung – und das ist der Schlüssel. Kein Herumdrucksen, kein endloses Geplänkel. Einfach straight zum Punkt.

„Erst der Verkaufsabschluss macht den Interessenten tatsächlich zum Kunden. Ohne Abschluss kein Geschäft.“

Sobald dein Kunde den Köder geschluckt hat und zum Kauf bereit ist, wird es Zeit, die Angel auszuwerfen und nach dem größeren Fisch zu schnappen. Willkommen in der Kunst des Upsellings – hier geht es darum, deinem Kunden die Augen für das Prunkstück deines Angebots zu öffnen. Wie wäre es mit einem charmanten „Schon mal an die edle Nappalederausstattung für die Sitze gedacht?“ – klingt das nicht verführerisch?

Und dann gibt’s noch das Cross-Selling, quasi der Sidekick des Upsellings. Hier spielst du den cleveren Zubehör-Dealer. Hast du gerade eine Taschenlampe an den Mann gebracht? Perfekt, dann ist jetzt der Moment, um nachzuhaken: „Brauchst du nicht auch gleich Batterien dazu?“ So simpel und doch genial. Es geht nicht nur darum, mehr zu verkaufen, sondern deinem Kunden das Gefühl zu geben, dass du wirklich an alles gedacht hast.

Fazit:

In der Essenz dieses Abenteuers durch die Kunst des Verkaufens entfaltet sich die wahre Macht des Discovery Calls – nicht bloß als Phase im Verkaufsprozess, sondern als revolutionäre Strategie, die es ermöglicht, auf einer tiefen Ebene zu kommunizieren und echte Verbindungen zu schaffen. Wie ein scharfes Schwert in den Händen eines geschickten Fechters ermöglicht der gezielte Einsatz von Fragen, Zuhören und dem richtigen Timing im Discovery Call es dir, Barrieren zu durchbrechen und die wahren Bedürfnisse und Wünsche deiner Kunden zu entdecken.

Durch aktives Zuhören, empathisches Verstehen und die geschickte Nutzung verschiedener Fragetechniken hast du die Möglichkeit, nicht nur den Verkaufsabschluss zu sichern, sondern auch eine dauerhafte Beziehung zu deinen Kunden aufzubauen. Es ist dieses tiefgreifende Verständnis und die Fähigkeit, genau zuzuhören und die richtigen Fragen zu stellen, die den Unterschied zwischen einem gewöhnlichen Verkäufer und einem wahren Meister des Verkaufs ausmachen.

Der Discovery Call ist daher viel mehr als nur ein Werkzeug; er ist eine Philosophie, die den Verkaufsprozess in eine Kunstform verwandelt. Er fordert dich heraus, mutig zu sein, zu fragen, zu schweigen und zu hören – denn in diesen Momenten der Stille und des Verstehens öffnen sich die Türen zu erfolgreichen Geschäftsabschlüssen und langanhaltenden Kundenbeziehungen.

Mach dich also bereit, die Konventionen zu sprengen, die alte Schule hinter dir zu lassen und den Discovery Call zu deinem mächtigsten Verbündeten im Verkaufsprozess zu machen. Denn am Ende des Tages gilt: Wer fragt, der führt. Und wer richtig fragt und zuhört, der verkauft nicht nur, sondern baut Brücken, die weit über den Moment des Verkaufs hinausreichen.

In diesem Sinne: Happy Selling!