Diese 8 Geheimnisse machen einen Top Verkäufer aus Dir

Was einen Top Verkäufer erfolgreich macht?

Das klassische Verkaufsgespräch im B2B Bereich funktioniert zunehmend schlechter, die gängigen Methoden reichen einfach nicht mehr aus, um einen potenziellen Kunden hinter dem Ofen hervorzulocken. Top Verkäufer im B2B Bereich sind deutlich erfolgreicher, wenn sie sich nicht an die gewohnten Spielregeln halten.

“Anders als alle Anderen”

ist hier “the name of the game”. Was im heutigen Kampf um die Gunst der B2B-Kunden erlaubt und Erfolg versprechend ist, möchten wir in diesem Blogbeitrag aufzeigen.

Und wie immer wünschen wir euch viel Spaß beim Lesen und in der Umsetzung.

Happy selling

Børge

Klassisches Verkaufen im B2B Business ist ein toter Gaul - also steig ab!

Verkaufen ist keine Geheimwissenschaft, verkaufen ist auch kein Mundwerk, verkaufen ist und bleibt Handwerk. Es gibt eine Reihe bewährter Verkaufsmethoden im B2B Vertrieb und es gibt auch Regeln, die, richtig eingesetzt, dafür sorgen, dass ein potenzieller Kunde kauft. Klassisches Verkaufen funktioniert wie Tütensuppe: Wer sich an die aufgedruckte Anweisung hält, bekommt am Ende das gewünschte Ergebnis, in Form der Suppe bzw. des Abschlusses.

Natürlich kann jeder eine Tütensuppe durch etwas Sahne oder Petersilie variieren und damit dem Verkaufsgespräch eine individuelle Note geben, allerdings klappt das nur in Standardsituationen, wenn der Verkaufsprozess mehr oder weniger glatt durchläuft.

Im wahren Leben eines B2B Verkäufers gefährden diverse möglichen Störfaktoren den Erfolg. Verkäufer “von der Stange”, geben an dieser Stelle auf. Top Verkäufer im B2B Vertrieb dagegen lösen sich von klassischen Methoden und verkaufen auch da noch, wo andere scheitern. Dieser Erfolg kann auf viele Arten erreicht werden. Am Ende des Tages gibt es kein Patentrezept. Jeder Verkäufer im B2B Bereich muss seinen persönlichen Weg finden. Manche Top Verkäufer sind aggressiv, andere eher defensiv, manche sind extrovertiert, andere zurückhaltend. Jeder kann auf seine Art erfolgreich verkaufen.

Was erfolgreiche Top Verkäufer im B2B Vertrieb anders machen

Verkäufer “von der Stange” jammern häufig: Die Kunden wollen immer nur billig wegkommen, sie lassen sich beraten und kaufen dann nur, wenn man signifikante Rabatte gewährt, aber was soll man schon machen, schließlich ist der Kunde König. Das Ergebnis: Der Verkäufer “von der Stange” empfindet kaum Sympathie für seine Kunden und hat wenig Respekt vor ihnen. Das Problem des Verkäufers “von der Stange” ist seine innere Haltung, das Gefühl von Hilflosigkeit, Unsicherheit und Angst, das sich auf den potentiellen B2B Kunden überträgt. Die guten Zahlen der Top Verkäufer beruhen nicht auf geheimen Verkaufstricks, sondern auf einer anderen inneren Haltung. Top Verkäufer treten selbstbewusst auf, betrachten den potentiellen B2B Kunden nicht als Feind, sondern als Partner in einem Spiel. Wenn Verkäufer “von der Stange” völlig gestresst sind, werden Top Verkäufer erst so richtig wach. Wo Verkäufer “von der Stange” eine ruhige Kugel schieben, suchen Top Verkäufer die Herausforderung.

„Erfolgreiche Top Verkäufer machen entscheidende Dinge anders als die anderen.“

Verkäufer “von der Stange” versuchen, die Erwartungen ihrer Vorgesetzten zu erfüllen, vorgegebene Aufgaben abzuarbeiten und die Zielvorgaben zu erreichen. Sie setzen sich dabei oft selbst unter Druck und sind verbissen. Top Verkäufer im B2B Vertrieb dagegen sind Spielertypen im positiven Sinn: Sie nehmen ihren Job zwar ernst, sind aber nicht verkrampft. Sie haben eine spielerische Grundhaltung, probieren neue Dinge aus, gehen kalkulierte Risiken ein.

Verkäufer “von der Stange” wagen es oft nicht, ihre Ideen einzubringen. Top Verkäufer dagegen trauen sich, Regeln zu brechen. Sie versuchen nicht, es ihrem Chef recht zu machen, sondern ihren Kunden und ihren eigenen Ansprüchen gerecht zu werden. Verkäufer “von der Stange” arbeiten für Geld, Anerkennung oder andere äußere Ziele. Top Verkäufer sorgen für Eigenmotivation, indem sie sich immer auch eigene Ziele setzen, beispielsweise einen bestimmten Kunden persönlich kennenzulernen.

Kreativität statt Standardprogramm

Produkte - insbesondere im B2B SaaS Business sind heutzutage weitgehend austauschbar. Design, Funktionen, Service und Preis bieten kaum noch nennenswerte Unterschiede. Wenn dann auch noch der Verkäufer ein austauschbarer Verkäufer “von der Stange” ist, warum soll der potentielle Kunde ausgerechnet bei ihm kaufen? Top Verkäufer sind anders, überraschend, nicht vorhersehbar. Sie zeigen Profil, haben Ecken und Kanten. Verkäufer “von der Stange” trauen sich nicht, dem König Kunde zu widersprechen. Top Verkäufer sagen auch mal Nein, wenn es die Situation erfordert. Sie bedienen auch nicht jeden Kunden, sondern machen nur Angebote oder Kundenbesuche, wenn es Sinn ergibt, in einen Kunden Zeit und Energie zu investieren.

„Verkaufen ist ein Handwerk mit einem entsprechenden Werkzeugkasten.“

Wenn Du ein Top Verkäufer werden willst, solltest du dir selbst die zukunftsorientierte Wozu-Frage stellen, also die Frage nach dem Ziel, und nicht die vergangenheitsorientierte Warum-Frage, also die Frage nach dem Grund. „Wozu benötigen Sie diese Lösung?“ führt zu ganz anderen Antworten als „Warum benötigen Sie diese Lösung?“. Top Verkäufer haben auch keine Angst, die Erwartungen der Kunden zunächst einmal nicht zu erfüllen, vielleicht sogar zu enttäuschen, etwa weil Budget und Gewünschtes nicht zusammenpassen, um dann am Ende doch mit einer optimalen Lösung zu punkten.

Raus aus der Komfortzone ist “the name of the game”!

Verkäufer “von der Stange” sind ängstlich, klammern sich an Routinen und suchen Sicherheit, kurzum: Sie verharren in ihrer Komfortzone. Ihr Haupttreiber ist Angst: davor, den Kunden oder die Anerkennung des Chefs zu verlieren, die Prämie nicht zu bekommen oder die Ziele nicht zu erreichen. Das Ergebnis dieses Verhaltens: „Aufschieberitis“, vorschnelle Rabatte, zu wenig Akquise, zu viele Routinen. Top Verkäufer dagegen verlassen ihre Komfortzone, bleiben neugierig und nutzen jede Möglichkeit, Neues zu lernen. Das ist Einstellungssache. Man kann es also lernen, etwa indem man jeden Tag etwas tut, was man vorher noch nie getan hat.

„Der Verkäufer “von der Stange” mag seine Kunden oft nicht mehr.“

Verkäufer “von der Stange” suchen die Schuld für einen missglückten Abschluss beim Kunden, dem Markt oder den Umständen. Sie versuchen, die Angelegenheit möglichst schnell zu vergessen und beim nächsten Kunden neu durchzustarten. Top Verkäufer dagegen fragen sich, was sie selbst dazu beigetragen haben:

Habe ich dem Kunden vielleicht zu viele Informationen gegeben?
Oder die falschen?

Top Verkäufer betrachten jedes Verkaufsgespräch als bezahlte Weiterbildung. Sie wissen, dass Fehler wehtun können, aber zum Lernen dazugehören. Top Verkäufer akzeptieren Misserfolge und fokussieren sich auf das, was gut geklappt hat. Sie gehen freundlich mit sich selbst um, statt sich bei Fehlschlägen selbst fertigzumachen. Top Verkäufer setzen sich mit ihren Ängsten auseinander und nutzen sie, um sich noch besser auf ihre Termine vorzubereiten.

Es gelingt ihnen, einen Ausgleich zu schaffen zwischen den verschiedenen Spielern ihres inneren Teams, beispielsweise dem inneren Kritiker, dem Bewacher und dem Stressvermeider. Deshalb reagieren sie nicht automatisch auf denjenigen inneren Spieler, der am lautesten schreit. Sie wägen ab und nehmen sich die Zeit, den verschiedenen Stimmen zuzuhören, bevor sie eine Entscheidung treffen.

Spielräume im Unternehmen suchen

Die überflüssigste Art von Verkäufern sind die stromlinienförmigen Verkäufer, die, die Martin Limbeck oder Dirk Kreuter versuchen nachzumachen. Vorhersehbare Verkaufsgespräche gibt es auch deshalb, weil gerade beim Vertrieb viele Abteilungen des Unternehmens mitreden wollen. Die IT, das Marketing, das Qualitätsmanagement und nicht zuletzt Kommunikations- und Verkaufstrainer – sie alle geben ihren Senf dazu, nicht selten, ohne jemals selbst vor einem Kunden gestanden zu haben.

So kommt es, dass beispielsweise die Produktpalette mit zig verschiedenen Modellen so ausdifferenziert ist, dass nicht nur die Kunden, sondern selbst erfahrene Verkäufer von der Masse der Möglichkeiten überfordert sind. Oder die Vertriebler sollen Hightech Produkte auf uralten Laptops präsentieren. Oder das Verkaufshandbuch sieht gekünstelte, standardisierte Abläufe vor, die den Kunden mehr nerven als ihn zum Abschluss bewegen.

Natürlich sind feste Regeln und Prozesse sinnvoll. Doch viele Firmen sind derart überreguliert, dass der Verkäufer nur noch Dienst nach Vorschrift macht. Immer wieder sehen wir, dass Vertriebsteams interne Abläufe als regelrecht kontraproduktiv sehen.

„In vielen Fällen sind die Angst Szenarien im Kopf größer als das, was am Ende tatsächlich passiert.“

Verkäufer “von der Stange” konzentrieren sich oft auf Dinge, die sie nicht ändern können:

auf unattraktive Produkte
hohe Preise
einen schwierigen Markt.

Top Verkäufer fokussieren sich dagegen auf Aspekte, die sie beeinflussen können. Sie konzentrieren sich nicht auf Probleme, sondern auf Lösungen. Sie suchen ihre eigenen Spielräume und nutzen sie aus. Dabei geht es nicht immer gleich ums große Ganze. Jeder hat die Möglichkeit, in seinem eigenen Verantwortungsbereich bestimmte Dinge zu ändern – er muss nur genau hinschauen. Top Verkäufer nehmen sich außerdem regelmäßig Zeit zur Ideenfindung und zur strategischen Planung. Sie warten nicht ab, bis der Handlungsdruck hoch ist, sondern agieren proaktiv.

Neue Ansprüche der Kunden

Der Verkäufer als Experte, der den Kunden über die Produkte berät, das war gestern. Kunden sind heute besser informiert als jemals zuvor. Nicht selten geht es nicht mehr um die Frage, ob und was man kauft, sondern nur noch darum, ob man bei diesem Verkäufer kaufen will. Kunden haben auch immer weniger Lust auf Floskeln, auf klassische Verkaufsphrasen wie „Kann ich Ihnen helfen?“. Sie sind genervt, wenn Verkäufer nach zahlreichen Trainings zum Thema Stimmbildung und Körpersprache künstlich wirken und kaum ein wirklicher Dialog zustande kommt. Top Verkäufer führen dagegen normale, natürliche Gespräche auf Augenhöhe. Sie nehmen ihre Kunden ernst, nicht weil es das Verkaufshandbuch verlangt, sondern weil sie eine Beziehung von Mensch zu Mensch aufbauen möchten.

„Auch Top Verkäufer haben Befürchtungen oder Ängste.“

Kein Kunde hat Lust, sich eine 50-seitige PowerPoint-Präsentation anzuschauen, nur weil die Verkaufsstrategie des Unternehmens das so vorsieht. Verkäufer “von der Stange” halten sich trotzdem an die gängigen Routinen. Sie reagieren automatisiert, so wie sie es in ihren Verkaufsschulungen gelernt haben. Top Verkäufer allerdings versuchen, ihr Ziel auf neuen Wegen zu erreichen. Sie betrachten Regeln nicht als strikte Vorgaben, sondern als Rahmen, der aufgeweicht oder verändert werden kann. Trotzdem sind Top Verkäufer keine einsamen Wölfe oder unfähig zur Teamarbeit. Sie sind auch keine Revoluzzer, die das System stürzen wollen. Sie spielen vielmehr ihr eigenes Spiel in einem vorgegebenen Rahmen, sie sind Teil eines Orchesters, in dem sie ihr Instrument auf einzigartige Weise spielen.

Echten Mehrwert bieten

Verkäufer “von der Stange” versuchen, einen Bedarf zu wecken oder zu befriedigen. Danach machen sie Druck und haken täglich nach. Top Verkäufer werden lange vor dem eigentlichen Einkaufsprozess aktiv. Top Verkäufer Top Verkäufer stellen kritische Fragen, Top Verkäufer geben Impulse und lassen ihren potentiellen Kunden die notwendige Zeit, die Dinge zu überdenken. Kunden sind zwar normalerweise schon sehr gut informiert. Allerdings sind ihre Informationen häufig unvollständig oder von Betriebsblindheit geprägt. Sie brauchen deshalb keinen Verkäufer “von der Stange” mehr, der sie über Preise und Leistungen des Unternehmens berät, sondern sie benötigen einen Sparringspartner, mit dem sie eine optimale Lösung für ihr Problem entwickeln können.

„Der beste Verkäufer weiß etwas, was der Kunde nicht weiß.“

Potentielle Kunden möchten inspiriert werden und neue Ideen bekommen. Top Verkäufer locken sie aus ihrer Komfortzone und verführen sie mit kreativen Fragen zum Umdenken. Top Verkäufer haben einen weiteren Blick, sie sehen sich als Coach, der dem Kunden dabei hilft, seine Situation aus einer neuen Perspektive zu betrachten und bessere Entscheidungen für sein Unternehmen zu treffen. Es geht ihnen nicht darum, Lösungen für bekannte Probleme zu bieten, sondern vielmehr darum, an der Problemdefinition mitzuwirken und die Rahmenbedingungen sowie die Entscheidungskriterien des Kunden mitzugestalten. Dabei gehen Top Verkäufer nicht unbedingt Schritt für Schritt vor, sondern denken vielmehr kreativ. Sie kombinieren beispielsweise Produkte oder Dienstleistungen auf neue Art oder verkaufen die Nebenleistung als Haupt- und die Kernleistung als Nebenprodukt.

Big Data ist für Top Verkäufer keine Gefahr

Top Verkäufer verkaufen nicht nur ihr Produkt, sondern auch ihr Expertenwissen. Dabei schauen sie über den Tellerrand und damit über ihre eigene Firma hinaus: Wenn der Kunde beispielsweise Unmengen von Glühbirnen benötigt, wird der Verkäufer “von der Stange” lediglich ein passendes Angebot machen.

Top Verkäufer hingegen werden gemeinsam mit dem Kunden darüber nachdenken, warum die Glühbirnen so schnell verschleißen, und über den Austausch der elektronischen Steuergeräte sprechen. Der Top Verkäufer löst also nicht nur die Probleme des Kunden, sondern hilft ihm auch, in Zukunft Probleme zu vermeiden. Im Notfall schickt er den Kunden sogar zum Konkurrenten, wenn das die beste Lösung ist. Top Verkäufer sind also nicht nur klassische Produktexperten, sondern haben darüber hinaus auch viel Know-how in benachbarten Gebieten.

Bei einem Anbieter von Verpackungen aus Wellpappe beispielsweise kennt der Topverkäufer nicht nur die eigenen Produkte, sondern hat auch einen Überblick über den gesamten Verpackungs- und Logistikprozess. Deshalb kann er Kunden im Bereich Kosteneinsparung ganz anders beraten als Verkäufer “von der Stange”, die lediglich eine kostengünstige Lösung bei den hauseigenen Verpackungssystemen anbieten. Die persönliche Leistung und die Kenntnisse solcher Verkäufer, die dem Kunden einen echten Mehrwert bieten, können niemals durch Big Data ersetzt werden.

Über SingularitySales:

Wir entwickeln, etablieren und skalieren erfolgserprobte Sales-Strategien mit Kundendialog - Inhouse sowie im Outsourcing. Wir bündeln mehr als 60 Jahre Expertise im B2B Vertrieb - vorwiegend im Bereich XaaS und haben insgesamt mehr als 1 Milliarde EURO an ARR aufgebaut.