Diese 7 Skills machen Dich zu einem guten Vertriebsleiter

Du willst also Vertriebsleiter werden? Spannend. Gibt es einen Grund dafür? Was ist Deine Motivation, Vertriebsleiter zu werden? Zunächst musst Du sicherstellen, dass Du über die richtigen Fähigkeiten, Erfahrungen, den richtigen Antrieb und die richtige Erfolgsbilanz sowohl im Verkauf als auch in der Führung anderer verfügst.

Der Sprung vom Top-Seller zum Vertriebsleiter hat nicht so sehr damit zu tun, dass Du ein Rockstar mit der höchsten Abschlussquote bist, sondern vielmehr mit Deiner Fähigkeit, andere zu inspirieren, zu führen und zu mehr Leistung zu motivieren.

Zwar brauchen alle Vertriebsleiter zweifellos praktische Erfahrung darin, Interessenten in Kunden umzuwandeln, aber es gibt noch eine ganze Reihe anderer (ebenso wichtiger) Fähigkeiten, die Du als Vertriebsleiter beherrschen musst, um in dieser Rolle zu glänzen.

Lasst uns zunächst einmal definieren, was genau die Verantwortung eines Vertriebsleiters ist

Ein Vertriebsleiter ist für den Aufbau, die Leitung und das Management eines Teams von Vertriebsmitarbeitern innerhalb eines Unternehmens verantwortlich. Auch wenn die genaue Definition von Unternehmen zu Unternehmen variieren kann, ist dies im Allgemeinen die Hauptaufgabe eines Vertriebsleiters.

Wie sieht eine normale Woche eines Vertriebsleiters aus? Im wesentlichen umfassen die Aufgaben die folgenden Punkte / Bereiche:

Festlegung von Verkaufszielen (Umsatzwachstum / Anzahl Neukunden / churn / …) - individuelle Quoten und/oder Team-Quoten
Erstellen einer Sales-Strategie und proaktives experimentieren zur Optimierung der Ergebnisse
Monitoring der Fortschritte in Echtzeit und Analyse der Daten
Durchführung von Vertriebsschulungen im Unternehmens
Aktives Mentoring sowie Begleitung von Sales-Vorgängen mit Schlüsselkunden (Key Accounts)
Mentoring einzelner Vertriebsmitarbeiter und Erarbeitung von Incentivierungsprogrammen
Rekrutierung, Einstellung und Entlassung von Vertriebsmitarbeitern
Verwaltung von Budgets für Reisen, Einstellungen und Schulungsprogramme

Je nach Größe und interner Struktur Eures Unternehmens können sich einige dieser Aufgaben des Vertriebsleiters mit denen anderer verwandter Funktionen überschneiden.

Dies gilt insbesondere für Positionen wie Head of Sales oder VP Sales / Chief Sales Officer, welche in der Regel höherrangig sind und sich mit der Unternehmensstrategie befassen, während sich die durchschnittliche Rolle eines Sales Managers eher operativen Themen widmet.

Siehe dazu im Vergleich die Head of Sales oder VP Sales / Chief Sales Officer-Rolle vs. Aufgabe eines Sales Managers. Die Unterschiede sind gut zu erkennen.

Key Responsibilities Sales Manager:

Rekrutierung, Einstellung und Entwicklung eines erstklassigen Vertriebsteams zur Unterstützung der Umsatzziele
Aufbau und Umsetzung einer Pipeline mit neuen Kunden, um das Unternehmenswachstum abzusichern
Zusammenarbeit mit anderen Vertriebsleitern und anderen Bereichsleitern, um die Richtung für Euer Team vorzugeben

Key Responsibilities HoS / CSO:

Berichtet direkt an den CEO und ist verantwortlich für die gesamte Vertriebsstrategie, das CRM, das Reporting und die zukünftige Roadmap des Unternehmens.
Überprüfung und Analyse der wichtigsten Vertriebstrends, um sicherzustellen, dass das Unternehmen die Wachstumsprognosen einhält
Entwicklung, Verfeinerung und Exekutierung eines wiederholbaren Vertriebsprozesses

Es gibt zwar viele Gemeinsamkeiten zwischen den beiden Rollen, aber es ist auch klar, dass die Rolle des Vertriebsleiters (Head of Sales oder Chief Sales Officer) viel höher ist als die des Sales Managers. Ein Vertriebsleiter ist direkt dem CEO unterstellt und hält das Unternehmen bei den internen Wachstumsprognosen auf Kurs.

Ein Sales Managers (Vertriebsleiter) hingegen verbringt die meiste Zeit seines Tages damit, direkt mit den Vertriebsmitarbeitern zusammenzuarbeiten und sie dabei zu unterstützen, mehr Geschäfte abzuschließen und die Umsatzziele zu erreichen.

No 1 - Vorstellungsgespräche und Einstellung von talentierten Vertriebsmitarbeitern

Ein Großteil der Aufgaben als Vertriebsleiter besteht darin, das bestehende Team zu befähigen, im Laufe der Zeit immer bessere Leistungen zu erbringen. Genauso wichtig ist es aber auch, neue Kandidaten zu gewinnen, die diejenigen ersetzen, die entweder aufsteigen oder das Unternehmen verlassen, und die die Ergebnisse des Vertriebsteams steigern.

Ergreift die Initiative, um ein aktiverer Teil des Einstellungsprozesses in Eurem Unternehmen zu werden. Nehmt an Vorstellungsgesprächen mit Eurem Vorgesetzten teil. Sprecht potenzielle Kandidaten proaktiv an. Zeigt Interesse und sagt voraus, welche Personen es im Vorstellungsgespräch am weitesten bringen werden. Wer wird zu einem leistungsstarken Vertriebler? Welche Qualitäten, Eigenschaften, Merkmale und Motivationen tragen zum Erfolg bei?

Bei der Suche nach Bewerbern für Positionen im Bereich Inside Sales solltet Ihr diese Faktoren im Auge behalten:

Ergebnisse aus der Praxis haben Vorrang. Wenn ein Bewerber, mit dem Ihr Euch für eine offene Position auseinandersetzt, kein greifbares Ergebnis vorweisen kann, das er oder sie bei einer aktuellen oder früheren Tätigkeit im Vertrieb erzielt hat, ist das ein deutliches Warnsignal. Zertifizierungen und Abschlüsse sind großartig, aber praktische Erfahrung kann die Ausbildung übertrumpfen.
Vorbereitung und Organisation sind der Schlüssel. Ein weiteres Merkmal eines starken Verkäufers sind sein Organisationsgrad und seine Vorbereitung auf eine Präsentation, ein Verkaufsgespräch oder eine Besprechung - und ein Vorstellungsgespräch ist das perfekte Testfeld, um diese wichtige Eigenschaft zu beurteilen.
Sie wurden bereits getestet und herausgefordert. Stellt nicht die Person mit dem perfekten Zeugnis ein, die noch nie eine Niederlage erlebt hat. Deshalb tut Ihr Euch keinen Gefallen, wenn Ihr jemanden einstellt, der ständig Produkte oder Lösungen verkauft hat, die sich leicht verkaufen lassen. Besser wäre es, wenn ein Kandidat in einem wettbewerbsstarken Umfeld gearbeitet hat.

No 2 - Leader sind mehr gefragt denn Manager

Ah, Du willst ein Anführer sein... einfach einen schicken Hut aufsetzen, sich ein Mikrofon schnappen, ein wenig schlaumeiern zegen und schon ist man ein Anführer, richtig?

FALSCH

Die Tatsache, dass du stolz an der Spitze deines Teams stehst, hat keinen Einfluss auf deine Fähigkeit, dein Team zu befähigen, zu motivieren oder zu führen. Was wahre Führung ausmacht, beschreiben wir wie Folgt:

Echte Führung bedeutet, dass Ihr Euer Sales Team
inspiriert, motiviert, Anreize schafft und befähigt.

Wenn Eure Mitarbeiter nicht die gewünschten Leistungen erbringen oder mit ihrer Arbeit unzufrieden sind, liegt das in der Regel immer an der Führungskraft. Der Fisch fängt immer am Kopf an zu stinken. Als Vertriebsleiter ist es Eure Aufgabe, alles zu tun, was Ihr könnt, um jedes einzelne Teammitglied erfolgreich zu machen.

Möchtet Ihr Eure Führungsqualitäten unter Beweis stellen? Versucht, einen anderen Vertriebsmitarbeiter in Eurem Team mit weniger Vertriebserfahrung zu betreuen. Gründet einen zielgerichteten Club für neue Teammitglieder oder organisiert Veranstaltungen, die andere Mitarbeiter dazu bringen, aktiv zu werden. Experimentiert in eurer eigenen Rolle mit Ideen, um positive Veränderungen anzustoßen, anstatt darauf zu warten, dass Veränderungen von oben auf euch zukommen.

Denkt daran, dass Eure Reise als Vertriebsleiter nicht immer genau nach Plan verlaufen wird. Wenn Ihr bescheiden bleibt und zeigt, dass Ihr auch nur ein Mensch seid, werdet Ihr ein gutes Verhältnis zu Eurem Team aufbauen und pflegen.

No. 3 - Training und Coaching von Kollegen

Als Vertriebsleiter ist es nicht nur Eure Aufgabe, Euer Team zu leiten, sondern auch, Eure Mitarbeiter effektiv zu schulen und ihnen zu helfen, sich beruflich weiterzuentwickeln. Wenn Ihr es schafft, hier ein Bewusstsein zu schaffen, dass Ihr bzw. Euer Unternehmen in die Weiterentwicklung der Mitarbeiter investiert, wird das zur Bindung der Mitarbeiter führen.

Habt Ihr persönliche Erfahrungen mit der Entwicklung oder Verbesserung der Sales-Prozesse in Eurem Unternehmen? Wie wäre es, wenn Ihr Eure Kollegen bei einem besonders herausfordernden Geschäftsvorgang coacht?

Gute heranwachsende Führungskräfte im Vertrieb können problemlos zwischen dem Heranzoomen (um sich in die Welt eines Verkäufers hineinzuversetzen) und dem Herauszoomen wechseln, um sich einen Überblick über die allgemeine Situation im Team zu verschaffen.

Stehen mehrere Vertriebsmitarbeiter vor denselben Herausforderungen? Welche Arten von Hindernissen stehen dem Erreichen der Quartalsziele im Weg? Ihr werdet in Eurer Fähigkeit wachsen, wenn Ihr diese Art von Fragen nicht nur zu erkennt, sondern sie auch beantwortet.

Eine weitere Fähigkeit, an der Ihr schon heute arbeiten könnt, ist die Fähigkeit, einzelnen Vertriebskollegen zu helfen, wenn diese Hilfe benötigen. Haltet Ausschau nach jemandem in Eurem Team, der entweder neu im Unternehmen ist, ein schwieriges Quartal hinter sich hat oder wenig Erfahrung im Vertrieb hat. Oder vielleicht braucht jemand Hilfe bei der Suche nach dem besten Weg, um einen Einwand zu umschiffen.

Fragt, ob Sie bereit sind, mit ihm zusammenzuarbeiten, und hört Euch seine Gesprächsaufzeichnungen an, um konstruktives Feedback zu geben und an seinem Tonfall zu feilen, seine Kaltakquise-E-Mails zu überarbeiten und mit Ratschlägen, Routinen, Taktiken und Gewohnheiten zu helfen, die Ihnen zu besseren Leistungen verhelfen.

No. 4 - Erstellen (und Umsetzen) von Sales-Prozessen/-Strategien

Ob es Dir nun gefällt oder nicht, die Implementierung von Sales-Prozessen und Sales-Strategien sowie die regelmäßige Planung sind beide unerlässlich für die Aufrechterhaltung eines erfolgreichen Geschäftsmodells, wenn das Vertriebsteam wächst und das Unternehmen im Laufe der Zeit skaliert.

Als ich zum ersten Mal ein Vertriebsteam leitete, war ich zugegebenermaßen ein Vertriebsleiter ohne die notwendige Erfahrung. Ich musste es mir allein aneignen. Ich war selbst ein talentierter Verkäufer, aber ich konnte diese Fähigkeit nicht auf die Ausbildung anderer übertragen.

Ich musste lernen, dass es wichtiger ist, dass alle wirklich gute Ergebnisse erzielen und zwar kontinuierlich. Es reichte nicht, ein paar Rockstars im Team zu haben, während alle anderen zurückbleiben. Meine Mitarbeiter scheiterten, weil sie nicht nachmachen konnten, was ich tat - denn was ich tat, war einzigartig für mich. Einige versuchten, mich zu kopieren und haben damit ihre Authentizität verloren.

Ein einfach zu befolgendes Sales-Playbook mit Prozessdokumentation, Skripten, Vorlagen und fortlaufenden Schulungen stellt sicher, dass das gesamte Team auf demselben Stand sind, und sorgt dafür, dass das Team gleichbleibende Leistungen erbringt (und sichert sich gegen die Wahrscheinlichkeit ab, dass einige Seller hinter andere zurückfallen). Schafft Ihr das nicht, führt es im Team zu Frustration und sorgt für Unruhe im Team.

Ganz gleich, wie sehr Ihr hofft, Euch wünscht oder betet, ein Sales-Playbook wird nie eines dieser organisatorischen Dokumente sein, die man einfach festlegt und wieder vergisst. Ein Sales-Playbook ist ein lebendiges Instrument, das in Echtzeit aktiv gestaltet wird, wenn Euer Unternehmen wächst, sich verändert und lernt.

Im Kern bestehen alle guten Sales-Playbooks aus drei verschiedenen Abschnitten:

Zielsetzung & Metriken
Alle Infos zum Markt- und zur Zielgruppe
Prospecting & Storytelling
Sales-Process
Einwandbehandlung

Als Vertriebsleiter ist es Eure Aufgabe, den Go2Market-Plan Eures Teams zu pflegen, zu aktualisieren und durchzusetzen. Ein Vertriebsleiter muss die Metriken analysieren und feststellen, ob das Team bei den Sales-Quoten und den Unternehmenszielen auf Kurs ist.

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No. 5 - Vorhersage der Verkaufsergebnisse (innerhalb einer angemessenen Fehlermarge)

Sei transparent und konkret, wenn Du Deinem Team aufzeigst, in welche Richtung es gehen soll und was auf individueller Ebene zu tun ist.

Ebenso wichtig für Deinen Erfolg als Vertriebsleiter ist es, Deinen Vorgesetzten zu zeigen, dass Dein Team diese Erwartungen zuverlässig erfüllen und die Ziele vorhersehbar erreichen kann.

Es gibt zwar viele verschiedene Strategien für Sales Prognosen, die Du je nach Geschäftsmodell, Branche, Länge des Sales Cycles und anderen Faktoren anwenden kannst, hier sind einige der gängigsten:

Lead-gesteuerte Prognosen: Bei der Lead-gesteuerten Methode geht es darum, die Beziehung zwischen Leads und Closings zu verstehen und herauszufinden, was auf dieser Grundlage mit der geeigneten Strategie zu tun ist. Bei dieser Methode analysiert Ihr jede Lead-Quelle und weist ihr einen Wert zu, der darauf basiert, wie mit ähnlichen Leads in der Vergangenheit verfahren wurde.
Vorhersage des gewichteten Opportunity-Wertes: Bei dieser Methode wird Eure Vertriebspipeline zerlegt und jedem Lead ein prozentualer Wert zugewiesen, der sich danach richtet, wie wahrscheinlich ein Abschluss ist. So kann ein neuer potenzieller Kunde eine Abschlusswahrscheinlichkeit von 10% haben, während jemand, der bereits eine Produktdemo erhalten hat, bei 30% liegen.
Multivariable Vorhersage: Bei dieser Methode werden die besten Aspekte der meisten Prognosemethoden zu einem komplexen, analytischen System zusammengefasst. Nehmen wir an, Ihr habt zwei Verkäufer, die sich um ähnliche Kunden kümmern. Der erste arbeitet an einem 5.000-EURO-Deal und hat gerade eine erfolgreiche Produktdemo abgeschlossen. Auf der Grundlage der individuellen Gewinnrate dieses Verkäufers in dieser Sales-Phase sagt Eure multivariable Analyse, dass er mit 40 %iger Wahrscheinlichkeit das Geschäft in diesem Quartal abschließen wird, was Euch eine Umsatzprognose von 2.000 EURO einbringt. Euer zweiter Verkäufer hat eine kleinere Opportunity im Funnel - z.B. im Wert von 2.000 EURO und befindet sich in einem früheren Phase des Prozesses, doch seine Win-Rate ist überragend, so dass er ebenfalls eine 40%ige Chance hat, das Geschäft in diesem Quartal abzuschließen, was zu einem Forecast von 800 EURO führt. Eure Umsatzforecast für das Quartal würde zu diesem Zeitpunkt 2.800 EURO betragen.

No. 6 - Organisation Deine Aufgaben und die Deines Vertriebsteams

Wenn Du Vertriebsleiter bist, wird Deine Zeit im Laufe des Tages stark beansprucht. Das bedeutet, dass Du nicht immer nach Lust und Laune handeln und jede Besprechungsanfrage, die Dir über den Weg läuft, sofort annehmen solltest.

Auch wenn sich Deine Rolle (und Deine täglichen Aktivitäten) als Vertriebsleiter völlig verändert haben, kann es leicht passieren, dass Du Deinen Tag mit der gleichen Routine angehst wie zu der Zeit, als Du noch ein Einzelkämpfer warst.

Mache jeden Montagmorgen einen Schritt zurück und plane Deinen Tagesablauf sorgfältig. Lasse Dir Zeit für den Austausch mit Deinen Teammitgliedern. Nehme Dir die auch Zeit, die Du für andere wichtige Aktivitäten wie Forecasting, Planung, Experimente und Trainings benötigst.

Wenn Deine Mitarbeiter nicht organisiert sind und sich nicht an die Aufgaben halten, kannst Du nicht erwarten, dass sie Höchstleistungen erbringen und ihre Zahlen erreichen. Wenn Du selbst nicht organisiert bist, kannst Du auch nicht erwarten, dass Deine Mitarbeiter es sind?

Ein effektiver Vertriebsmanager - und eine Führungspersönlichkeit - versteht es, seinem Team die Werte zu verdeutlichen und Prioritäten klar zu formulieren. Teile dem Team und jedem Einzelnen genau mit, was von ihnen erwartet wird, wie Du ihre Leistung misst und wann sie belohnt werden.

Genauso wichtig ist es, festzulegen, wie Dein Team arbeiten soll. Gehe nicht davon aus, dass sich alles von selbst ergibt und Ziele auf magische Weise erreicht werden. Um noch einmal auf die Kommunikation zurückzukommen: Nehme Dir die Zeit, dem Team genau zu erklären, wie es arbeiten soll. Setze die richtigen Erwartungen und setze einen klar strukturierten Sales-Prozess durch.

Eine bessere Organisation am Arbeitsplatz beginnt mit dem physischen Raum. Sorge für einen aufgeräumten Schreibtisch, halte alles, was Du brauchst, in Reichweite, behalte die Kontrolle über Deinen E-Mail-Posteingang, beginne den Tag mit einer Liste Deiner wichtigsten Prioritäten und versuche, den Wahnsinn des Multitasking zu vermeiden.

No. 7 - Zeit- und Zielmanagement für Dich und Dein Team

Zeit- und Zielmanagement ist eine der wichtigsten Fähigkeiten eines Vertriebsleiters, denn ohne Zeit- und Zielmanagement kannst Du die Punkte 1 bis 5 nicht effektiv angehen. Hier sind einige der wichtigsten Zeitmanagement-Strategien, die Du anwenden kannst.

Setzen Zeitblöcke und halten sie ein: Viele Menschen mögen keine dogmatischen Zeitblöcke, denn das bedeutet, dass an Flexibilität verloren geht. Wenn Du eine gute Führungskraft sein willst, musst Du lernen, Zeitblöcke zu setzen und diese dann auch einzuhalten. Das bedeutet, dass Sie keine zusätzlichen Besprechungen ansetzen, niemandem erlauben, den ganzen Tag durch Deine Tür zu platzen, und niemals Verpflichtungen gegenüber Kunden verpassen - es sei denn, es gibt einen noch wichtigeren Grund dafür.
Plane Zeit für die alltäglichen Aufgaben ein: Die meisten von uns stellen fest, dass der Tag, wenn er erst einmal begonnen hat, mit großer Wahrscheinlichkeit nicht so abläuft, wie man es geplant hat. Deshalb ist es wichtig, Prioritäten zu setzen und die schwierigsten Aufgaben zuerst zu erledigen. Wenn Du Dir vornimmst, eine große Aufgabe am Morgen und eine große Aufgabe nach dem Mittagessen zu erledigen, wirst Du einen ziemlich guten Tag haben - selbst wenn alles andere schief geht.
Plane Deinen Terminkalender im Voraus: Wenn Du weißt, was auf Dich zukommt, fällt Dir vieles leichter. Schaue also immer schon am Vortag in deinen Kalender.
Vermeide Multitasking: Multitasking ist ein Mythos. Dein Gehirn ist nicht in der Lage, zwei Dinge gleichzeitig zu tun; es ist lediglich in der Lage, es Dir vorzugaukeln, indem es sehr, sehr schnell zwischen 2 Themen wechselt. Verabschiede Dich von dem Mythos.

Ein Vertriebsleiter, der diese Zeitmanagement-Prinzipien in die Tat umsetzt, wird die Vertriebsmitarbeiter inspirieren und die Effizienz des gesamten Teams steigern.

Über SingularitySales:

Wir entwickeln, etablieren und skalieren erfolgserprobte Sales-Strategien mit Kundendialog - Inhouse sowie im Outsourcing. Wir bündeln mehr als 60 Jahre Expertise im B2B Vertrieb - vorwiegend im Bereich XaaS und haben insgesamt mehr als 1 Milliarde EURO an ARR aufgebaut.

Diese 7 Skills machen Dich zu einem guten Vertriebsleiter