Die Customer Deciding Journey umfasst vier VALUE Phasen. Dies sind entscheidende Momente für Dich und Deine Kunden, da sich die Kunden in jedem dieser Gespräche unterschiedliche Fragen stellen, die Du oder Dein Team beantworten sollte, wenn Sie den Deal gewinnen möchten.
Während die meisten Schulungsprogramme einen intern ausgerichteten Verkaufsprozess vermitteln, spiegelt die Customer Deciding Journey wider, was in den Köpfen Deiner Käufer passiert - was sie denken und tun, während sie entscheiden, ob sie bei Dir kaufen oder nicht.
Wenn Du verstehst, wie Deine Käufer den Wert bestimmen und Entscheidungen treffen, kannst Du Deinen Approach entsprechend anpassen.
Warum sollte der Kunde sich verändern?
Warum sollte sich der Kunde für Dich entscheiden?
Beim Verkauf an neue Interessenten geht es mehr um Change Management als um Verkauf. Als Außenseiter bekämpfst Du die Trägheit - die natürliche Tendenz Deines Käufers, in seiner aktuellen Situation zu bleiben.
Um sie davon zu überzeugen, sich ändern zu wollen und diesen Schritt mit Dir zu gehen, musst Du den den Status Quo Deines potenziellen Kunden zerstören, den Änderungsbedarf wecken und eine Kaufvision schaffen, die Dich gegenüber Deiner Konkurrenz bevorzugt.
Es geht also darum, den Kunden
A.) richtig zu pitchen
und
B.) die Richtige, den Richtigen oder die Richtigen zu kontaktieren.
Mit dem SingularitySales Workshop-Modul DER PERFEKTE PITCH entwickeln wir gemeinsam einen Pitch, mit dem Du erfolgreich Deine Pipeline mit validen Opportunities aufbauen wirst.
Warum sollte der Kunde investieren?
Warum soll der Kunde das jetzt tun?
Was sagst Du, wenn Du den Wert Deiner Lösung für Entscheidungsträger in Führungspositionen rechtfertigen musst? Hast Du Use-Cases vorliegen, die idealerweise aus der gleichen Industrie kommen. Haben diese Use-Cases ein "Preisschild", was den Wert Deines Produktes wiederspiegelt?
Du musst in dieser Gesprächsphase die Dringlichkeit von Änderungen demonstrieren, indem Du die Risiken hervorhebst, die durch ein Verzögerung der Entscheidung entstehen können oder Gewinne, die entgehen können.
Mit dem SingularitySales Research-Modul ZAUBERKUNDENBEFRAGUNG decken wir auf, warum Deine Kunden wirklich kaufen und welches "Preisschild" sie an Dein Produkt hängen. Wir spinnen ein landesweites Netz aus Customer-Success-Stories mittels eines über 15 Jahre erprobten Interview-Leitfadens.
Warum soll der Kunde zahlen was Du verlangst?
Warum soll der Kunde heute unterzeichnen?
Mit fortschreitenden Geschäften wird es schwieriger, mit dem Preisdruck umzugehen und unnötige Preisnachlässe zu vermeiden. Deine Vertriebsmitarbeiter benötigen eine Schulung, um mit diesem Druck umzugehen und Geschäfte gewinnbringend abzuschließen.
In komplexen Verkaufsszenarien muss Dein Team auch Techniken erlernen, mit denen Gespräche durch Mehrparteien-Einkaufskomitees geführt und Herausforderungen auf der letzten Meile vermieden werden können, um eine Einigung zu erzielen.
Mit dem SingularitySales Trainings-Modul VERHANDELN UNTER DRUCK erhältst Du 2 Dinge.
- Ein Playbook, wie Du mit hoher Wahrscheinlichkeit den Deal an Land ziehst.
- Basierend auf den Customer-Sucess-Stories bauen wir einen ROI-Calculator für Dein Produkt und Deine Zielgruppe. Deine Seller benötigen nur wenige KPI vom Kunden und können unmittelbar den zu erwartenden Gewinn ausrechnen.
Warum soll der Kunde bei Dir bleiben?
Warum soll er zukünftig mehr bei Dir kaufen?
Wenn Dein Interessent Kunde wird, wirst Du bzw. Dein Unternehmen zu dessen Status Quo. Deine Vertriebsmitarbeiter werden aber den Kunden nicht ans Unternehmen binden, wenn Ihr mit dem gleichen provokanten Ansatz weiterfahrt, wie dem, mit dem Ihr den Kunden gewonnen habt.
Um aber weitere Kundeneinnahmen zu erzielen und zu steigern, sind völlig unterschiedliche Botschaften, Inhalte und Fähigkeiten erforderlich.
Wir vermeiden es, den Begriff
Kundenbetreuung oder Account Management
zu nutzen. Wir sprechen in diesem Zusammenhang lieber von
Kundenberatung oder Customer Success Management.
Am Ende einer guten Kundenberatung sollte stets ein guter Deal für beiden Seiten herauskommen! Macht das soweit Sinn?
Mit dem SingularitySales Workshop Modul KEEPTHEM4EVER definieren wir den Customer Live Cycle gemeinsam und schaffen mit einem Sales/Marketing Playbook eine Grundlage für hohe Kundenbindung und stetigen Upsell.
Über SingularitySales
Kaum ein Thema ist so spannend wie Skalierung. Eigentlich ist es ja ganz einfach - es geht darum, möglichst schnell wichtige Marktanteile zu erobern oder bestehende Kunden-Portfolio auszubauen bzw. zu optimieren.
Mit insgesamt mehr als 30 Jahren Erfahrung in der erfolgreichen Skalierung von B2B Vertrieben kennen wir die Herausforderungen im Markt und in der Organisation. Unsere SingularitySalesConsulting Expertise erstreckt sich über alle Facetten des B2B Vertriebes – von low complexity/high volume bis hin zu high complexity/top enterprise.
LG Børge
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