Die 5 größten Herausforderungen für Vertriebsleiter im SaaS Business

Was sind die 5 größten Herausforderungen im B2B SaaS Business?

Die Vertriebsbranche im SaaS Business entwickelt sich schneller denn je. Die Pandemie hat die vollständige Einführung des digitalen Verkaufs, wie wir mit Kunden kommunizieren und letztendlich wie wir verkaufen, hat sich komplett verändert. Viele unserer Mandanten sehen diese Veränderungen äußerst positiv. Die Digitalisierung von Unternehmensprozessen führt dazu, dass B2B-SaaS Lösungen gefragt sind wie nie zuvor, was wiederum dazu führt, dass Software as a Service (SaaS)-Anbieter auf allen Positionen (Sales Development, Business Development, Customer Success Management) nach zusätzlichem Personal. Diese Herausforderungen lassen den ein oder anderen Vertriebsleiter nachts wach halten – mich eingeschlossen.

Ich habe mit 3 führenden deutschen Vertriebsleitern über diese Themen gesprochen. Wir stehen alle vor ähnlichen Herausforderungen und sie haben mich sehr zum Nachdenken angeregt – von der Zeitersparnis im Einstellungsprozess bis hin zu unterschiedlichen Schulungen von Managern.

Ich wünsche euch viel Spass beim lesen und wie immer:

Happy Selling

Børge

#1 - Bereite deine B2B Verkäufer auf einen komprimierten Verkaufszyklus vor

Wir alle wissen, dass Top-Entscheider aufgrund der Tatsache, dass Pandemie-bedingt weniger persönliche Treffen stattfinden, viel mehr mögliche Anbieter treffen können als früher. Euer potentieller Kunde ist viel geschickter darin geworden, seine eigene Recherche durchzuführen. Das bedeutet, dass sich die Sales Cycle deutlich reduzieren lassen. Es ist wichtiger denn je, dass ihr Wege findet, die Aufmerksamkeit auf euer Unternehmen zu lenken und die Botschaft so zu gestalten, dass euer Unternehmen direkt auf die Shortlist eines potentiellen Kunden landet.

Das Zeitfenster mit einem potentiellen Kunden sind viel kleiner als früher – keine einstündigen Discovery Calls und zweistündigen Produktdemos mehr. Wenn Du das Glück hast, während eines Verkaufszyklus etwas Zeit mit einem potentiellen Kunden verbringen zu können, musst Du sicher sein, dass Du einen echten Mehrwert schaffen kannst und dass sich dein potentieller Kunde Deine Lösung leisten kann. B2B-Verkäufer müssen vorbereitet sein, sie müssen glaubwürdig sein, sie müssen recherchiert haben und sie müssen in der Lage sein, mit dem Kunden basieren auf Kennzahlen einen Return on Invest ausrechnen zu können.

#2 - Fokus auf den Deal Champion

Immer mehr B2B-Vertriebsteams verbringen viel mehr Zeit damit, den Deal Champion vorzubereiten, weil sie keinen Zugang zum wirtschaftlichen Entscheider erhalten. Ja, es gibt durchaus Techniken, zum wirtschaftlichen Entscheider durchzukommen, aber es ist offen gestanden - eine Herausforderung. Die Problematik ist die Folgende:

Ein B2B-Verkäufer benötigt im Durchschnitt 6 bis 8 Woche bis er oder sie in der Lage ist, die SaaS-Lösung vollumfänglich zu erklären. Er oder sie muss das Produkt in und auswendig kennen, den Nutzen formulieren können, etwaige Fragen einen potentiellen Kunden professionell beantworten können und den Wert einer Nutzung ausrechnen können. Nun hat der gut ausgebildete B2B-Verkäufer ein Meeting mit dem Deal Champion, stellt in einer Produktdemo die Lösung vor und erwartet nun, dass der Deal Champion nach 2 oder 3 Stunden in der Lage ist, das Produkt vor dem wirtschaftlichen Entscheider zu verteidigen. Daher: Investiere Zeit in den Deal Champion und enable ihn, den möglichen Deal zu verteidigen. Gelingt dir das nicht, besorge Dir einen Termin beim wirtschaftlichen Entscheider.

Benjamin J. aus München (VP Global Sales):

Wir richten für jeden unserer potentiellen Kunden unserer Software as a Service-Lösung einen Demo-Account mit realen Daten ein um sicherzustellen, dass unsere Lösung ausgereift und professionell wirkt. Wir wissen, dass es unwahrscheinlich ist, dass wir diesen Vorschlag präsentieren können, also müssen wir unserem Champion einen wirklich erstaunlichen Inhalt geben, den er zur Vorstandssitzung mitnehmen kann. Wir finden Wege, uns abzuheben, wenn wir nicht mehr unbedingt im Raum sind.

#3 - Stärkere Betonung der abteilungsübergreifenden Zusammenarbeit

In SaaS-Unternehmen wird oft versucht, die Schnittstelle zwischen Vertrieb und Marketing reibungsloser zu gestalten: von Jour fixes über Workshops bis hin zu Service-Level-Agreements gibt es unterschiedliche Methoden und Möglichkeiten.

All diese Dinge funktionieren meistens eher schlecht als recht. Das ist wenig verwunderlich, denn das Hauptproblem bleibt bei all diesen Methoden bestehen, nämlich: dass es überhaupt eine Schnittstelle gibt.

Genau hier ist der große Vorteil eines Revenue Teams: Es löst das Silo-Denken in Unternehmen auf, macht aus Marketing und Sales Teams ein "Revenue Team" und schafft somit die Schnittstelle ab.

Was ist ein Revenue Team?

Revenue Team bedeutet wortwörtlich übersetzt "Umsatzteam" und der Name ist Programm: Das Revenue Team hat das alleinige Ziel den Umsatz durch mehr Webseitenbesuche, mehr Leads und mehr Verkäufe zu steigern.

Ein Revenue Team besteht aus den wichtigsten Akteuren Ihrer Vertriebs-, Kunden- und Marketingabteilungen innerhalb des Unternehmens. Anstelle von zwei konkurrierenden Teams mit unabhängigen Prioritäten arbeiten die Mitglieder des Revenue Teams zusammen und fokussieren sich voll darauf, den Umsatz für Ihr Unternehmen zu steigern – gewissermaßen eine ständige Taskforce.

Das gelingt dem Team zum Beispiel durch die konsequente Umsetzung einer auf der "They Ask, You Answer"-Philosophie basierten Content-Strategie.

Welche Personen Teil des Revenue Teams sind, kommt auf die jeweilige Struktur der Organisation an. Häufig sind dabei:

Vertriebsleiter

Marketingleiter

Leiter Customer Service

(einzelne) Vertriebsmitarbeiter

andere Personen mit direktem Kundenkontakt

Content-Manager

Online-Marketing-Verantwortlicher

ggf. Content Writer

ggf. Videoproduktion-Verantwortlicher

Dabei erledigt nicht jeder der Revenue Team-Mitglieder dieselbe Aufgabe. Einige Mitarbeiter werden sich mehr auf die Vertriebsaufgaben fokussieren, während andere sich mehr um Marketingaufgaben kümmern. Doch alle vereint ein gemeinsames Ziel: den Umsatz zu steigern.

#4 - Optimale Nutzung einer hybriden Arbeitsumgebung

Die meisten Unternehmen haben bedingt durch die CORONA Pandemie auf hybride Arbeitsweise umgestellt. Während die offensichtliche Antwort mehr Vertriebstechnologie hinzuzufügen scheint, ist der Prozess der Digitalisierung nicht so einfach, wie es scheinen mag. Fast täglich spreche ich mit Vertriebsleitern, die sich technisch aufgebläht fühlen – sie haben unterschiedliche Systeme eingeführt, die sie effizienter machen sollten, aber tatsächlich zu weniger Fokus geführt haben. Ich gehe davon aus, dass es eine starke Nachfrage nach Technologieplattformen geben wird, die die Aufgaben für Verkäufer vereinfachen.

Benjamin A. (Head of Sales):

Da wir das hybride Modell beibehalten werden, müssen wir dafür sorgen, dass sich entfernte Personen auch dann einbezogen fühlen, wenn sie sich einwählen. Wir haben eine Meetingraum-Etikette für die Personen eingeführt, die persönlich dort sind. In einem Besprechungsraum können die Leute beispielsweise miteinander chatten und vergessen, dass jemand auf dem Bildschirm ist. Wir bitten die Leute im Raum, auf den Bildschirm zu schauen, pünktlich zu erscheinen (es ist viel einfacher, sich im Büro ablenken zu lassen) und sicherzustellen, dass es eine Agenda gibt.

So gelingt der hybride B2B Vertrieb

Die Schulung von B2B-Vertriebsmitarbeitern im B2B SaaS Vertrieb ist essentiell, um optimal auf Online Meetings vorbereitet zu sein und diese erfolgreich durchführen zu können. Die B2B-Vertriebskompetenzen sind online auf Grund der eingeschränkten nonverbalen Signale noch wichtiger, es kommen neue Kompetenzen dazu; beispielsweise die Gesprächsführung über Online Tools.
B2B-Sales Führungskräfte müssen in diesem Zusammenhang auch eine Coaching Rolle einnehmen, B2B-Vertriebsmitarbeiter begleiten und fördern. Das Thema Remote Leadership erhält seit Corona deutlich mehr Bedeutung – hybride oder remote Teams anzuleiten, ist eine Fähigkeit, die sich viele Führungskräfte erst aneignen mussten: wie lässt sich beispielsweise auch im Home Office die Motivation aufrecht erhalten? Wie lässt sich der Zusammenhalt im Team und die Zusammengehörigkeit auch dann stärken, wenn sich das Team nur virtuell sieht.
Eine hochwertige technische Ausstattung ist Voraussetzung, um Probleme zu vermeiden und professionell aufzutreten. Das gilt sowohl für die Hardware als auch für geeignete Tools.
Für einen effektiven Vertriebs müssen Online Plattformen und CRM-Systeme in den Verkaufsprozess mit eingebunden werden.
Ebenso wichtig ist ein korrektes Leadtracking und die Zuordnung von Leads zu den jeweiligen Kanälen und Kampagnen sowie die Qualifizierung der Kontakte für den Vertriebsprozess.
In der Online-Leadgenerierung sollten auch im B2B-Vertrieb alle relevanten Kanäle genutzt werden, vor allem die sozialen Netzwerke. Relevante Erstkontakte können beispielsweise über LinkedIn erreicht werden. Am Ende ist es die Kombination aus verschiedenen Kanälen, die den Erfolg erhöht. Es kommt weniger auf die Anzahl an Vor-Ort-Besuchen an als vielmehr auf die Anzahl der Kontakte insgesamt: wie oft haben Interessenten Berührung mit dem Unternehmen – über organische Reichweite, über bezahlte Kampagnen und auch über den persönlichen Kontakt, sowohl online als auch vor Ort.
Im traditionellen Vertrieb waren es vor allem die Printbroschüren, Kataloge oder Vor-Ort-Vorführung von Produkten. Für Online-Vertriebsgespräche sind hochwertige virtuelle Produkt- und Unternehmensinformationen wie professionelle Produktbilder und -videos, Imagevideos, die Möglichkeit zu Demoversionen und Online-Unternehmensbroschüren das Äquivalent.
Eine gute Vorbereitung von Meetings entscheidet auch online maßgeblich über den Erfolg: dazu gehört zum Beispiel eine vorab geschickte Agenda; die Fähigkeit, Themen zu priorisieren oder das Einplanen von ExpertInnen, die dazu geschaltet werden können (ein Vorteil gegenüber dem Vor-Ort-Vertrieb – weitere Personen können problemlos ohne erhebliche Mehrkosten herangezogen werden).
Frei werdende Kapazitäten sollten sinnvoll genutzt werden – beispielsweise, indem eine größere Anzahl an Kunden betreut oder die Pflege von Bestandskunden intensiviert wird. Über das Online Format kann auch der Vertriebsinnendienst am aktiven Vertrieb teilnehmen, beispielsweise um Kleinstkunden zu geringem Aufwand aktiv zu betreuen und die Kundenbindung zu verbessern.
Hybrider Vertrieb erfordert also wie das Hybrid Work Arbeitsmodell vor allem angepasste Strukturen und Prozesse sowie die Schulung des Vertriebs und die Berücksichtigung aller relevanten Online-Kanäle. Dann besteht eine große Chance, deutlich mehr Leads zu geringeren Kosten zu gewinnen und eine größere Anzahl an Kunden pro Mitarbeitendem zu betreuen. Corona hat also bei allen Herausforderungen zumindest dem Vertrieb neue Perspektiven und Potenziale eröffnet.

#5 - Rekrutierung von Verkaufstalenten in einem hart umkämpften Umfeld

B2B-Verkaufstalente sind sehr gefragt - insbesondere im B2B SaaS Umfeld und der Arbeitsmarkt ist so wettbewerbsintensiv wie eh und je. Der Einstellungsprozess ist zu einem wechselseitigen Prozess geworden. Es geht nicht mehr nur darum, „ ist der Kandidat für die Stelle geeignet?“, sondern auch „Ist dieses Unternehmen das Richtige für den Kandidaten als Mitarbeiter?“

Die richtigen Mitarbeiter zu finden ist in Zeiten wie diesen also eine große Herausforderung – den richtigen B2B-Vertriebsmitarbeiter zu finden noch einmal mehr.

Exzellente B2B-Verkäufer sind begehrt und daher rar am Markt. Dieses erfolgsversprechende Klientel sucht keine Stelle wo es beschäftigt ist, sondern ein Unternehmen in dem es sich entfalten und entwickeln kann, ein Unternehmen in dem es sein Know-How und die gesamte Palette seiner verkäuferischen Fähigkeiten sinnstiftend einsetzen kann.

Entscheidend, ob wir den Rahm der Talente am Markt als Unternehmen abschöpfen können oder nicht, ist, ob wir als Arbeitgeber entsprechend attraktiv auftreten und die Talente auf uns aufmerksam werden.

Employer Branding ist das aktuelle Schlagwort, wenn es um den Imageverkauf des eigenen Unternehmens geht.

Felix K. (Chief Sales Officer):

Wir stellen ziemlich aggressiv ein, daher können wir keine langwierigen Einstellungsverfahren haben. Wir haben jetzt Service Level Agreements vom ersten Screening-Anruf bis zum Angebot/kein Angebot innerhalb von 10 Tagen.

Über SingularitySales:

Wir entwickeln, etablieren und skalieren erfolgserprobte Sales-Strategien mit Kundendialog - Inhouse sowie im Outsourcing. Wir bündeln mehr als 60 Jahre Expertise im B2B Vertrieb - vorwiegend im Bereich XaaS und haben insgesamt mehr als 1 Milliarde EURO an ARR aufgebaut.