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Der Elevator-Pitch für erfolgreichen B2B Vertrieb

Der perfekte Elevator-Pitch für erfolgreichen B2B Vertrieb – übersetzt „die Aufzugspräsentation“ – ist, sofern er richtig aufgebaut ist das perfekte Instrument zur Eröffnung eines Kundendialoges im B2B Vertrieb.

Er entstand in den 80er Jahren in den USA. Viele junge Mitarbeiter in Unternehmen hatten das Problem, dass sie zwar gute Ideen hatten, aber diese nicht an den richtigen Stellen anbringen konnten. So entwickelte sich die Technik, am Aufzug einen Entscheidungsträger abzupassen, ihn bei der Fahrt zu begleiten und dabei die neue Idee vorzustellen.

Man konnte sich der Aufmerksamkeit gewiss sein, denn ausnahmsweise war der Vorgesetzte nicht mit anderen Dingen beschäftigt.

Der perfekte Elevator Pitch für erfolgreichen B2B Vertrieb

 

Stell dir vor, du steigst in den 20. Stock eines schicken Bürogebäudes. Die Aufzugtüren öffnen sich, und just in diesem Moment betritt der CEO deines absoluten Traumkunden denselben Fahrstuhl. Dein Herz schlägt schneller, Adrenalin schießt durch deine Adern. Du weißt, du hast genau 60 Sekunden, bevor er oder sie wieder aussteigt. Das ist deine Chance, dein 'Golden Ticket'! Aber wie nutzt du diese kurze Zeitspanne optimal, ohne wie ein überdrehter Verkaufsroboter zu wirken? Wie überzeugst du in so kurzer Zeit? Und vor allem: Was zur Hölle sagst du?! Bevor du in eine Existenzkrise verfällst oder dich einfach in die Ecke des Aufzugs drückst, in der Hoffnung, unsichtbar zu werden, atme tief durch. Denn genau hier setzen wir an und nehmen dich mit auf die Reise zum 'perfekten Elevator-Pitch für den erfolgreichen B2B Vertrieb'. Schnall dich an, es wird ein kurzer, aber intensiver Ritt!

Was ist ein Elevator Pitch im B2B Vertrieb?

 

Ein Elevator Pitch ist eine kurze, prägnante und überzeugende Präsentation einer Idee, eines Produkts, einer Dienstleistung oder einer Organisation. Der Name stammt aus dem Gedanken heraus, dass man die Dauer einer Fahrstuhlfahrt hat (etwa 30 Sekunden bis 2 Minuten), um jemanden von etwas zu überzeugen. In einem B2B-Kontext (Business-to-Business) dient der Elevator Pitch dazu, ein Geschäftsangebot oder eine Lösung in kürzester Zeit einem anderen Geschäftspartner oder Entscheidungsträger schmackhaft zu machen.

Merkmale eines B2B Elevator Pitches:

 

  1. Kurz und bündig: Ein guter Elevator Pitch ist kurz und kommt schnell auf den Punkt.

  2. Zielorientiert: Der Pitch sollte auf die spezifischen Bedürfnisse und Interessen des potenziellen B2B-Kunden abzielen.

  3. Klarer Nutzen: Er sollte den klaren Nutzen oder Wert deines Angebots für den potenziellen Kunden hervorheben.

  4. Einprägsam: Das Ziel ist es, dass der Zuhörer sich an den Pitch erinnert, selbst nachdem das Gespräch beendet ist.

  5. Handlungsaufforderung: Ein guter Elevator Pitch endet oft mit einer Frage oder einer Aufforderung zum Handeln, um das Gespräch fortzusetzen oder einen nächsten Schritt zu vereinbaren.

 

Beispiel eines B2B Elevator Pitches:

 

"Hallo, ich bin [Name] von [Firma]. Wir helfen Unternehmen wie Ihrem, ihre Betriebskosten um bis zu 30% zu reduzieren, indem wir eine innovative Energiemanagement-Software bereitstellen. Viele große Industrieunternehmen nutzen bereits unsere Lösung, um ihre Energieeffizienz zu steigern. Könnten Sie sich vorstellen, dass dies auch für Ihr Unternehmen von Interesse sein könnte?"

 

In einem B2B-Umfeld ist es besonders wichtig, den Elevator Pitch an die spezifischen Bedürfnisse und Herausforderungen des Unternehmens oder des Entscheidungsträgers anzupassen, den man anspricht. Es geht darum, echten Wert und klare Vorteile in kürzester Zeit zu kommunizieren.

 

WARUM IST DIESES B2B-SALES TRAINING "Der perfekte Elevator Pitch" FÜR VERKÄUFER IM B2B BEREICH SO RELEVANT?

 

Ein Elevator Pitch ist eine Kurzpräsentation, die darüber entscheidet, ob du die Chance erhältst dein Produkt oder deine Dienstleistung näher zu erklären, oder nicht. Warum diese Kurzpräsentation Elevator Pitch heißt hat eine historische Begründung.

 

Stell dir mal folgende Situation vor: 

 

Seit mehreren Monaten arbeitest Du nahezu täglich daran, dem neuen Deutschland Chef von TESLA ans Telefon zu bekommen. Du bist einer der smartesten Recruiter, die es in Deutschland gibt und Du weißt, dass TESLA mehr als 5.000 Mitarbeiter am neuen Standort in der Nähe von Berlin einstellen möchte. Du stehst gerade im Fahrstuhl auf dem Weg zu Deinem Arbeitsplatz im 18. Stock im WeWork an der Gedächtniskirche in Berlin Charlottenburg. Im 3. Stock hält der Fahrstuhl an und wer steigt ein? Der neue Deutschland Chef von TESLA!

 

Das Problem:

 

Er drückt den Knopf für die 10. Etage und nun hast Du nur noch weniger als 30 Sekunden Zeit, den neuen Deutschland Chef von TESLA von Deiner Leistungsfähigkeit zu überzeugen. 

Wer jetzt rumstottert nach dem Motto: „Ich trage eine reife Orange auf dem Kopf“, der wird die Chance seines Lebens verpassen.

 

Wie unser 2-tägiges Training für den perfekten Elevator Pitch im B2B Vertrieb abläuft:

 

Tag 1: Grundlagen und Vorbereitung

 

09:00 - 09:30

  • Begrüßung und Erwartungshaltung

  • Vorstellung der Teilnehmer

09:30 - 10:30

  • Was ist ein Elevator Pitch und warum ist er so wichtig im B2B Vertrieb?

    • Theoretischer Input

    • Praktische Beispiele

10:30 - 12:00

  • Bausteine eines effektiven Elevator Pitches

    • Problemstatement

    • Lösungsvorschlag

    • Unique Selling Proposition (USP)

    • Call-to-Action

12:00 - 13:00

  • Power Lunch

13:00 - 15:00

  • Zielgruppenanalyse und Segmentierung

    • Wer sind die Entscheider und Beeinflusser im B2B Bereich?

    • Anpassung des Pitches an verschiedene Stakeholder

15:00 - 16:30

  • Storytelling im Elevator Pitch

    • Theorie und Beispiele

    • Übung: Erarbeiten einer eigenen Story

16:30 - 17:00

  • Tagesreflexion und Feedbackrunde

 

 

Tag 2: Umsetzung und Praxis

 

09:00 - 09:30

  • Wiederholung des Vortags und Klärung offener Fragen

09:30 - 10:30

  • Elevator Pitch Struktur und Formulierung

    • Best Practices

    • Übung: Entwickeln eines ersten Pitches


10:30 - 12:00

  • Rollenspiele: Präsentieren des eigenen Elevator Pitches

    • Feedbackrunde mit konstruktiven Hinweisen

 

12:00 - 13:00

  • Power Lunch

13:00 - 14:30

  • Körpersprache und Präsentationstechniken

    • Theoretische Grundlagen

    • Praktische Übungen

15:00 - 16:30

  • Elevator Pitch unter realen Bedingungen

    • Simulierte Fahrstuhlfahrten mit Feedback

    • Optimierung des eigenen Pitches

16:30 - 17:00

  • Abschlussrunde und Reflexion

    • Feedback zum Training

    • Nächste Schritte und Weiterentwicklung des eigenen Elevator Pitches


WAS DU IN DIESEM B2B SALES TRAINING LERNST

 

  • Die Grundstruktur des perfekten Elevator Pitches

  • Aufbau eines optimalen Elevator Pitches

  • Passende Beispiele für Deinen perfekten Elevator Pitch

  • Die Überleitung von der Begrüßung in den Pitch

  • Fragetechniken zum Einholen des Buy-In

Du willst Deinen perfekten
Elevator Pitch mit uns entwickeln?

Dann kontaktiere uns, wir freuen uns auf deine Mail.

Was sind die konkreten Unterschiede zwischen high probability selling und konventionellem Vertrieb?

 

High Probability Selling (HPS):

 

  1. Ziel: Der Hauptfokus von HPS liegt darauf, Zeit und Ressourcen nur auf potenzielle Kunden zu verwenden, die eine sehr hohe Wahrscheinlichkeit eines Kaufs aufweisen.

    Beispiel: Ein HPS-Verkäufer könnte sagen: "Ich verbringe meine Zeit nur mit Interessenten, die innerhalb des nächsten Monats kaufen wollen."

  2. Prospektion: Anstelle eines kalt anrufenden "Shotgun"-Ansatzes verwendet HPS zielgerichtete Fragen, um schnell zu bestimmen, ob es einen echten Bedarf und ein echtes Interesse des Kunden gibt.

    Beispiel: Bei einem Erstanruf fragt der HPS-Verkäufer: "Sind Sie aktiv auf der Suche nach einer Lösung für Problem X?"

  3. Verkaufsstil: Bei HPS steht das Zuhören im Vordergrund. Statt aktiv und überzeugend zu verkaufen, wird auf das Bedürfnis des Kunden geachtet und nur dann ein Angebot gemacht, wenn ein echtes Interesse besteht.

    Beispiel: Kunde: "Ich habe Problem X." HPS-Verkäufer: "Wir haben eine Lösung dafür. Möchten Sie mehr darüber erfahren?"

  4. Preisverhandlungen: Es gibt bei HPS normalerweise keine Preisverhandlungen. Der Preis ist fest, und Rabatte werden nicht angeboten.

    Beispiel: Kunde: "Können Sie mir einen Rabatt geben?" HPS-Verkäufer: "Nein, unser Preis ist fest."

  5. Beziehungen: HPS betont keine langfristigen Beziehungen zu Kunden. Stattdessen liegt der Schwerpunkt darauf, ob der Kunde jetzt kaufen möchte.

    Beispiel: Ein HPS-Verkäufer könnte denken: "Wenn der Kunde jetzt nicht kaufen will, ist das in Ordnung. Ich verliere keine Zeit und suche weiter."

  6. Abschluss: Es gibt keinen "Abschlussdruck". Wenn ein Kunde nicht bereit ist zu kaufen, wird er nicht gedrängt oder überzeugt. Das Ziel ist es, ein 'Ja' oder 'Nein' zu erhalten, ohne ein 'Vielleicht' in der Mitte.

    Beispiel: HPS-Verkäufer: "Sind Sie bereit, heute zu kaufen, oder nicht?"

 

Konventioneller Vertrieb:

  1. Ziel: Versuchen, so viele Leads wie möglich zu generieren und dann durch den Verkaufsprozess zu führen.

    Beispiel: Ein konventioneller Verkäufer könnte denken: "Je mehr Leute ich erreiche, desto mehr Verkäufe werde ich abschließen."

  2. Prospektion: Es wird versucht, durch verschiedene Techniken und Strategien eine breite Palette von potenziellen Kunden zu erreichen, oft unabhängig von ihrer Kaufwahrscheinlichkeit.

    Beispiel: Der Verkäufer könnte verschiedene Marketingkanäle, Events und Messen nutzen, um Leads zu generieren.

  3. Verkaufsstil: Konventioneller Vertrieb beinhaltet oft das "Überzeugen" des Kunden. Verkaufsgespräche und Präsentationen werden genutzt, um den Wert eines Produkts oder einer Dienstleistung zu betonen.

    Beispiel: "Unser Produkt ist führend in der Branche und hat bereits vielen Unternehmen geholfen, ihre Umsätze zu steigern."

  4. Preisverhandlungen: Es ist üblich, über Preise zu verhandeln oder Rabatte anzubieten, um einen Deal abzuschließen.

    Beispiel: "Wenn Sie bis Ende des Monats unterschreiben, können wir Ihnen einen 10%igen Rabatt anbieten."

  5. Beziehungen: Es wird Wert darauf gelegt, Beziehungen zu Kunden aufzubauen, oft mit dem Ziel, wiederkehrende Geschäfte oder langfristige Verträge zu sichern.

    Beispiel: "Wir schätzen eine langfristige Partnerschaft und bieten Unterstützung und regelmäßige Check-ins an."

  6. Abschluss: Es wird versucht, den Verkaufsabschluss so schnell wie möglich zu erzielen, oft durch Überzeugung oder durch den Einsatz von Abschlusstechniken.

    Beispiel: "Wenn Sie jetzt unterschreiben, fügen wir zusätzliche Funktionen ohne zusätzliche Kosten hinzu."

 

Zusammenfassung: High Probability Selling konzentriert sich darauf, nur die wahrscheinlichsten Käufer zu identifizieren und ihre Zeit nicht mit weniger wahrscheinlichen Leads zu verschwenden. Es wird mehr Wert auf das Zuhören und Verstehen der spezifischen Bedürfnisse des Kunden gelegt, anstatt sie aktiv zu überzeugen. Konventioneller Vertrieb hingegen verwendet oft einen breiteren Ansatz und versucht, so viele Leads wie möglich zu generieren und sie dann zu überzeugen, zu kaufen. Hier wird auch versucht, Beziehungen zu Kunden aufzubauen und den Verkaufsabschluss durch verschiedene Techniken zu beschleunigen.