Woran erkenne ich den geborenen Vertriebler für mein B2B SaaS Business?
Zunächst sollten wir eine grundsätzliche Frage klären.
Unterscheiden sich Vertriebler in ihrer Persönlichkeitsstruktur von Personen anderer Berufsgruppen?
Die Antwort:
ein klares Ja!
Eine Forschung, an der 2.000 Personen aus unterschiedlichen Berufenen, aber mit ähnlicher Geschlechts- und Altersverteilung hat gezeigt, dass Vertriebsmanager und -mitarbeiter, die aus mehr als 1.000 Firmen im DACH Raum (Deutschland, Österreich, Schweiz) stammen, im Mittel eine geringe Gewissenhaftigkeit, eine weit überdurchschnittliche Risikoneigung und eine unterdurchschnittliche Teamorientierung aufweisen.
So weit, so gut. Aber was machen wir nun mit dieser Erkenntnis? Sollen wir jetzt im Bewerbungsgespräch auf die ungewissenhafte, risikohafte und wenig teamorientierte Persönlichkeit achten. Oder gibt es vielleicht doch die Möglichkeit, einen Top-Vertriebler für das SaaS Business zu entwickeln?
Wir sagen, ja, diese Möglichkeit gibt es und jede SaaS Company ist gut beraten, wenn Sie bei der Bewerberauswahl nach 3 Kriterien Ausschau hält (welche das sind, gerne in einem persönlichen Austausch) und dann in der Einarbeitung die folgenden Themen mit den Neueinsteiger erarbeitet.
Viel Spass beim Lesen und wie immer: Happy Selling!
Euer Børge
No 1
Ziele und Metriken als aller Erstes
Es ist immer die Frage, wo fangen wir an? Was ist der erste Schritt? Fange damit an, das Ziel zu formulieren, (z.B. 2.500 € new MRR pro Monat) und arbeite dich dann Phase für Phase nach vorne. Es ist wichtig, dass Dein neuer Mitarbeiter seine Ziele kennt und versteht, wie er dahin kommen kann. Wichtig ist, die aktuellen KPIs ehrlich und transparent sowie realistisch (Einarbeitungszeit) zu kommunizieren.
- Wie viele Call macht das Team, um einen qualifizierten Termin zu vereinbaren?
- Wie viele qualifizierte Termine macht das Team, um ein qualifiziertes Angebot zu unterbreiten?
- Wie viele qualifizierte Angebote versendet das Team um einen neuen Kunden zu gewinnen?
- Wie hoch ist der durchschnittliche Umsatz je Neukunde?
- Wie lang ist der durchschnittliche Sales Cycle?
- Was sind die KPIs der Top10 Verkäufer?
Die Top10 unter den Vertrieblern setzen sich zusätzlich persönliche Umsatzziele, die über den Zielen der Organisation liegen und sind in der Lage, sich einen Plan zu erarbeiten, wie sie dieses Ziel auch erreichen können. Sie visualisieren ihr persönliches Ziel und arbeiten konsequent auf ihre persönlichen Ziele hin und übertreffen in der Regel alle Anderen.
Unsere Empfehlung:
Motiviere Deinen neuen Mitarbeiter, sich selbst ambitionierte Ziele zu setzen und unterstütze, dass er/sie diese mit aller Konsequenz verfolgt.
No 2
Zeige den idealen Verkaufsprozess auf
Verkaufen ist keine Kunst, es ist vielmehr eine Wissenschaft.
Obwohl sich Vertrieb - insbesondere der B2B SaaS Vertrieb rasant schnell verändert, gibt es viele Dinge, die immer gleich bleiben. Um einen potentiellen B2B-Kunden zu überzeugen, müssen deine B2B-Vertriebsprofis die Bedürfnisse der potentiellen B2B-Kunden erkennen und ihre individuellen Interessen mit eurem Produkt verbinden und eine verbindliche zeitliche Roadmap mit den potentiellen Kunden gemeinsam entwickeln.
Deine Vertriebsprofis sollten idealerweise jeden Kunden im Verkaufsprozess individuell behandeln und auf die Bedürfnisse eingehen. Werden eure potentiellen Kunden immer nach dem selben Schema bearbeitet, kann es schnell passieren, dass man einen entscheidenden Aspekt übersieht. Bevor also deine neuen Vertriebsprofis in Kontakt mit potenziellen Kunden treten, sollten sie ein Verständnis über den aktuell Verkaufsprozess in eurem Unternehmen verstehen.
Dazu gehört auch zu lernen, wie man das Produkt positioniert (Pitch) und welche möglichen Gesprächsstrategien die besten Erfolge bringen. Außerdem sollten deine neuen B2B-Vertriebsprofis verstehen, was genau das Wertversprechen eures Unternehmens und eures Produkts ist und verstehen, welches die häufigsten Schmerzpunkte der Zielgruppe sind.
No 3
Business Pains erkennen
Deine neuen B2B-Vertriebsprofis müssen in der Lage sein, die „Business Pain“ der potenziellen Kunden zu erkennen und sie von den normalen Herausforderungen der Unternehmen zu unterscheiden. Es gilt, die wirklich großen und relevanten Probleme, die jeden Tag auf höchster Geschäftsebene und in Meetings thematisiert werden, zu verstehen und zu adressieren.
Sobald das Problem ein kritischer Faktor für den Erfolg des potenziellen Kunden ist, kann man es als einen echten „Business Pain“ bezeichnen.
Deine neuen B2B-Vertriebsprofis müssen lernen, Vertrauen zu den potenziellen Kunden aufzubauen. Die potenziellen Kunden müssen das Gefühl bekommen, dass ihr Problem verstanden wurde und eure Lösung die Ressourcen hat, es zu lösen. Und auch nach dem Deal endet die Beziehung zum neuen Kunden nicht.
Deine neuen B2B-Vertriebsprofis müssen sich dazu verpflichten, ihr Versprechen zu halten, also die Leistung eures Produkts zu garantieren. Es gilt, dem neuen Kunden jegliche Hilfe anzubieten, die Sie brauchen, um den versprochenen Benefit der Lösung zu heben. So schafft ihr es, den neuen Kunden nachhaltig zufrieden zu stellen.
Du suchst eine neue Herausforderung im Vertrieb und hast einen hohen Anspruch an deine persönliche Weiterentwicklung?
Dann freuen wir uns auf deine Bewerbung!
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No 4
Miss es oder vergiss es!
Alles was dein neuer B2B-Vertriebsprofi tut, solltest du messen. Denn alles, was gemessen werden kann, kann verbessert werden. Wichtig ist, dass dein neuer B2B-Vertriebsprofi weiß, welche Metriken du dir anschaust.
Aber was genau ist mit Messen gemeint?
Hier kommen wir auf die Ziele zurück, die du mit deinem neuen B2B-Vertriebsprofi zu Beginn besprochen hast. Miss die Leistung in kurzen Abständen.
In meiner Zeit als Chief Sales Officer bei eKomi - The Feedback Company (2011-2014) haben wir innerhalb von 15 Monaten ein internationales Vertriebsteam von 120 B2B-Vertriebsprofis aufgebaut. Wir haben jeden Monat 15 neuen B2B-Vertriebsprofis aufgebaut, von denen nach 3 Monaten 50-60% "überlebt" haben. Wir haben uns für jede Woche im ersten Monat Zwischenziele gesetzt und ab dem 2. Monat für jeden Monat weitere Zwischenziele. Hat der neue Kollege seine Ziele 2 x nacheinander nicht erreichen können, haben wir uns von ihm/ihr getrennt.
Die Frage ist immer:
- Hält sich der neue B2B-Vertriebsprofi an die Tipps&Tricks, die im bisher vermittelt wurden, an den Vertriebsprozess, den du mit ihm besprochen hast?
- Macht er/sie das nicht, dann: Wird dein neuer B2B-Vertriebsprofi seine Ziele erreichen, wenn so weitermacht, wie bisher?
- Wenn du auf diese Fragen nicht mit „Ja“ antworten kannst, müsst ihr etwas ändern oder die Reißleine ziehen.
Warte nicht, bis es zu spät ist. Der Schaden wird nicht kleiner, wenn du zu lange wartest. Und oftmals ist es eine Erleichterung für beide Seiten. Wichtig ist, dass deinem neuen B2B-Vertriebsprofi diese Spielregeln bekannt sind.
Wenn du alles misst, was dein neuer B2B-Vertriebsprofi tut, kannst du Herausforderungen schon beim Auftreten lösen.
No 5
Dont't talk to non Decisionmakers
Das Prinzip an „die richtige Person“ zu verkaufen, ist das Herzstück des Outbound-Vertriebs.
Warum ist es wichtig, dass dein neuer B2B-Vertriebsprofi diesen Tipp UNBEDINGT verinnerlichen muss?
Wie lange benötigt ein neuer B2B-Vertriebsprofi in deinem Team, um eure Lösung vollumfänglich zu verstehen?
1 Monat?
2 Monate?
3 Monate?
Und was kann man erwarten, wenn man eine Produkt-Demo mit einem Nicht-Entscheider durchführt, man die volle Begeisterung erfährt (man bekommt das buy-in), man unterbreitet ein Angebot und lässt dann den Nicht-Entscheider zum Entscheider laufen um sich die Budget-Freigabe geben zu lassen. Nach 45 oder 60 Minuten Produkt-Demo. Man erwartet, dass der Nicht-Entscheider nach 45 oder 60 Minuten Produkt-Demo auf einem Knowledge-Level ist, für die dein neuer B2B-Vertriebsprofi 2 oder sogar 3 Monate benötigt hat. DAS WIRD NICHT FUNKTIONIEREN! Denn der Entscheider stellt ein oder zwei Fragen, die der Nicht-Entscheider nicht beantworten kann, und schon ist der Deal tot. Das hilft auch keine neu erfundene Methodik, die sich SUGA(AR)R oder wie auch immer nennt.
Du musst deinem neuen B2B-Vertriebsprofi beibringen, nur mit Entscheidern zu sprechen. Alles andere ist BULLSHIT!
No 6
Du hast immer einen Wingman, wenn Du ihn benötigst
Jeder neue gute B2B-Vertriebsprofi, der in deinem Unternehmen startet, will sich in erster Linie selbst einen Namen machen. Viele denken, dass das am besten funktioniert, indem man sich alleine der Konkurrenz stellt.
Hier an dieser Stelle Obacht - denn: damit können sich die besten B2B-Vertriebsprofis schnell isolieren – und viel verpassen. Smarte B2B-Vertriebsprofis, ganz unabhängig von ihren Erfahrungen, sollten offen sein für Team-Deals.
Stelle dir einmal folgende Situation vor:
Dein neuer B2B-Vertriebsprofi versucht mit dem CEO eines großen Unternehmens zu sprechen, kommt aber nicht zu ihm durch. Was dein neuer B2B-Vertriebsprofi tun kann, ist, Dich als Führungskraft bitten, dich zu dem CEO vorzubringen.
Dein neuer B2B-Vertriebsprofi soll sich also nicht zu schade sein, die Hilfe seiner Führungskraft für einen Top-Enterprise-Deal einzufordern und du als Top-Führungskraft solltest diese Gelegenheit nutzen, deine Wirkungskraft auszuspielen.
No 7
Feedback is the breakfast of champions
Als Führungskraft im Vertrieb führst du wahrscheinlich schon regelmäßig Reviews durch, doch das ist nicht genug.
Gehe regelmäßig auf deine neuen B2B-Vertriebsprofis zu, um zu verstehen, mit welchen individuellen Qualitäten sie sich auszeichnen.
- Du hast einen B2B-Vertriebsprofi in deinem Team, der gut darin ist, mit schwierigen Kunden Geschäfte zu machen? Setze dich in ein paar seiner Gespräche und höre zu. Übertrage seine Strategie auf die neuen Kollegen oder noch besser: motiviere den neuen Kollegen, sich mit dem Spezialisten auszutauschen.
- Ein anderer Kollege kann gut verhandeln? Bitte Ihn, dem neue B2B-Vertriebsprofi eine kürzlich geführte Verhandlung von dir durchzugehen.
Das Gleiche kannst du mit Kollegen machen, deren Stärken in anderen Gebieten liegen.
So kannst du verschiedene Aspekte der geführten Gespräche und Meetings analysieren und sie nutzen, damit die neuen Kollegen nicht nur von Dir als Führungskraft, sondern auch von ihren Kollegen lernen können.
No 8
Beobachte die Top-Performer im Team
Das eine ist, was du deinem neuen B2B-Vertriebsprofi aus deiner eigenen Erfahrung mit auf den Weg geben kannst. Aber: Du hast immer in deinem Team Ausnahmetalente, auf die es sich lohnt, zu achten. Motiviere deinen neuen B2B-Vertriebsprofi, auf die Top 3 Vertriebsprofis zu achten, denn sie haben eine Strategie für sich entwickelt, welche nachhaltig reüssiert.
Auf die gleiche Art und Weise kann der neue B2B-Vertriebsprofi viel darüber lernen, wie sie sich im Sales durchsetzen können – indem sie schauen, wie die Kollegen es machen.
Dein neuer B2B-Vertriebsprofil sollte sich wöchentlich oder monatlich die Zeit nehmen, um den Top-Performern zuzuhören, wie sie ihre Verkaufsgespräche führen. Dadurch können sie Schlüsselwörter, Techniken, Strategien und vieles Anderes aufgreifen, was sie in ihren eigenen Gesprächen einbringen können.
No 9
Mentoring
Es ist wichtig, dass sich der neue B2B-Vertriebsprofi sich mit deinen Kollegen austauscht, um seine Sales-Skills und deine Arbeit generell zu verbessern. Noch wichtiger ist es, mit einem Mentor zusammenzuarbeiten, der bei der Planung und dem Ausbau seiner Karriere hilft. Der Mentor sollte dabei helfen, ein konkretes Bild davon zu malen, wo man sich in einem, fünf, zehn oder zwanzig Jahren befinden kann.
Konkret geht es darum, dass der neue B2B-Vertriebskollege einen Mentor findet, der:
- In der vom neuen Kollegen angestrebten Karriere bereits Erfolg hatte, bestimmte Leistungen oder Meilensteine zu erreichen und bewundert wird
- Erfahrung hat, die auf dem angestrebten Karriereweg des neuen B2B-Vertriebsprofis übertragbar sind
No 10
Die richtigen Fragen stellen
Motiviere, deinen neue B2B-Vertriebsprofi, die richtigen Fragen zu stellen.
Zu diesen Fragen gehören
- „Erreiche ich die an mich gesetzten Erwartungen?“
- „Wie kann ich die Erwartungen übertreffen?
- „Welches Feedback benötige ich bezüglich meiner Performance?“
Indem dich deine neuen B2B-Vertriebsprofis fragen, an welchen Stellen sie optimieren können, zeigen sie, wie motiviert sie sind und an welchen Sequenzen du optimieren bzw. supporten kannst.
Über SingularitySales:
Wir entwickeln, etablieren und skalieren erfolgserprobte Sales-Strategien mit Kundendialog - Inhouse sowie im Outsourcing. Wir bündeln mehr als 60 Jahre Expertise im B2B Vertrieb - vorwiegend im Bereich XaaS und haben insgesamt mehr als 1 Milliarde EURO an ARR aufgebaut.
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