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Das Challenger-Sales-Modell: Wie man das Gespräch führt
Viele Verkaufsstrategien lassen vermuten, dass der Aufbau von Beziehungen zu potenziellen Kunden ein wesentlicher Bestandteil des Verkaufsprozesses ist. Die Autoren des Buches "The Challenger Sale", Matthew Dixon und Brent Adamson, haben jedoch andere Vorstellungen, die sie anhand ihres Challenger-Sales-Modells erläutern.
Die Autoren sind der Meinung, dass der Aufbau von Beziehungen bei Spitzenverkäufern die am wenigsten effektive Strategie für den Verkaufsabschluss ist. Stattdessen argumentieren sie, dass Vertriebsmitarbeiter, die die Kontrolle über einen Verkauf übernehmen und ihren potenziellen Kunden zeigen, wie sie ihr Problem lösen können, erfolgreicher sind als Vertriebsmitarbeiter, die viel Zeit damit verbringen, eine Beziehung zu ihrem Kunden aufzubauen.
Challenger Sales Schritt 1 - warm up
Der erste Schritt des Challenger-Verkaufsprozesses besteht darin, mithilfe intelligenter Kommunikationsfähigkeiten Glaubwürdigkeit bei potenziellen Kunden aufzubauen. Es ist von entscheidender Bedeutung, dass Deine Vertriebsmitarbeiter dem potenziellen Kunden zeigen, dass sie die Herausforderungen verstehen, mit denen der potenzielle Kunde konfrontiert ist. Um dies zu tun, müssen Deine Vertriebsmitarbeiter die Schwachstellen, Herausforderungen und Bedürfnisse des potenziellen Kunden gründlich recherchieren und untersuchen.
Während andere Verkaufstechniken erfordern, dass die Vertriebsmitarbeiter über die Wirkung Ihres Produkts sprechen, müssen die Vertriebsmitarbeiter bei der Challenger-Verkaufsmethode stattdessen über die Bedürfnisse ihrer potenziellen Kunden sprechen. Ihr Produkt wird in dieser Phase nie erwähnt, sondern die gesamte Diskussion sollte sich auf das Problem des Interessenten konzentrieren.
Vertriebsmitarbeiter sollten:
Dem Interessenten klar kommunizieren, warum er ihn kontaktiert - über die typischen Probleme, mit denen der potenzielle Kunde möglicherweise zu tun hat sprechen um zu zeigen, dass er ihn versteht
Dem Interessenten zeigen, dass er/sie ein Experte ist, dass er/sie über die notwendige Erfahrung verfügt, um die Probleme des potenziellen Kunden zu verstehen und zu verstehen, womit sie es zu tun haben.
Neugierde wecken: Fakten oder Forschungen zu dem Problem vorstellen, die Interesse wecken könnten.
Interaktiv werden: Visuelle und interaktive Inhalte verwenden, um den Interessenten in die Diskussion einzubeziehen und die entscheidenden Schwachpunkte aufzudecken, mit denen er konfrontiert ist.
Vertriebsmitarbeiter sollten zu diesem Zeitpunkt nur ein zum Nachdenken anregendes Gespräch mit dem Interessenten führen. Die Grundlage dieser frühen Gespräche tragen dazu bei, die Grundlage für den späteren Verkauf zu legen.
Challenger Sales Schritt 2 - refraiming
Während der Aufwärm-Phase hat der Interessent vielleicht gesagt, dass sein größtes Problem darin besteht, Kunden zu gewinnen.
Oder dass seine Marketingkosten zu hoch sind. Dieser nächste Schritt konzentriert sich darauf, die Wurzel der Probleme des potenziellen Kunden zu finden und sie als Wachstumschancen zu definieren.
Sobald der Vertriebsmitarbeiter etwas tiefer gräbt, kann er damit beginnen, alle Missverständnisse des potenziellen Kunden bezüglich der Lösung seiner Probleme aufzulösen. Durch das Erzwingen einer neuen Perspektive in das Gespräch sollte der Interessent langsam beginnen, seine Denkweise von dem abzulenken, was er als Antwort auf seine Probleme wahrnimmt.
Am Ende des Gesprächs teilt der Vertriebsmitarbeiter dem potenziellen Kunden im Wesentlichen mit, dass die von ihm erdachte Problemlösung Lösung nicht funktionieren wird.
Nachdem der potenzielle Kunde herausgefordert wurde, dies zu akzeptieren, wenn auch nur hypothetisch, kann man damit beginnen, das Gespräch um bessere Lösungen neu zu gestalten.
Man kann das tun, in dem man:
Beim Thema bleibt: Die Bedenken ansprechen, über die der Interessent in Schritt 1 gesprochen hat und der eigenen Expertise untermauern.
Das Problem mit Zuversicht angeht: Das Gespräch auf diese Weise umzudrehen erfordert ein gewisses Maß an Furchtlosigkeit und Sicherheit, eine wesentliche Charaktereigenschaft des besten Verkaufsprofis. Je selbstbewusster und zuverlässiger der Vertreter sein kann, desto mehr vertraut der potenzielle Kunde darauf, dass er alternative Lösungen präsentiert.
Auch hier ist das Ziel dieses Schrittes nicht zu verkaufen. Alles, was der Vertriebsmitarbeiter versuchen sollte, ist, bei dem Interessenten ein Gefühl der Neugier zu wecken und ihn dazu zu bringen, auf neue Weise zu denken.
Challenger Sales Schritt 3 - Emotionen nutzen
Egal wie gut Ihr Produkt ist oder wie viele Funktionen es hat, Emotionen werden im B2B-Vertrieb immer noch eine wichtige Rolle spielen. 95 % unserer Entscheidungen werden unbewusst und emotional getroffen.
Eine gute Möglichkeit, potenzielle Kunden dazu zu bringen, den persönlichen Wert zu erkennen, besteht darin, zuordbare Kundengeschichten zu präsentieren. Indem Du Geschichten von Kunden erzählst, die ähnliche Probleme haben, kann der Interessent beginnen, sich selbst als Hauptfigur zu sehen und sich mehr mit Ihrem Produkt verbunden zu fühlen. Und indem Du dem potenziellen Kunden zeigst, wie diese anderen Kunden von einer neuen Lösung profitiert haben, zwingst Du ihn, sich vorzustellen, wie auch er davon profitieren könnte.
Jetzt, da der potenzielle Kunde sich glücklich mit einer neuen Lösung vorstellt, können Vertriebsmitarbeiter die emotionale Achterbahnfahrt noch einen Schritt weitergehen, indem sie potenziellen Kunden zeigen, was passieren wird, wenn sie ihre Einstellung nicht ändern.
Sie können dies tun, indem sie:
Eine Geschichte erzählen: Die emotionale Wirkung kommt vom Geschichtenerzählen. Vertriebsmitarbeiter sollten eine Geschichte erzählen, die ein Bild davon zeichnet, was passieren wird, wenn ihr potenzieller Kunde seinen vertrauten Weg fortsetzt. Sie sollten die Geschichte nachvollziehbar machen, indem sie die Schwachstellen, Herausforderungen und fehlgeschlagenen Lösungen ihrer potenziellen Kunden ansprechen.
Kundengeschichten nutzen: Vertriebsmitarbeiter sollten das fiktive unglückliche Ende durch echte Erfolgsgeschichten ersetzen. Die Geschichten sollten durch Fallstudien von Menschen unterstützt werden, die ihre Probleme mit diesen alternativen Lösungen gelöst haben. Vertriebsmitarbeiter sollten Visuals verwenden, wenn sie Geschichten erzählen, wie Bilder in den Köpfen der Menschen bleiben mehr als Worte während eines Verkaufsgespräch oder Verkaufspräsentation
Nachforschungen anstellen: Jetzt ist es an der Zeit, unschätzbare Erkenntnisse auf eine Weise zu liefern, die den Bedenken und Bestrebungen des potenziellen Kunden entspricht. Sobald der Interessent beginnt, sich vorzustellen, wie er eine neue Lösung verwendet, sollten Vertriebsmitarbeiter ihre Argumente mit Daten untermauern, um ihre Aussagen zu rationalisieren.
Challenger Sales Schritt 4 - Das Werteversprechen
Es ist jetzt an der Zeit, dem Interessenten und allen Beteiligten die Möglichkeiten einer besseren Zukunft aufzuzeigen, wenn sie den neuen Weg wählen, der vor ihnen liegt.
Ähnlich wie bei anderen Vertriebsansätzen, wie dem SPIN-Verkauf , sollten Vertriebsmitarbeiter Ihr Produkt dennoch nicht frühzeitig als Lösung vorstellen. Stattdessen sollten sie sich darauf konzentrieren, dem Interessenten zu zeigen, dass ihr Problem leicht gelöst werden kann.
Vertreter können diese Lösungen einrahmen, indem sie:
Ein Bild einer positiven Zukunft zeichnen: Im vorherigen Schritt erzählten die Mitarbeiter eine Geschichte mit einem schlechten Ende. Jetzt sollten sie diese Geschichte umdrehen, um ihren Interessenten zu zeigen, wie die Zukunft aussehen wird, wenn sie sich entscheiden, Maßnahmen zu ergreifen.
Lösungen im Fokus: Und sonst nichts. Der Interessent muss damit beginnen, die Punkte selbst zu verbinden.
Einen Marathon laufen, keinen Sprint: Vertriebsmitarbeiter sollten sich Zeit nehmen, um alles zu erklären, worüber der potenzielle Kunde sich nicht sicher ist. Sie können dem Interessenten helfen, die Punkte zu verbinden, wenn dies unbedingt erforderlich ist.
Das ultimative Ziel in diesem Schritt besteht darin, den Interessenten darüber aufzuklären, wie die ideale Lösung für sein Problem aussieht, ohne das Produkt jemals zu erwähnen.
Es scheint kontraintuitiv, aber wenn Vertriebsmitarbeiter dies richtig machen, werden sich ihre Interessenten die Lösung selbst verkaufen, bevor Deine Vertriebsmitarbeiter es überhaupt tun müssen.
Challenger Sales Schritt 5 - Das Produkt / Die Lösung
Die harte Arbeit ist getan. Vertriebsmitarbeiter haben das Problem des potenziellen Kunden aufgenommen, neu formuliert, ihr Vertrauen gewonnen und eine Lösung angeboten, um es zu lösen. Das einzige, was die Vertriebsmitarbeiter tun müssen, ist, die Lücken auszufüllen und ihrem potenziellen Kunden zu zeigen, dass sie genau diese Lösung haben.
Wann empfiehlt sich, die Challenger Sales Methode anzuwenden?
Die Challenger-Verkaufsmethode ist eine Strategie im Vertrieb, die darauf abzielt, die Kundenperspektive zu verändern und den Verkaufsprozess in eine lehrreiche Interaktion zu verwandeln. Sie basiert auf dem Buch "The Challenger Sale" von Matthew Dixon und Brent Adamson und hat sich in vielen Branchen als erfolgreich erwiesen. Hier sind einige Faktoren, die darauf hinweisen, wann sich die Challenger-Verkaufsmethode empfehlen könnte:
Komplexe Produkte oder Dienstleistungen: Die Challenger-Methode ist besonders wirksam, wenn Sie komplexe Produkte oder Dienstleistungen verkaufen. In solchen Fällen können Kunden von einem Vertriebsteam profitieren, das ihnen hilft, ihr Problem besser zu verstehen und eine maßgeschneiderte Lösung anzubieten.
B2B-Verkauf: Die Challenger-Verkaufsmethode hat sich vor allem im Business-to-Business (B2B)-Verkauf bewährt, da hier oft längere Verkaufszyklen und anspruchsvolle Kundenbeziehungen im Spiel sind.
Kunden, die Beratung wünschen: Wenn Ihre Kunden nach Expertenrat suchen und eine partnerschaftliche Beziehung zu ihren Lieferanten bevorzugen, kann die Challenger-Methode dazu beitragen, diese Erwartungen zu erfüllen.
Wettbewerbsmärkte: In Märkten, in denen viele Wettbewerber ähnliche Produkte oder Dienstleistungen anbieten, kann die Challenger-Verkaufsmethode dazu beitragen, sich abzuheben und einen Mehrwert für den Kunden zu schaffen.
Verkaufsteams mit gutem Schulungspotenzial: Die Umsetzung der Challenger-Verkaufsmethode erfordert spezielle Schulung und Training für das Vertriebsteam. Es ist wichtig sicherzustellen, dass Ihr Team die erforderlichen Fähigkeiten und Ressourcen hat, um erfolgreich zu sein.
Datengetriebene Ansätze: Die Challenger-Verkaufsmethode basiert auf einer gründlichen Analyse von Kundendaten und -verhalten. Wenn Sie Zugang zu umfangreichen Daten und Analysen haben, können Sie die Methode effektiver einsetzen.
Es ist jedoch wichtig zu beachten, dass nicht jede Verkaufssituation die Challenger-Verkaufsmethode erfordert. Es ist ratsam, die Bedürfnisse und Erwartungen Ihrer Kunden sowie die Besonderheiten Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu berücksichtigen, bevor Sie entscheiden, ob diese Methode die richtige Wahl für Ihr Unternehmen ist. In vielen Fällen kann es auch sinnvoll sein, verschiedene Verkaufsstrategien zu kombinieren, um die besten Ergebnisse zu erzielen.
Was ist zu beachten, wenn Ihr ein Sales Training für Challenger Sales bucht?
Wenn Sie ein Sales Training für die Challenger-Verkaufsmethode buchen möchten, gibt es mehrere wichtige Aspekte zu beachten, um sicherzustellen, dass das Training effektiv und Ihren Anforderungen entspricht. Hier sind einige wichtige Überlegungen:
Auswahl des Anbieters:
- Recherchieren Sie gründlich und wählen Sie einen seriösen Anbieter für das Sales Training aus. Suchen Sie nach Referenzen und Erfahrungen anderer Unternehmen, die bereits mit diesem Anbieter zusammengearbeitet haben.
- Recherchieren Sie gründlich und wählen Sie einen seriösen Anbieter für das Sales Training aus. Suchen Sie nach Referenzen und Erfahrungen anderer Unternehmen, die bereits mit diesem Anbieter zusammengearbeitet haben.
Trainerqualifikation:
- Stellen Sie sicher, dass die Trainer des Anbieters über umfassende Erfahrung im Verkauf und in der Anwendung der Challenger-Verkaufsmethode verfügen. Sie sollten über das notwendige Wissen und die Fähigkeiten verfügen, um das Training effektiv durchzuführen.
- Stellen Sie sicher, dass die Trainer des Anbieters über umfassende Erfahrung im Verkauf und in der Anwendung der Challenger-Verkaufsmethode verfügen. Sie sollten über das notwendige Wissen und die Fähigkeiten verfügen, um das Training effektiv durchzuführen.
Anpassungsfähigkeit:
- Achten Sie darauf, dass das Training an die spezifischen Bedürfnisse und Ziele Ihres Unternehmens angepasst werden kann. Jedes Unternehmen hat einzigartige Herausforderungen und Marktbedingungen, die berücksichtigt werden sollten.
- Achten Sie darauf, dass das Training an die spezifischen Bedürfnisse und Ziele Ihres Unternehmens angepasst werden kann. Jedes Unternehmen hat einzigartige Herausforderungen und Marktbedingungen, die berücksichtigt werden sollten.
Trainingsformat:
- Klären Sie, ob das Training in Form von Präsenzveranstaltungen, virtuellen Schulungen oder einer Kombination aus beiden angeboten wird. Das Format sollte zu Ihren organisatorischen Anforderungen und zur Verfügbarkeit Ihres Vertriebsteams passen.
- Klären Sie, ob das Training in Form von Präsenzveranstaltungen, virtuellen Schulungen oder einer Kombination aus beiden angeboten wird. Das Format sollte zu Ihren organisatorischen Anforderungen und zur Verfügbarkeit Ihres Vertriebsteams passen.
Dauer und Intensität:
- Überlegen Sie, wie viel Zeit Ihr Vertriebsteam für das Training aufwenden kann, und wählen Sie ein Programm mit der richtigen Dauer und Intensität aus. Ein zu intensives Training kann dazu führen, dass Mitarbeiter überfordert sind, während ein zu kurzes Training möglicherweise nicht ausreicht, um die Konzepte richtig zu vermitteln.
- Überlegen Sie, wie viel Zeit Ihr Vertriebsteam für das Training aufwenden kann, und wählen Sie ein Programm mit der richtigen Dauer und Intensität aus. Ein zu intensives Training kann dazu führen, dass Mitarbeiter überfordert sind, während ein zu kurzes Training möglicherweise nicht ausreicht, um die Konzepte richtig zu vermitteln.
Praktische Übungen:
- Prüfen Sie, ob das Training praktische Übungen und Fallstudien umfasst, die den Teilnehmern ermöglichen, das Gelernte in der realen Verkaufsumgebung anzuwenden. Praktische Anwendungen sind entscheidend, um die erlernten Fähigkeiten zu festigen.
- Prüfen Sie, ob das Training praktische Übungen und Fallstudien umfasst, die den Teilnehmern ermöglichen, das Gelernte in der realen Verkaufsumgebung anzuwenden. Praktische Anwendungen sind entscheidend, um die erlernten Fähigkeiten zu festigen.
Fortlaufende Unterstützung:
- Erkundigen Sie sich nach der Möglichkeit, fortlaufende Unterstützung oder Coaching nach dem Training zu erhalten. Dies kann dazu beitragen, sicherzustellen, dass die Mitarbeiter das Gelernte erfolgreich in die Praxis umsetzen.
- Erkundigen Sie sich nach der Möglichkeit, fortlaufende Unterstützung oder Coaching nach dem Training zu erhalten. Dies kann dazu beitragen, sicherzustellen, dass die Mitarbeiter das Gelernte erfolgreich in die Praxis umsetzen.
Messbare Ergebnisse:
- Legen Sie klare Ziele und Erwartungen für das Training fest und erkundigen Sie sich nach den Möglichkeiten zur Messung der Ergebnisse. Das Training sollte dazu beitragen, den Verkaufserfolg Ihres Unternehmens zu steigern.
- Legen Sie klare Ziele und Erwartungen für das Training fest und erkundigen Sie sich nach den Möglichkeiten zur Messung der Ergebnisse. Das Training sollte dazu beitragen, den Verkaufserfolg Ihres Unternehmens zu steigern.
Kosten:
- Berücksichtigen Sie das Budget Ihres Unternehmens und vergleichen Sie die Kosten verschiedener Trainingsanbieter. Stellen Sie sicher, dass das Training ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis bietet.
- Berücksichtigen Sie das Budget Ihres Unternehmens und vergleichen Sie die Kosten verschiedener Trainingsanbieter. Stellen Sie sicher, dass das Training ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis bietet.
Feedback und Bewertungen:
- Lesen Sie Bewertungen und Feedback von anderen Unternehmen, die bereits an diesem Training teilgenommen haben, um Einblicke in die Qualität und Effektivität des Programms zu erhalten.
Indem Sie diese Überlegungen berücksichtigen und sorgfältig planen, können Sie sicherstellen, dass das Sales Training für die Challenger-Verkaufsmethode den Bedürfnissen Ihres Unternehmens entspricht und dazu beiträgt, die Verkaufsleistung zu verbessern.