Brauchen wir eine Frauenquote im Vertrieb?

Vertrieb ist Männersache - soviel steht fest!

Wir von SingularitySales sagen: Keineswegs, wenngleich die Zahlen noch immer eine andere Sprache sprechen. Aktuelle Untersuchungen haben ergeben, dass der Frauenanteil im B2B-Vertrieb rund um die 25 bis 30% liegt. In Führungspositionen liegt diese Zahl sogar noch niedriger.

Das key take away einer äußert spannenden Unterhaltung, welche ich vor einigen Tagen mit einem professionellen Headhunter führen durfte: Frauen besitzen viele Stärken, die gerade im Vertrieb äußerst wertvoll sind.

Dennoch: Frauen im Vertrieb sind unterrepräsentiert. Vor allem B2B-Vertriebslandschaften sind nach wie vor eine Männerdomäne. Das gilt zumindest für große Teile Europas und auch für Deutschland bzw. den DACH-Raum.

In den USA hingegen schaut die Sache ganz anders aus. Hier bekleiden immer mehr Frauen absolute Top-Positionen. Der Erfolg gibt dieser Vielzahl an Unternehmen jenseits des Atlantiks recht.

In meinem aktuellen Blogartikel möchte ich auf die Gründe eingehen, warum wir keine Frauenquote brauchen aber warum Gründer von SaaS-Unternehmen gut beraten sind, um gute Vertriebler/innen zu werben, ganz gleich, ob als Sales Developer, Account Executive oder auch als Führungskraft.

Happy Selling

Euer Børge

In Deutschland und im DACH-Raum sind auch noch heute deutlich mehr Männer als Frauen sind im B2B-Vertrieb tätig. Neueste Daten aus der Wirtschaft zeigen, dass die Frauenquote nicht nur in Führungsposition der Wirtschaft wächst, sie zeigen auch, dass der Frauenanteil im Vertrieb von Tech-Unternehmen nur bei 25% liegt. Noch stärker ausgeprägt ist die Ungleichheit in Führungspositionen.

Aber woran liegt das und ist es sinnvoll für Euer Unternehmen, etwas daran zu ändern? Die Antwort ist Ja! und im Folgenden erklären wir Euch, warum genau.

Gemischte Sales-Teams erzielen signifikant bessere Ergebnisse

Es gibt eine Unmenge an technischen Hilfsmitteln, es gibt eine Vielzahl von Workshops für Vertrieb, Sales-Trainer sprießen aus dem Boden wie Pilze und es gibt eine Fülle an Büchern zum Thema Vertrieb, dennoch sinkt die Performance im Vertrieb seit 2013.

Einer Studie von Salesforce zufolge können nur 20% aller B2B Sales Teams dem Bereich ‘high performing’ zugeordnet werden. Für diese Entwicklung gibt es natürlich verschiedene Gründe. Ein möglicher Grund für diese Entwicklung kann durchaus das unausgewogene Verhältnis zwischen weiblichen und männlichen Teammitgliedern in Sales-Teams sein.

Schaut man sich die Videos von Sales Kongressen wie z.B. Dirk Kreuter an, so möchte man glauben, dass 90% aller Sales-Profis Männer sind (natürlich kann die Abnahme der Vertriebs-Performance auch daran liegen, dass wir Männer alle zu Sales-Trainern wie Kreuter & Co. rennen 😉 - kleiner Scherz lieber Dirk!!!).

Die ungleiche Verteilung ist keine Überraschung, denn Sales ist besonders beliebt bei Männern. ABER: Immer mehr erfolgreiche Unternehmen wie z.B. HERO Software, softgarden, Taxdoo, F24 u.v.m. schauen sich inzwischen gezielt nach Frauen für ihre Vertriebsteams um und das hat seinen Grund:

McKinsey zufolge haben Unternehmen, die sich auf Führungsebene um Geschlechterdiversität bemühen, eine um 15% größere Chance den durchschnittlichen Gewinn ihrer Industrie zu übersteigen.

Eine weitere Studie - herausgegeben von Catalyst fand darüber hinaus heraus, dass von den untersuchten Unternehmen diejenigen mit den meisten weiblichen Mitarbeitern einen um:

42% gesteigerten ROI
einen um 53% gesteigerten ROS
und einen um 66% erhöhten RoIC (return on invested capital)

aufwiesen.

Die 5 wichtigsten Gründe für gemischte Teams im B2B SaaS Vertrieb möchten wir wie folgt auflisten:

#01: Wir haben immer mehr weibliche Top-Entscheider auf der Kundenseite

Eine aktuelle Studie von A.T.Kearney, die 200 B2B Unternehmen von Google bis zu kleinen Start Ups untersucht hat, hat herausgefunden, dass fast 50% aller befragten Unternehmen einen Anstieg von weiblichen Entscheidungsträgern unter ihren B2B Kunden beobachteten. Dieser Entwicklung möchte man damit gerecht werden, in dem die Sales-Teams ebenfalls eine deutlich höhere Frauenquote aufweisen.

Ein interessantes Beispiel stammt von der Unternehmensberatung Deloitte: Die Partner investierten in eine Studie, die sich mit den Unterschieden in der Entscheidungsfindung zwischen Frauen und Männern beschäftigt und dabei besonderen Fokus auf das weibliche Geschlecht legt.

Hintergrund dieser Studie war, dass ein Multi-Millionen-Dollar Deal daran scheiterte, dass ein Pitch bei den überwiegend weiblichen Entscheidungsträgern nicht gut ankam, obwohl er inhaltlich von guter Qualität war. Die Studie ergab, dass Frauen den Vertriebsprozess eher als Reise betrachten, während Männer sich in einer Mission sehen.

In diesem Zusammenhang kam heraus, dass Frauen eher einen kollaborativen Ansatz haben und darüber hinaus auch wissbegieriger sind als Männer. Offenbar geht es ihnen eher darum, die finale Entscheidung im Konsens zu treffen. Für Deloitte waren diese Ergebnisse so aufschlussreich, dass sie in in die Vertriebsmethoden des Unternehmens integriert wurden.

#02 - Unternehmenskultur und Produktivität werden durch Frauen deutlich verbessert

Eine angenehme Atmosphäre im Büro hat großen Einfluss auf die Performance der Mitarbeiter - ganz egal ob weiblich oder männlich. Eine Studie der wirtschaftswissenschaftlichen Fakultät der Universität von Warwick fand heraus, dass zufriedene Mitarbeiter um 12% produktiver sind. Ein Team aus ausreichend unterschiedlichen Mitarbeitern scheint hier die Lösung zu sein.

Natürlich geht es dabei nicht nur um männlich oder weiblich, sondern auch um die Herkunft, den Hintergrund etc. Diversität ermöglicht verschiedene Perspektiven und fördert die Kreativität. In einer weiteren Studie, diese mal von der George Washington Universität in Massachusetts wurde von Ökonomen herausgefunden, dass Teams mit gleich vielen weiblichen und männlichen Mitarbeitern deutlich höhere Umsätze erzielen als Teams mit vornehmlich männlichen Vertriebsprofis.

Natürlich ist jedes Team einzigartig und muss auch genau so behandelt werden. Die Studien geben keinen absoluten Aufschluss über typisch weibliche oder männliche Eigenschaften. Sie sind aber ein starker Hinweis darauf, dass gemischte Sales Teams nicht nur für die Mitarbeiter selbst, sondern auch die Unternehmen die beste Wahl sind. Es ist deswegen an der Zeit, Recruiting Methoden zu entwickeln und einzusetzen, die mehr weibliche Einstellungen generieren.

Untersuchungen in Deutschland zeigen, dass das Image des Vertriebs immer noch verbesserungswürdig ist. Wer Vertrieb sagt, meint oftmals Kaltakquise, Klinkenputzen oder Telefonterror. Die Wahrheit ist eine ganz andere und der Job viel besser als sein Ruf. Denn im Vertrieb geht es um das optimale Managen von Kundenbeziehungen und das Erkennen von Chancen. Also um Bereiche, wo Frauen ihre Stärken voll einbringen können.

#03 - Frauen erweisen sich als exzellente Führungskräfte

In den letzten Jahren hat sich das Führungsbild stark gewandelt. Anstatt Autorität und Hierarchie werden Empathie, Teamgeist und eine vertrauensvolle Kommunikation bei Führungskräften immer wichtiger – alles Eigenschaften, die traditionellerweise eher als weiblich eingestuft werden.

Warum Frauen vielleicht sogar die besseren Chefs sind:

Sozialkompetenz: Der weibliche Blickwinkel ist oftmals wesentlich sozialerer als der der männlichen Führungskraft. Das bedeutet nicht, dass Frauen in Führungspositionen die Zahlen außer Acht lassen, aber schon, dass sie auch soziale Komponenten hoch gewichten. Fairness, das Achten auf ein gutes Miteinander im Team zum Beispiel, liegt Frauen meist wesentlich mehr als Männern. Und dass eine gute Führungspersönlichkeit sich vor allem dadurch auszeichnet, dass sie das Team zusammenhält, ist heute kein Geheimnis mehr.
Kooperationsbereitschaft: Versteh uns bitte nicht falsch, aber der weibliche Führungsstil setzt tatsächlich vermehrt auf flache Hierarchien, daher sind insbesondere Start Ups gut beraten, wenn sie auf weibliche Führungskräfte setzen. Während männliche Vorgesetzte sich überwiegend an einer pyramidal strukturierten Organisationsform ausrichten, sehen Frauen in Führungspositionen sich oft eher als Moderatorin einer konzentrischen Organisation. Sie delegieren weniger und kooperieren mehr, was letztlich dem ganzen Team und dem Erfolg des Unternehmens zugutekommt.
Flexibilität: Allein die Tatsache, dass eine Frau in Führungsposition oftmals nur wenige direkte Vorbilder hat, zeigt ihre zwangsläufige Flexibilität. Weibliche Mitarbeiterinnen an der Spitze eines Unternehmens müssen eigene Wege finden und sich neuen Situationen unter anderen Voraussetzungen stellen. Eine hervorragende Eigenschaft, wenn auch der Arbeitsalltag kein eingefahrener Trott, sondern ein dynamischer Prozess mit der Notwendigkeit individueller Lösungen ist.
Kommunikationsfähigkeit: Im geschäftlichen Umfeld ist eine ausgeprägte Kommunikationsfähigkeit von Vorteil. Kommuniziert wird schließlich immer und überall: im Meeting, am Telefon, im direkten Kundenkontakt, im Mitarbeiterjahresgespräch. Wer hier das Steuer fest in der Hand hat und angemessen kommuniziert, zeigt echte Führungsqualitäten. Frauen zeichnen sich häufig durch eine sehr achtsame und gezielte Kommunikation aus.

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#04 - Frauen im B2B Vertrieb überflügeln ihre männlichen Kollegen

Mitarbeiterinnen im B2B SaaS Vertrieb haben nicht nur genauso gute Erfolgsquoten wie ihre männlichen Kollegen sondern bessere: Das geht zumindest aus einem Artikel des CEB Blogs hervor. Dieser beziffert die durchschnittliche Quotenerreichung für weibliche Mitarbeiterinnen im Vertrieb mit 70%, die der Männer nur mit 67%.

Unternehmen, deren Sales Teams zu mindestens 45% aus Mitarbeiterinnen bestehen, erreichten in der Studie einen 15 mal größeren Durchschnittsumsatz, verglichen mit Unternehmen, deren Vertrieb bis zu 20% weibliche Angestellte hatte.

Eine weitere Studie (und das ist insbesondere in den aktuellen Zeiten, in denen ein Seller für € 100,00 mehr zum nächsten Arbeitgeber rennt) der Fachzeitschrift Gallup fand zudem kürzlich heraus, dass sich die weiblichen Teilnehmerinnen in größerem Maße an ihren Arbeitgeber gebunden fühlten als ihre männlichen Kollegen und die Leistungsbereitschaft und Leidenschaft bezüglich ihrer Arbeit größer waren. Diese Faktoren bedingten, dass Frauen länger in ihren Jobs blieben als Männer.

#05 - Frauen haben die größere Führungskompetenz

Studien zufolge haben weibliche Mitarbeiterinnen in 15 von 16 Kompetenzen, die als wertvoll für Führungskräfte eingestuft werden, besser abgeschnitten als ihre männlichen Mitstreiter. Konkret lagen die Frauen in 12 von diesen Eigenschaften in beachtlichem Umfang vorne. Zwei der Bereiche, in denen die weiblichen Vertrieblerinnen am besten eingestuft wurden, sind Initiative ergreifen und Zielstrebigkeit – Kompetenzen die eigentlich als ‚typisch männlich‘ gelten.

Besonders im B2B SaaS Vertrieb dürften sich diese Fähigkeiten als wertvoll erweisen, weil die Kunden oft besonders anspruchsvoll und gleichzeitig viel beschäftigt sind.

Fazit:

In einer "noch durch Männer geprägten Domäne", wie dem Vertrieb, ist es für Frauen wichtig, sich von Anfang an selbstbewusst zu verhalten und klar zu positionieren. Studien zufolge überschätzen Männer sich oft im Job und im Vorstellungsgespräch, wirken daher selbstbewusster und bekommen oftmals genau deshalb den Job, während Frauen mit selber Leistung sich häufiger unterschätzen. Wenn mehr Frauen sich durchzusetzen, die teilweise harten Arbeitszeiten nutzen und trotzdem ihre eigenen Interessen als Frau wahren, ohne sich verstellen zu müssen, dann ist ein Job im Vertrieb genau das Richtige!

Und deshalb: Die Zukunft im Vertrieb ist hoffentlich weiblich(er)!

Über SingularitySales:

Wir entwickeln, etablieren und skalieren erfolgserprobte Sales-Strategien mit Kundendialog - Inhouse sowie im Outsourcing. Wir bündeln mehr als 60 Jahre Expertise im B2B Vertrieb - vorwiegend im Bereich XaaS und haben insgesamt mehr als 1 Milliarde EURO an ARR aufgebaut.

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