Die perfekte BANT Qualifizierung im B2B Vertrieb
Du checkst die vier Punkte bei deinem Interessenten ab und wenn an allen 4 Fragen „ein grüner Haken“ dran ist, dann hast du es mit einer vollwertigen Verkaufschance zu. Jetzt kannst du dich voll ins Zeug legen.
Die BANT-Methode offenbart dir also, ob es sich lohnt z.B. 400 km zu einem Interessenten zu fahren und ein persönliches Erstgespräch zu führen. Oder ob das zum jetzigen Zeitpunkt eine völlige Zeitverschwendung wäre, weil der Interessent einfach nicht das Budget, den Bedarf, die Dringlichkeit oder die Autorität hat.
BANT Qualifizierung im B2B Vertrieb
Die größte Herausforderung im Gespräch mit deinem Interessenten ist die Frage, ob es sich überhaupt um einen kaufwilligen Kunden handelt. Ob über die Kaltakquise oder einen Interessenten, der proaktiv auf dich zugeht. In jedem Fall willst du möglichst sofort erfahren, ob Bedarf und Angebot übereinstimmen. Hierzu gibt es viele hilfreiche Methoden und Strategien. Wir widmen uns hier der BANT Methode, mit der Kunden qualifiziert (oder disqualifiziert) werden können.
Wie funktioniert die BANT Qualifizierung im B2B SaaS Vertrieb?
Die BANT Qualifizierung ist schon ein bisschen älter, um ganz genau zu sein wurde sie 1960 von der Firma IBM entwickelt. Und als IBM anfing mit dieser Methode B2B-Leads zu qualifizieren, gab es zu jedem Kriterium eine entsprechende Frage. Der IBM-Verkäufer ist diese Checkliste einfach durchgegangen. Etwa so:
- Haben Sie bereits ein Budget dafür eingeplant? Ja!
- Werden Sie den Vertrag am Ende gegenzeichnen? Ja!
- Sie wollen die gesamte IT vom Lochkartensystem auf unser Computer umstellen? Ja!
- Wann soll das spätestens erledigt sein? Bis November!
Ok, dann vereinbare ich jetzt einen Termin mit einem unserer Ingenieure, der bespricht mit Ihnen die Details.
Das ist jetzt vielleicht ein wenig zu einfach dargestellt und so „checklistenmäßig“ werden die Gespräche damals auch nicht abgelaufen sein; aber die Grundidee hinter der BANT Qualifizierung passt.
Stell dir aber einfach einmal auf das gleiche Szenario eine andere Antwort vor. Ich mache dir einmal ein Beispiel:
- Haben Sie bereits ein Budget dafür eingeplant? Nein, ich wollte mich nur mal informieren. Computer sollen ja die Zukunft sein.
- Werden Sie den Vertrag am Ende gegenzeichnen? Nein, wenn wir auf Computer umstellen, dann wird das über meine Chefin laufen.
- Sie wollen die gesamte IT vom Lochkartensystem auf unser Computer umstellen? Im Moment erledigt unser Lochkarten-System den Job noch ganz gut. Aber man muss ja mit der Zeit gehen.
- Wann soll das spätestens erledigt sein? Ich denke wir werden das die nächsten 18-24 Monate näher sicher rangehen.
Die gleichen Fragen führen also in diesem Beispiel der BANT Qualifizierung zu einer völlig anderen Entscheidungssituation! Wäre das jetzt ein Kunde, dem ein Gespräch über Details mit einem Vertriebsingenieur den besten Nutzen liefern würde? Ich denke nicht.
Dieser Kunde befindet sich noch zu früh im Kaufprozess. Bei diesem Lead wäre die Herausforderung erst einmal in Kontakt mit dem Buying-Center zu kommen, dort den Bedarf sauber raus zu arbeiten u.s.w. Also kein Deal der in den nächsten 6 Monaten zum Abschluss kommt.
Fragen zur BANT Qualifizierung im SaaS Vertrieb
Das "B" in der BANT Qualifizierung steht für Budget:
- Wie hoch sind Ihre aktuellen Ausgaben für dieses Problem bzw. Bedürfnis?
- Wir haben errechnet, dass Ihr Team pro [Woche, Quartal, Jahr] Betrag X verliert. Wie stellt sich diese Zahl im Vergleich zu Ihrem Budget für dieses Projekt dar?
- Wir haben errechnet, dass Ihr Team pro [Woche, Quartal, Jahr] Betrag X einsparen könnte, wenn Sie sich für [Projekt, Produkt, Investition] entscheiden. Wie stellt sich diese Zahl im Vergleich zu Ihrem Budget für dieses Projekt dar?
- Aus wessen Budget würde das bezahlt werden?
- Wie viel würde es Sie kosten, das System selbst zu entwickeln?
- Wie viel würde es Sie kosten, wenn Sie das Problem in fünf Jahren noch nicht gelöst hätten?
- Welche Rolle spielt der Preis bei der Entscheidungsfindung?
- Haben Sie bereits einen Budgetrahmen dafür festgelegt?
- Welchen ROI erwarten Sie?
Das "A" in der BANT Qualifizierung steht für Autorität:
- Wer wird das Produkt verwenden?
- Wann haben Sie zum letzten Mal in ein ähnliches Produkt investiert? Waren Sie mit dem Entscheidungsfindungsprozess zufrieden?
- An dieser Stelle werden normalerweise [der Leiter der Finanzabteilung, andere Beteiligte, Vorgesetzte] hinzugezogen, um [über X zu diskutieren, deren Meinung zu Y einzuholen]. Sollen wir [Kollegen/Manager] zu unserem nächsten Meeting einladen?
- Wer ist noch in diese Entscheidung eingebunden?
Das "N" in der BANT Qualifizierung steht für Need (Bedarf):
- Wann haben Sie [Problem/Chance] ausgemacht?
- Was haben Sie bereits unternommen, um das Thema anzugehen?
- Wie wichtig ist dieses Thema für Ihre persönlichen Ziele/die Ziele Ihrer Abteilung?
- Was sind momentan Ihre wichtigsten Anliegen? Wo befindet sich dieses Thema auf Ihrer Prioritätenliste?
- Was könnte passieren, wenn Sie dieses Thema nicht angehen?
Das "T" in der BANT Qualifizierung steht für Timing (Zeitrahmen):
- Gibt es bereits zukünftige Ereignisse/Deadlines, für die Sie unsere Lösung benötigen?
- Planen Sie bereits [z. B. Kampagne zur Lead-Generierung, Einstellung neuer Mitarbeiter, Programmänderungen]?
- Wie sehen Ihre Ziele für [Lead-Generierung, Umsatz, Kundenbindung etc.] für das nächste [Quartal, Halbjahr] aus? Glauben Sie, dass Sie diese Ziele erreichen können, ohne etwas zu verändern?
- Wenn ich von dem Datum, das Sie mir gegeben haben, zurückrechne, müssen wir bis [Datum X] zu einer Entscheidung kommen. Wäre das machbar?
BANT-Kriterien Fragen – 11 Fragen, die eure Leadqualifizierung verbessert:
BUDGET
Wenn Ihr wisst, wie viel Budget Euer Interessent für die Lösung seines Problems zur Verfügung stellt, können Ihr viel besser bewerten, ob der Interessent aus kaufmännischer Sicht zu Euch passt oder ob Ihr zu Ihm passt.
Budget – Frage 1
Frau Müller /- Herr Maier, haben Sie sich bereits Gedanken über das Budget gemacht? Ich bitte um Nachsicht bei diesem Thema. Es ist wichtig, sicherzustellen, dass wir beide transparent und offen kommunizieren. Sie haben nichts davon, wenn sie eine tolle Lösung haben, aber am Ende scheitert die Zusammenarbeit am Preis. Ich hoffe, das macht Sinn für Sie?
Budget – Frage 2
Frau XY / Herr XY, damit wir sicherstellen, dass wir beide auch von einer realistischen Zusammenarbeit sprechen können, wollte ich Sie fragen, ob Sie sich bereits Gedanken über das Budget gemacht haben? Verstehen Sie mich bitte nicht falsch, es wäre nur schade, wenn wir uns weiterhin so gut unterhalten, und am Ende feststellen, dass die kaufmännischen Rahmenbedingungen uns einen Strich durch die Rechnung machen.
Budget – Frage 3
Frau XY / Herr XY, auch wenn das nun die unangenehmen Rahmenbedingungen sind, möchte ich Sie denn noch fragen, ob Sie sich bereits Gedanken über die Budgetierung für das Thema XY gemacht haben und falls Ja, welche Vorstellung Sie dazu haben? Das ist wichtig zu wissen, damit Sie und wir, realistisch abschätzen können, ob wir das preislich hinbekommen oder ob wir gemeinsam noch nach einer Alternativlösung schauen.
AUTHORITY
Wenn klar kommuniziert wird, wie der interne Entscheidungsprozess aussieht und wer letztlich die Entscheidung trifft, könnt Ihr euer Vorgehen besser planen und beurteilen. Zusätzlich könnt Ihr euer Gegenüber mit den wertvollen Informationen unterstützen, die für intern nötig sind.
Authority – Frage 1
Frau XY / Herr XY, damit wir uns optimal auf unser Kennenlernen vorbereiten können, wollte ich Sie kurz fragen, ob Sie mir mitteilen können, wer noch alles an unserem gemeinsamen Termin teilnimmt und welche Funktionen Ihre Kollegen innehaben?
Authority – Frage 2
Frau XY / Herr XY, wäre es für Sie möglich, dass Sie mir noch kurz eine E-Mail mit den Terminteilnehmern + Funktion zusenden? Wir wollen sicherstellen, dass wir unseren gemeinsamen Termin so effektiv wie möglich gestalten
Authority – Frage 3
Frau Müller /- Herr Maier, damit wir Sie und Ihre Anforderungen noch besser und vor allem detaillierter verstehen können, wollte ich Sie fragen, ob Sie mir noch kurz mitteilen können, mit welchen Mitarbeitern aus Ihrem Hause wir noch sprechen sollten?
NEED
Aus unserer Sicht das wichtigste Kriterium: der Bedarf. Es ist möglich, dass Ihr den Bedarf Eures Interessenten nicht zu 100 % bedienen und nur über Sonderausstattungen oder Varianten zum Ziel kommt. Darüber hinaus gibt es K.O.-Kriterien die ihr kennen solltet, um zu verstehen, was Ihrem Interessenten besonders wichtig ist.
Wenn Sie Ihren Interessenten nur über Umwege bedienen können, sollten Sie sich Fragen, ob dies der richtige Interessent für Sie ist – Sie könnten Gefahr laufen, dass beide Parteien über die Zeit unzufrieden werden, weil die Erwartungshaltung nicht bedient werden kann.
Need – Frage 1
Frau Müller /- Herr Maier, damit wir uns bereits optimal auf unseren gemeinsamen Termin vorbereiten können, ist es uns wichtig zu verstehen, in welcher Situation Sie sich gerade befinden? Welche Herausforderungen(Schwierigkeiten, Probleme) haben Sie gerade und wo möchten Sie hin?
Need – Frage 2
Frau XY, Herr XY, uns ist wichtig zu verstehen, in welcher Situation Sie sich aktuell befinden, damit wir feststellen können, ob wir überhaupt die richtigen für Sie sein können und wie wir Sie unterstützen können
Need – Frage 3
Frau XY, Herr XY, damit wir Sie besser verstehen, ist es wichtig, zu wissen, wo Sie aktuell mit Ihrem Problem stehen(wo Sie aktuell mit Ihrer Herausforderung stehen) und wo Sie hin möchten.
TIME / TIMELINE
Die Time, Timeline oder Timeframe hilft zu verstehen, in welcher Phase sich der Interessent gerade befindet. Umso länger die Entscheidung in der Zukunft liegt, umso schwieriger ist es, eine zuverlässige Bewertung für einen Interessenten zu erhalten. Keiner weiß was passiert, wenn euer Interessent erst in 14 Monaten eine Entscheidung trifft.
Time / Timeline – Frage 1
Frau XY / Herr XY, können Sie uns mitteilen, wie Sie dieses Projekt, zeitlich intern geplant haben? Dann bekommen auch wir bereits ein erstes Gefühl dafür, mit welchem Zeitrahmen wir uns befassen sollten.
Time / Timeline – Frage 2
Frau XY / Herr XY, wissen Sie schon, bis wann Sie die Entscheidung treffen möchten oder müssen? Uns ist wichtig, dies zu verstehen, damit auch wir, intern in die Prüfung gehen und sicherstellen, dass kein Leistungsengpass entsteht.
Lebt BANT noch oder ist BANT bereits tot?
OK, nachdem wir nun erläutert haben, was BANT genau ist, welche Fragen man zu jedem Kriterium stellen könnte, ist es an der Zeit, eine potenziell schlechte Nachricht mit Euch zu teilen: BANT könnte tot sein.
Oder doch nicht?
Das behaupten zumindest einige Leute behauptet, die einen Hang dazu haben, sich lächerlich machen zu wollen.
BANT ist nicht tot! Warum sollte es auch tot sein? Das können dieselben nicht erklären!
Lasst uns zunächst einmal darüber nachdenken, warum es heißt, dass es der Vergangenheit angehören könnte.
Der häufigste Grund, den wir hören, ist, dass es aus den 60er Jahren kommt und Sales sich ja so grundlegend geändert hat.
Die BANT-Qualifizierungsmethode wurde bereits in den 1960er Jahren von IBM entwickelt, und es besteht kaum ein Zweifel daran, dass es erfolgreich war: Wir würden nicht Jahrzehnte später darüber sprechen, wenn es nicht so wäre.
Das Problem ist, dass sich die Welt seit den 1960er Jahren bis zur Unkenntlichkeit verändert hat. Die gesamte Struktur der Organisationen wurde neu entwickelt, und dann ist da noch die ganze Sache mit dem Internet und der Globalisierung.
JA, die Beziehung zwischen Verkäufern und Käufern in diesem Zeitraum hat sich erheblich verändert.
Ein Problem von BANT ist, dass die BANT-Qualifizierung ein wenig aggressiv erscheinen kann.
Diese Art von Taktik hat in den vergangenen Jahrzehnten gut funktioniert, aber die Menschen und Organisationen sind heute viel resistenter gegen Hard-Sell-Taktiken.
Denn um die BANT-Methode anwenden zu können, müsst Ihr von dem Unternehmen, mit dem Ihr zu tun habt, viele Informationen erhalten.
Es wird Zeiten geben, in denen diese Informationen ganz natürlich im Gespräch auftauchen, aber es wird auch Zeiten geben, in denen Ihr sie ausgraben müsst.
Am Ende des Treffens und der Discovery Phase könnt Ihr mit dem Verlauf zufrieden sein, denn Ihr habt die Informationen erhalten, die Ihr gesucht habt.
Die Person auf der anderen Seite des Schreibtischs
könnte jedoch das Gefühl haben,
gerade verhört worden zu sein.
Vielleicht ist in der heutigen Zeit ein sanfterer Umgang erforderlich.
Auch wenn es einige Leute gibt, die lautstark verkünden, dass BANT tot ist oder zumindest tot sein sollte, zeigt das nicht das ganze Bild.
Wenn Ihr die Leute fragt, die Expertenmeinungen zu BANT haben - die Leute, die tatsächlich mit dem Verkauf zu tun haben -, dann werdet Ihr feststellen, dass noch viel Leben in der Methodik steckt.
Das Hauptargument ist, dass ein Lead, der die meisten der in der Methodik festgelegten Kriterien nicht erfüllt, kein relevanter Lead ist.
Auch wenn manche Leute die Direktheit von BANT nicht mögen, besteht kaum ein Zweifel daran, dass sie in der Welt des Verkaufs ihren Platz hat.
Es ist nur so, dass es vielleicht überarbeitet werden sollte, damit es besser auf die moderne Welt angewendet werden kann.
Für das SaaS Business empfehlen wir BANT wie folgt:
Wie wir bereits erwähnt haben, hat sich die Geschäftswelt in den letzten Jahrzehnten stark verändert. In den 1960er Jahren, als IBM das BANT erfand, dachte man wahrscheinlich daran, technologische Hardware an Unternehmen zu verkaufen. Heute ist die Welt unendlich viel digitaler geworden.
Digitale Werkzeuge, digitales Marketing, digitaler Lebensstil. Wenn es nicht digital ist, ist es dann überhaupt erwähnenswert?
Eine Kombination der BANT-Methode mit einigen der digitalen Vertriebsautomatisierungssoftware könnte der Schlüssel zum Erfolg für Euer Unternehmen sein! Einige SaaS-Unternehmen werden vielleicht feststellen, dass die BANT-Methodik nicht so gut passt, wie sie es sich erhoffen.
In diesem Fall ist nur eine kleine Änderung erforderlich,
wenn sie noch anwendbar sein soll.
Eine Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, sich von der starren BANT-Definition zu lösen und sie etwas fließender und relevanter für den heutigen Markt zu gestalten (der an sich viel weniger starr und mehr fließend ist).
Beginnen wir mit dem Aspekt des Budgets.
Der alte Ansatz funktioniert nicht ganz, weil die Unternehmen damals eher über einen bestimmten Geldbetrag verfügten, den sie für jeden Aspekt ihres Unternehmens ausgeben konnten.
Das ist nicht mehr der Fall - heutzutage geht es mehr um den Wert.
Wenn ein SaaS-Unternehmen etwas Wertvolles anbieten kann, dann wird das kaufende Unternehmen wahrscheinlich einen Weg finden, es zu nutzen.
Da das Budget eines Unternehmens heutzutage
eher dynamisch ist, werden sie immer häufiger versuchen,
einen Weg zu finden, damit es funktioniert.
Außerdem ist zu bedenken, dass SaaS-Unternehmen größtenteils auf Abonnementbasis arbeiten, so dass die Frage des Geldes seltener ein Knackpunkt sein wird.
Es ist eine Sache, etwas zu verkaufen, das 10.000 Dollar wert ist, aber eine ganz andere, eine Dienstleistung zu verkaufen, die nur 100 Dollar pro Monat kostet.
Aus diesem Grund sollte die Frage des Budgets auf der Prioritätenliste nachrangig sein - denkt stattdessen darüber nach, welchen Mehrwert ihr bieten könnet.
Es gibt auch ein Problem, wenn es um die Autorität geht.
Wir neigen zu der Annahme, dass früher eine Person hinter dem Schreibtisch saß, die über die Entscheidung nachdachte und bereit war, einen Scheck zu unterschreiben, wenn es eine gute Idee zu sein schien.
Das ist nicht mehr der Fall.
Heutzutage gibt es nicht mehr allzu viele moderne Unternehmen, in denen die großen Entscheidungen von einer einzigen Person innerhalb der Organisation getroffen werden.
Die Entscheidungen über die Geschäftsentwicklung
werden stattdessen von einer Gruppe von
Interessenvertretern des Unternehmens getroffen.
Daher muss das BANT-Konzept aktualisiert werden, damit es sich zum richtigen Zeitpunkt an alle einflussreichen Personen wenden kann, die am Entscheidungsprozess beteiligt sind. Hier empfiehlt sich zum Beispiel, Inhalte aus der MEDDIC-Methode zu nutzen!
Es ist zwar nach wie vor wichtig, sich die Bedürfnisse eines Unternehmens anzuhören, aber das wird nicht der Anfang und das Ende des Gesprächs sein.
Vielmehr ist das, was Ihr anbieten könnt, wahrscheinlich viel wichtiger. SaaS-Unternehmen bieten in der Regel Dienstleistungen an, die in der Geschäftswelt topaktuell sind.
Heutzutage ist Fachwissen gleichbedeutend mit Vertrauen, und eine Person, die bei einem Unternehmen vorstellig wird und sagt, sie werde alles tun, was nötig ist, zeigt kein Vertrauen.
Stattdessen geht es darum, Vertrauen in die Marke zu schaffen und Vertrauen in das eigene Angebot zu haben.
Das Unternehmen, mit dem Ihr sprecht,
weiß vielleicht nicht einmal, dass es das braucht,
was Ihr verkauft.
Es liegt an Euren Verkäufern, den potenziellen Kunden den Weg zu zeigen, sie durch die von Ihnen angebotenen Dienstleistungen zu führen und ihnen genau zu erklären, wie Ihr ihnen helfen könnt.