Wie baue ich eine kraftvolle B2B Enterprise Sales Strategie auf?
Wenn es um B2B Enterprise Sales im SaaS Bereich geht, dann habe ich eine wichtige Erfahrung gemacht, die ich gerne mit euch teilen möchte.
„Man muss bei jedem großen Deal zwei Neins durchstehen, bevor er geclosed wird.“
Das liegt daran, dass kein B2B Enterprise Deal im SaaS Bereich ohne Haken abläuft. Die Sales-Cycle dauern in der Regel zwischen drei Monaten und mehr als einem Jahr. Und in dieser Zeit passiert viel: Ein wichtiger Stakeholder verlässt das Unternehmen, ein neuer CEO hat andere Budgetpläne oder eine Pandemie könnte das Leben aller stören.
Defintion B2B Enterprise Sales im SaaS Bereich
B2B Enterprise Sales im SaaS Bereich, auch komplexe Buying Journeys genannt, beziehen sich auf den Verkauf an große Corporates. Die Opportunity kann auch als Enterprise eingestuft werden, wenn eine SaaS-Lösung eine ausreichend große Wirkung hat, wenn ein mehrjähriger Vertrag dahintersteht, Risiken durch eine komplexe Implementierung aufkommen oder es sich um einen strategischen Leuchtturm Kunden handelt.
Dennoch gibt es Möglichkeiten, Stabilität in den Marathon artigen Sales Cycle zu bringen. Alles beginnt mit einem detaillierten Sales Prozess und transparenten Gesprächen, welche mit potentiellen Kunden geführt werden.
Verkaufstipps für B2B Enterprise Sales von Profis
- Entwickelt einen detaillierten Sales Prozess. Ohne einen detaillierten Sales Prozess wird es schwierig werden, Änderungen vorzunehmen, wenn euer Team seine Zahlen nicht erreicht.
- Identifiziert einen Champion innerhalb des potenziellen Kunden und arbeitet mit ihm zusammen, um weitere zu finden. Jede B2B Enterprise Opportunity braucht mindestens drei Champions, um den Deal über die Ziellinie zu bringen.
- Erstellt eine gemeinsame Roadmap und teilt diese mit den Stakeholdern. Ein detaillierter Aktionsplan hilft, Vertrauen beim potentiellen Kunden aufzubauen.
- Rechnet damit, mindestens zweimal ein „Nein“ zu hören. Es ist die Aufgabe des B2B Enterprise Sales Experts, kreative Wege zu finden, um Zögern zu lösen und eine Lösung für einen Deal zu finden.
- Kommuniziert mit dem potentiellen Kunden – und zwar viel. B2B Enterprise Deals sind ein Marathon, daher ist man gut beraten, sich die Zeit zu nehmen, sich regelmäßig beim Kunden zu melden.
Was braucht es, um eine effektive B2B Enterprise Sales Strategie zu etablieren?
Es mag komisch klingen, aber der erste Schritt ist tatsächlich, eine klare Strategie zu entwickeln. Viele denken, dass B2B Enterprise Sales Reps viel Erfahrung haben, man kann sie einfach ihr eigenes Ding machen lassen und sie werden schon mit viel Fleiß die Ziele erreichen.
Was am Ende dabei rauskommt ist e keinerlei Fundament, auf dessen Grundlage man langfristige Wachstumsstrategien aufbauen kann. Man versteht nicht, warum es funktioniert und man versteht genauso wenig, warum nicht.
Wenn ihr keine klare Sales-Strategie definiert, werdet ihr am Ende das Problem haben, jeden einzelnen Seller zu analysieren, anstatt an einer globalen Optimierung zu arbeiten, mit dem man dem gesamten B2B Vertriebsteam helfen kann.
Was wir zum Beispiel empfehlen, ist, eine Shortlist von Top-100-Accounts einzugrenzen, die perfekt zum idealen Kundenprofil (ICP) passen. Das sind die 100 besten Accounts, von denen ihr > 50% closen könnt. Dann solltet ihr diese zu gleichen Teilen auf das B2B Sales-Team aufteilen, damit alle die gleichen Voraussetzungen haben.
Am Ende des Tages ist es wichtig, einen strukturierten Prozess zu haben, den jeder im Team kennt und in dem die Rolle und Verantwortlichkeit in jeder Phase spezifiziert sind.
Wir arbeiten mit 3 Pipelines:
- die Lead-Generierungs-Pipeline
- die Pflege-Pipeline für mittelfristig relevante Kunden
und - die aktive Pipeline.
Innerhalb der aktiven Pipeline haben wir sechs Phasen, die der B2B Enterprise Sales Expert mit dem potentiellen Kunden durchlaufen muss, einschließlich
- Prospektion
- Discovery
- Due Diligence (einschließlich Demos und Fallstudien)
- ausstehende Entscheidung
- Verhandlung
- Abschluss.
Es ist ein fließender Sales Prozess, und wenn ein potentieller Kunde länger als 90 Tage in einer Phase bleibt, verschieben wir diesen wieder zurück. Der Prozess muss ein einstudierter Sales Prozess sein, nach dem ihr lebt und atmet.
Wie sollten B2B Enterprise Salesteams mit größeren Unternehmen zusammenarbeiten?
Wenn wir über Enterprise Sales im B2B SaaS sprechen, brauchen wir auch eine klare Land & Expand Sales Strategie. Man ist im ersten Schritt gut beraten, wenn man herausfindet, wer in den ersten 100 Zielunternehmen bereits Verbindungen ins Unternehmen mitbringen kann. Diese sollten genutzt werden um Informationen zu sammeln.
Eine sehr bewährte Möglichkeit, um Sales-relevante Informationen über ein Unternehmen zu gewinnen ist, verschiedene Mitarbeiter des Unternehmens zu kontaktieren und über bestehende Herausforderungen zu befragen. Häufig sind Mitarbeiter auf Nicht-Managementebene sehr offen dafür, einem potenziellen Anbieter mitzuteilen, wo sie Herausforderungen haben. Wir können diese Informationen verwenden, um den Entscheidungsträger einzubeziehen und ein Gespräch zu führen, das auf seine Situation zugeschnitten ist.
Eine weitere - ebenfalls sehr effiziente Möglichkeit sind, virtuelle Roundtables mit Ziel-Unternehmen zu veranstalten. Bei diesen Gesprächsrunden geht es weniger um das Produkt selbst, sondern darum, was rund um den Wirkungskreis eurer Produkte / Lösungen passiert. Welche Herausforderungen andere Personen in anderen Unternehmen mit gleicher Aufgabenstellung haben. Wir sammeln von vielen Interessenten Fragen ein und bringen diese Fragen als Moderator an den runden Tisch. So erhalten wir viele wichtige Inputs, die für unser ideales Kundenprofil (ICP) direkt relevant sind, da sie von ihnen stammen. Mit einer gewissen Regelmäßigkeit solche Roundtables in der Zielgruppe durchzuführen führt mittelfristig zu qualitativ hochwertigen Meetings, weil man als Experte wahrgenommen wird.
Die mit großen Abstand erfolgreichste Vorgehensweise sind solide Fallstudien. Ruft eure Kunden an und führt mit den Kunden ein ausführliches Interview über den Kauftrigger, welche positiven Erfahrungen eure Lösung auf das Geschäft des Anwenders hat, anhand welcher KPIs man den Wert des Produktes / der Lösung bemisst. Nach unserer Erfahrung sind die Leute nicht nur bereit, über ihre Ergebnisse mit einer Lösung zu sprechen, sie schätzen solche Dialog auch sehr. Zudem solltet ihr eine Datenbank an zufriedenen Kunden aufbauen, die man als Referenzkunde - auch für Referenz-Calls nutzen kann. Das ist auch bei SingularitySales das stärkste Kapital, das wir für uns arbeiten lassen.
Wie können B2B Enterprise Sales Executives, Champions zur Unterstützung eines Produkts identifizieren?
Im SMB-SaaS Vertrieb hat man normalerweise einen Champion, der über den Kauf eines Produktes / einer Lösung entscheiden wird. Im Enterprise SaaS Business sind es nach unserer Erfahrung in der Regel mindestens drei Champions aus unterschiedlichen Geschäftsbereichen.
Wir müssen also enge Beziehungen zu mehreren Personen aufbauen und pflegen, damit sie am Ende des Kaufprozesses zur Führung gehen und erklären können, wie sich das Produkt auf mehrere Aspekte des Unternehmens auswirken wird.
Der Discovery-Prozess ist extrem wichtig. Mit viel Neugierde und Interesse müssen wir verstehen, wie die Organisation funktioniert, welche Tools derzeit vorhanden sind, welche Herausforderungen das Unternehmen hat und wer alle Beteiligten sind.
Wir graben uns tief in Qualifizierung und Entdeckung ein, um Sponsoren zu identifizieren. Mapping ist auch sehr hilfreich, um herauszufinden, in welchen Bereichen wir einen Mehrwert bieten können und mit wem wir in diesen Teams sprechen müssen.
Es kann schwierig sein, diese Beziehungen in größeren Unternehmen zu steuern, aber eine Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, eine strategische Beziehung zum ersten Champion aufzubauen. Fragt sie oder ihn, wer seiner/ihrer Meinung nach beteiligt sein muss, um einen Deal über die Ziellinie zu bringen.
Je mehr Einkäufer und Teams am Kaufprozess beteiligt sind, desto wahrscheinlicher ist es, dass ihr einen Deal bekommt, da sich mehr Teams für das Produkt engagieren.
Wie können eure B2B SaaS Enterprise Spezialisten Vertrauen zu Stakeholdern aufbauen?
Entwickelt mit der Buyer Persona eine gemeinsame Roadmap. Die gemeinsame Roadmap ist für mich persönlich die größte Herzensangelegenheit. Der Kauf von Marketingtechnologie oder Software ist für Unternehmen oft ein Risiko. Ein Kunde muss sicher sein, dass die angebotene Lösung / das angebotene Produkt die richtige Plattform für ihn ist und dass er dem Verkäufer vertrauen kann.
Sobald die gesamte Bedarfsanalyse durchgeführt wurde, müsst ihr ein offenes Gespräch mit allen Beteiligten führen, damit ihr euch über die nächsten Schritte und die Fälligkeitstermine einigt. Dann vereinbart, dass jederzeit während des Prozesses, wenn das Team vom Kurs abkommt oder ein Deal keine Priorität mehr hat, alles auf den Tisch gelegt wird, damit alle immer wissen, wo der jeweils andere gerade steht. So wird es eher zu einer Partnerschaft als zu einem Käufer/Verkäufer Verhältnis.
Bei der gemeinsamen Roadmap geht es darum, den Kunden zu jedem Zeitpunkt des Prozesses zu folgen und zu zeigen, wo man aktuell im Prozess steht. Milestones sind z.B., dass Sie die Discovery-Phase abgeschlossen ist, Use Cases geklärt sind, Team-Demos stattgefunden haben, mit Referenzen gesprochen wurde und einen Security-Check durchgeführt wurde. Eine Roadmap gilt es mit dem potenziellen Kunden zu teilen, sodass man sich in jeder Phase des Prozesses auf einen gemeinsamen Status Quo beziehen kann.
Ihr baut Vertrauen auf, weil ihr nicht nur ein Produkt verkauft, um die Quote zu erfüllen, sondern einen ganzen Plan, wie ihr dem potenziellen Kunden dabei helft, ihre Ziele mit eurer Technologie zu erreichen. Am Ende ist es nicht nur eine Vertragsunterschrift, sondern ein Plan für das erste Geschäftsjahr.
Was sind die expliziten Herausforderungen bei Sales Cycles im B2B Enterprise SaaS Business?
Budget / Authority / Need / Time
Herausforderungen gibt es überall, aber die wahrscheinlichste Herausforderung ist, dass nicht genug Value gezeigt wurde, um das Budget zu allokieren. Wenn ihr „Kein Budget“ hört, bedeutet dies meistens, dass der potenzielle Kunde nicht genug Wert erkannt hat.
Stellt daher frühzeitig im Gespräch sicher, dass ihr mit den richtigen Entscheidungsträgern im Raum sitzt und geht zurück auf die Grundlagen von Budget, Befugnissen, Bedürfnissen und Zeitplänen. Wenn Ihr dies nicht tut, könnt ihr es bis zum Ende des Sales Cycles schaffen, nur um herauszufinden, dass es einen Entscheider gibt, das den gesamten Deal neu verhandeln möchte, was mindestens drei weitere Monate Arbeit bedeutet.
Compliance und Security
Wenn Ihr euch während der Security-Überprüfung nicht sicher seid, wie Ihr euch in die Systeme und den Datenschutz des potenziellen Kunden integrieren könnt, kann dies mit hoher Wahrscheinlichkeit zu Herausforderungen führen. Ihr solltet dem Einkaufsgremium offen gegenüber auftreten und mit ihm Unterlagen über eure Compliance und eure Security-Maßnahmen (Datenschutz) teilen.
Ein One-Pager mit diesen Informationen, der für das Infosec-Team des Käufers vorbereitet ist, ist eine bewährte Vorgehensweise.
Außerordentliche Ereignisse
Seit geraumer Zeit laufen wir von einer Krise in die nächste. Erst Agent Orange, den die Amerikaner für 4 Jahre zum Präsidenten gewählt haben, dann COVID-19, dann die Lieferkettenproblematik, dann der unfassbare Einmarsch der Russen in die Ukraine, jetzt die wirklich herausfordernde Energiekrise. Sicherlich alles Probleme, welche viele Unternehmen dazu veranlasst, Kaufentscheidungen für neue Technologien auf die lange Bank zu schieben.
Man kann also Branchen und Branchen priorisieren, in denen es aufgrund von COVID-19 oder was auch immer einen neutralen oder sogar positiven Budgeteffekt gibt.
Aber seien wir mal ehrlich!
Es gibt immer Verlierer und Gewinner in jeder Krise und in jeder Branche. Arbeitet weiter mit euren Prospects, denn oft sind diese Verzögerungen nicht sehr lang. Es ist so wichtig, Wege zu finden, um weiterhin Mehrwert zu schaffen und mit dem Kunden in Kontakt zu bleiben, anstatt sich in sechs Monaten wieder zu melden.
Unterstützt diese potenziellen Kunden und sprecht weiter mit diesen Kunden, damit ihr ihnen zeigt, wie eure Lösung ihnen helfen kann, Geld zu sparen oder produktiver zu sein, wenn diese Budgets auftauchen.
Wie vermeidet Ihr Risiken, die während langer Sales Cycles auftreten?
Bei B2B Enterprise Deals im B2B SaaS Business besteht ein hohes Risiko, dass verschiedene Ereignisse dazu führen, dass große Deals sich in die Länge ziehen.
Als Erstes müsst Ihr verstehen, wie die typische Roadmap eines potenziellen Kunden für eine Kaufentscheidung aussieht. Wenn das Unternehmen ehrlich ist und sagen kann: „Wir werden mindestens sechs Monate brauchen, um das durchzustehen“, dann könnt ihr euren Verkaufsprozess so gestalten, dass er diese Zeitspanne überspannt. Es ist also wirklich wichtig, nach diesem Zeitplan zu fragen.
Abgesehen davon kann man manchmal alles perfekt machen, und der Deal zieht sich immer noch hin. Die Leute gehen in den Mutterschaftsurlaub oder in den Urlaub oder sie wechseln den Job, die Dinge kommen wie sie kommen.
Was Ihr tun könnt, ist um Erlaubnis zu bitten, hartnäckig zu bleiben. Oder ihr bleibt einfach "lose" im Kontakt und jedes mal, wenn ihr der Meinung seid, dass Ihr einen Content gefunden habt, der von eurer Zielperson von Belang ist, dann ruft ihr ihn oder sie an und kommt in einen entspannten Dialog und sprecht den aktuellen Content an. Aber sprecht dann NIE den Deal an.
Seid vor allem authentisch. Und zeigt Interesse über den Deal hinaus.
Zwischendurch auf jeden Fall immer konkret wieder nachfassen, falls sich die Dinge zu sehr in die Länge ziehen, könnt Ihr euch melden und den potenziellen Kunden daran erinnern, dass er gesagt hat, dass dieses Problem Priorität hat und dass man es mit euch lösen möchtet. Dann könnt Ihr fragen, ob es Fragen gibt, die man klären sollte, und ruhig mal fragen, wie man etwas mehr Tempo in den Prozess bringen kann.
B2B Enterprise Deals im SaaS Business sind die schwierigsten Deals überhaupt. Ein durchschnittlicher B2B Enterprise Deal kann sieben Monate bis anderthalb Jahre dauern. Es ist ein Marathon. Was einen Unterschied macht, ist, wenn ein B2B Enterprise Sales Expert mit einem Kunden übermäßig kommuniziert und einen Rhythmus mit dem Interessenten hat, in dem er sich nach jedem Treffen auf die nächsten Schritte einigt.
Wenn euer Entscheidungsträger drei Monate lang beurlaubt ist, kommuniziert weiterhin mit ihm. Habt einen dreiwöchigen Check-in und sendet ihm oder ihr eine Dunkin' Donuts-Geschenkkarte oder sendet eine Nachricht über das Ergebnis der Fußball-Mannschaft, welcher von deiner oder deinem Gegenüber favorisiert wird.
Jeder Profi kennt diese Dinge, aber ich würde sagen, dass 80 Prozent dieser Profis einem Kunden sagen: „Wir sehen uns in drei Monaten“, und sich nicht melden.
Die anderen 20 Prozent sind geschäftig und bleiben mit all ihren potentiellen Kunden in Kontakt über den gesamten, langwierigen Prozess. So können Ihr eine Beziehung aufbauen und viel Schwung gewinnen, um einen Deal über die Ziellinie zu bringen.
Fazit:
Wie baue ich eine kraftvolle B2B Enterprise Sales Strategie auf?
- Entwickelt einen detaillierten Sales Prozess. Ohne einen detaillierten Sales Prozess wird es schwierig werden, Änderungen vorzunehmen, wenn euer Team seine Zahlen nicht erreicht.
- Identifiziert einen Champion innerhalb des potenziellen Kunden und arbeitet mit ihm zusammen, um weitere zu finden. Jede B2B Enterprise Opportunity braucht mindestens drei Champions, um den Deal über die Ziellinie zu bringen.
- Erstellt eine gemeinsame Roadmap und teilt diese mit den Stakeholdern. Ein detaillierter Aktionsplan hilft, Vertrauen beim potentiellen Kunden aufzubauen.
- Rechnet damit, mindestens zweimal ein „Nein“ zu hören. Es ist die Aufgabe des B2B Enterprise Sales Experts, kreative Wege zu finden, um Zögern zu lösen und eine Lösung für einen Deal zu finden.
- Kommuniziert mit dem potentiellen Kunden – und zwar viel. B2B Enterprise Deals sind ein Marathon, daher ist man gut beraten, sich die Zeit zu nehmen, sich regelmäßig beim Kunden zu melden.
Über SingularitySales:
Wir entwickeln, etablieren und skalieren erfolgserprobte Sales-Strategien mit Kundendialog - Inhouse sowie im Outsourcing. Wir bündeln mehr als 60 Jahre Expertise im B2B Vertrieb - vorwiegend im Bereich XaaS und haben insgesamt mehr als 1 Milliarde EURO an ARR aufgebaut.
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