Sales Prospecting im B2B Vertrieb
Die Kunst des Sales Prospecting wird ständig durch neue Techniken und Technologien gestört. Es versetzt Vertriebsmitarbeiter im B2B Vertrieb in die Lage, erfolgreicher zu sein und Zeit zu sparen.
Was ist Sales Prospecting in Vertrieb und Marketing?
Sales Prospecting ist der Prozess der Identifizierung und Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden oder Kontakten. B2B Vertriebsmitarbeiter suchen den Kontakt zu Zielpersonen (Entscheidern), um zu entscheiden, ob dieses Unternehmen und/oder diese Zielperson durch den Sales-Funnel geführt werden soll.
Die Akquise findet auf einer one2one-Basis durch Outbound-Aktivitäten statt, beispielsweise wenn in dem ein Sales Development Representative (SDR) einen Cold-Call durchführt, eine E-Mail oder eine Direktnachricht über LinkedIn sendet. Das Prospecting im Marketing umfasst Aufgaben wie Pay-per-Click-Anzeigen, Content-Marketing oder Newsletter.
Sales Prospecting ist in der Regel ein kurzfristiger Ansatz, der auf Folgendes abzielt:
- Den Dialog mit einem Zielkunden starten
- Qualifizieren oder disqualifizieren des Interessenten
- Positionierung Deines Produkts als Lösung für das Problem des Zielkunden
Es ist einfacher, die Bedeutung von “Sales Prospecting“ im B2B Vertrieb zu verstehen, wenn wir in die Geschichte zurückgehen und uns an Goldsucher während des Goldrausches erinnern. Ihre Aufgabe bestand darin, die Felsen nach Anzeichen von Gold zu durchsuchen.
Das Prinzip im B2B-Vertrieb ist exakt das gleiche!
Was ist ein Kauf-Interessent?
Kurz gesagt, ein Interessent ist gleichbedeutend mit einem potenziellen Kunden. Aber es bedeutet keinen Kontakt auf Eurer Mailingliste!
Wir können Interessenten als qualifizierte Kontakte (SQL) definieren, die in den Sales-Funnel eintreten können, weil sie bestimmte Kriterien erfüllen, die im idealen Kundenprofil Eures Unternehmens aufgeführt sind. Wenn Ihr beispielsweise Cyber Security Software an KMUs verkauft, ist Euer Interessent ein Manager in einem kleinen oder mittleren Unternehmen, der sich Eure Lösung leisten und die Kaufentscheidung treffen kann.
Was ist eine gute Opportunity?
Um das zu beantworten, müssen wir die Definition potenzieller Kunden viel detaillierter behandeln und zwischen MQLs- und SQLs unterscheiden.
MQLs sind potenzielle Kunden, die ihr Interesse an Eurem Produkt oder Eurer Dienstleistung noch nicht bestätigt haben. Beispielsweise haben sie sich nur für Eure E-Mail-Liste angemeldet.
Auf der anderen Seite sind SQLs im Sales-Funnel höher gewichtet, weil sie ihre Kaufabsicht gezeigt haben. Sie sind bereit, die Details Ihrer Herausforderungen mit Vertriebsmitarbeitern zu besprechen. Sie gelten normalerweise als gute Interessenten, weil sie sich der Notwendigkeit bewusst und eher bereit sind, mit Vertriebsmitarbeitern zu kommunizieren.
10 Tipps zum optimalen B2B-Sales Prospecting:
In den meisten Unternehmen steht die Gewinnung von neuen Kunden an vorderster Stelle. Nachstehend führen wir 10 umsetzbare Techniken zur Akquise auf, um einen erfolgreichen Prozess zu erstellen.
#01 - Definiere das ideale Kundenprofil (ICP)
Ihr werdet überrascht sein, wie viele Vertriebsleiter kein Profil ihrer idealen Zielgruppe haben. Das ideale Kundenprofil (ICP) gibt Auskunft darüber, wer das Unternehmen ist, welches mit hoher Wahrscheinlichkeit Euer Produkt kaufen wird oder nicht!
Ihr könnt beginnen, einen idealen Kunden basierend auf seinem Standort, seiner Unternehmensgröße und seinem Budget zu definieren. Und dann verfeinert Ihr das Profil jedes Quartal, sobald Ihr mehr über Eure Interessenten erfahrt.
Sobald Ihr wisst, wer zu Eurem gesamten adressierbaren Markt (TAM) passt, wird es einfach sein, Eure Sales Prospecting auf die richtigen Ziele zu konzentrieren, um Zeit und Geld zu sparen. Gezieltes ICP bedeutet in der Regel besser qualifizierte Sales Leads und höhere Konversionsraten.
#02 - Tiefen Recherche
Versucht soviel wie möglich über Eure potenziellen Kunden herauszufinden, bevor in die Kontaktaufnahme einsteigt. Die Datenqualifizierung ist ein entscheidender Schritt im strategischen Prozess der Neukundengewinnung. Ihr müsst sicher sein, dass das Unternehmen, welches Ihr mit Eurer Dienstleistung bzw. Eurem Produkt kontaktiert, gut zu Eurem Produkt oder Eurer Dienstleistung passt.
LinkedIn ist dafür ideal, da alle Informationen, die Ihr jemals benötigen könntet, an einer Stelle vorhanden sind.
#03 - Verstehe die interne Struktur des Unternehmens
Dies ist eine der wichtigsten Tipps im B2B-Sales Prospecting, welcher oft übersehen wird. Um Eure Chancen auf einen Deal zu erhöhen, müsst Ihr Euch an Personen in verschiedenen Bereichen und Ebenen des Unternehmens wenden. Es ist nützlich zu verstehen, wer wer ist und wer wem unterstellt ist.
Ihr könnt mit der Suche nach Junioren und dem mittleren Management beginnen, um die Schmerzpunkte des Unternehmens besser zu verstehen. Es wird Euch dabei helfen, Euer Verkaufsgespräch auf das jeweilige Unternehmen sowie die Kernmotivation der jeweiligen Entscheidungsträgern an der Spitze des Unternehmens auszurichten. Diese Sales Prospecting Taktik anzuwenden empfiehlt sich insbesondere im Enterprise Bereich, kann aber auch beim Sales Prospecting von KMUs verwendet werden.
#04 - Definiert Eure Ziele, bevor Ihr die Kontaktaufnahme startet
Ein klares Ziel zu haben, bevor man mit der Suche nach Unternehmen beginnt, wird Euch dabei helfen, Eure Ziele auch zu erreichen. Das Ziel muss nicht immer der Abschluss eines Deals sein, es kann auch die Buchung eines Meetings oder die Planung einer Verkaufsdemo sein.
Wenn Ihr Euch beispielsweise an einen kalten Interessenten wendet (jemanden, der noch nie von Ihrem Unternehmen gehört hat), besteht Euer Ziel möglicherweise darin, eine Beziehung zu ihm aufzubauen. Potenzielle Kunden möchten sicher sein, dass das Unternehmen, mit dem sie Geschäfte machen, vertrauenswürdig ist.
#05 - Findet die Schmerzpunkte des potentiellen Kunden heraus
Während eines Discovery Calls ist es wichtig, die richtigen Fragen zu stellen, um Informationen über die Bedürfnisse des potentiellen Kunden zu gewinnen. Konzentriert Euch darauf zu verstehen, womit Eure potentiellen Kunden zu kämpfen haben und was für sie gut läuft. Wenn Ihr einen potentiellen Kunden anruft, fangt nicht damit an, alles über Euer Produkt aufzuzählen. Hört stattdessen aktiv auf die Antworten des potentiellen Kunden und verbindet die Punkte, die Euer Produkt löst um Euch als möglicher Lösungsanbieter zu positionieren.
#06 - Nutzt Trigger
Trigger sind Ereignisse, die einen Anknüpfungspunkt für die Vertriebsaktivität mit dem potentiellen Kunden schaffen, wie z. B. die Beförderung einer Kontaktperson (Zielperson), eine neue Finanzierungsrunde, Fusionen usw. Die Kunst besteht darin, sie zu identifizieren! Aber sobald Ihr dies tut, könnt Ihr potenzielle Kunden besser ansprechen und höhere Konversionsraten im Trichter sicherstellen.
Wie kann man also mithilfe von Verkaufstriggern neue Kunden gewinnen?
Nun, Ihr könnt sie manuell verfolgen, aber es ist zeitaufwändig. Stellt Euch auf Google einen Alert zum jeweiligen potentiellen Kunden ein, verfolgt das jeweilige Unternehmen via Sales Navigator von LinkedIn, um dies zu tun.
#07 - Baut eine persönliche Marke auf
Eure potenziellen Kunden besuchen alle Arten von Social-Media-Kanälen. Wenn Ihr auf diesen Social-Media-Kanälen nicht präsent seid, werdet ihr diese an den Wettbewerb verlieren. Social-Media-Kanäle ersetzen nicht andere Aktivitäten des B2B-Vertriebsmarketing, sie ergänzen sie. 4 von 5 aller Unternehmen geben an, dass sie auf Lead-Quellen wie LinkedIn nach Anbietern suchen, bevor sie überhaupt auf ihre Kontaktaufnahme antworten.
Wenn Ihr auf sozialen Netzwerken wie z.B. LinkedIn wertvolle Inhalte mit ihnen teilt, erhöht Ihr Eure Markenbekanntheit. Die Leute beginnen, Eurem Fachwissen zu vertrauen und werden begierig darauf, Eure Empfehlungen zu hören.
#08 - Holt Euch Unterstützung aus allen Abteilungen
Wenn Ihr große Unternehmen kontaktiert, müsst Ihr viel strategischer vorgehen. Möglicherweise müsst Ihr mit verschiedenen Personen in verschiedenen Abteilungen sprechen, z. B. RevOps, Vertrieb und Rechtsabteilung. Der Trick besteht darin, das Buy-in für das Produkt einzuholen, bevor Ihr es demonstriert.
Nutzt das, was Ihr während Eurer Recherchephase entdeckt, um eine Kontaktaufnahme zu entwickeln, die auf jedes Team zugeschnitten ist. Verwendet auf jeden Fall Kaltakquise-Skripte und E-Mail-Vorlagen, aber halten Euch nicht starr daran. Passt Euren Ansatz jedes Mal so an, dass er relevant wird.
#09 - Seid aktiv
Bereitet Euch darauf vor, dass nicht jedes Gespräch mit einem potentiellen Kunden zu einem für Euch wünschenswerten Ergebnis führen wird. Nach Recherchen von Gartner kann es bis zu 18 Cold-Calls in Anspruch nehmen, bis Ihr eine werthaltige Opportunity generiert! Deshalb solltet Ihr so viele Gespräche wie möglich führen. Es gibt keinen Mangel an Informationen, die Ihr entdecken könnt. Von den Hauptentscheidungsträgern in einem Unternehmen über Tools, die derzeit verwendet werden und welche Probleme die Unternehmen damit haben.
Dies ist besonders wichtig, wenn Ihr Euch Enterprise Unternehmen wendet. Die beste Sales Strategie besteht in oftmals Fall darin, Nachwuchskräfte zu kontaktieren. Alles, was Ihr braucht ist, einen oder zwei von ihnen dazu zu bringen, zu antworten.
#10 - Wertet Eure Ergebnisse aus
Dies ist ein entscheidender Schritt im Prozess der Verkaufsakquise, da Ihr erfahrt, mit welchen Taktiken Ihr die besten Ergebnisse erzielt. Ihr werdet in der Lage sein, sich auf die profitabelsten zu konzentrieren und Verbesserungsmöglichkeiten zu finden.
Die Analyse der Ergebnisse hilft Euch zu verstehen, warum potenzielle Kunden konvertieren und hilft Euch dabei, Euren ICP vierteljährlich neu zu definieren. Ihr könnt auch jede Interaktion mit potenziellen Kunden auswerten und überlegen, was richtig und was falsch gelaufen ist.