MEDDPICC im B2B Vertrieb
Wofür steht das Akronym MEDDPICC im B2B SaaS Vertrieb?
Das Akronym MEDDPICC im B2B SaaS Vertrieb steht für eine erweiterte Version des MEDDIC-Verkaufsmodells, das speziell auf den B2B SaaS-Vertrieb zugeschnitten ist. Hier ist eine Erklärung der einzelnen Buchstaben:
Metrics: Dies bezieht sich auf die Metriken oder Kennzahlen, die im B2B SaaS-Vertrieb wichtig sind. Es geht darum, die quantitativen Ziele und Kennzahlen des Kunden zu verstehen, die durch die Nutzung Ihrer SaaS-Lösung erreicht werden sollen.
Economic Buyer: Hierbei handelt es sich um den wirtschaftlichen Entscheidungsträger im Kundenunternehmen, der die finanzielle Autorität hat, die Kaufentscheidung zu treffen.
Decision Criteria: Dies sind die Kriterien, nach denen der Kunde seine Kaufentscheidung trifft. Im B2B SaaS-Vertrieb sind dies die spezifischen Anforderungen, Funktionalitäten und Features, die die SaaS-Lösung erfüllen muss.
Decision Process: Dies bezieht sich auf den internen Entscheidungsprozess im Kundenunternehmen. Es geht darum zu verstehen, wie die Entscheidungen getroffen werden, wer beteiligt ist und welchen Prozess die Kaufentscheidung durchläuft.
Paper Process: In Bezug auf SaaS-Verträge bezieht sich dies auf den Vertragsabschluss und die Vertragsverhandlungen. Es beinhaltet die rechtlichen und finanziellen Aspekte der Kaufabwicklung.
Implicate Pain: Hier geht es darum, die Schmerzpunkte oder Herausforderungen des Kunden zu identifizieren, die durch Ihre SaaS-Lösung gelöst werden können.
Champion: Dies ist die Person im Kundenunternehmen, die Ihre SaaS-Lösung befürwortet und unterstützt. Ein Champion kann Ihnen helfen, intern Unterstützung zu gewinnen und Hindernisse zu überwinden.
Competition: Dies bezieht sich auf die Wettbewerbssituation und andere Alternativen, die der Kunde in Betracht ziehen könnte. Es ist wichtig zu verstehen, wie sich Ihre SaaS-Lösung von anderen Angeboten abhebt.
Das Akronym MEDDPICC erweitert das MEDDIC-Modell um spezifische Aspekte, die im B2B SaaS-Vertrieb relevant sind, wie die Bedeutung von Metriken, Vertragsabschlüssen und die Berücksichtigung der spezifischen Anforderungen von SaaS-Lösungen.
#01 - Metriken im MEDDPICC B2B SaaS Sales
Im MEDDPICC-Verkaufsmodell steht "Metrics" für die ersten Schritte in einem Verkaufsgespräch, bei denen es darum geht, die quantitativen und qualitativen Ziele des Kunden zu verstehen. Hier sind einige Fragen, die du stellen könntest, um die Metriken oder Kennzahlen deines potenziellen Kunden zu erfassen:
Welche geschäftlichen Ziele verfolgt Ihr Unternehmen? Verstehen Sie die übergeordneten Ziele und Visionen des Unternehmens, um zu sehen, wie Ihre Lösung dazu beitragen kann.
Welche quantitativen Ziele möchten Sie erreichen? Erfragen Sie konkrete Zahlen, wie Umsatzsteigerung, Kostenreduktion, Marktanteilsgewinn usw.
Welche qualitativen Ziele sind Ihnen wichtig? Fragen Sie nach nicht-monetären Zielen wie Kundenbindung, Reputation oder Verbesserung der Kundenerfahrung.
Welche Leistungskennzahlen (KPIs) sind für Sie relevant? Ermitteln Sie, welche spezifischen Kennzahlen das Unternehmen zur Messung seiner Fortschritte verwendet.
Welche Herausforderungen oder Probleme möchten Sie durch Veränderungen in den Metriken lösen? Hier geht es darum, die Verbindung zwischen den Zielen und den vorhandenen Problemen oder Schmerzpunkten des Kunden herzustellen.
Wie werden Sie den Erfolg messen? Erfahren Sie, wie der Kunde plant, den Erfolg der implementierten Lösung zu quantifizieren.
Gibt es Trends oder Muster in Ihren Metriken, die Sie besorgt machen? Dies kann dazu beitragen, potenzielle Probleme oder Hindernisse besser zu verstehen.
Wie sieht Ihr ideales Ergebnis in Bezug auf diese Metriken aus? Lassen Sie den Kunden seine Wünsche und Erwartungen in Bezug auf die Verbesserung der Metriken beschreiben.
Diese Fragen helfen Euch nicht nur dabei, die Ziele und Erwartungen des Kunden besser zu verstehen, sondern sie ermöglichen es Euch auch, einen Zusammenhang zwischen den Metriken und den Lösungen herzustellen, die Ihr anbieten könnt. Dies ist der erste Schritt, um die Relevanz Eurer Lösung für die Bedürfnisse des Kunden zu etablieren.
#02 - Economic Buyer im MEDDPICC B2B SaaS Sales
Im MEDDPICC-Verkaufsmodell steht "Economic Buyer" für die Person oder die Gruppe im Kundenunternehmen, die die finanzielle Entscheidungsgewalt hat. Hier sind einige Fragen, die du stellen könntest, um den wirtschaftlichen Entscheidungsträger oder das Entscheidungsgremium besser zu verstehen:
Wer ist für finanzielle Entscheidungen in Ihrem Unternehmen verantwortlich? Identifiziert die Person(en) oder die Gruppe, die die Kaufentscheidungen hinsichtlich Budget und Ressourcen treffen.
Welche Rolle spielt diese Person im Entscheidungsprozess? Versteht, wie der wirtschaftliche Entscheidungsträger in den Verkaufsprozess involviert ist und welche Rolle er spielt.
Welche Prioritäten und Ziele hat der wirtschaftliche Entscheidungsträger? Erfragt die geschäftlichen und finanziellen Ziele, die der Entscheidungsträger verfolgt.
Welche Budgetverantwortung hat diese Person? Ermittelt, ob der wirtschaftliche Entscheidungsträger die Befugnis hat, das Budget für das geplante Projekt oder Produkt freizugeben.
Wie werden Budgetentscheidungen normalerweise getroffen? Versteht den Prozess, wie Budgetzuweisungen im Unternehmen vorgenommen werden.
Welche Risikotoleranz hat der wirtschaftliche Entscheidungsträger? Erfahrt, wie offen die Person für Investitionen und Veränderungen ist.
Haben Sie frühere Entscheidungen getroffen, die ähnlich sind? Erkundigt Euch nach vergangenen Projekten oder Investitionen, um Einblicke in die Denkweise des Entscheidungsträgers zu erhalten.
Welche Informationen benötigt der wirtschaftliche Entscheidungsträger, um eine fundierte Entscheidung zu treffen? Stellt sicher, dass Ihr die relevanten Informationen liefern könnt, um das Interesse und das Vertrauen des Entscheidungsträgers zu gewinnen.
Diese Fragen helfen Euch dabei, den wirtschaftlichen Entscheidungsträger und seine Bedürfnisse besser zu verstehen. Indem Ihr Euch auf diese Person konzentriert, könnt Ihr sicherstellen, dass Eure Verkaufsbemühungen auf die richtige Ebene gerichtet sind und die finanzielle Entscheidungsgewalt des Kunden berücksichtigt.
#03 - Decision Criteria im MEDDPICC B2B SaaS Sales
Im MEDDPICC-Verkaufsmodell steht "Decision Criteria" für die Kriterien, die der Kunde verwendet, um eine Kaufentscheidung zu treffen. Hier sind einige Fragen, die du stellen könntest, um die Entscheidungskriterien deines potenziellen Kunden besser zu verstehen:
- Welche Hauptfaktoren beeinflussen Ihre Kaufentscheidung? Ermittelt die Schlüsselkriterien, die der Kunde bei der Bewertung von Lösungen berücksichtigt.
- Welche funktionalen Anforderungen müssen erfüllt sein? Fragt nach den technischen oder funktionalen Spezifikationen, die die Lösung erfüllen muss.
- Gibt es spezifische Leistungskennzahlen (KPIs), die Sie erwarten? Erfahrt, welche Messgrößen oder Erfolgskriterien der Kunde für die Lösung festgelegt hat.
- Welche geschäftlichen Auswirkungen sind für Sie besonders wichtig? Erfragt die positiven Ergebnisse, die der Kunde durch die Umsetzung der Lösung erzielen möchte.
- Welche Sicherheits- oder Compliance-Anforderungen bestehen? Wenn relevant, fragt nach Anforderungen in Bezug auf Sicherheit, Datenschutz oder rechtliche Compliance.
- Welche Flexibilität oder Skalierbarkeit benötigen Sie? Versteht, ob der Kunde eine Lösung benötigt, die mit seinem Wachstum und seinen Veränderungen mithalten kann.
- Welche Kosten- und Budgetüberlegungen haben Sie? Erfahrt, wie der Kunde die Kosten-Nutzen-Relation betrachtet und welche Budgetrichtlinien gelten.
- Wie priorisieren Sie diese Kriterien? Erkundigen Sie sich nach der Gewichtung der verschiedenen Entscheidungskriterien, um zu verstehen, welche für den Kunden am wichtigsten sind.
Diese Fragen helfen Euch dabei, die spezifischen Anforderungen und Prioritäten des Kunden zu erfassen, die in seine Kaufentscheidung einfließen. Indem Ihr die Entscheidungskriterien klar versteht, könnt Ihr Eure Verkaufsbotschaft und Eure Lösung entsprechend ausrichten, um die bestmögliche Passung zu gewährleisten.
#04 - Decision Process im MEDDPICC B2B SaaS Sales
Im MEDDPICC-Verkaufsmodell steht "Decision Process" für den internen Entscheidungsprozess im Kundenunternehmen. Hier sind einige Fragen, die du stellen könntest, um den Entscheidungsprozess deines potenziellen Kunden besser zu verstehen:
Wie sieht der typische Entscheidungsprozess für solche Lösungen in Ihrem Unternehmen aus? Erfragt den allgemeinen Ablauf von der Identifizierung eines Bedarfs bis zur finalen Kaufentscheidung.
Wer sind die Hauptakteure im Entscheidungsprozess? Identifiziert die Personen und Abteilungen, die an der Entscheidungsfindung beteiligt sind.
Welche Rollen haben diese Personen im Entscheidungsprozess? Versteht, welche Rolle jede Person bei der Bewertung und Zustimmung spielt.
Gibt es klare Zuständigkeiten und Verantwortlichkeiten? Erfahrt, wer für welche Aspekte des Entscheidungsprozesses verantwortlich ist.
Wie werden Entscheidungen normalerweise getroffen? Ermittelt, ob es hierarchische Freigaben, Gremien oder andere Entscheidungsstrukturen gibt.
Welche Informationen benötigen die Entscheidungsträger, um eine fundierte Wahl zu treffen? Fragt nach den Informationen, die die Entscheidungsträger benötigen, um Ihre Lösung zu bewerten.
Gibt es typische Herausforderungen oder Hürden im Entscheidungsprozess? Erfragt mögliche Hindernisse, die den Entscheidungsprozess verlangsamen könnten.
Wie lange dauert es normalerweise, bis eine Entscheidung getroffen wird? Erfahrt, wie viel Zeit Sie für den Verkaufsprozess und die Entscheidungsfindung einplanen sollten.
Indem Ihr den Entscheidungsprozess des Kunden versteht, könnt Ihr besser darauf vorbereitet sein, wie Ihr Eure Verkaufsaktivitäten strukturiert und welche Informationen Ihr liefern müsst, um den Prozess reibungslos zu gestalten. Dies ermöglicht es Euch auch, potenzielle Hindernisse frühzeitig zu erkennen und zu überwinden.
#05 - Paper Process im MEDDPICC B2B SaaS Sales
Im erweiterten MEDDPICC-Verkaufsmodell steht "Paper Process" für den Vertragsabschluss und die rechtlichen Aspekte des Verkaufsprozesses. Hier sind einige Fragen, die du stellen könntest, um den Papierprozess im B2B SaaS-Vertrieb besser zu verstehen:
Welche Schritte sind erforderlich, um den Vertragsabschluss zu erreichen? Erfragt den genauen Ablauf, den der Kunde durchläuft, um einen Vertrag abzuschließen.
Wer ist in den Vertragsabschluss involviert? Identifiziert die Personen oder Abteilungen, die am Vertragsabschluss beteiligt sind, wie etwa Rechtsabteilung, Finanzabteilung usw.
Gibt es spezifische rechtliche oder Compliance-Anforderungen, die beachtet werden müssen? Erfahrt, ob es besondere rechtliche oder regulatorische Anforderungen gibt, die Ihre SaaS-Lösung erfüllen muss.
Welche Vertragslaufzeiten sind üblich? Erkundigt Euch nach den typischen Vertragslaufzeiten, die der Kunde in Betracht zieht.
Welche Verhandlungsspielräume bestehen normalerweise? Erfahrt, ob es Verhandlungsspielräume in Bezug auf Preis, Laufzeit oder andere Vertragsbedingungen gibt.
Welche Dokumente oder Unterlagen sind für den Vertragsabschluss erforderlich? Fragt nach den benötigten Unterlagen wie Servicevereinbarungen, Service Level Agreements (SLAs) usw.
Wie sieht der Genehmigungsprozess für den Vertrag aus? Versteht, wie die Freigaben und Unterschriften für den Vertrag erteilt werden.
Gibt es spezielle Zahlungsbedingungen oder Rechnungsstellungsverfahren? Erfahrt, wie Zahlungen vereinbart werden und wie die Abrechnung erfolgt.
Diese Fragen helfen Euch dabei, den Papierprozess im Verkaufsprozess zu verstehen und sicherzustellen, dass Ihr die rechtlichen, finanziellen und administrativen Aspekte des Vertragsabschlusses klar versteht. Dies ist wichtig, um Verzögerungen zu minimieren und den Abschluss des Verkaufsprozesses reibungslos zu gestalten.
#06 - Identify Pain im MEDDPICC B2B SaaS Sales
Im MEDDPICC-Verkaufsmodell steht "Identify Pain" dafür, die Schmerzpunkte oder Herausforderungen des Kunden zu identifizieren, die durch die Lösung gelöst werden sollen. Hier sind einige Fragen, die du stellen könntest, um die Schmerzpunkte deines potenziellen Kunden besser zu verstehen:
Welche aktuellen Herausforderungen oder Probleme erleben Sie in Ihrem Unternehmen? Erfragt die aktuellen Schmerzpunkte, mit denen der Kunde konfrontiert ist.
Wie wirken sich diese Herausforderungen auf Ihr Geschäft aus? Erfahrt, welche Auswirkungen diese Probleme auf die Geschäftsergebnisse, die Effizienz oder das Wachstum des Kunden haben.
Welche spezifischen Bereiche oder Prozesse sind von diesen Herausforderungen betroffen? Ermittel die genauen Bereiche, in denen der Kunde Schwierigkeiten hat.
Haben Sie versucht, diese Probleme in der Vergangenheit zu lösen? Erfragt, ob der Kunde bereits Maßnahmen ergriffen hat, um die Herausforderungen anzugehen.
Welche Lösungen oder Ansätze haben Sie bisher ausprobiert? Erfahrt, welche bisherigen Lösungsansätze der Kunde getestet hat.
Wie schätzen Sie die Dringlichkeit ein, diese Probleme anzugehen? Erkundigt Euch nach der Priorität, die der Kunde den Schmerzpunkten beimisst.
Welche Auswirkungen hätte es für Sie, wenn diese Herausforderungen nicht gelöst werden? Verstehet die möglichen negativen Konsequenzen, wenn die Probleme ungelöst bleiben.
Welche Veränderungen wären für Ihr Unternehmen ideal? Erfahrt, welche Verbesserungen der Kunde sich vorstellt und welche positiven Ergebnisse er erzielen möchte.
Diese Fragen helfen Euch dabei, die genauen Probleme und Schmerzpunkte des Kunden zu erfassen und zu verstehen, wie Eure Lösung zur Lösung dieser Herausforderungen beitragen kann. Indem Ihr die Schmerzpunkte des Kunden ansprecht, könnt Ihr die Relevanz Eurer Lösung steigern und den Mehrwert Eurer Angebote verdeutlichen.
#07 - Champion im MEDDPICC B2B SaaS Sales
Im MEDDPICC-Verkaufsmodell steht "Champion" für eine interne Befürworter-Person im Kundenunternehmen, die Ihre Lösung unterstützt und im Verkaufsprozess eine aktive Rolle spielt. Hier sind einige Fragen, die du stellen könntest, um den Champion deines potenziellen Kunden besser zu verstehen:
Gibt es eine Person in Ihrem Unternehmen, die sich besonders für unsere Lösung interessiert oder engagiert? Erfragt, ob es bereits einen internen Unterstützer gibt.
Welche Rolle hat dieser Befürworter im Entscheidungsprozess? Erfahrt, wie der Champion in den Verkaufsprozess involviert ist und welche Funktion er hat.
Welche Motivation hat der Champion, sich für unsere Lösung einzusetzen? Versteht die Gründe, warum der Champion Eure Lösung unterstützt und welchen Nutzen er daraus zieht.
Hat der Champion Erfahrung mit ähnlichen Projekten oder Lösungen? Erkundigt euch nach der Erfahrung des Champions im Zusammenhang mit vergleichbaren Situationen.
Wie kann der Champion dazu beitragen, die Akzeptanz unserer Lösung im Unternehmen zu fördern? Fragt nach den konkreten Maßnahmen oder Aktivitäten, die der Champion durchführen kann.
Welche anderen Personen im Unternehmen könnten von unserer Lösung beeinflusst sein? Erfragt, welche Stakeholder möglicherweise ebenfalls beteiligt sind.
Gibt es Bedenken oder Herausforderungen, die der Champion sieht? Erfahrt, ob es mögliche Hindernisse gibt, die der Champion fürchten könnte.
Wie können wir den Champion in unserer Kommunikation unterstützen? Erkundigt Euch, wie Ihr den Champion mit den erforderlichen Informationen und Argumenten ausstatten könnt.
Indem Ihr den Champion des Kunden besser versteht, könnt Ihr seine Rolle und seine Motivation im Verkaufsprozess effektiver nutzen. Ein guter Champion kann als Euer Fürsprecher fungieren und Euch dabei helfen, Zugang zu internen Entscheidungsträgern zu erhalten und eventuelle Hindernisse zu überwinden.
#08 - Competition im MEDDPICC B2B SaaS Sales
Im erweiterten MEDDPICC-Verkaufsmodell steht "Competition" dafür, den Wettbewerb und andere Alternativen zu Ihrer Lösung zu verstehen. Hier sind einige Fragen, die du stellen könntest, um den Wettbewerb im B2B SaaS-Vertrieb besser zu analysieren:
Welche anderen Lösungen oder Anbieter erwägen Sie neben unserer SaaS-Lösung? Erfahrt, welche Alternativen der Kunde in Betracht zieht.
Was sind die Hauptvorteile oder Stärken dieser Alternativen? Erfragt, welche Merkmale oder Funktionen die Wettbewerber bieten, die für den Kunden attraktiv sind.
Welche Bedenken oder Zweifel haben Sie in Bezug auf diese Wettbewerber? Fragt nach den möglichen Nachteilen oder Risiken, die der Kunde bei den Alternativen sieht.
Wie unterscheidet sich unsere SaaS-Lösung von anderen Angeboten? Versteht, welche Alleinstellungsmerkmale oder Vorteile Ihre Lösung hat.
Haben Sie Erfahrungen mit ähnlichen Alternativen in der Vergangenheit? Erkundigt Euch nach den Erfahrungen des Kunden mit anderen Lösungen oder Anbietern.
Welche Kriterien sind Ihnen bei der Auswahl einer Lösung besonders wichtig? Erfahrt, welche Faktoren für den Kunden ausschlaggebend sind, um eine Entscheidung zu treffen.
Wie bewerten Sie den Wert unserer Lösung im Vergleich zu anderen? Erfragt, wie der Kunde den Nutzen und den Wert Ihrer SaaS-Lösung im Vergleich zur Konkurrenz einschätzt.
Welche Hindernisse oder Herausforderungen sehen Sie bei der Implementierung oder Nutzung anderer Lösungen? Versteht, welche Probleme der Kunde möglicherweise bei anderen Optionen sieht.
Indem Ihr den Wettbewerb und die Alternativen zur Eurer Lösung versteht, könnt Ihr besser auf die Bedenken und Interessen des Kunden eingehen. Dies hilft Euch dabei, die Stärken Eurer SaaS-Lösung hervorzuheben, mögliche Einwände zu überwinden und den Mehrwert Eurer Lösung im Vergleich zur Konkurrenz zu verdeutlichen.
Fazit zur MEDDPICC-Methode:
Das erweiterte MEDDPICC-Verkaufsmodell ist eine umfassende Methode, die speziell auf den B2B-Verkauf von SaaS-Lösungen zugeschnitten ist. Es berücksichtigt die verschiedenen Aspekte des Verkaufsprozesses und bietet eine strukturierte Herangehensweise, um erfolgreich im komplexen und anspruchsvollen B2B SaaS-Vertriebsumfeld zu agieren.
Hier ist ein zusammenfassendes Fazit zu MEDDPICC:
MEDDPICC bietet eine detaillierte Methode, um den Verkaufsprozess von SaaS-Lösungen im B2B-Bereich zu optimieren. Die einzelnen Elemente - Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Paper Process, Implicate Pain, Champion, Competition - decken alle relevanten Aspekte des Verkaufs ab und tragen dazu bei, dass der Vertriebsprozess gründlich und zielgerichtet durchgeführt wird.
Die Integration von Metriken, um quantitative Ziele zu verstehen, und die Betonung des Papierprozesses, um den Vertragsabschluss effizient zu gestalten, sind besonders wertvoll für den B2B SaaS-Vertrieb.
Die Einbeziehung von Schmerzpunkten, um die individuellen Herausforderungen des Kunden zu adressieren, sowie die Identifikation eines internen Befürworters (Champion), der den Verkaufsprozess unterstützt, tragen dazu bei, eine stärkere Kundenbeziehung aufzubauen.
Das Verständnis des Entscheidungsprozesses, der Kriterien und der Wettbewerbssituation ermöglicht es, gezielt auf die Anforderungen des Kunden einzugehen und die Alleinstellungsmerkmale der SaaS-Lösung herauszustellen.
Insgesamt bietet MEDDPICC eine strukturierte Methode, um Verkaufsstrategien zu entwickeln, die auf die komplexen Anforderungen des B2B SaaS-Vertriebs zugeschnitten sind. Es fördert eine gründliche Qualifizierung von Chancen, eine gezielte Kundenansprache und eine optimierte Verhandlungsführung, um die Erfolgschancen zu erhöhen.