Target Account Selling im B2B Vertrieb
Demzufolge findet die Strategie eher bei einzelnen, großen Projekten Anwendung. Es geht nicht so sehr um Quantität, sondern vielmehr um die Qualität des gesamten Verkaufsprozesses. Target Accounts können Kunden sein, mit denen ein Unternehmen bereits zusammengearbeitet hat. Aber es kann sich auch um einen neuen Kunden handeln.
Was ist TARGET ACCOUNT SELLING im B2B Vertrieb?
Beim Target Account Selling im B2B Vertrieb handelt es sich um einen strukturierten Prozess, welcher das Ziel verfolgt, den Sales Cycle signifikant zu reduzieren um so geringe Customer Acquisition Costs zu produzieren. Wegen Umfang und Wert der Projekte erfolgt das Verkaufen hierbei im Team. Ziel ist es, das eigene Angebot ganz genau auf die Bedürfnisse des Kunden zuzuschneiden.
Dazu durchleuchtet das B2B-Verkaufsteam mit dem Vertriebsleiter den gesamten Verkaufsprozess nach Stärken und Schwächen. Es sammelt Informationen über den potenziellen Kunden, dessen Geschäftsmodell und beobachtet alle relevanten Wettbewerber.
Dadurch lässt sich ein einzigartiger Nutzen und somit ein klarer Wettbewerbsvorteil für den potenziellen Kunden schaffen. Zugleich kann die gesamte Verkaufsorganisation effektiver gestaltet werden. Letztendlich sorgt das für eine bessere Planungssicherheit auf beiden Seiten. Erforderlich ist dazu eine regelmäßige Überprüfung des Konzepts.
Vorteile des Target Account Selling im B2B-SaaS Business
Das Target Account Selling hat verschiedene Effekte, die in vielen Branchen und üblicherweise im B2B Bereich große Vorteile mit sich bringen.
Besonders hervorzuheben sind dabei:
- kürzere Sales Cycle
- Schaffung eines einzigartigen Kundennutzens
- Steigerung der Effizienz einer B2B Verkaufsorganisation
- höhere Abschlussquote
- mehr Planungssicherheit
Wie erstelle ich eine TARGET ACCOUNT Liste für mein B2B-Vertriebsteam?
#01 - Nutze alle Daten, die Du über Deine Zielunternehmen finden kannst.
Deine Zielkundenliste sollte im ersten Schritt so umfangreich wie möglich sein. Es gibt keine Target Account Liste (TAL), die zu gut ist. Durch den Zugriff auf eine B2B-Datenquellen wie z.B. echobot kannst Du Leads filtern und identifizieren, z.B. nach Details wie:
- Umsatz- und Verkaufszahlen
- Visits auf der Homepage / im Shop (via similarweb)
- Firmengröße (kann man im eCom Umfeld ebenfalls über similarweb hochrechnen - oder man bekommt die Infos über einen B2B Adressdienstleister wie echobot)
- Ihr Technologie-Stack (kann man oftmals wie Builtwith recherchieren)
- Ob sie bereits Konkurrenzprodukte verwenden
Durch die Nutzung von B2B-Daten kannst Du sicherstellen, dass Deine Target Account Liste (TAL) Dein ideales Kundenprofil widerspiegelt.
Je qualifizierter Deine Liste ist, desto höher sind Deine Verkaufschancen und desto weniger Zeit verschwendet Dein Verkaufsteam.
#02 - Entwickelt einen eindeutigen ICP (Idealkunde)
Sobald Ihr eine Liste von Zielkunden zusammengestellt habt, ist es an der Zeit, diese Liste zu verfeinern. Wendet Euren ICP auf die Accounts an und sucht nach Eigenschaften, die Eure besten Kunden mit der Liste der potentiellen Kunden gemeinsam haben. Wenn Ihr die Masterliste in Euer CRM ladet, wird das Filtern viel einfacher.
Es ist nicht immer offensichtlich, welche dieser Zielkunden am besten geeignet sind. Ein Kunde aus der richtigen Branche könnte zum Beispiel einen geringeren jährlichen Umsatz haben als die meisten Eurer derzeitigen Kunden. Das ist zwar kein Grund, ihn aus dem Rennen zu werfen, aber es macht ihn zu einem Kunden mit geringerer Priorität.
#03 - Erstelle eine abgestufte Liste von Unternehmen für das Target Account Selling
Es ist unwahrscheinlich, dass Ihr alle potenziellen Kunden auf Eurer Liste erreichen könnt, also startet mit der Priorisierung. Es geht darum, die Energie Eures Teams auf diejenigen zu fokussieren, die am ehesten zu einem Deal führen werden. Für die meisten Unternehmen ist ein dreistufiges System am besten geeignet.
- Stufe 1: Diese Kunden passen perfekt zu Eurem Unternehmen (ICP). In den meisten Aspekten sind sie Eurem besten aktuellen Kunden sehr ähnlich.
- Stufe 2: Diese Kunden erfüllen die meisten der Kriterien, die Ihr zusammengestellt habt. Sie ähneln Euren derzeitigen Kunden, weisen aber vielleicht ein oder zwei Unterschiede auf.
- Stufe 3: Diese potentiellen Kunden, die wahrscheinlich die größte der drei Stufen darstellen, sind eher eine riskante Angelegenheit. Sie sind es wert, verfolgt zu werden, aber es lohnt sich nicht, zu viel Zeit und Mühe zu investieren.
Warum Target Account Selling im B2B SaaS Business?
Indem Euer Unternehmen anspricht, die bereits gut zu Eurem Produkt passen, erhöht Ihr die Chancen auf einen erfolgreichen Deal. Bei TAS arbeiten häufig mehrere Abteilungen bei den Verkaufsbemühungen für Zielkunden zusammen. Beispielsweise könnten Marketing und Vertrieb während des Onboarding-Prozesses zusammenarbeiten, um eine höhere Kundenzufriedenheit zu erreichen. Key Account Manager übernehmen häufig die Aufgaben für die weiteren Phasen des Prozesses (Expand).
Einige Unternehmen beziehen alle Beteiligten bis hin zur Führungsebene in den Geschäftsabschluss ein. Vertrieb und Marketing kümmern sich um den persönlichen Beziehungsaufbau, während die Führungskräfte des Unternehmens die allgemeine Richtung vorgeben und die benötigten Ressourcen beschaffen.
Der TAS-Prozess
Der Sinn des Target-Account-Verkaufs besteht darin, jeden Lead so perfekt wie möglich zu gestalten. Dazu müssen Sie potenzielle Kunden finden, die in einer Branche tätig sind, die Sie bedienen können und die Ihrem idealen Kundenprofil (ICP) entsprechen. Sie möchten mit Unternehmen in Kontakt treten und ihnen einen Mehrwert bieten, die lebenslange Kunden sein können.
- messbare Ziele setzen
- ICP erstellen
- Zielkundenliste erstellen
- Benchmarks definieren
- Zielkundenliste priorisieren
- Zielpersonen identifizieren
Gibt es Risiken bei der Verwendung des TAS-Ansatzes?
Es erfordert viel Zeit und Mühe, diesen Vertriebsansatz zu nutzen, mehr als das Versenden einer großen Menge E-Mails an eine größere Gruppe von Menschen. Es ist sehr aufwändig, mögliche Leads auf diejenigen zu reduzieren, die am besten passen.
Ist Target Account Selling die richtige Wahl für mein Unternehmen?
Welche Vertriebsoption die beste ist, ist von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich. Wenn Ihr jedoch ein SaaS-Produkt im B2B Bereich verkauft, ist TAS eine Überlegung wert. Wenn Ihr derzeit ein anderes Vertriebsmodell verwendet, schaut Euch Eure aktuellen Ressourcen an und prüft, ob Ihr ein kleines Team separieren könnt, um TAS auszuprobieren und zu entscheiden, ob Sie es unternehmensweit einführen möchtet.