Was bitte schön ist genau die Definition von Smart Selling?
Auf der Website www.vertriebslexikon.de steht dazu folgendes geschrieben:
Im wesentlichen unterscheidet man im B2B vertrieb zwischen 2 sehr unterschiedlichen Ansätzen. Zum einen die Hardselling Methode (kommt eher aus den 80/90ern und aus den typischen Hardcore Vertrieben wie "Kopiergeräte verkaufen") - nichts gegen Kopiergeräte-Verkäufer und zum anderen die Soft Selling oder charmanter ausgedrückt - der Smart Selling Ansatz. Sicher - gibt es auch viele Ansätze, die zwischen Hard- und Soft Selling liegen, aber das Lexikon sagt: Es gibt diese beiden Ansätze.
Verkaufsmethode 1. Hardselling
Beim Hardselling im B2B Vertrieb stehen die Interessen und die Verkaufsabsicht des Verkäufers eindeutig über den Bedürfnissen und Wünschen des Kunden.
Bekannt für die Vorgehensweise bei dieser Verkaufsmethode ist das Motto "anhauen, umhauen, abhauen" bekannt vom Tür-zu-Tür Verkauf.
Verkaufsmethode 2. Softselling / Smart-Selling
Softselling ist eine Verkaufsmethode, die auch kundenorientiertes, persönliches Verkaufen genannt wird. Bei dieser Verkaufsmethode wird versucht, die für den Kunden optimale Problemlösung zu finden.
Die auf Kundenzufriedenheit fokussierte Verkaufstechnik empfiehlt sich insbesondere dann, wenn auf langfristige Kundenbindungen Wert gelegt wird.
Die Frage, die wir mit diesem Blog Beitrag beantworten wollen ist: "Welche Umsatz- und Wachstumspotenziale liegen in dem Ansatz Smart Selling?"
Ich will nicht Spoilern, aber den Begriff Soft Selling und Smart Selling in einem Lexikon in einer Kategorie zusammen zu führen, wird dem Ansatz Smart Selling nicht gerecht. Aber macht euch doch selbst ein Bild.
Vielleicht ist ja für den Ein- oder Anderen eine gute Anregung dabei.
Viel Spaß beim Lesen und happy selling!
LG
Børge
Wir sprechen von SMART SELLING, wenn Du folgendes beachtest:
Der ideale Gesprächspartner für einen Verkäufer im B2B Vertrieb ist der höchste Entscheider, der von den Vorteilen des Produkts profitiert.
Bevor Du als Verkäufer im B2B Vertrieb einen Termin vereinbaren, solltest Du das Kaufpotenzial des Kunden vorher überprüfen.
Das Wichtigste im ersten Meeting: verstehen, was die USPs des Kunden sind, wissen, wo er aktuell steht und zuhören, was der Kunde will.
Spricht der Kunde vom „Wir“ und von Details, weißt Du: Im Stillen hat er bereits gekauft. Jetzt kannst Du einen Preis nennen.
Sei sparsam mit Preisnachlässen; ändern Sie lieber das Angebot. Rabatt ist eine Stadt und die liegt in Marokko.
Mache Dir bewusst, dass oft nicht der Einkauf, sondern die Fachabteilung das letzte Wort hat. Lass Dich also vom Einkauf nicht beeindrucken!
Nach jedem Gespräch solltest Du etwas Verbindliches mit dem Kunden vereinbaren.
Eine gute Kaufabwicklung erhöht die Chance auf weitere Abschlüsse.
Geschäftspartner wird nur, wer unersetzlich für den Kunden ist.
Lasse Dich von als negativ empfundenen Situationen nicht runterziehen, sondern versuche, diese sachlich zu analysieren – und als Herausforderung zu begreifen.
#01 - KUNDEN FINDEN
Verkaufen ist anstrengend? Nein, keinesfalls - zumindest nicht mit „Smart Selling“. Mit Smart Selling baust Du dauerhafte Beziehungen zu den richtigen Kunden auf und zwar mit Spaß und Leichtigkeit.
Jeder B2B-Verkauf beginnt damit, den passenden Kunden zu finden. Dazu prüfe zunächst, wer Deine Stammkunden sind.
Aus welchen Branchen stammen diese?
Wie groß sind die Unternehmen im Schnitt?
Suche dann nach ähnlichen Unternehmen, unter anderem über Google oder über LinkedIn.
Noch effizienter ist es, ehemalige und passive Kunden zu reaktivieren oder verlorene Opportunities bei denen Du nicht ganz von vorn anfangen musst.
Bevor Du den potenziellen Kunden anrufst, solltest Du den richtigen Gesprächspartner recherchieren. Das kann man perfekt über LinkedIn oder XING machen. Möchte man die Durchwahl im Büro oder die Mobiltelefonnummer, dann kann man das sehr gut über LUSHA herausfinden. Wir empfehlen immer, den höchstmöglichen Entscheider zu sprechen und den- oder diejenige, der/die im höchsten Maße von den Vorteilen Deiner Produkte profitiert.
#02 - DER ERSTE ANRUF
Bevor Du anrufst, solltest Du versuchen zu verstehen, ob der Datensatz des potenziellen Kunden Kaufsignale liefert. Nutze je nach Industrie, in der Du unterwegs bist Tools wie z.B. Builtwith oder beauftrage einen professionellen Daten-Aggregator, der einen Datensatz um wertvolle Informationen anreichert.
Bereite dann einen klaren Elevator-Pitch vor
Welches Unternehmen (Industrie) und welches Entscheiderlevel (Funktion) addressierst Du?
Vor welcher Herausforderung steht das Unternehmen / der Entscheider?
Was tust Du, damit die Herausforderung gelöst wird?
Der Elevator Pitch hat immer die gleiche Struktur - siehe dazu:
Wichtig im ersten Call ist auch, dass Dein Gegenüber versteht, mit wem er spricht. Wenn er Deinen Namen klar und deutlich verstanden hat, führt es automatisch zu mehr Vertrauen. Nutze daher in der Begrüßung die James Bond Methode. Diese funktioniert wie folgt:
Guten Tag, mein Name ist Grothmann, Børge Grothmann und ich rufe an von SingularitySales
Durch die doppelte Nennung Deines Nachnamens erhältst Du die 3-fache Wirkung. Das hört sich für den ein oder anderen als eine überflüssige Methodik an, wirkt aber Wunder - probiert es aus!
#03 - DAS ERSTE KUNDENMEETING
Ob Du das Gespräch mit Small Talk beginnst oder gleich auf den Punkt kommst, solltest Du entscheiden, wenn Du ein gutes Gefühl dafür hast, wie viel Zeit der Kunde für den ersten Kundentermin mitgebracht hat und wie lange Du für den ersten Kundentermin eingeplant hast. Wichtig ist, dass Du Deine Agenda innerhalb der vereinbarten Zeit platzieren kannst.
Variante 1:
Beginnt der potenzielle Kunde mit Small Talk, gehe darauf ein.
Variante 2:
Beginnt er mit „Na, dann erzählen Sie mal“, werde gleich konkret.
Nachdem der potenzielle Kunde den Anfang gemacht hat, solltest Du einen Gesprächsrahmen setzen - in Neudeutsch sagen wir:
Jetzt kommt das Agenda-Setting
Frage Deinen potenziellen Kunden nach seinem Ziel und vergewissere Dich, dass es bei der vereinbarten Gesprächsdauer bleibt.
Ein guter Verkäufer geht mit einem weißen Blatt ins Verkaufsgespräch, setzt sich hin – und hält den Mund.
Nachdem Du den Einstieg geschafft hast, bringe in Erfahrung, was der Kunde wünscht. Und nicht nur das: Du solltest ihn und seine Wünsche verstehen.
Wie denkt er über Deine Produkte?
Wie agiert und entscheidet er?
Wer entscheidet mit?
In welchem Netzwerk bewegt er sich?
Lasse ihm viel Zeit zum Reden und höre aufmerksam zu. Dadurch verstehst Du ihn nicht nur besser, sondern lässt ihn über die Problemsituation und sein gewünschtes Ziel nachdenken.
Wenn Du später in Deiner Argumentation seine Worte aufgreifst, wird er sich bestätigt fühlen und zustimmen.
Ist das Problem identifiziert, sind Lösungen gefragt. Die erarbeitest Du gemeinsam mit dem potenziellen Kunden. Führe ihn mit den richtigen Fragen zur zündenden Idee. Die Idee sollte letztlich von ihm selbst stammen, nur dann wird er davon begeistert sein. Vorschläge unterbreiten darfst und solltest Du natürlich trotzdem, doch nicht in Form eines Monologs, sondern im Dialog mit dem Kunden.
Lasse ihm Zeit für Kritik, Änderungsvorschläge und Bedenken. Wie Teamarbeit sollte sich das anfühlen. Präsentiere in dieser Phase Deine Produkte, unterhaltsam und begreifbar.
Berichte von anderen Unternehmen (Namedropping) und wie Du dort eine Herausforderung gelöst hast.
Wenn Du etwas verkaufst, das sich vorführen lässt, so ist jetzt natürlich genau der richtige Augenblick dafür. Und vergesse dabei nicht, den Kunden immer wieder zu zitieren: „Sie sagten ja vorhin ...“
#04 - DAS ANGEBOT
Jetzt wird es konkret. Der Kunde soll sich entscheiden. Fasse die Wünsche des potenziellen Kunden noch einmal zusammen. Gebe ihm Zeit, Änderungswünsche und Einwände zu äußern, und notiere alles. Bespreche detailliert, welche Positionen das schriftliche Angebot enthalten sollen.
Mit folgenden Signalen zeigt Ihr Kunde, ob er sich im Stillen bereits für Ihre Lösung entschieden hat:
Reden über Details: Wenn Dein potenzieller Kunde so von Deinem Produkt spricht, als hätte er es schon gekauft, hast Du gute Karten. In dem Fall redet er über Details und identifiziert sich mit dem Produkt.
Es gibt ein „Wir“: Wenn Dein potenzieller Kunde mit Dir arbeiten wird, bildest Du und er ein „Wir“. Und dieses Wir verwendet er dann auch beim Sprechen. Du bist jetzt kein Verhandlungsgegner mehr, sondern der Geschäftspartner.
Den Kunden zu verstehen, heißt viel mehr, als seinen sachlichen Bedarf zu kennen.
Wenn Du diese beiden Signale vernimmst – und wirklich erst jetzt –, ist es an der Zeit, den Preis zu nennen.
#05 - VERHANDELN UND NEIN SAGEN
Wenn der Gesprächspartner zu verhandeln beginnt, hat er Dein Produkt bereits gekauft. Darum solltest Du niemals einfach so einen Preisnachlass gewähren. Damit würdest Du zugeben, dass Dein Preis zu hoch kalkuliert ist, Du den potenziellen Kunden eigentlich also übers Ohr hauen wolltest.
Sie riskierst Deine Glaubwürdigkeit. Wenn Du in einem Unternehmen arbeiten, in dem Preisnachlässe kein Muss sind, verzichte darauf. Sind Preisnachlässe Usus, kannst Du dennoch glaubwürdig bleiben, und zwar so:
Ohne Nachlass: Will der Kunde verhandeln, Du aber willst keinen Nachlass gewähren, kannst Du einen Rabatt einräumen, sofern er Dir dafür auch mehr Produkte abnimmt oder Dir einen anderen Gefallen tut. Bedenke: Kein Geschenk ohne Gegengeschenk! Alternativ kannst Du auch Abstriche beim Service, bei den Verbrauchsmaterialien oder bei den Lieferkonditionen anbieten, wenn der Kunde unbedingt weniger bezahlen möchte oder nicht mehr bezahlen kann.
Mit Nachlass: Erfordert Deine Firmenpolitik einen Nachlass, solltest Du in der Verhandlung immer um einen Aufschub bitten, damit Du Rücksprache halten kannst. Lasse den potenziellen Kunden um den Rabatt kämpfen. Schließlich schätzen Menschen hart erkämpfte Dinge mehr als leicht gewonnene. Statt Geld nachzulassen, solltest Du lieber Dienstleistungen oder Verbrauchsmaterialien dazugeben.
#06 - DEN EINKAUFSPROZESS DURCHSCHAUEN
Verkäufer haben gegenüber dem Einkauf häufig Vorurteile, die die Verhandlungen negativ beeinflussen. Viele dieser Vorurteile entbehren jeglicher Grundlage. So entscheiden Einkäufer selten über Kauf oder Nichtkauf, sondern überlassen der Fachabteilung das letzte Wort. Darum lohnt es sich, zuvor mit der Fachabteilung zu sprechen, damit diese die Anforderungen an das Produkt so hoch schraubt, dass der Wettbewerb nicht mithalten kann.
Auch die Macht von Einkäufern wird überschätzt. Häufig pokern sie sehr hoch, wenn sie androhen, Ihnen den Auftrag nicht zu geben. Bleibe gelassen! Einkäufer haben Angst davor, dass der Wunschanbieter der Fachabteilung abspringt.
Mache selbst den Test: Klappe mitten in der Verhandlung Deine Mappe zu und schweige. Erkennst Du jetzt Angstsignale auf der Seite des Einkaufs, bist Du derjenige Wunschkandidat.
Einkäufer freuen sich außerdem, wenn eine Verhandlung auch irgendwann zum Abschluss kommt. Übrigens: Was Einkäufer grundsätzlich und immer schätzen, ist, wenn Du sie unterstützt, beispielsweise mit sicheren Zahlungsprozessen, Lieferantenmanagement oder einem einfachen Bestellwesen.
#07 - NIE OHNE ABSCHLUSS RAUSGEHEN
Beende ein Verkaufsgespräch nie ohne Abschluss. Allerdings muss das nicht zwingend einen Kaufabschluss bedeuten. Du solltest schlicht und einfach etwas Verbindliches mit dem Kunden vereinbaren.
Wenn er verspricht, sich zu melden, frage, wann.
Wenn er das nicht genau beantworten kann, fragen, wann Du Dich wieder melden kannst.
Wichtig ist, dass jeder Gesprächspartner konkret weiß, was der nächste Schritt ist und wann er erfolgt. Wenn Du Signale für einen Kaufabschluss erkennst, solltest Du eine Entscheidung auslösen. So gehst Du am besten vor:
Nachfragen: „Kann ich den Vertrag vorbereiten?“ oder „Kommen wir ins Geschäft?“ Damit kannst Du dem Kunden den letzten Impuls für eine Zusage geben.
So tun, als ob: Du kannst auch einfach so tun, als ob der Kunde schon zugesagt hätte. „Wann sollen wir liefern?“ oder „Wo sollen wir mit dem Einbau beginnen?“
Skalieren: Wenn der Kunde noch unsicher ist, bitte ihn, auf einer Skala von eins bis zehn zu zeigen, wie dicht er vor einer Entscheidung steht. Frage dann, was Du tun musst um auf zehn zu kommen.
#08 - NACH DEM VERKAUF
Frei nach Bundestrainer Sepp Herberger gilt: „Nach dem Verkaufen ist vor dem Verkaufen.“ Je besser die Kaufabwicklung klappt, desto besser stehen die Chancen für weitere Abschlüsse. Allerdings gibst Du als Verkäufer nach dem Abschluss die Verantwortung oft in fremde Hände, beispielsweise in die des Innendienstes oder der Fachabteilung.
Weil Projekte selten vollkommen problemlos abgewickelt werden, ist es umso wichtiger, dass Du beobachtest, ob alles so geliefert wird, wie es der Kunde erwartet. Du gibst den Fall also aus der Hand, halte aber ein Auge darauf.
Erst wenn der Kunde das Gefühl bekommt, dass Du besser als alle anderen seine Probleme lösen kannst, nimmt er Dich als langfristigen Geschäftspartner wahr.
Wenn Probleme auftreten, solltest Du den Kunden SOFORT informieren und Dich persönlich darum kümmern, dass alles wieder ins Lot kommt. Bleibe immer ansprechbar für Deinen Kunden und schaue auch ab und an vorbei, sodass er Dich im Kopf behält. Dafür gibt es diverse Möglichkeiten, wie Telefonate, Einladungen zum Essen, Besuche (aber nur, wenn sie für dem Kunden einen Vorteil bringen) oder Schulungen.
#09 - DIE RICHTIGE AUSRICHTUNG
Erfolgreiche Verkäufer kümmern sich um Bestands- und um Neukunden. Bei den Bestandskunden solltest Du vor allem diejenigen hegen und pflegen, die noch weitere Produkte von Dir kaufen könnten oder die mittelfristig investieren wollen.
Weise immer mal wieder auf Dein gesamtes Produkt- und Leistungsportfolio hin.
Für die Neukundenakquise solltest Du möglichst schnell viele Firmen kennenlernen und dann deren Kaufpotenzial und Wechselbereitschaft prüfen.
Wenn Du nicht gerade ein besonders spezielles Produkt anbietest, es vielleicht sogar austauschbar ist, bist Du für den potenziellen Kunden zunächst ein Massenanbieter. Kann Dein Kunde aber von einem technischen Vorteil profitieren, den andere Firmen nicht bieten, bist Sie Technologieführer, bis Du nachgeahmt wirst.
Genauso verhält es sich mit Services. Deine Zielposition muss die eines Geschäftspartners sein. Zu einem solchen wirst Du dann, wenn Du für den Kunden unersetzlich wirst, wenn Du etwas bietest, das niemand nachahmen kann.
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