Telefonische Kaltakquise ist tot?
Dann erklär das bitte den Top-Verkäufern, die sechsstellig verdienen.
Wir leben in einer Welt, in der jeder lieber LinkedIn-Nachrichten schreibt oder auf Inbound hofft, anstatt zum Hörer zu greifen. Der Griff zum Telefon wird gemieden wie der Gang ins Fitnessstudio am Montagmorgen – zu anstrengend, zu unangenehm, zu riskant. Dabei liegt genau hier der Unterschied zwischen Mittelmaß und Exzellenz.
Kaltakquise ist keine Kunst. Sie ist Handwerk.
Und wer sie beherrscht, öffnet Türen zu Kunden, die andere niemals erreichen.
Ghadi Hamze räumt in diesem Blogbeitrag schonungslos mit Mythen auf – von „Talent“ bis „begnadete Verkäufer“ – und liefert eine Schritt-für-Schritt-Anleitung, die zeigt: Verkaufen am Telefon ist keine Glückssache, sondern eine Frage der Vorbereitung, Technik und inneren Haltung.
Für alle, die keine Lust mehr haben, Zuschauer im Spiel um den Kunden zu sein, sondern selbst das Spiel zu machen – dieses Buch ist Pflichtlektüre.
In diesem Sinne: Happy Selling
Euer Børge
Take-aways
kalt akquise tut weh
Kaltakquise tut weh – aber wer weich bleibt, verliert.
Ohne mentale Stärke und Struktur bleibt dein Hörer stumm. Bereite dich innerlich und organisatorisch besser vor, oder lass es bleiben.
discovery ist die basis
Wer nichts über seinen Kunden weiß, hat am Telefon nichts verloren.
Hör auf zu raten. Recherchiere. Frag dich: Was ist sein Problem – und was ist meine Lösung?
setze dir ziele
Ohne klares Ziel im Leben wirst du beim Kunden nie ankommen.
Wer keine Vision hat, braucht sich über fehlende Motivation nicht wundern. Mach dir klar, warum du jeden Tag den Hörer in die Hand nimmst.
zeit und ziel mgmt
Wer keine Zeit für Kaltakquise einplant, wird ewig beschäftigt, aber nie erfolgreich sein.
Block dir feste Zeiten. Jeden Tag. Kein „ich schau mal“, sondern „jetzt wird telefoniert“.
skripte sind heilig
Improvisation ist kein Verkaufsstil, sondern eine Ausrede für Faulheit.
Jedes Gespräch verdient ein Skript, eine Strategie und eine Einwand-Probe. Sonst spielt der Kunde mit dir Pingpong.
Lösung über alles
Dein Produkt interessiert niemanden – deine Lösung schon.
Niemand will Features hören. Verbinde Nutzen und Emotion mit dem echten Problem des Kunden.
challenge deine kunde
Du findest keine Probleme beim Kunden? Dann hast du die falschen Fragen gestellt.
Vorbereitung + Neugier + gezielte Fragen = Gesprächsführung mit Tiefe (und Abschlusswahrscheinlichkeit).
wer fragt der führt
Wer nur redet, verliert. Wer Fragen stellt, verkauft.
Der Schlüssel ist der Dialog – nicht der Monolog. Der Kunde muss sich selbst überzeugen, nicht dich beeindrucken.
verstehe das warum
Wenn dein Angebot kein Power, Profit, Prestige oder Pleasure bringt – warum sollte jemand zuhören?
Du brauchst ein starkes „Warum“. Sonst bist du nur ein weiterer Verkäufer im Lärm der Belanglosigkeit.
augen höhe ist das a&o
Sekretär:innen blockieren dich? Dann mach sie zu deinen Verbündeten.
Sprich respektvoll, lächle beim Reden (ja, man hört das) – und geh dort durch, wo andere abgeblockt werden.
Vergiss AIDA – Wer heute noch nach Boulevardlogik verkauft, hat den Anschluss verpasst.
AIDA war vielleicht mal sexy. Aufmerksamkeit, Interesse, Verlangen, Aktion – das klingt wie ein Werbeplakat für ein neues Energy-Drink. Aber im echten B2B-Vertrieb? Total überholt.
Die Wahrheit ist:
Wer 2025 noch glaubt, mit Aufmerksamkeit und Werbesprüchen Kunden zu überzeugen, wird schneller weggewischt als ein Werbebanner im Spam-Filter.
Gerade in der Kaltakquise braucht es ein Modell, das auf Substanz, Relevanz und Strategie basiert – nicht auf Werbepsychologie aus den 60ern.
Willkommen bei der neuen Formel: 
I. K. E. A. – Das Erfolgsmodell für moderne Kaltakquise:
I – Intelligence
Wer blind anruft, fliegt raus. Recherchiere. Kenne den Namen, die Rolle, die Situation. Keine Info = kein Gespräch.
K – Knock-on-Effekt
Du bist kein Produktvorleser. Zeig, welches echte Problem du löst – und was passiert, wenn man nichts ändert.
E – Expansion
Nichts ist so konstant wie der Wandel. Nutze Trigger wie neue Märkte, neue Entscheider oder Wachstum – das sind deine Einfallstore.
A – Appropriate
Dein Angebot muss nicht „nett“, sondern besser sein. Relevanter. Passender. Punkt.
Wer heute noch mit AIDA arbeitet, verkauft Träume. Wer mit IKEA verkauft, liefert Lösungen.
Das richtige Zeitmanagement betreiben
Kaltakquise ist kein Job für Schönwetterverkäufer – sondern für Profis mit Disziplin.
Mal ehrlich: Keiner hat Bock auf Kaltakquise.
Aber genau hier trennt sich die Spreu vom Weizen.
Die einen warten auf „den perfekten Moment“.
Die anderen blocken sich Zeit – und machen’s einfach.
Wenn du deine Akquisezeiten nicht fest einplanst, sondern zwischen E-Mails, Kaffee und Kalenderpflege „mal schaust, wann’s passt“ – dann passt es nie.
Weil dein Gehirn Ausreden liebt. Und weil Komfortzone süchtig macht.
Lösung:
Verhalt dich wie ein Profi.
Block dir deine Call-Zeit. Jeden. Verdammten. Tag.
Und zwar:
Früh morgens, wenn die Konkurrenz noch am Flat White nippt.
Oder abends, wenn der Entscheider wieder selbst ans Telefon geht.
Kein Top-Seller macht nebenbei Kaltakquise.
Wer keine Zeit für Calls macht, hat keine Zeit für Umsatz.
Meetings, Briefings, CRM-Feinschliff? Nett.
Aber dein Job ist es, Umsatz zu machen – nicht beschäftigt zu wirken.
Fazit:
Wer keine festen Slots für Kaltakquise einplant, hat entweder kein Ziel oder keine Ausdauer. Beides killt deinen Erfolg.
Dein Mindset killt mehr Deals als dein Pitch.
Wenn du glaubst, dass Kaltakquise nur am Schreibtisch im Großraumbüro funktioniert – mit Blick auf die Kaffeeküche und Kollegen, die sich über das Wetter, den Chef und die letzte CRM-Schulung beschweren – dann wirst du verlieren, bevor du überhaupt wählst.
Die Wahrheit ist: Motivation lebt nicht im Büro. Sie stirbt dort.
Die besten Verkäufer?
Auch nur Menschen mit Muffensausen vorm ersten Anruf – aber sie stellen mehr Fragen, stehen wieder auf und ziehen’s durch.
Exit the Noise. Find your Why.
Wenn du keinen klaren Grund hast, warum du den Hörer in die Hand nimmst, dann leg ihn besser direkt wieder weg.
Träumst du von der Villa? Vom Cabrio? Von echter Freiheit? Dann schreib’s auf. Visualisier es. Mach’s greifbar. Messbar. Unverhandelbar.
„Ein Haus mit Pool. Blaue Tür. Cabrio mit Ledersitzen. Januar 20xx.“
Wer so denkt, verkauft anders. Wer so denkt, zieht durch.
Kein Ziel = kein Drive. Kein Drive = keine Calls. Keine Calls = kein Umsatz.
Ganz einfach.
Und noch was: Warten, hoffen, passiv sein – bringt dich nicht weiter.
Kunden fallen nicht vom Himmel. Du musst sie dir holen. Jeden Tag. Mit der richtigen Haltung, dem richtigen Ort und dem richtigen Fokus.
Wer planlos telefoniert, verdient auch planlos.
Du hast Angst vor dem nächsten Call? Herzlichen Glückwunsch – du bist nicht allein. Aber hier kommt die schlechte Nachricht: Diese Angst geht nicht weg, wenn du weiter einfach drauflos telefonierst.
Sie geht weg, wenn du vorbereitet bist. Punkt.
„Hallo, ich wollte mal fragen, ob…“ ist kein Gesprächseinstieg. Es ist Selbstsabotage.
Recherche ist kein Nice-to-have. Es ist Überlebensstrategie.
Wenn du nichts über deinen Kunden weißt – über seine Branche, seine Herausforderungen, seine letzten Veränderungen – dann brauchst du dich über Desinteresse, Ablehnung oder Ghosting nicht wundern.
Was du brauchst:
- Ein klarer Gesprächsaufbau.
- Eine Liste relevanter Fragen.
- Ein echtes Verständnis für das Problem, das du löst.
- Und ein verdammt guter Grund, warum man dir zuhören sollte.
Und ja – das bedeutet Arbeit. Aber du willst Provision, Anerkennung und Resultate, oder?
Top-Verkäufer wissen: Sie werden nicht für Abschlüsse bezahlt – sondern für die Ablehnung, die sie dafür täglich in Kauf nehmen. Je besser du vorbereitet bist, desto besser kannst du damit umgehen. Und umso öfter sagst du: Deal. Geknackt.
Und hör bitte auf, Produktmerkmale runterzurattern wie ein Online-Katalog. Kein Mensch interessiert sich für dein Feature-Feuerwerk. Die einzige Frage, die der Kunde sich stellt: „Was bringt mir das?“
Beispiel gefällig?
Nicht: „Unser Telefon hat eine LCD-Anzeige.“
Sondern: „Wäre es für Sie hilfreich, direkt zu sehen, wer anruft, bevor Sie rangehen?“ Problem erkannt – Lösung geliefert.
Fazit:
Wer sich auf Gespräche nicht vorbereitet, führt keine Gespräche. Er redet. Und verliert. Mach’s besser. Bereite dich vor. Dann wirst du nicht überrascht – sondern überzeugend.
Den Kunden zum Zuhören motivieren
Die Schlüsselmotivationen, die Dir die volle Aufmerksamkeit Deines Gesprächspartners erschließt, lassen sich mit vier großen P zusammenfassen:
- Power (Macht): Dein Produkt verschafft dem Kunden den Vorteil, etwas zu entscheiden.
- Profit: Der Kunde kann mit Deinem Produkt oder Deinem Dienstleistungsangebot Geld sparen, Kosten senken, mehr Gewinn erzielen.
- Prestige: Dein Produkt verleiht dem Kunden mehr Ansehen.
- Pleasure (Freude): Alles, was Spaß und Genuss bereitet, ist willkommen, z. B. ein erhöhter Bedienungskomfort.
„Stehe auf, denn das Stehen und sogar das Umhergehen während des Kaltanrufs wird Dich selbstbewusster machen und klingen lassen.“
Wenn Du diese Motive mit Deinem Produkt verknüpfst und das Ganze in eine clevere Frage verpackst, hast Du mit hoher Wahrscheinlichkeit einen aufmerksamen Zuhörer:
„Wäre es nicht schön, wenn Du …?“
Noch wirkungsvoller ist die Besorgtheitsfrage, die bewusst einen Schmerzpunkt anspricht:
„Findest Du das nicht auch zeitraubend …?“,
„Wie problematisch, mühsam oder ärgerlich findest Du …?“
So wird Dein Gesprächspartner deutlich offener für die Lösung, die Du anbietest.
Er erkennt selbst, dass Du ihm helfen kannst – und der Weg ist frei für einen Termin oder sogar direkt den Abschluss.
Klingst du wie ein Verkäufer, der verkaufen will – oder wie jemand, dem man zuhören muss?
Fehlgeschlagene Anrufe? Gehören dazu. Jammern ist keine Option. Auflegen auch nicht.
Wer aufgibt, weil’s unangenehm ist, sollte kein Telefon, sondern einen Liegestuhl in die Hand nehmen.
Der richtige Ton ist kein Zufall – er ist Teil deiner Strategie.
Steh auf. Beweg dich. Energie hört man.
Sprich nicht wie ein nervöser Azubi. Tiefe, ruhige Stimme = Autorität.
Pausen sind mächtig. Wer keine lässt, hat Angst vor der Antwort – und wirkt genau so.
Und was Einwände angeht:
Wenn du bei „kein Budget“ oder „machen wir intern“ ins Stottern kommst, warst du nicht vorbereitet.
Dreh’s um. Nutze es. Reframe.
„Genau deshalb rufe ich an.“
Punkt.
Wer beharrlich ist und souverän klingt, bekommt Termine.
Wer unsicher wirkt und gehetzt redet, bekommt Ablehnung.
Also: Tonlage kontrollieren. Haltung aufbauen. Und dann? Dranbleiben. Immer. Wieder.
Die Türhüter überwinden
Türhüter? Kein Hindernis – sondern dein erstes Verkaufsgespräch.
Wer sich von einer Assistenz abwimmeln lässt, hat den Pitch sowieso nicht verdient. Sekretärinnen, Assistenten, Empfang?
Ja – sie sind da, um dich zu blocken. Und genau deshalb musst du besser vorbereitet sein als 90 % der Anrufer da draußen.
Du willst zum Entscheider? Dann verhalte dich wie einer.
Frag nicht kleinlaut, ob du „mal durchgestellt werden darfst“.
Frag smart. Schlag Brücken. Bring Relevanz.
„Wer kann mir am besten helfen, wenn es um [konkretes Thema] geht?“ „Wie gehe ich am sinnvollsten vor, um mit [Name/Funktion] in Kontakt zu treten?“ „Ist [Name] gerade im Haus oder eher später erreichbar?“
Türhüter sind keine Gegner – sondern Gateways.
Mach sie zu deinen Verbündeten. Zeig Respekt. Sei souverän. Und wenn du heute nicht durchkommst – ruf morgen wieder an. Punkt.
Pro-Tipp:
Ruf früh morgens oder spät nachmittags an. Wenn die Bürokratie noch schläft oder schon Feierabend hat. Dann ist dein Weg frei – für echte Gespräche mit echten Entscheidern.
Fazit:
Wer an der Rezeption scheitert, wird nie den Konferenzraum erreichen.
Mach dein erstes „Nein“ zur Tür – nicht zur Sackgasse.
Zum Abschluss kommen – oder warum viele Verkäufer scheitern, obwohl sie so nah dran sind.
Du hast das Gespräch geführt. Du hast Interesse geweckt. Und dann? Lässt du den Abschluss einfach liegen wie ein unaufgeräumtes Angebot auf dem Schreibtisch?
Falscher Film.
Wenn dein Ziel ein Termin ist, dann frag danach – konkret. Nicht irgendwann. Nicht „nächste Woche vielleicht“. Sondern jetzt.
Gib zwei Alternativen, und zwar nicht zur vollen Stunde.
Warum? Weil 9:40 Uhr oder 11:15 Uhr nach „kurzem Gespräch“ klingt – und nicht nach endloser Sales-Session.
Und wenn beide Termine nicht passen?
Dann gib neue. Oder schick was rüber – aber hol dir die Zusage, dass es gelesen wird.
Nicht rumschleimen. Führen.
Und wenn du eine neue Führungskraft siehst? Ruf an. Sofort. Immer.
Fazit:
Kaltakquise ist kein Relikt aus alten Sales-Tagen. Sie ist die Königsdisziplin.
Alle reden über Inbound, Automation, fancy Funnels.
Aber echter Umsatz beginnt immer noch mit einem ehrlichen, mutigen: „Guten Tag, hier ist …“
Wer verkauft, ohne zu telefonieren, ist kein Verkäufer.
Er ist Content-Manager mit Hoffnung.
Und Hoffnung ist keine Strategie.
Wer Kaltakquise beherrscht, beherrscht Kontrolle.
Wer vorbereitet ist, gewinnt Zeit.
Wer dranbleibt, gewinnt Kunden.
Du willst Resultate? Dann hör auf zu zaudern, zu zweifeln und zu warten.
Block dir deine Call-Zeit. Hol dir deine Termine. Und werde laut, wo andere still bleiben.
Denn der Kunde kommt nicht von selbst.
Du musst ihn dir holen.
Mit Strategie.
Mit Haltung.
Mit Ausdauer.
Und ja – mit dem verdammten Telefonhörer in der Hand.
Also: Steh auf. Wähl die Nummer. Stell die Frage. Mach den Abschluss.
Denn:
Wer heute nicht anruft, wird morgen abgehängt.
In diesem Sinne –
Happy Hunting & viel Erfolg bei jedem verdammten Anruf.
Dein Børge
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