Wie man mit Ablehnung im Vertrieb umgeht: Meine besten Tipps für Ablehnungen im Vertrieb
Lass uns mal Tacheles reden: Outbound-Vertriebsaktivitäten (ja, Kaltakquise und -mails) gehören zu den härtesten Dingen, die du als professioneller Verkäufer machen wirst – vor allem heutzutage. Einwände (Ablehnungen) eines potentiellen Kunden sind ein unvermeidlicher Teil des Spiels.
Die richtigen Outbound-Vertriebswerkzeuge können dir helfen, den Schlag der Ablehnung abzufedern und deinen Ansatz für diese herausfordernden Aufgaben zu verbessern.
Diese Aufgaben sind in den letzten Jahren nur noch schwieriger geworden, und jeder, der es versucht hat, ist auf Ablehnung gestoßen. Es gehört zum Verkaufsprozess, egal in welcher Branche du tätig bist. Aber Ablehnung – selbst wenn du weißt, dass sie kommt – macht trotzdem keinen Spaß.
Deshalb brauchst du einen bewährten Prozess, auf den du zurückgreifen kannst, wenn sich die „Neins“ häufen.
Heute teile ich fünf Strategien, die Verkäufern helfen, mit Ablehnung umzugehen und dabei einen klaren Kopf zu bewahren. Danach verrate ich dir noch vier weitere Strategien, die dir helfen werden, späte Ablehnungen zu überstehen, die bekanntlich am meisten wehtun. Lass uns direkt loslegen.
5 Strategien für den Umgang mit Ablehnung im Vertrieb
Wenn du im Vertrieb arbeitest, ist Ablehnung ein unvermeidlicher Teil deines Lebens.
Die einzige Möglichkeit, regelmäßig Abschlüsse zu erzielen, besteht darin, eine große Anzahl von potenziellen Kunden zu kontaktieren. Aber je mehr Kontakte du herstellst, desto mehr „Neins“ wirst du kassieren. Das ist unvermeidlich.
Glücklicherweise werden dir diese fünf Verkaufstipps dabei helfen, mit Ablehnung umzugehen. Wer weiß? Vielleicht verfeinerst du dadurch sogar deinen Ansatz, sodass du in Zukunft weniger Ablehnung erfährst.
Tipp #01 Positiv & beharr lich bleiben
Zuerst mal: Versuch, eine positive Einstellung zu bewahren.
Einer meiner besten Seller sagte mal zu mir: „Ich denke immer daran, dass weitere Deals kommen und ich mehr Meetings buchen kann.“
Aber mal ehrlich, eine rosige Einstellung allein reicht nicht aus. Du musst auch eine hartnäckige Haltung annehmen. Nur so wirst du durchhalten, wenn es hart auf hart kommt.
Vergiss nicht: Wenn du nach jedem gescheiterten Verkaufsgespräch zusammenbrichst, wirst du deine Ziele nie erreichen.
Tipp #02 Schaffe dir Zeit blöcke um konsistent zu sein
Meiner Meinung nach sollte jeder Verkäufer diese Strategie nutzen.
Falls du den Begriff nicht kennst: Time Blocking ist eine Zeitmanagement-Technik, bei der Profis ihre Zeit in verschiedene Blöcke aufteilen, in denen sie sich auf eine einzige Aufgabe konzentrieren. Dadurch können sie Ablenkungen eliminieren und ihre Produktivität maximieren.
Du könntest zum Beispiel die Stunden von 9 bis 11 Uhr, Montag bis Freitag, blockieren, um dich auf deine Akquisebemühungen zu konzentrieren. In dieser Zeit aktualisierst du keine CRM-Daten und nimmst an keinen Meetings teil. Du machst nur Kaltakquise, nimmst den Hörer in die Hand und rifst deine potentiellen Kunden an oder verschickst E-Mails usw.
Ghadi Hamze, der CIO von SingularitySales, unterstützt diesen Ansatz. Er sagt: „Time Blocking ist eine hervorragende Methode, um die Effizienz zu steigern. Es ermöglicht dir, Aufgaben besser zu priorisieren und dann spezielle Zeitblöcke zu nutzen, um sie ohne Unterbrechungen zu erledigen.“
Was machst du als erstes, wenn du einen Einwand eines potentiellen Kunden erhältst? Wenn du so bist wie ich, möchtest du dich am liebsten verkriechen. Da es in meinem Büro keine Höhlen gibt, ende ich damit, durch soziale Medien wie Instagram und LinkedIn zu scrollen, nur um eine Ablenkung zu finden. Das ist pure Zeitverschwendung.
Sobald du dich dem Time Blocking verpflichtest, wirst du konsequenter in deinen Akquisebemühungen. Du wirst nicht in Selbstmitleid versinken können. Du wirst einfach weitermachen, bis deine Zeit abgelaufen ist.
Tipp #03 Analysiere deine Erfolge und verfeinere deinen Ansatz
Wenn du genug Anrufe machst und genügend E-Mails verschickst, wirst du irgendwann ein "Ja" bekommen.
Herzlichen Glückwunsch! Öffne eine Flasche Champagner und feiere. Du hast gerade etwas Wichtiges erreicht. Aber übertreib es nicht – du hast noch Arbeit vor dir.
Schau dir deinen Verkaufsprozess an. Hast du diesmal etwas anders gemacht? Vielleicht hast du einen anderen Lead-Typ angesprochen. Oder deine Botschaft verändert. Oder vielleicht hast du mehr Zeit darauf verwendet, die Vorteile deiner Produkte zu betonen statt der verschiedenen Features.
Laut Felix Kühl, Senior Partner von SingularitySales, kannst du diesen Tipp auch umgekehrt anwenden. „Es ist leicht, sich bei einem Kundeneinwand selbst runterzumachen, aber ein positiverer Ansatz wäre, sich darauf zu konzentrieren, wie gut du den Prozess ausgeführt hast.“ Mit anderen Worten, analysiere deine gescheiterten Deals, um Verbesserungen zu finden.
Vielleicht stellst du fest, dass dir in einigen Bereichen die Fähigkeiten fehlen. Wenn das der Fall ist, zögere nicht, in Vertriebsschulungen zu investieren. Der richtige Kurs könnte das Einzige sein, was zwischen dir und deinem Erfolg steht.
Tipp #04 Suche aktiv nach Feedback
Ich gebe zu, dieser Tipp ist etwas heikel.
Niemand mag es, über seine Fehler nachzudenken. Aber wenn du ein effektiver Verkäufer sein willst, musst du konstruktive Kritik einholen. Das ist der einzige Weg, deine Fähigkeiten zu schärfen.
Børge Grothmann, CEO von SingularitySales, schwört auf diesen Verkaufstipp. Er sagt: „Eine der besten Möglichkeiten, deine Verkaufskompetenzen zu verbessern, ist, Feedback von anderen einzuholen. Frag andere Mitglieder deines Vertriebsteams, deinen Vertriebsleiter oder sogar deine potenziellen Kunden nach Feedback zu deinem Ansatz. Das hilft dir, Bereiche zu identifizieren, in denen du dein Verkaufsgespräch verbessern kannst.“
Feedback von potenziellen Kunden kann am wertvollsten sein. Um es zu bekommen, kontaktiere einen potenziellen Kunden, der dich abgelehnt hat. Frag ihn, warum er nein gesagt hat. Mach dabei klar, dass du deinen Verkaufsansatz verbessern willst. Du versuchst nicht, ihn doch noch zu einem Kauf zu überreden.
tipp #05 Wissen, wann man eine Pause machen sollte
Was machst du, wenn die „Neins“ wie eine Lawine der Verzweiflung auf dich einstürzen?
Mach mal eine Pause. Verlass das Büro für eine Weile. Geh trainieren. Mach ein Nickerchen, wenn das dein Ding ist. Mach etwas, das dir Spaß macht, damit du wieder einen klaren Kopf bekommst.
Aber bleib nicht zu lange draußen. Ghadi Hamze, CIO von SingularitySales, sagt, dass dies „dein Selbstvertrauen untergraben, dich demotivieren und Selbstzweifel aufkommen lassen kann.“
Wenn du die nächste Verkaufschance vernachlässigst, könntest du eine Angst vor Ablehnung entwickeln. Im besten Fall verschwendest du Zeit, die du hättest nutzen können, um weitere potenzielle Kunden zu kontaktieren.
Umgang mit Ablehnungen in der Spätphase des Sales Cycle:
4 Tipps zur Optimierung:
Kundeneinwände machen nie Spaß. Aber es tut besonders weh, wenn es in den späten Phasen eines Deals passiert. All die harte Arbeit für nichts – das ist echt beschissen!
Ich will ehrlich sein, die folgenden Verkaufstipps werden den Schmerz nicht komplett lindern, wenn ein Deal den Bach runtergeht. Aber sie werden dir helfen, den Schmerz der Ablehnung zu überstehen und stärker zurückzukommen.
Tipp #01 Ruhig & pro fessionell bleiben
Ich verstehe den Drang, aber durch Ausrasten erreichst du deine Verkaufsziele nicht.
Ein ruhiges und professionelles Auftreten hingegen hilft dir, die Beziehung zu diesem potenziellen Kunden zu bewahren. So könnte er in der Zukunft doch noch bei dir kaufen. Oder dir eine Empfehlung schicken. Oder die Firma wechseln und dich dann wegen eines Deals erneut kontaktieren.
Du kannst ruhig und professionell bleiben und trotzdem den potenziellen Kunden fragen, warum er seine Meinung geändert hat. Tatsächlich solltest du das unbedingt tun, denn es liefert dir wertvolle Informationen.
- Hast du den potenziellen Kunden in irgendeiner Weise beleidigt?
- Gibt es etwas an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung, das den Kunden unzufrieden ließ?
Wenn du die Antworten auf diese Fragen kennst, kannst du deinen Verkaufsprozess verfeinern, damit du in Zukunft weniger Deals in der Endphase verlierst.
Tipp #02 Verstehe den Grund für den Sinnes wandel
Ich habe das im vorherigen Tipp schon kurz angesprochen. Aber es ist wirklich wichtig, also lass uns tiefer einsteigen.
Finde, wenn möglich, heraus, warum dein Deal geplatzt ist. Sprich mit deinem potenziellen Kunden. Stell ihm offene Fragen, damit er dir aussagekräftige Antworten gibt. Wie Felix Kühl, Senior Partner von SingularitySales, mir sagte: "Das hilft mir herauszufinden, ob etwas schiefgelaufen ist, ob ich etwas verbessern muss oder ob sie mehr Informationen benötigen."
Das Graben in deinen „Neins“ kann dir auch die Gelegenheit geben, Einwände anzusprechen. Vielleicht hat dein potenzieller Kunde den Deal abgelehnt, weil er etwas an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung missverstanden hat. Wenn das der Fall ist, hab keine Angst, das richtigzustellen – es könnte den Verkauf retten.
Tipp #03 Spreche deine Bedenken in einer Video botschaft an
Apropos Einwände: Eine der besten Methoden, um diese anzusprechen, ist per Videonachricht.
Frag deinen Verkaufsleiter, ob du Firmengelder in ein Tool wie Loom oder Vidyard investieren kannst. Dann dreh ein Video, in dem du über die Bedenken deines potenziellen Kunden sprichst.
Warum ist das wichtig? Viele deiner potenziellen Kunden wollen nach einem Nein nicht mehr mit dir telefonieren. Sie fühlen sich schlecht und unwohl mit der ganzen Situation. Das Letzte, was sie wollen, ist ein Gespräch in Echtzeit.
Videonachrichten sind persönlicher als E-Mails, Textnachrichten und sogar Voicemails. Deshalb wirst du wahrscheinlich eine bessere Reaktion bekommen.
Achte nur darauf, dass dein Video kurz und prägnant ist – am besten ein bis zwei Minuten. Sprich die Einwände deines potenziellen Kunden professionell an. Zeig ihnen, dass du ihre Entscheidung respektierst, aber lass sie wissen, dass du eine Lösung für XYZ gefunden hast.
Vertrau mir, wenn du Videonachrichten in deine Verkaufsstrategie einbaust, wirst du mehr Abschlüsse erzielen.
tipp #04 Akzeptiere das „Nein“ aufrichtig
Du wirst nicht jeden potenziellen Kunden abschließen.
Das ist in Ordnung, solange du die Ablehnungen umdeutest und als Lernchancen betrachtest. Genau das mache ich selbst, mit JEDER Ablehnung.
„Jede Ablehnung ist eine Chance, deine Fähigkeiten zu entwickeln. Jedes Nein bringt dich einen Schritt näher zum Ja.“
In Ghadi Hamzes Worten:
„Die Akzeptanz, dass Ablehnung ein natürlicher Teil des Verkaufs ist, erlaubt es dir, sie als Wachstumschance und nicht als Misserfolg zu sehen. Erkenne, dass dich jede Ablehnung näher zu einem erfolgreichen Abschluss bringt.“
Jede Verkaufserfahrung, ob gut oder schlecht, gibt dir die Chance, eine wertvolle Lektion zu lernen. Solange du diese Chancen nutzt, wird dich die Ablehnung nie besiegen.
Fazit:
Stell dich den Ablehnungen – oder such dir einen neuen Job!
Seien wir mal ehrlich: Ablehnung im Vertrieb ist unausweichlich. Wenn du nicht bereit bist, damit umzugehen, dann bist du im falschen Beruf. Die Tipps, die ich dir heute gegeben habe, sind keine Wundermittel, aber sie werden dir helfen, deinen Kopf über Wasser zu halten und aus jedem „Nein“ eine wertvolle Lektion zu ziehen.
Wenn du also wirklich erfolgreich sein willst, hör auf zu jammern und fang an, die Ablehnungen als das zu sehen, was sie sind: Chancen, um besser zu werden. Wer sich nicht weiterentwickelt, bleibt auf der Strecke – und das ist im Vertrieb eine Garantie für Misserfolg.
Also, schnapp dir diese Strategien und mach dich an die Arbeit. Deine nächste Herausforderung wartet schon. Bist du bereit, sie anzunehmen?
Wenn nicht, dann suche dir einen neuen Job. Der Vertrieb ist nichts für Weicheier.
In diesem Sinne: Happy Selling
Euer Børge
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