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Cold Calling – 11 Strategie zur Überwindung der Ängste vor der Kaltakquise und zum Aufbau von eisernem Selbstvertrauen

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Cold Calling - 11 Strategie zur Überwindung der Ängste vor der Kaltakquise und zum Aufbau von eisernem Selbstvertrauen

 

Cold Calling - zu deutsch: Telefonische Kaltakquise zu tätigen kann frustrierend sein, für einige auch beängstigend. Beim Cold Calling werden potenzielle Kunden dich ablehnen.

Wenn du einem Interessenten, den du seit Wochen umgarnt hast, nachgehst und ein Abschluss in Reichweite ist - plötzlich ziehen sie sich zurück. Und dann gibt es einfach das Telefonieren an sich in der heutigen Welt von "bitte nur Textnachrichten". Kein Wunder, dass die Angst vor Cold Calling ein Thema ist - nicht nur bei Neulingen im Vertrieb, sondern auch erfahrene Sales-Profis können davon betroffen sein.

Also, wie überwindest du diese Angst, die dich davon abhält, den Hörer abzuheben?

Die eigentliche Hürde, die du überwinden musst, bist du selbst.

Die Schriftstellerin Elizabeth Gilbert spricht über Angst im Kontext eines kreativen Lebens. Aber ihr Rat gilt auch für den Verkaufsprozess: "Angst ist langweilig, denn Angst hat uns immer nur eine Sache zu sagen, und diese lautet: 'STOPP!'"

Und einfach aufzuhören, bevor du es überhaupt versuchst, reicht einfach nicht aus: Bis zu 80 Prozent der neuen Verkäufer scheitern innerhalb ihres ersten Jahres im Beruf, weil sie nicht genug Akquise betreiben.

Die meisten Verkäufer haben irgendwann in ihrer Karriere mit genau diesem Problem gekämpft. Selbst Top-Verkäufer: Wenn man sich die gemeinsamen Merkmale der erfolgreichsten Verkäufer dort draußen ansieht, sind viele von ihnen erfolgreich, weil sie gelernt haben, ihre Emotionen gut zu kontrollieren, einschließlich Ängsten und Frustrationen im Umgang mit potenziellen Käufern.

Aber die Art und Weise, wie die meisten Menschen (einschließlich Vertriebsleiter, die es besser wissen sollten) mit Telefobie umgehen, ist völlig falsch: Ein schneller "Lächle und wähle" Aufmunterung oder sich im Grunde selbst zu einem Verkaufsanruf zu drängen, reicht nicht aus. Ob du ein Vollzeit-Verkäufer, Unternehmer oder Gründer eines Start-ups bist, der neues Geschäft generieren muss - jeder kann die Angst vor Anrufen überwinden.

 

Was sind die Ursachen für die Angst vor Cold Calling / Kaltakquise?

 

Also, du hast Angst vor Ablehnung. 👋 Hallo, das geht den meisten so. Die Angst vor Ablehnung ist normal (und wichtig). Du fängst sofort an, dir Worst-Case-Szenarien auszumalen, sobald du ans Cold Calling denkst, und ja, der Anruf könnte unangenehm sein, bevor du in deinen Rhythmus kommst. Aber er könnte auch großartig sein.

Die Herausforderung des Cold Calling im Vertrieb ist tiefgreifend, wie aktuelle Forschungen von Value Selling Associates und Selling Power zeigen. Sie haben herausgefunden, dass mehr als die Hälfte der B2B-Vertriebsprofis (53 Prozent) beim Cold Calling leicht aufgeben, und 48 Prozent zögern sogar, den Prozess überhaupt zu beginnen, aus Angst heraus.

Du möchtest auch nicht aufdringlich wirken, was sich furchtbar anfühlt und auf der Empfängerseite abschreckend wirkt. Vielleicht möchtest du Leute nicht belästigen, und wenn das der Fall ist, fordere ich dich heraus, deine Perspektive zu ändern: Du rufst an, um ihnen eine Lösung vorzustellen, und du möchtest ihre Arbeit einfacher oder effizienter gestalten. Mehr als nur einen Verkauf tätigen, rufst du einen potenziellen Kunden an, um einen besseren Weg zu finden, Ergebnisse zu erzielen.

Das bringt dich durch die Tür, aber dann musst du dich damit abfinden, ein Verkäufer zu sein. Es ist dein Job, Deals abzuschließen, also übernimm Verantwortung dafür. Es ist genauso ein Gespräch wie ein Verkaufsgespräch. Du kennst die Vorteile deiner Produkte und Dienstleistungen am besten, und du bist das Bindeglied, um diese Vorteile dem Käufer zu präsentieren.

Denk daran, dass du mit dieser Angst nicht allein bist. Die meisten deiner Vertriebskollegen nehmen auch diesen tiefen Atemzug und machen sich Mut, bevor sie wählen. Jeder hat manchmal Angst! Und jetzt?

 

Wie sich die Aufschieberitis bei der Akquise manifestiert?

 

Wir alle sind Meister darin, uns selbst davon zu überzeugen, die Dinge zu vermeiden, vor denen wir uns fürchten, und dabei voll und ganz zu glauben, dass das, was wir tun, total Sinn ergibt. Nein, das ist überhaupt kein Vermeidungsverhalten, sondern notwendig! Oder?

Angst, dass du einige Fragen des Interessenten nicht beantworten kannst?

Der perfekte Zeitpunkt, um den Anruf zu tätigen, ist jetzt, bevor du dir selbst im Weg stehst. Du musst nicht perfekt auf jede Frage vorbereitet sein, die sie stellen könnten.

Denkst du, dass du nicht genug Produktwissen hast? Tätige den Anruf trotzdem, und wenn du auf Fragen stößt, die du nicht beantworten kannst, sag dem Interessenten einfach: "Tolle Frage! Ich kenne die Antwort nicht, aber ich werde es herausfinden und mich bei Ihnen melden." Dann bilde dich weiter, und beim nächsten Mal, wenn ein Interessent diese Frage stellt, weißt du, wie du damit umgehen kannst.

Bist du überzeugt, dass sinnlose Büroarbeit absolut missionserfolgend ist und Übervorbereitung der Weg zum Erfolg ist?

Der "Sofortige-Gratifikations-Affe", der dich dazu bringt, dies und das zu tun, bevor du dich der einen Aufgabe stellst, die du nicht erledigen willst, hat nicht dein Bestes im Sinn. Zum Beispiel ist es keine gute Idee, Zeit mit Verwaltungsaufgaben in deinem CRM zu verschwenden, um das eigentliche Akquirieren zu vermeiden; das ist eher Selbstsabotage.

Schieb die Büroarbeit beiseite und beginne deinen Tag mit der Aufgabe, vor der du zurückschreckst. Denk nicht zu viel darüber nach. Mach dir zur Gewohnheit, diesen "ängstlichen" Anruf als Erstes am Morgen zu erledigen, und dann ist er erledigt.

Brauchst du mehr Zeit, um den Interessenten zu recherchieren?

Hör auf, dich selbst anzulügen. Akzeptiere die Tatsachen: Ja, beim Recherchieren deines Interessenten könntest du eine detaillierte Goodreads-Rezension gefunden haben, die sie für ein Buch über die Evolution des Sonnensystems geschrieben haben, aber deine Wikipedia-Tiefenrecherche über Meteoritenregen ist Prokrastination, keine Recherche.

Und zu deinem eigenen Wohl höre auf, Interessenten auf Social Media übermäßig zu recherchieren oder LinkedIn-Profile auswendig zu lernen. Das Ansprechen der Gesundheit des Kaninchens des Kindes wird sie nicht dazu bringen, eher zu kaufen. Im Gegenteil, es bringt dich näher an eine einstweilige Verfügung.

Du kannst das Schwierige tun. "Vergessen", um Empfehlungen zu bitten (auch bekannt als Empfehlungsaversion), zum Beispiel, verschiebt nur das Unvermeidliche, denn Empfehlungen sind lebenswichtig. Du weißt, dass du sowieso das tun musst, wovor du dich fürchtest, also mach es jetzt.

 

Kommen wir zum eigentlichen Thema:

 

11 Strategie zur Überwindung der Ängste vor der Kaltakquise und zum Aufbau von eisernem Selbstvertrauen

 

Wenn du den Höhepunkt deiner Verkaufsleistung erreichen willst, musst du einen Weg finden, deine Angst zu überwinden. Zum Glück gibt es mehr als einen Weg - probiere aus, was für dich am besten funktioniert, und sei frei, diese Techniken nach Belieben zu kombinieren und zu remixen. Hier gibt es kein Richtig oder Falsch. Es zählt nur eine Sache: Hilft es dir, deine Angst zu beherrschen?

 

Erwarte das Ja, nehme das Nein an

Immer wenn du Kontakt mit einem neuen Interessenten aufnimmst, solltest du mit dem Ja rechnen und das Nein akzeptieren. Was meine ich damit? Erwarte, dass dein Anruf großartig sein wird. Die Sterne werden sich ausrichten, und die Götter werden dir wohlgesonnen sein. Ein großer Teil dieser Arbeit besteht darin, dich selbst von deiner Fähigkeit zu überzeugen und die Möglichkeit zu akzeptieren, dass trotz deiner Fähigkeiten einige Interessenten einfach nicht interessiert sind. Einige Menschen werden Nein sagen. Vielleicht sind sie nicht bereit, vielleicht haben sie einen schlechten Tag, vielleicht war es nicht der beste Anruf deines Lebens.

Was wird dein Fazit sein? Was kannst du beim nächsten Mal anders machen, um das Ja zu bekommen? Du kannst nur kontrollieren, was du kontrollieren kannst.

Verwandle Deine Angst vor dem Scheitern in Furcht- losigkeit

 

Vor vielen Jahren hatte einer der Verkäufer in meinem allerersten Vertriebsteam dieses Problem. Ich habe ihm eine ziemlich gewagte Aufgabe zugewiesen: absichtlich zu versagen. Anrufe absichtlich vermasseln. Nachdem er ein paar Mal sein Schlechtestes gegeben hatte, hat er einen Anruf perfekt gemeistert. Dann noch einen und noch einen. Er hat sich verwandelt (denn nochmal, es ist deine eigene Arbeit, die diese Veränderung bewirken wird) in eine energiegeladene, unaufhaltsame Maschine.

Ich finde, dass Furchtlosigkeit erreichbar ist, wenn du dem gegenübertrittst, was du tatsächlich tust: einem Interessenten eine Lösung verkaufen. Keine Raketenwissenschaft. Keine Hirnchirurgie. Es ist einfach nur Verkauf, wenn du es auf den Punkt bringst. Es wird dich nicht beißen.

Angst in Auf- regung ver- wandeln

Ich habe diese Taktik verinnerlicht, um mein Lampenfieber zu überwinden. Ich ging von der Angst, meine Eingeweide vor dem öffentlichen Sprechen auszukotzen, zu energetischer Begeisterung über. Zuerst habe ich mich selbst dazu gebracht, an meine Zuversicht zu glauben: Angst ist schließlich eine Energie, also was, wenn ich diese Energie nutze, um mehr zu gestikulieren, lauter zu sprechen oder sogar zuzugeben, dass ich nervös bin? Dann, wer hätte das gedacht? Das Publikum folgte. Sie glaubten mir auch.

Es war wie Magie - und doch war es keine. Als das Publikum die Begeisterung spürte, die ich für das Thema hatte, sprangen sie ebenfalls auf den Zug auf. Sie haben aus meiner Energie ein "ja und" gemacht, ein Meer von nickenden Köpfen.

Da du einen Interessenten am Telefon triffst, beginnt und endet es mit deiner Stimme. Lächle, wenn du das Gespräch beginnst, damit sie wissen, dass du froh bist, diese Verbindung herzustellen. Sie sollten nicht das Gefühl haben, dass es für dich eine Plackerei ist, den Anruf zu tätigen. Das Lächeln wird dich auch dazu bringen, zu glauben, dass du froh bist, dort zu sein, was du lernen wirst zu sein.

Vertrauen auf 2 Arten aufbauen: Kurz- fristige Hacks und lang- fristiges Training

Wir alle haben von "Fake it till you make it" gehört, von selbstbewusstem Auftreten, bis du wirklich daran glaubst. Was mich immer wieder überrascht, ist, wie gut das funktioniert. Im Vertrieb geht es mehr darum, wie du reagierst, als um die Worte, die du benutzt, um zu antworten. Du überträgst dein Selbstvertrauen auf sie.

Der Shortcut zur Überwindung sozialer Selbstbewusstlosigkeit im Vertrieb ist einfach: Benutze ein Skript. Wenn du mit einem Skript arbeitest, musst du nicht darüber nachdenken, was du sagen wirst. Stattdessen kannst du dich darauf konzentrieren, wie du es sagst: den Ton deiner Stimme, deine Intonation und die emotionalen Qualitäten deiner Worte.

Das ist ein kurzfristiger Trick. Aber für langfristigen Erfolg? Da gibt es keinen Trick.

Es braucht sowohl Erfolg als auch Misserfolg. Misserfolg lehrt dich, wie deine Stimme klingt, wohin dein Verstand geht, worauf du dich stützt. Nur durch das Erleben der beschissensten, am meisten herzzerreißenden Anrufe - und das Überstehen - wirst du zu einem selbstbewussten Verkäufer heranwachsen. Du trainierst dich selbst. Es ist wieder dieses berühmte Zitat von Bill Gates: "Es ist in Ordnung, Erfolg zu feiern, aber es ist wichtiger, die Lehren aus dem Misserfolg zu beachten."

Beherrsche Deine eigene Stimme

Steigere dein Selbstvertrauen durch physische Veränderungen. Zuerst finde die richtige Balance bei der Lautstärke: Nicht zu leise, nicht schreiend, sondern genau richtig, genau in der Mitte. Dann achte auf das Tempo, mit dem du sprichst. (Frag deine Kollegen, was sie von deiner Telefonstimme halten. Eilst du durch dein Vortrag oder sprichst du quälend langsam?) Und schließlich deine Haltung. Auch wenn der Interessent dich nicht sehen kann, übermittelt deine Körpersprache über das Telefon dein Selbstvertrauen oder deine Unsicherheit.

Setze diese bewussten Anpassungen zusammen, um derjenige zu werden, der du am Telefon sein möchtest.

Der alte Penny- Jar-Hack

Kein Verkäufer - nein, wirklich niemand - hat noch keine Ablehnung erlebt. Ablehnungen als Ehrenabzeichen anzunehmen, ist Teil der Handelserfahrung. Wenn du nicht einige deiner Deals verlierst, setzt du dich nicht hart genug ein.

Du weißt, dass du einen Deal abschließen kannst. Diese Fähigkeit könnte sogar das sein, was dich überhaupt zum Vertrieb gebracht hat: Gewinnen fühlt sich verdammt gut an. Aber wie viele Ablehnungen kannst du verkraften?

Messe es selbst mit dem "Penny Jar Hack". Vertriebsmitarbeiter machen das seit Jahrzehnten; es war Teil vieler altmodischer Verkaufstrainings, aber seltsamerweise funktioniert es immer noch im Jahr 2021. Jedes Mal, wenn du nach einem bedeutsamen Verkaufsgespräch ein Nein bekommst oder von einem Torhüter blockiert wirst, wirf einen Penny in dein Glas.

Wenn das Glas sich füllt, gratuliere dir zur Anzahl der Versuche. Es sind deine Pennies, deine Versuche, du besitzt sie. Einige Anrufe werden unabhängig davon schlecht laufen, also wirfst du einen Penny rein, überprüfst deine Bemühungen neu und machst mit dem nächsten Anruf weiter.

Führe eine Routine ein, um Dich von schlechten Calls zu erholen

Komm dahin, dass du weißt, wie du dich am besten verhältst, wenn ein Anruf schief gelaufen ist. Ich bin ein großer Fan von körperlicher Bewegung nach einem schwierigen Gespräch: Steh auf von deinem Stuhl, geh einen Kaffee holen oder mach einen zügigen Spaziergang.

Alles, um dich aus der aufgeladenen Umgebung zu entfernen und der Versuchung zu widerstehen, Frust abzulassen. Auch wenn sich Kollegen gerne am Lästern über Verkaufsgespräche beteiligen, schaffst du nur eine negative Kultur.

Es kann auch helfen, eine feste Zeit oder einen Ort zu haben, um diese Gespräche durchzusprechen. So weißt du, dass du es beim Mittagessen mit einem Mentor oder während eines Teammeetings besprechen kannst, und du wirst diese schlechten Gefühle nicht in deinen nächsten Anruf mitnehmen.

Und ein Teil deiner Routine sollte darin bestehen, mehr als einen Anruf pro Tag zu tätigen. Das gibt dir nicht nur Übung, sondern es ruiniert auch nicht deinen ganzen Tag, wenn der eine Anruf, den du machen musstest, nicht gut verläuft.

Blockiere einen Teil deines Tages, um dein Angebot oder Produkt jemandem anzubieten, dann jemand anderem und dann noch jemandem. Ein schlechter Anruf könnte zu einem herausragenden nächsten Anruf führen und die Perspektive deines Tages grundlegend verändern.

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Denke daran, dass Du einen Wert schaffst

Angenommen, du glaubst an das, was du verkaufst (und wenn nicht, dann solltest du aufhören und etwas verkaufen, an das du glaubst), ist es wertvoll, es den Menschen zu präsentieren, die am meisten davon profitieren können.

Ja, das bedeutet auch, vor vielen Menschen zu stehen, die nicht gut passen, aber das gehört zum Job eines Vertriebsprofis: diejenigen zu identifizieren, die gut passen.

Es beginnt mit dem Zuhören. Stelle sicher, dass du voll und ganz präsent bist und die Bedürfnisse des Interessenten erfährst, anstatt voreilig eine Lösung anzubieten. Du verkaufst niemandem etwas, das sein Leben verschlechtern wird. Wenn du diese Gespräche mit Stärke und Empathie angehst, gewinnst du eher das Vertrauen, um den Deal abzuschließen.

Gesprächs- aufzeich- nungen anhören

Ich weiß, du hast dich schon in einer Voicemail oder einem Video gehört, das du gemacht hast, und gedacht: "Klinge ich wirklich so?" Wir sind nicht unbedingt die besten Beurteiler unserer selbst, wenn es darum geht, wie wir uns der Welt präsentieren. Es ist schwierig, die Phrasen zu bemerken, die du übermäßig verwendest, oder die stimmlichen Eigenheiten, die du entwickelt hast.

Es sei denn, du hast einen Mentor, der dir hilft, deine Probleme zu durchleuchten, fang an, deine Anrufe aufzuzeichnen. (Wenn du unsere Inside-Sales-Software verwendest, werden deine Anrufe automatisch aufgezeichnet und in der Cloud gespeichert.) Nimm dir jede Woche eine Stunde Zeit, um diese anzuhören und Notizen zu machen. Achte auf dein Tempo, deine Stolperfallen und verpasste Chancen, damit du das nächste Mal besser wirst.

Verkaufs- gespräche simulieren

Ganz einfach gesagt: Das unverzichtbarste Trainingswerkzeug ist der simulierten Verkaufsanruf. Du kannst verschiedene Taktiken in einer stressfreien Umgebung ausprobieren, bevor du einen echten Interessenten am Telefon hast.

Egal, ob du selbst ein unerfahrener Vertriebsmitarbeiter bist oder neue Mitglieder im Vertriebsteam trainierst, ich kann diese Übungssitzungen nicht genug empfehlen. Gehe ernsthaft an die Sache heran, bleibe in deiner Rolle und mache Notizen.

Level Up mit einem Sales Coach

Wenn du Hilfe brauchst, frag danach, okay? Zu diesem Zeitpunkt in deiner Karriere ist es einfach nicht cool, das Gegenteil zu behaupten. Wenn du immer noch zwiespältig bist oder sogar vor Angst zitterst, ist es an der Zeit, sich dieser Angst vor Kaltakquise zu stellen und sie anzugehen, denn nur so wird sich etwas ändern.

Finde jemanden – einen Kollegen, deinen Vertriebsleiter usw. – der bereit ist, dich einzeln zu unterstützen, um deine Fähigkeiten aufzubauen. Es muss kein "echter" Verkaufscoach sein; es kann jemand sein, dessen Kundenakquisegespräche legendär sind und der etwas Erfahrung zu teilen hat. Niemand erwartet, dass du alles sofort und die ganze Zeit weißt. Los jetzt, fang an zu trainieren, um besser zu werden.

Fazit:

 

Cold Calling oder telefonische Kaltakquise kann frustrierend und sogar beängstigend sein, da Ablehnung ein häufiges Ergebnis ist. Doch die größte Hürde beim Cold Calling liegt oft in uns selbst. Die Angst vor Ablehnung, die Vorstellung von unangenehmen Szenarien und das Zögern, den Anruf überhaupt zu tätigen, sind weit verbreitet.

Um diese Ängste zu überwinden, müssen wir lernen, sie zu akzeptieren und in Energie umzuwandeln. Das erfordert sowohl kurzfristige Hacks als auch langfristiges Training. Wir müssen lernen, unseren eigenen Wert zu erkennen und unsere Ängste zu beherrschen.

Zudem ist es wichtig, sich Hilfe zu holen und sich nicht vorzumachen, alles im Griff zu haben. Das Einholen von Feedback, das Aufzeichnen von Anrufen und die Teilnahme an simulierten Verkaufsgesprächen sind allesamt wirksame Methoden, um unsere Fähigkeiten zu verbessern.

Letztendlich geht es darum, das Selbstvertrauen aufzubauen, sich der Angst zu stellen und zu erkennen, dass Scheitern Teil des Lernprozesses ist. Mit den richtigen Strategien und einer offenen Einstellung können wir die Angst vor der Kaltakquise überwinden und erfolgreich im Vertrieb sein.

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