Die perfekten Abschlusstechniken
Verkaufen ist schwer, aber für viele Verkäufer ist der schwierigste Teil der Abschluss.
Wenn du es leid bist, dir beim Abschluss von Deals die Zähne auszubeißen, solltest Du nun aufmerksam lesen und Dir unsere Tipps zu Herzen nehmen. Wir geben Dir mit diesem Beitrag viele Tipps & Tricks mit an die Hand, die Du schnell und einfach in Deine tägliche Arbeit übernehmen kannst. Alle sind kinderleicht anzuwenden und zwingen Dich nicht, zum Hardseller zu werden.
"Der perfekte Abschluss führt entweder zu einem tatsächlichen Abschluss, oder er bringt den Deal zu einer Entscheidung - jedes Mal!"
Unser nicht-konfrontativer, kooperativer Verkaufsansatz passt zu jeder Art von Verkauf. Er basiert auf Psychologie und hat eine hohe Erfolgsquote, obwohl du ihn in fünf Minuten draufhaben kannst. Diese Technik hilft dir, als Verkäufer, echte Beziehungen zu deinen Kunden aufzubauen, während du ihnen das Gefühl gibst, die Zügel in der Hand zu halten – obwohl du sie bei jedem Schritt auf dem Weg dorthin leitest.
Die meisten Verkäufer brauchen eine bessere Methode für den Abschluss.
Verkaufen war schon immer ein Kampf. Auf dem heutigen irrsinnig komplexen Markt stehst du vor größeren Hürden denn je. Und denk dran, selbst in "guten alten Zeiten" hat der durchschnittliche Vertriebler gerade mal 50 bis 60 Prozent seiner Verkaufsziele geknackt.
"Es ist von entscheidender Bedeutung, dass wir bei jedem einzelnen Verkaufsgespräch einen Mehrwert schaffen."
Weil die Erfolgsquoten für die meisten Verkäufer den Bach runtergehen, bleibt Verkaufen eine der "Top-Verdiener-Positionen" im Geschäftsleben. Aber Verkaufen wird erst richtig gut, wenn du den Dreh raus hast, wie man richtig abschließt. Wenn du diesen Kniff beim Abschluss anwendest, machst du keinen Druck auf deine Interessenten. Du wirst zu ihrem "Macher" und "Wegweiser". Gleich zu Beginn, wenn du einen potenziellen Kunden ins Auge fasst, zückst du die "drei magischen Vorab-Fragen":
- "Warum sollte dieser Kunde ausgerechnet zu mir kommen?"
- "Was will ich, dass der Kunde tut?"
- "Wie kann ich in diesem Treffen richtig Eindruck schinden?"
Befolge diese sieben Schritte, um den perfekten Abschluss zu erreichen.
Die perfekte Potential Analyse
Grabe tief und verstehe deine Interessenten bis ins kleinste Detail. Schalte deinen Analytiker-Modus ein. Verschaffe dir alle Infos, die du kriegen kannst, um zu durchschauen, wer sie wirklich sind und was sie eventuell wollen. Spüre ihre Eigenheiten, Nöte, Herausforderungen und Träume auf. Check den finanziellen Stand ihrer Firma. Finde heraus, ob einer deiner Wettbewerber ihnen bereits schöne Augen macht. Mach die Schlüsselfiguren im Unternehmen deines Interessenten ausfindig. Ist es die Person, mit der du zuerst gesprochen hast? Ihr Boss? Irgendeine andere wichtige Persönlichkeit? Ein Entscheidungsgremium?
Bestimme den Wert deines Angbotes
Was hast du diesem Interessenten konkret zu bieten? Frag dich selbst: "Warum zum Teufel sollte sich dieser Kunde mit mir abgeben?" Das zielt direkt auf dein Wertversprechen ab, den "handfesten Mehrwert", den dein Produkt oder deine Dienstleistung diesem speziellen Interessenten bringt. Um ein Verkaufs-Ass zu sein – und um Deals zu landen – musst du dein Wertversprechen für jeden Kunden im Schlaf beherrschen.
Konstruiere die optimalen Fragen
Die richtigen, knackigen Fragen zum perfekten Zeitpunkt und auf die richtige Weise gestellt, können den Deal machen oder brechen. Genau diese Fragen sind es, die deinen potenziellen Kunden echten Mehrwert bieten und sie überhaupt erst dazu bringen, mit dir statt mit einem Online-Formular zu sprechen. Sie sind auf der Suche nach dem Mehrwert, den nur ein top informierter Verkäufer wie du liefern kann. Wenn du es schaffst, deinen Kunden die richtigen Fragen zu stellen und dabei noch wertvolle Infos abzugreifen, dann hast du Gold in der Hand – Einblicke in die Welt deiner potenziellen Kunden, ihre Nöte und Bedürfnisse.
Definiere die next steps
Deine Aktionen, die Schritte, die du unternimmst, um den Verkauf anzutreiben, müssen absolut präzise, durchdacht und nachverfolgbar sein. Es geht nicht darum, wild um dich zu schlagen in der Hoffnung, dass irgendwas hängen bleibt. Nein, du musst strategisch vorgehen, mit Maßnahmen, die so zielgerichtet sind, dass der Interessent gar nicht anders kann, als in die Puschen zu kommen. Dein Ziel? Den Verkaufsprozess nicht nur anzukurbeln, sondern regelrecht zu beschleunigen. Jeder deiner Schritte muss den Interessenten dazu bewegen, aktiv zu werden – und zwar so, dass es deinem Verkauf einen spürbaren Schub gibt.
Ermittle deinen "echten Wert"
Was zählt für deinen Interessenten wirklich? Viele Kunden haben ihre Zweifel, ob Verkäufer wie du wirklich in der Lage sind, den Wert zu liefern, den sie sich erhoffen. Es ist an der Zeit, sie vom Gegenteil zu überzeugen und ihre Erwartungen nicht nur zu erfüllen, sondern zu sprengen. Überlege dir, wie du ihnen helfen kannst, ihre eigenen Bedürfnisse besser zu verstehen, vielleicht sogar besser, als sie es selbst könnten. Zeige ihnen Perspektiven auf, die sie allein nie gefunden hätten. Versorge sie mit innovativen Ideen, die sie aus den Socken hauen. Dein Ziel? Ein unvergesslicher Eindruck, der dich und dein Angebot unentbehrlich macht.
Stimme einen mutual action plan ab
Du musst als Verkäufer strategisch vorgehen, und das bedeutet: eine knallharte Tagesagenda. Deine Ziele für die Treffen mit potenziellen Kunden? Schriftlich festnageln! Und dann? Zieh deine Kunden mit ins Boot, wenn es um die Planung geht. Gib ihnen das Gefühl, Teil des Ganzen zu sein. Um den Verkaufsprozess wirklich anzukurbeln, solltest du am Ende jedes Treffens alle vereinbarten Punkte und Termine für die nächsten Schritte klären und absegnen lassen. Lass nichts dem Zufall überlassen!
habe das richtige mindset
Um ein Kundengespräch zu rocken, musst du mental und emotional voll aufgeladen sein. Sonst sendest du vielleicht die falschen Vibes – und das, ohne ein Wort zu sagen. Sei von Anfang an glasklar in deiner Kommunikation. Deine Transparenz signalisiert deinen potenziellen Kunden, dass es dir nicht nur um den schnellen Verkauf geht, sondern dass du wirklich was auf dem Kasten hast, um ihre Probleme zu lösen. Zeig ihnen, dass du mehr bist als nur ein Verkäufer – du bist der Problemlöser, den sie gesucht haben!
Um bei jedem Verkauf den perfekten Abschluss zu landen, musst du jede Transaktion mit Hochdruck bis zu dem kritischen Punkt mit zwei Fragen vorantreiben – und das kann schon unterwegs bei verschiedenen Verkaufsgesprächen passieren. Diese zwei Fragen bringen den Verkauf auf die Überholspur.
Die erste Frage lautet: "Macht es Sinn für uns, X ins Auge zu fassen?" Und die Knaller-Folgefrage ist: "Und was ist jetzt der smarteste nächste Schritt?" Ein typischer Eisbrecher könnte sein: "Sollten wir nicht mal über eine Workflow-Analyse quatschen, um zu checken, wo wir den Turbo zünden können?" Normalerweise füllt der Interessent die Lücken. Eine Standard-Antwort könnte sein: "Klingt nach einem Plan. Hast du vielleicht ein Beispiel parat, was du schon für einen anderen Kunden gezaubert hast, damit wir das im Team durchkauen können?" Wenn du erst mal hier angekommen bist, liegt dein nächster Move auf der Hand.
Wende die 22 Geheimnisse des Verkaufsabschlusses an.
Mit dem perfekten Abschluss machst du den Umgang mit Interessenten und Kunden nicht nur effektiver, sondern bringst sogar Spaß in die Sache. Diese Abschlusstaktik kickt den Stress und die Zitterpartie raus, die so mancher Profi beim Abschluss zu spüren kriegt. Und das Beste? Sie packt die Anforderungen, Konditionen und das ganze Zauberei der 22 Geheimnisse des Abschlusses locker in die Tasche.
Der Abschluss funktioniert am besten, wenn Verkäufer ihre potenziellen Kunden nicht unter Druck setzen.
Eine komplizierte, schwer zu erlernende Abschlussmethode ist wertlos. Die perfekte Abschlussstrategie kann zur zweiten Natur werden, wenn Du lernst, sie anzuwenden und sich auf sie zu verlassen.
Verkäufe kommen nicht von selbst zustande. Um einen Abschluss zu erzielen, muss man den potenziellen Kunden dazu bringen, eine Zusage zu machen - ein Schritt, um den Verkäufer auf akzeptable Weise bitten muss. Sei niemals aufdringlich.
Clevere Verkäufer wissen, dass der Abschlussprozess ihre potenziellen Kunden nicht beeinträchtigt, sondern ihnen sogar hilft. Da diese Verkäufer intelligent und offen abschließen, verstößt ihr Vorgehen beim Abschluss nie gegen ihre persönliche Moral oder Geschäftsethik.
Deine Vorgehensweise beim Abschluss ist wichtig, aber Deine Absicht ist noch wichtiger.
Erfolgreiche Abschlüsse erfordern Planung.
Verkäufer müssen verstehen, was einen "Fortschritt" im Verkaufsprozess von einer "Fortsetzung" unterscheidet. Ein Vorstoß bringt das Verkaufsgespräch näher an eine Entscheidung heran, eine Fortsetzung zieht es in die Länge.
Lege für jede Begegnung mit einem potenziellen Kunden das richtige Ziel fest.
Formuliere ein überzeugendes Nutzenversprechen für Deinen Interessenten und zeige auf, welche Konsequenz es hat, keine Entscheidung zu treffen.
Führe ein Brainstorming durch, damit Du gewinnbringende Verkaufsgespräche mit Deinem potenziellen Kunden führst und daran teilnehmen kannst.
Jede Interaktion mit potenziellen Kunden ist etwas Besonderes. Behandle sie entsprechend und machen Sie sie wertvoll.
Erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter müssen effektive Problemlöser sein.
Um ein Maximum an Umsatz zu erzielen, musst Du Dich vorbereiten, vorbereiten und noch einmal vorbereiten.
Um produktiv und erfolgreich zu sein, musst Du Dich anstrengen, von der sorgfältigen Planung bis zur bewussten Ausführung. Verkaufserfolg und Produktivität entstehen nicht zufällig oder durch Zufall.
Vertriebsprofis brauchen die richtigen Werkzeuge, darunter einen gut organisierten und effizienten Tagesablauf, der sich auf Meetings und Interaktionen mit potenziellen Kunden konzentriert.
Wenn Vertriebsmitarbeiter potenzielle Kunden direkt nach einer bestimmten Uhrzeit für ein Follow Up fragen, erschweren sie es den potenziellen Kunden, sie oder ihre geplante Aktion abzulehnen, auch wenn die potenziellen Kunden eine Änderung der Uhrzeit verlangen können. Um festzustellen, ob ein Termin für einen potenziellen Kunden geeignet ist, kannst Du Dich erneut an ihn wenden: "Macht es für uns Sinn, X zu treffen?" Macht es zum Beispiel Sinn, einen Termin für einen Besuch vor Ort zu vereinbaren, damit der potentiellen Kunde das Produkt in einer realen Umgebung sehen kann? Vertriebsmitarbeiter müssen die richtigen Maßnahmen zum richtigen Zeitpunkt ergreifen. Wenn sie zu früh handeln, können sie ihre Leads verlieren. Zu spät, und die Leads sind möglicherweise nicht mehr brauchbar.
Einen Interessenten zu fragen, ob ein mögliches Vorgehen "sinnvoll" ist, stellt eigentlich keine Aufforderung zum Handeln für ihn dar. Stattdessen wird der Interessent darüber informiert, was der Verkäufer denkt und in welche Richtung er sich bewegt. Es ist immer klug, potenzielle Kunden auf dem Laufenden zu halten, denn informierte Kunden sind weniger nervös.
Wenn Du dem Interessenten die richtigen Fragen stellst, wird die gesamte Transaktion in ein emotionaleres Umfeld verlagert. Das ist sogar entscheidend für Ihren Erfolg.
Im Verkauf kannst Du oft Zeitprobleme lösen. Verwechsle diese jedoch nicht mit Fragen zur Preisgestaltung.
Potentielle Kunden werden sich immer auf Verkaufsschritte einlassen, die sie selbst vorschlagen.
Alle Verkäufer, einschließlich der Produktivitäts-Superstars, haben mit wenig oder gar keiner Verkaufserfahrung begonnen.
Selbst Menschen, die neu im Verkauf sind, können mit dieser Taktik schnell große Geschäfte abschließen.
Bei jedem Schritt sollte Dein Verkaufsprozess vorankommen und nicht einfach weiterlaufen.
Fortschritte sind das A und O. Dein Fortschritt zeigt, dass du eine verdammt wichtige Frage knacken kannst: "Was genau soll mein Interessent nach unserem Treffen tun?" Dein Gameplan bestimmt, wie dein potenzieller Kunde ins Handeln kommen soll und welche Steps als nächstes dran sind. Erfolgreich verkaufen und Deals klarmachen heißt, du musst den Verkauf mit voller Absicht pushen. Vergiss's, der Verkauf schaukelt sich nie von alleine.
Ziel immer auf den "perfekten Move" bei deinen potenziellen Kunden ab. Du willst, dass sie sich mit voller Power reinhängen, basierend auf dem, was du aus eurer bisherigen Laufbahn zusammen kennst. Gib dich nicht mit weniger zufrieden.
"Eine Reihe von organisierten Schritten, die mit dem Kaufprozess des Käufers übereinstimmen, helfen dem Vertriebsexperten, sich stärker in diesen Prozess einzubringen, die Handlungen des Käufers besser zu erkennen und besser darüber informiert zu sein, wie Du den Deal abschließen kannst."
5 Stärken, die Du für einen gelungenen Verkaufsabschluss mitbringen solltest:
Zuhören können
In dieser verrückten digitalen Welt, wo alles in Lichtgeschwindigkeit abgeht und wir mehr Zeit damit verbringen, auf Bildschirme zu starren als uns in die Augen zu schauen, geht das echte Zuhören flöten. Jeder schreit nach Aufmerksamkeit, aber keiner will wirklich zuhören.
Das ist deine Goldgrube im Umgang mit potenziellen Kunden.
Mach es zu deinem Super-Skill, deinen Gegenübern wirklich auf die Pelle zu rücken – hör ihnen zu, als ob dein Leben davon abhängt. Schnapp jedes Wort, jeden Tonfall und die ganze Vibes auf, die sie rüberbringen, wenn sie mit dir quatschen. Versuch, in ihre Haut zu schlüpfen und die Dinge aus ihrer Perspektive zu sehen.
Was sind ihre echten Sorgen? Haben sie dir das gerade auf dem Silbertablett serviert oder um den heißen Brei herumgetanzt?
führen können
Du hast bestimmt schon mal gehört: „Wer fragt, der führt.“ Ein alter Verkaufskniff, der in so manchem Seminar noch hochgehalten wird. Aber mal ehrlich, oft geht's dabei mehr ums Lenken als ums echte Verstehen. Kein Wunder, dass die Kunden sofort die Schotten dichtmachen.
Ich steh mehr auf die polnische Weisheit: „Wer fragt, sucht die Wahrheit.“ Pack diese Haltung in deine Verkaufsgespräche und sieh mal, wie deine Kunden plötzlich mit der Sprache rauskommen.
Und sag das deinen Interessenten ruhig geradeaus: Du bohrst deshalb nach, weil du wirklich kapieren willst, wie du ihnen mit deinem Angebot den Tag retten kannst.
Agilität zeigen
Hast du jemals jemanden beim Malen erwischt, total vertieft in seine eigene kleine Welt? Da sitzt der Künstler, versunken in sein Werk, als ob nichts anderes existiert. Nur er, die Leinwand und der Moment. Komplette Hingabe. Alles andere ist ausgeblendet, jede Faser seines Seins fokussiert auf die Schöpfung vor ihm. Jede Regung, jeder Impuls wird direkt in geniale Pinselstriche umgemünzt, die auf der Leinwand zu echten Knallern werden.
Genau diese Kunst des Improvisierens kann dein Joker in Verkaufsgesprächen sein. Nimm dir die Zeit, wirklich zu erfassen, was dein Gegenüber dir sagt. Schluck's runter, kau's durch und reagiere erst, wenn du spürst, dass dein Input sitzt. In solchen Momenten ist es klüger, gekonnt zu zögern, als überstürzt zu patzen. Wer zu voreilig loslegt, kann das Gespräch killen, bevor es überhaupt ans Eingemachte geht.
klare aussage
Hast du das schon mal erlebt? Jemand redet auf dich ein, und du spürst instinktiv, dass da noch mehr im Busch ist? Dass zwischen den Zeilen ein ganzes Universum liegt, das die Worte nicht rüberbringen? Wir stoßen ständig auf Leute, die entweder den Mumm nicht haben, die Dinge beim Namen zu nennen, oder die schlicht nicht die richtigen Worte finden.
Wenn du im Verkauf stehst, ist es aber deine Mission, glasklar zu kommunizieren. Wie soll dir ein potenzieller Kunde sein Vertrauen in die Hand drücken, wenn er merkt, dass du nicht mit offenen Karten spielst? Ehrlichkeit und Respekt sind deine Währung – ohne die ziehst du den Kürzeren.
mutig sein
Das ist der Nervenkitzel, der selbst den härtesten Verkäufern den Schweiß auf die Stirn treibt: Am Ende des Verkaufsgesprächs die Eier zu haben, die Abschlussfrage zu knallen. Ob du frisch im Verkaufsgame bist oder schon ein alter Hase, mach dir nichts vor! Nur wenn du den Mumm hast, die entscheidende Frage zu stellen, stehen deine Chancen auf einen Deal bei 50:50. Hältst du den Ball flach, und der Kunde springt ab, dann kannst du sicher sein, dass deine Chancen auf Null sinken.
Mein Tipp an dich: Du startest mit nichts, und wenn du nicht nach dem Abschluss schnappst, behältst du meistens auch nichts. Ein Nein vom Kunden hast du schon in der Tasche. Aber wenn du die Abschlussfrage stellst, öffnest du die Tür für ein fettes Ja.
Klar, Mut zusammenkratzen ist kein Zuckerschlecken. Aber Rumheulen bringt's nicht, was zählt, ist Action! Hier ein paar Vorschläge für deine nächsten Gespräche:
"Wenn ich dir garantieren kann, dass du genau das kriegst, was du willst, machen wir dann hier und jetzt den Deal klar?"
"Soll ich dir das Teil schon zur Kasse bringen?"
"Wie viele nimmst du, zwei oder packen wir gleich drei ein?"
"Ich schlage vor, wir machen den Kauf jetzt dingfest. Als Bonus packe ich noch ein paar Insider-Tipps oben drauf. Was sagst du?"
Fazit:
Zieh die 22 Geheimnisse des Verkaufsabschlusses wie Asse aus dem Ärmel und verwandle jedes Verkaufsgespräch in eine Bühne deines Könnens. Mit dem perfekten Abschluss hauchst du dem Kundenkontakt nicht nur Effizienz, sondern auch pure Lebensfreude ein. Stress und Nervenflattern? Schnee von gestern! Denn du weißt: Die Kunst des Abschlusses ist wie ein eleganter Tanz, nicht wie ein plumper Angriff.
Vergiss nicht: Ein Verkaufsgespräch ist kein Druckkessel. Eine Methode, die dich mehr verwirrt als unterstützt, taugt nichts. Mach die perfekte Abschlussstrategie zu deiner zweiten Natur, verlass dich drauf wie auf deinen besten Freund.
Verkäufe passieren nicht im Selbstlauf. Es ist an dir, den Kunden zu einer Entscheidung zu führen – geschickt, nicht aufdringlich. Ein smarter Verkäufer zu sein, bedeutet, den Abschlussprozess als Hilfe zu verstehen, nicht als Hindernis.
Deine Art zu schließen zählt, aber was du wirklich willst, zählt noch mehr. Jeder Abschluss braucht eine Vision.
Ein guter Verkäufer ist ein Meister der Vorbereitung. Wissen, was einen echten Fortschritt von bloßem Stillstand unterscheidet, und jedes Treffen mit einem Ziel vor Augen anzugehen, ist dein Schlüssel zum Erfolg.
Jede Begegnung mit einem Kunden ist eine Chance – nutze sie weise. Sei der Problemlöser, der du sein möchtest, und bereite dich vor, als gäbe es kein Morgen.
Erinner dich: Die richtigen Werkzeuge, eine straffe Agenda und das Gespür für den perfekten Zeitpunkt machen dich unersetzlich. Frag nach dem Meeting, aber frag clever. "Macht es Sinn, uns zu treffen?" ist nicht nur eine Frage, es ist eine Einladung zum Dialog.
Und vergiss nie: Ein „Nein“ hast du schon, aber jedes Mal, wenn du die Abschlussfrage stellst, spielst du um ein „Ja“. Trau dich, sei mutig. Denn am Ende des Tages ist es der Mut, der zählt – der Mut zu fragen, zu führen und zu triumphieren. Sei kein Zuschauer in deinem eigenen Verkaufsdrama; greif nach den Sternen, und mach jeden Deal zu deinem Meisterwerk.
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