Erfolgreiches Vertriebsoutsourcing - so funktioniert es richtig
In der heutigen, schnelllebigen Geschäftswelt, in der Agilität und Spezialisierung immer mehr an Bedeutung gewinnen, steht das Outsourcing von Vertriebsfunktionen hoch im Kurs – besonders in so dynamischen Bereichen wie dem Softwarevertrieb und der Unterstützung von klassischen mittelständischen Maschinenbauunternehmen. Doch wie lässt sich Vertriebsoutsourcing erfolgreich gestalten, um nicht nur kurzfristige Ziele zu erreichen, sondern auch langfristige Partnerschaften aufzubauen und nachhaltiges Wachstum zu sichern?
Dieser Blogbeitrag taucht tief in die Welt des erfolgreichen Vertriebsoutsourcings ein. Wir erkunden, wie Unternehmen aus dem technologiegetriebenen Sektor der Softwareentwicklung sowie aus traditionellen Branchen wie dem Maschinenbau von externen Vertriebsexperten profitieren können. Dabei geht es nicht nur darum, den Umsatz anzukurbeln, sondern auch um die Schaffung von Wert und die Stärkung der Marktposition.
Wir beleuchten die Schlüsselstrategien, die hinter einem wirksamen Vertriebsoutsourcing stehen, und geben Einblicke, wie Sie die richtigen Partner auswählen, eine nahtlose Integration in bestehende Strukturen gewährleisten und eine Kultur des gemeinsamen Erfolgs fördern. Egal, ob es um die Erschließung neuer Märkte für innovative Softwarelösungen geht oder um die Expansion eines etablierten Maschinenbauunternehmens – die richtige Outsourcing-Strategie kann den Unterschied zwischen Stagnation und exponentiellem Wachstum ausmachen.
Viel Spaß beim Lesen und wie immer: Happy Selling!
Euer Børge von SingularitySales
Warum Vertriebsoutsourcing?
Vertriebsoutsourcing im Software Business und im Maschinenbau bietet eine Reihe von strategischen Vorteilen, die für Unternehmen in diesen beiden unterschiedlichen, aber gleichermaßen anspruchsvollen Branchen besonders attraktiv sind. Hier sind einige zentrale Gründe, warum Unternehmen in diesen Sektoren sich für Vertriebsoutsourcing entscheiden:
#01 - Zugang zu spezialisiertem Fachwissen:
- Software Business: Der Softwaremarkt ist schnelllebig und erfordert spezifisches Wissen über neueste Technologien, Plattformen und Kundenbedürfnisse. Ein externer Vertriebspartner bringt dieses Fachwissen mit und kann dadurch effektiver Softwarelösungen positionieren und verkaufen.
- Maschinenbau: Im Maschinenbau sind technische Details und die Kenntnis spezifischer Anwendungsgebiete entscheidend. Vertriebsoutsourcing ermöglicht den Zugang zu Vertriebsteams, die sich mit den technischen Nuancen und dem spezifischen Nutzen für Kunden auskennen.
#02 - Kostenreduktion und Flexibilität:
- Outsourcing bietet eine kosteneffiziente Alternative zum Aufbau und Unterhalt eines eigenen Vertriebsteams. Unternehmen können fixe Kosten in variable Kosten umwandeln und so ihre Finanzflexibilität erhöhen. Dies ist sowohl für Softwareunternehmen als auch für den Maschinenbau von Vorteil, insbesondere in Zeiten wirtschaftlicher Unsicherheit.
#03 - Skalierbarkeit und Markterweiterung:
- Vertriebsoutsourcing ermöglicht es Unternehmen, schnell zu skalieren und neue Märkte zu erschließen, ohne die internen Ressourcen übermäßig zu belasten. Für Softwareunternehmen bedeutet dies die Möglichkeit, global zu expandieren. Im Maschinenbau kann es darum gehen, in neue Industriesegmente vorzudringen oder geografische Märkte zu erweitern.
#04 - Fokussierung auf Kernkompetenzen:
- Durch die Auslagerung des Vertriebs können sich Softwareunternehmen und Maschinenbauer stärker auf ihre Kernkompetenzen wie Produktentwicklung, Innovation und Produktion konzentrieren. Dies stärkt die Wettbewerbsfähigkeit und fördert die langfristige Geschäftsentwicklung.
#05 - Risikominderung:
- Vertriebsoutsourcing hilft, das Geschäftsrisiko zu verteilen. Externe Vertriebsteams können schnell auf Marktveränderungen reagieren, ohne dass das Unternehmen langfristige Verpflichtungen oder hohe Vorabinvestitionen tätigen muss.
#06 - Nutzung etablierter Netzwerke:
- Outsourcing-Partner im Vertrieb bringen oft ein bestehendes Netzwerk von Kontakten und potenziellen Kunden mit, was besonders im B2B-Bereich wie dem Maschinenbau und dem Software Business wertvoll ist. Dies kann den Vertriebszyklus verkürzen und die Marktdurchdringung beschleunigen.
#07 - Qualitätssteigerung und Professionalisierung:
- Professionelle Vertriebsdienstleister sind ständig bestrebt, ihre Methoden und Techniken zu optimieren, um den Erfolg zu maximieren. Dies führt zu einer Professionalisierung und Qualitätssteigerung des Vertriebsprozesses, was wiederum die Kundenzufriedenheit und das Markenimage positiv beeinflusst.
Durch die strategische Entscheidung für Vertriebsoutsourcing können Unternehmen im Softwarebereich und im Maschinenbau nicht nur ihre Effizienz und Effektivität steigern, sondern auch nachhaltiges Wachstum in einem sich ständig wandelnden Marktumfeld sichern.
Was sind die entscheidenden Vorteile von Vertriebsoutsourcing?
Flexibel agieren
Maßgeschneiderte Outsourcing-Lösungen garantieren eurem Unternehmen effektive Unterstützung, die genau auf eure Anforderungen zugeschnitten ist. Agile Vertriebsstrukturen verschaffen euch die notwendige Flexibilität, um den dynamischen Anforderungen des Marktes und den Wünschen eurer Kunden gerecht zu werden.
mehr fokussierung
Ihr konzentriert euch auf euer Kerngeschäft wie Produktentwicklung, Produktion oder Key-Account-Management, während externe Vertriebsteams die Marktaktivitäten für euch managt. Externe Sales as a Service Anbieter entlastet euch signifikant von zeitintensiven Rekrutierung- und Einarbeitungsprozessen.
schneller skalieren
Um euch einen entscheidenden Vorteil gegenüber euren Wettbewerbern zu verschaffen, setzen viele Sales as a Service Anbieter gezielt dort an, wo es am wichtigsten ist. Die Neukundengewinnung, die oftmals sehr zeitaufwendig und führungsintensiv ist.
externe expertise
Viele Sales as a Service Anbieter bringen umfassende Erfahrung in der von komplexen Technologie-Lösungen mit. Durch die enge Kooperation mit den Auftraggebern fließt die tiefgreifende Vertriebsexpertise direkt in euer Unternehmen ein.
Welche Herausforderungen lassen sich mit Sales as a Service Anbietern hervorragend lösen?
kunden akquise
Kaltakquise stellt eine größere Herausforderung dar als Warmakquise, weil zu diesem Zeitpunkt noch keine Beziehung zum potenziellen Kunden besteht. Der Kunde hat somit noch keine Kenntnisse über euch, euer Unternehmen, eure Produkte oder Dienstleistungen. Unser Ziel ist es, sicherzustellen, dass jeder Vertriebskontakt mit dem passenden Unternehmen, der entscheidenden Kontaktperson, zum idealen Zeitpunkt, über den wirksamsten Kanal und mit der bestmöglichen Präsentation stattfindet.
kunden qualifikation
Kundenqualifikation ist ein entscheidender Prozess im Vertrieb, bei dem potenzielle Kunden systematisch bewertet werden, um festzustellen, ob und inwieweit sie zu den angebotenen Produkten oder Dienstleistungen passen. Ziel ist es, die Zeit und Ressourcen effizient auf die vielversprechendsten Interessenten zu konzentrieren. Dabei werden verschiedene Kriterien wie Bedarf, Budget, Kaufbereitschaft und Entscheidungsbefugnis berücksichtigt. Dieser Vorgang hilft Vertriebsteams, Prioritäten zu setzen, maßgeschneiderte Verkaufsstrategien zu entwickeln und letztendlich die Erfolgsquote im Verkaufsprozess zu erhöhen.
Bench marking
Benchmarking von Salesteams ist eine Methode, bei der Vertriebsleistungen systematisch mit den Best Practices der Branche oder führenden Unternehmen verglichen werden. Ziel ist es, Leistungslücken zu identifizieren, von Spitzenperformern zu lernen und die eigenen Vertriebsstrategien und -prozesse kontinuierlich zu verbessern. Durch diesen Vergleich können Salesteams Einblicke in effektive Verkaufstechniken, Kundenansprachen und Managementpraktiken gewinnen und diese Erkenntnisse nutzen, um die eigene Leistungsfähigkeit zu steigern, die Kundenzufriedenheit zu erhöhen und letztlich den Umsatz zu maximieren.
Kunden win-back
Kunden-Win-Back, auch Kundenrückgewinnung genannt, bezieht sich auf die strategischen Maßnahmen eines Unternehmens, um ehemalige Kunden zurückzugewinnen, die ihre Geschäftsbeziehung beendet oder den Kauf eingestellt haben. Dieser Prozess umfasst die Analyse der Gründe für die Kundenabwanderung, die Entwicklung gezielter Ansprachen und Angebote, die auf die spezifischen Bedürfnisse und Erwartungen der verlorenen Kunden zugeschnitten sind, und die Umsetzung von Verbesserungen, um vergangene Probleme zu adressieren. Kunden-Win-Back ist entscheidend, da es oft kosteneffizienter ist, einen ehemaligen Kunden zurückzugewinnen, als einen neuen zu akquirieren, und es trägt dazu bei, die Kundenbindung und -zufriedenheit langfristig zu stärken.
go2 market
Eure neuen Lösungen bieten Wachstumsmöglichkeiten, ein ggf. vorhandener Wettbewerbsvorsprung hält aber meist nur temporär. Insofern ist Schnelligkeit bei der Bekanntmachung neuer Lösungen bei euren Kunden und Zielgruppen Pflicht. Andernfalls ziehen eure Marktbegleiter nach und der vermeintliche Vorsprung verpufft.
Woran erkennt man einen starken und seriösen Outsourcing Partner für B2B Sales?
Einen seriösen Outsourcing-Partner für B2B-Vertrieb zu erkennen, ist entscheidend für den Erfolg Ihrer Geschäftsbeziehungen. Hier sind einige Schlüsselindikatoren, die auf einen vertrauenswürdigen und professionellen Anbieter hindeuten:
#01: Branchenreputation und Referenzen:
Ein seriöser Anbieter kann positive Referenzen und Erfolgsstories von früheren oder aktuellen Kunden vorweisen. Recherchiert nach Online-Bewertungen und erkundigt euch in eurem Netzwerk nach Erfahrungen mit dem Anbieter.
#02: Transparenz in der Kommunikation:
Ein vertrauenswürdiger Partner kommuniziert offen über seine Methoden, Vertragsbedingungen und Kostenstrukturen. Zögert nicht, nach Details zu fragen und erwartet klare, verständliche Antworten.
#03: Fachwissen und Erfahrung:
Ein seriöser B2B-Vertriebspartner verfügt über umfassendes Fachwissen in eurer Branche sowie über nachweisbare Erfahrungen in ähnlichen Projekten oder mit vergleichbaren Kunden.
#04: Anpassungsfähige Lösungen:
Ein guter Anbieter bietet maßgeschneiderte Lösungen, die speziell auf eure Bedürfnisse und Ziele zugeschnitten sind, anstatt einheitsgröße Dienstleistungen.
#05: Professionelles Auftreten:
Von der Website bis zu persönlichen Treffen – ein seriöser Outsourcing-Partner präsentiert sich professionell in allen Aspekten.
#06: Klare Leistungskennzahlen (KPIs):
Ein vertrauenswürdiger Partner setzt klare, messbare Ziele und verwendet Leistungskennzahlen (KPIs), um den Erfolg der Vertriebsaktivitäten zu überwachen und zu berichten.
#07: Langfristige Orientierung:
Sucht nach Anbietern, die an langfristigen Beziehungen interessiert sind und nicht nur schnelle Gewinne erzielen wollen. Seriöse Partner streben nach nachhaltigem Erfolg und Wachstum für beide Seiten.
#08: Compliance und Datenschutz:
Ein seriöser Partner hält sich strikt an gesetzliche Vorgaben und Branchenstandards, insbesondere in Bezug auf Datenschutz und Compliance.
#09: Klare Vertragsbedingungen:
Ein professioneller Outsourcing-Vertrag sollte klar definierte Leistungen, Verantwortlichkeiten, Haftungsfragen und Kündigungsbedingungen enthalten.
#10: Kulturelle und strategische Passform:
Ein guter Partner passt nicht nur fachlich, sondern auch kulturell und strategisch zu eurem Unternehmen, um eine reibungslose Zusammenarbeit zu gewährleisten.
Indem ihr diese Kriterien berücksichtigt, könnt ihr einen seriösen und zuverlässigen B2B-Vertriebsoutsourcing-Partner erkennen, der zu eurem Unternehmen passt und eure Vertriebsziele effektiv unterstützt.
Welche Projektphasen gibt es im Sales Outsourcing?
Offen gestanden kann ich nicht sagen, welche Projektphase es im Markt gibt, ich teile aber sehr gerne, welche Projektphase es bei SingularitySales gibt. Diese sind im Wesentlichen:
Discovery Phase
SingularitySales definiert gemeinsam mit dem Kunden das Zielbild, interviewt eure Idealkunden, tauscht sich mit den Top-Performern in eurem Unternehmen aus und hinterfragt das Produktportfolio. Dann skizzieren wir die Machbarkeit, erarbeiten eine Wachstumsthese und leiten ein ROI Business Modell als Roadmap für ein gemeinsames Projekt ab!
Offerung Phase
In weiterführenden verständigen wir uns auf einen Business Case mit klar definierten Zielen und passenden Vertriebsdienstleistungen und kalkulieren den Zeitpunkt, zu dem der Break Even bzw. ROI erreicht wird – üblicherweise innerhalb von 6-12 Monaten. Zudem klären wir, ob wir euer CRM-System nutzen oder auf das SingularitySales CRM zurückgreifen, wobei wir bevorzugt euer System einsetzen, um Transparenz und Vertrauen zu stärken.
Start Phase
Nach der Vereinbarung einer Zusammenarbeit starten wir mit einem Implementierungsworkshop, um wesentliche Prozesse und Schnittstellen wie IT-Anbindung, Kommunikationswege, Angebots- und Bestellprozesse sowie Kundenrückfragen, -segmentierung und -qualifizierung zu definieren. Die Ergebnisse fließen in ein Playbook, das die Grundlage unserer Kooperation bildet. Innerhalb von 4 bis 6 Wochen richten wir die Systeme ein, stellen das erforderliche Personal ein und starten pünktlich mit dem Projekt.
Scaling Phase
Die Skalierungsphase umfasst die ersten 2 bis 3 Wochen. In dieser werden unsere Mitarbeitende auf eure Produkte und Lösungen trainiert sowie mit den Besonderheiten eures CRM Systems vertraut gemacht. Diese Phase dient auch dazu, die getroffenen Annahmen zu verifizieren und das Projekt nachzusteuern, falls neue Erkenntnisse dies nahe legen.
Performing Phase
Die Operativphase beschreibt die üblicherweise langjährige Phase unserer Zusammenarbeit. Alle Prozesse funktionieren, die Fleißkennzahlen passen, der definierte Zielkorridor wird +/- 10% erreicht. Unsere Mitarbeitenden kennen die Abläufe und Ansprechpartner auf der Auftraggeberseite und haben sich in euren Kundenstamm eingearbeitet. Unser Vertriebsleiter ist euer "single point of contact" und steuert eure Aktionen oder Neuheiten in das Team ein.
Fazit:
In diesem Blogbeitrag haben wir die Vorteile und Schlüsselstrategien erfolgreichen Vertriebsoutsourcings beleuchtet, insbesondere für Softwareunternehmen und mittelständische Maschinenbauunternehmen.
Outsourcing bietet Zugang zu spezialisiertem Wissen, reduziert Kosten, ermöglicht Skalierbarkeit und Markterweiterung, erlaubt eine Fokussierung auf Kernkompetenzen und minimiert Risiken. Zudem nutzen Outsourcing-Partner etablierte Netzwerke und steigern die Vertriebsqualität.
Sales as a Service bietet Flexibilität und Entlastung, indem externe Teams Marktaktivitäten übernehmen und Unternehmen beim Wachstum unterstützen. Herausforderungen wie Kundenakquise und -qualifikation, Benchmarking und Kundenrückgewinnung können effektiv angegangen werden. Die Erkennungsmerkmale eines seriösen Outsourcing-Partners umfassen positive Referenzen, transparente Kommunikation, Branchenexpertise, maßgeschneiderte Lösungen und professionelles Auftreten.
SingularitySales durchläuft mehrere Projektphasen:
- Discovery
- Offerung
- Start
- Scaling
- Performing
Jede Phase ist darauf ausgerichtet, mit dem Kunden das Zielbild zu definieren, einen maßgeschneiderten Business Case zu entwickeln, wesentliche Prozesse zu implementieren, das Team zu schulen und letztendlich eine langfristig erfolgreiche Zusammenarbeit zu sichern.
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