Führender SaaS Anbieter im Bereich Lieferkettengesetz

einzigartig!

Führender VC-finanzierter SaaS Anbieter im Bereich Lieferkettengesetz

Unser Mandant ist ein führender Cloud-Anbieter in den Bereichen Corporate Compliance und Nachhaltigkeitsberichterstattung (ESG Tech). Weltweit nutzen hunderte Unternehmen die Produkte unseres Mandanten, um Vertrauen zu schaffen, indem sie zuverlässig und sicher komplexe regulatorische Anforderungen erfüllen, Risiken minimieren und transparent über ihren Geschäftserfolg sowie dessen Auswirkungen auf die Gesellschaft und das Klima berichten.

Die Produkte unseres Mandanten sind in der Cloud-basierten Software gebündelt. Damit lassen sich Compliance-Prozesse in den Bereichen Hinweisgeberschutz und Fallbearbeitung, Richtlinienmanagement und Genehmigungsprozesse ebenso professionell steuern wie das Geschäftspartnermanagement, die Insiderlistenverwaltung und die Meldepflichten. Für die Nachhaltigkeitsberichterstattung stehen spezielle Applikationen für eine automatisierte Aufbereitung und Verwaltung der ESG-Daten sowie eine regelkonforme Veröffentlichung bereit.

Die Herausforderung:

Das Unternehmen ist mit einem Team von 5 Sales Development Reps und 5 Account Executives sowie 4 Customer Success Managern wächst trotz der aktuellen Gesetzeslage im Bereich Lieferkettengesetz unter seinen Möglichkeiten.

Es gelingt dem Marketing, ausreichend viele Leads digital und über Messen zu generieren, aber die CR von 1st Meeting > Deal ist mit < 15% unterdurchschnittlich - und das, obwohl unser Mandant ein außergewöhnlich innovatives Produkt entwickelt hat.

SingularitySales Growth Audit

Gründerperspektive:

Wir haben ein ausführliches Onboarding erhalten. Themen: Vision, Produkt, Ziele, Vertrieb, Marketing, Tech-Stack, ICP, TAM/SAM/SOM.

Vertriebs- und Marketingperspektive

Wir haben im nächsten Schritt analysiert, wie Marketing und Vertrieb in den Markt kommunizieren und wie der Markt auf diese Kommunikation erwidert. Wie ist der Sales-Prozess strukturiert, wo sind Brüche im Prozess. Mit welcher Priorität wird der Markt in der Kundengewinnung bearbeitet? Gibt es Indikatoren, die auf kurze Sales-Cycles und hohe Conversation Rates hinweisen? Wie setzt sich das Buying Center auf der Kundenseite zusammen? Was ist der tatsächliche ICP?

Kundenperspektive:

Schlussendlich haben wir mit knapp 25 Kunden ein ausführliches Interview durchgeführt. Wir die ausschlaggebenden Gründe für die Entscheidung pro unseres Mandanten war und welche positiven Eigenschaften man mit der Lösung verbindet. Im weiteren, mit welcher Wahrscheinlichkeit die Lösung weiterempfohlen wird und vor allem - WARUM?

SingularitySales Leverage

Wir haben herausgefunden, dass die Unternehmen, die sich für eine Zusammenarbeit entschieden haben insbesondere die gute UI/UX geschätzt haben und von der schnellen und wenig zeitintensiven Implementierung der Lösung beeindruckt waren.

Außerdem haben wir verstanden, dass die Nutzung von bestimmten ERP-Systemen ein ausschlaggebender Grund für einen kurzen Sales-Cycle stand.

In der Analyse des Sales-Prozesses ist uns aufgefallen, wem gegenüber die Lösung gepitcht werden sollte und welche Zielpersonen aus dem Buying Center im ersten Meeting unbedingt mit am Tisch sitzen sollten.

Außerdem ist uns aufgefallen, dass die Sponsoren eines Projektes und weitere Beteiligte des Buying Centers in beruflichen Netzwerken wie z.B. LinkedIn in der Regel über ein großes Netzwerk mit anderen Personen haben, die in vergleichbaren Unternehmen mit vergleichbaren Aufgaben vertraut waren.

SingularitySales Pilotierung

Im Rahmen der Pilotierung haben wir basierend auf bestehenden Kundenbeziehungen eine Look-a-Like Analyse durchgeführt. Darüber hinaus haben sich alle Account Executives sowie Customer Success Manager und die Führungskräfte mit alle Personen aus den Buying Centers der Kunden auf LinkedIn vernetzt um so Zugang zu den Netzwerken der Buying Center der Kunden zu erlangen.

Über Sales Intelligence Tools wurden diese Netzwerk-Kontakte ausgelesen und mit den Ergebnissen des Look-a-Likes Suche zusammengeführt. Es entstand ein Golden Record welcher dann dem Sales Development Team zur Verfügung gestellt wurde.

Mit dem Sales Development Team wurde ein Elevator Pitch entwickelt, die Umsetzung trainiert und das Team in den ersten Wochen intensiv begleitet.

Innerhalb von 3 Monaten hat das Sales Development Team mehr als 350 Termine mit Zielpersonen vereinbaren können.

SingularitySales RollOut

Unser Mandant hat mit seinen bestehenden Ressourcen innerhalb der ersten 12 Monate nach Beendigung der Maßnahme seine Neukundenzahlen sowie Umsatzzuwächse um etwas mehr als 150% steigern können.

Nachdem sich die Zahlen gefestigt haben, wurde das Sales Development (SDR) sowie das Team Account Executive (AE) um jeweils 3 Mitarbeiter aufgestockt und jeweils ein Tandem-Team aus SDR und AE gebildet.

Das Unternehmen wächst heute um Faktor 2,5 im Vergleich zur Zeit vor der Maßnahme.

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Fazit:

Dieser Use Case illustriert eindrucksvoll, wie eine strukturierte Analyse und gezielte Maßnahmen den Vertriebserfolg eines Unternehmens signifikant steigern können, selbst in einem herausfordernden Umfeld.

Die Ausgangssituation war anspruchsvoll: Das Unternehmen verfügte über ein engagiertes Team von Sales Development Reps, Account Executives und Customer Success Managern, dennoch blieb das Wachstum des Unternehmens trotz innovativen Produkts und ausreichender Lead-Generierung durch Marketing hinter den Erwartungen zurück. Die Conversion Rate von Erstgesprächen zu Verträgen lag bei unterdurchschnittlichen 15%.

Die Gründerperspektive und die Analyse von Vertrieb und Marketing halfen, die Schwachstellen im Sales-Prozess zu identifizieren. Die Kundenperspektive lieferte wertvolle Einblicke in die Gründe für die Entscheidung zugunsten des Unternehmens, die geschätzten Produktmerkmale und die Bereitschaft zur Weiterempfehlung.

Die Ergebnisse zeigten, dass die Benutzerfreundlichkeit (UI/UX) und die schnelle Implementierung der Lösung entscheidende Faktoren für Kunden waren. Auch die Nutzung bestimmter ERP-Systeme spielte eine wichtige Rolle im Vertriebsprozess. Die Analyse des Sales-Prozesses ergab, dass die richtigen Zielpersonen im Buying Center frühzeitig einbezogen werden sollten und die Vernetzung der Sponsoren und Stakeholder in beruflichen Netzwerken wie LinkedIn von großem Nutzen war.

Die Umsetzung erfolgte über eine Look-a-Like Analyse, die Vernetzung mit den Buying-Center-Kontakten auf LinkedIn und die Nutzung von Sales Intelligence Tools. Dies führte zur Erstellung eines Golden Records, der dem Sales Development Team zur Verfügung gestellt wurde. Das Team wurde intensiv geschult, ein überzeugender Elevator Pitch wurde entwickelt und innerhalb von nur 3 Monaten konnte das Sales Development Team über 350 Termine mit Zielpersonen vereinbaren.

Das Unternehmen konnte seine Neukundenzahlen und Umsätze innerhalb der ersten 12 Monate nach Abschluss der Maßnahme um beeindruckende 150% steigern. Mit diesem Erfolg wurden zusätzliche Ressourcen in den Bereichen Sales Development und Account Executive eingeführt, was zu einem weiteren Wachstum des Unternehmens um den Faktor 2,5 im Vergleich zur Zeit vor der Maßnahme führte.

Dieser Use Case zeigt, wie eine gründliche Analyse, klare strategische Entscheidungen und gezielte Maßnahmen den Vertriebserfolg steigern können, selbst wenn die Ausgangssituation anspruchsvoll ist. Es verdeutlicht die Bedeutung von Kundenorientierung, gezieltem Networking und Schulungen für den Unternehmenserfolg im Vertrieb.