Führender SaaS Anbieter im Bereich Legal Tax mit eCom Fokus

Führender SaaS Anbieter im Bereich Legal/Tax mit Fokus auf eCommerce

In 2016 wurde der Grundstein für die Lösung unseres Mandanten gelegt. Von Anfang an war klar, dass es das beste System werden sollte, um Daten aus dem E-Commerce in die Buchhaltung zu übertragen. Genauso schnell wurde klar - ohne Service nutzt das beste System nichts. Es galt also, für den Kunden da zu sein und den Kunden zu unterstützen, Onlinehändler wie Steuerberater. Unser Mandant sieht Software as a Service in zwei Teilen: Software & Service. Beide Teile müssen abgedeckt sein, bedient und gleich gewichtet werden.

Die Herausforderung:

Das Unternehmen hat eine signifikante Wachstumsfinanzierung im hohen zweistelligen Millionenbereich erhalten und wächst in einem competitiven Umfeld deutlich geringer als der Wettbewerb, welcher über signifikant weniger finanzielle Mittel verfügt. Das Ziel des Projektes ist, Wachstumshebel zu identifizieren und das Unternehmen wieder auf Kurs zu bringen.

Gleichzeitig herrscht extrem Unruhe im Team Sales, Marketing und Customer Success. Viele Mitarbeiter verlassen das Unternehmen, unser Mandant verliert seine Reputation im Kampf um Talente.

SingularitySales Growth Audit

Perspektive Geschäftsführung:

Wir haben ein ausführliches Onboarding erhalten. Themen: Vision, Produkt, Ziele, Vertrieb, Marketing, HR und zusätzlich die Perspektive des Betriebsrates eingeholt.

Perspektive Mitarbeiter:

Wir haben mit jedem Mitarbeiter im Bereich Vertrieb und Marketing ein etwa einstündiges Interview durchgeführt um besser zu verstehen, warum man sich für unseren Mandanten als Arbeitgeber entschieden hat, wo die Chancen im Unternehmen liegen, was der USP ist und was passieren müsste, dass das Unternehmen eine führende Rolle im Markt und für den Mitarbeiter selbst einnehmen wird.

Perspektive Kunde:

Letztlich haben wir mit 15 Kunden, die dem ICP entsprechen, ein Interview durchgeführt. Ziel war zu verstehen, welchen rationalen Benefit die Kunden mit dem Produkt unseres Mandanten verbinden.

SingularitySales Leverage

Wir haben schnell festgestellt, dass die gesetzten Ziele mit der definierten Strategie nicht zu erfüllen sind. Außerdem führte das durch die zahlreichen Kündigungen entstandene Gap an Ressourcen zu starker Verunsicherung und löste enormen Druck bei den verbliebenden Mitarbeitern aus, was wiederum zu spürbarem Leistungsabfall führte.

Gleichzeitig fehlte es an Führung im Team, jeder hat nur "Dienst nach Vorschrift" gemacht, keiner ist so richtig gerne am Montag zur Arbeit erschienen. Die fehlende Begeisterung für unseren Mandanten bekam jeder potentiellen Kunde zu spüren.

Letztlich stellte sich heraus, dass die Führungskraft ihrer Rolle nicht gerecht wurde, was schlussendlich zur vorzeitigen Auflösung des Vertrages geführt hat.

Fazit: Dem Team fehlte es an Ressourcen, Inspiration und Führung!

SingularitySales Pilotierung

Wir haben damit begonnen, mit dem Team, welches den größten Performance-Rückgang zu verzeichnen hatte, und welches eigentlich schon als "abgeschrieben" galt - zu arbeiten. In einem Krisenmeeting haben wir unsere Erkenntnisse aus dem Growth Audit geteilt und an die eigene Selbstverantwortung appelliert. Wir haben gemeinsam mit dem Team eine Strategie entwickelt und das Team dafür gewinnen können, diese Strategie ohne wenn und aber zu exekutieren.

Dieser neue Spirit ist natürlich auch den anderen Kollegen aus dem Bereich Vertrieb und Marketing aufgefallen und so begann der Flurfunk uns in die Karten zu spielen.

Wir haben mit allen anderen Teams das gleiche Setup durchgespielt und letztlich mit der Geschäftsführung und den Gesellschaftern eine den Umständen gerecht werdende Neukunden- und Umsatzplanung vereinbaren, welche dann auch in de Bonusvereinbarungen mit allen Mitarbeitern übernommen wurde.

SingularitySales RollOut

Nachdem das Team nachhaltig stabilisiert wurde, und die Neukunden- sowie Umsatzziele 3 Monate in Folge leicht übererfüllt wurden, haben wir zusammen mit HR die offenen Positionen in allen Vertriebs- und Marketingteams neu besetzt und in enger Abstimmung mit der Geschäftsführung sowie mit Unterstützung eines Headhunters eine neue Führungskraft finden und integrieren können.

Um sicherzustellen, dass dieses Projekt nachhaltig erfolgreich ist, haben wir der neuen Führungskraft für weitere 3 Monate als Mentor zur Verfügung gestanden.

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Fazit:

Dieser Use Case veranschaulicht eindrucksvoll, wie eine tiefgreifende Analyse, klare strategische Entscheidungen und gezielte Maßnahmen ein Unternehmen inmitten von Wachstumsproblemen und internen Herausforderungen wieder auf Kurs bringen können.

Die Ausgangssituation war anspruchsvoll: Ein Unternehmen, das signifikante Wachstumsfinanzierung erhalten hatte, konnte nicht mit dem Wettbewerb mithalten, der über weniger finanzielle Mittel verfügte. Gleichzeitig herrschte Unruhe im Team Sales, Marketing und Customer Success, was zu einem Verlust von Talenten und einer beeinträchtigten Reputation führte.

Die Perspektive der Geschäftsführung bot einen umfassenden Einblick in die Situation, während die Mitarbeiterperspektive wertvolle Einblicke in die Sichtweisen und Bedürfnisse der Belegschaft lieferte. Die Kundenperspektive half, den rationalen Nutzen des Produkts besser zu verstehen.

Die Erkenntnisse aus dem Growth Audit zeigten klar, dass die gesetzten Ziele mit der bisherigen Strategie nicht erreichbar waren und dass das Team unter einem Mangel an Ressourcen, Inspiration und Führung litt. Die Entscheidung zur vorzeitigen Auflösung des Vertrags mit der unzureichenden Führungskraft war ein wichtiger Schritt.

Das Fazit lautete: Das Team benötigte dringend Ressourcen, Inspiration und eine klare Führung.

Die entscheidende Wende kam mit der Arbeit mit dem am meisten betroffenen Team, das bereits als "abgeschrieben" galt. In einem Krisenmeeting wurde die Selbstverantwortung betont, eine neue Strategie entwickelt und das Team dafür gewonnen, sie umzusetzen. Dieser neue Spirit verbreitete sich im Unternehmen und führte zu einem positiven Flurfunk.

Durch die Überarbeitung der Neukunden- und Umsatzplanung und die Neubesetzung offener Positionen wurde das Team nachhaltig stabilisiert. Die Integration einer neuen Führungskraft, begleitet von einem Mentor, sorgte für eine nachhaltige Führung und Stabilität im Unternehmen.

Insgesamt zeigt dieser Use Case, wie eine umfassende Analyse, eine klare strategische Ausrichtung und die Zusammenarbeit mit den Mitarbeitern und der Geschäftsführung dazu beitragen können, ein Unternehmen aus einer schwierigen Phase herauszuführen und wieder auf den Erfolgskurs zu bringen. Es verdeutlicht die Bedeutung von Teamarbeit, klaren Zielen und einer starken Führung für den Unternehmenserfolg.