Interview Gregor Knischewski

Wie passt Skalierbarkeit mit dem Wert der Ehrlichkeit zusammen – sind das nicht Äpfel und Birnen?

Gregor: Nein, das würde ich nicht sagen. Das ist einfach das Fundament meiner Arbeit. Ich habe um die 40 Marktplätze unter meiner Führung starten dürfen. Bei ihnen allen handelte es sich um Produkte, die ich auch meinen Freunden weiterempfehlen würde. Das ist von Beginn an meine Devise: Ich möchte nicht mit einem Kunden arbeiten, dessen Produkt ich nicht meinen Freunden weiterempfehle. Das meine ich mit Ehrlichkeit. Loyalität und Vertrauen spielen da natürlich auch mit hinein.

Silke: Wie kam es zu dieser Leidenschaft für Vertrieb?

Gregor: Das hat das Leben so ergeben. Ich habe BWL an der FU Berlin studiert und nebenbei immer gearbeitet, und das mit Leidenschaft. Mein erster richtiger und, ich würde auch sagen, prägender Job war beim ADAC (Allgemeiner Deutscher Automobil-Club). Ich arbeitete dort im Call-Center und habe Menschen geholfen, die hauptsächlich wegen einer Autopanne anriefen; also die Aufnahme von Fällen, die Fallbearbeitung, Beschwerdemanagement, etc. Ich habe das wirklich gern getan, denn es hat mir Freude bereitet, den hilfesuchenden Menschen mit schnellen Lösungen und persönlicher Beratung, was ich heute Counseling nenne, zu helfen. Ich habe alle Dienstzeiten übernommen die ich bekommen konnte, auch an Wochenenden und Feiertagen. Ich wurde gut bezahlt, aber hauptsächlich hat mir dieser Job wahrhaftig Spaß gemacht. Das sind, rückblickend betrachtet, meine Wurzeln im Sales.

Silke: Später warst Du in unterschiedlichen Rollen und als Geschäftsführer in einer 300-köpfigen B2B Sales-Agency in Berlin tätig und bist seit über zehn Jahren als „Sales Counselor“ selbstständig. Was hat Dich gereizt bei SingularitySales einzusteigen?

Gregor: Es gibt dafür zwei entscheidende Gründe: Vertrauen und Ergebnisse. Vertrauen bezieht sich darauf, dass Børge und ich uns schon seit einer halben Ewigkeit kennen und früher bereits in spannenden Projekten miteinander gearbeitet haben. Wir wissen seitdem um unsere Stärken und schätzen uns sehr. Das allein reicht natürlich nicht, um ein Business mit so flinker Geschwindigkeit voranzutreiben, wie wir es mit SingularitySales erreichen. Da kommt das Thema Ergebnisse ins Spiel. Wir alle sind absolute Profis im Thema Sales. 

Silke: Da könnte man meinen, dass man sich mit der Expertise gegenseitig auf die Füße tritt? 

Gregor: Ja, aber das Gegenteil ist der Fall. Wir ticken alle sehr unterschiedlich. Børge ist sehr stark darin im direkten Kontakt mit dem Kunden den Mehrwert der Zusammenarbeit darzustellen und den Kunden dann strukturiert und fokussiert im Projektverlauf zum Ziel zu führen. Ghadis Stärke liegt darin, die Sales-Mitarbeiter zu entwickeln und in den Erfolg zu begleiten. Ich bin wiederum das kreative und strategische Bindeglied in der Mitte, das sich in die Tiefe der Materie einarbeitet und nach den Hebeln sucht, um schnellstmöglich die Ziele des Kunden zu erreichen. Im gemeinschaftlichen Ergebnis führt das dazu, dass ich selbst manches Mal erstaunt bin, wie viele Projekte wir in kürzester Zeit zum Erfolg bringen. Die Erfahrung überzeugt mich, dass diese Kombination aus unterschiedlichen Stärken auf Basis unserer geteilten Werte wirklich dazu führt, dass 1+1+1 viel mehr als nur 3 ergibt. 

Silke: Was sind Werte oder Gemeinsamkeiten, die Euch trotz der Unterschiedlichkeit verbinden?

Gregor: Kommunikation. Ja, das ist es mit einem Wort. Wir alle wissen darum, wie wichtig das Gespräch miteinander ist, um es mal ganz einfach auszudrücken. Es geht wirklich immerzu darum, in tatsächlich ehrlichen und authentischen Gesprächen mit Kunden oder Sales Teams, die wir weiterentwickeln, eine Beziehung aufzubauen. Das klingt einfach, ist aber die zentrale Herausforderung. Es gibt Menschen, die das aufgrund ihrer Persönlichkeit und ihrer Interessen besser können als andere. Ich bin davon überzeugt, und das ist bei allen im SingularitySales Team so: Du musst es wollen, lieben und daran glauben. Es muss Dich selbst glücklich machen, mit Menschen im Austausch zu sein und ihnen zu helfen. Wenn Dir das nichts gibt und Du nur irgendetwas verkaufen willst, weil es nun mal Dein Job ist, dann wird es Dir vielleicht Geld bringen, aber Dein volles Potenzial erreichst Du dann nicht. Da sind wir uns alle im Team einig und leben das in unseren Positionen. 

Silke: Was würdest Du sagen, ist Euer USP, wenn es um die Methode geht, mit der Ihr den Kunden helft?

Gregor: Ich würde es mit einem Goldgräber vergleichen, zumindest aus der Sicht meiner Position. Es geht im Vertrieb immer darum, das Manöver zu finden. Mit Manöver meine ich eigentlich einen einfachen, eingeübten Hebel, der die gewünschten Ergebnisse erzielt oder sogar übertrifft. Aber genau dieser Hebel liegt meist im Verborgenen. Es gibt ihn. Diesen nun herauszufinden, ist unser Hineingehen in die Projekte. Es braucht meist keine „Rocket Science“, um die Lösung zu entwickeln. Aber wir müssen etwas tiefer graben und die Dinge von unterschiedlichen Seiten betrachten, um diesen Hebel zu entdecken. Und diesen dann aufzugreifen und zu einem Manöver zu entwickeln, so dass ein Konzept daraus entsteht, das wir mit dem Kunden schnell und nachhaltig skalieren können, das macht Spaß.

Silke: Was empfiehlst Du Kreativen, die ständig neue Ideen für Produkte haben und sie gar nicht alle umsetzen, geschweige denn skalieren, können?

Gregor: Da gibt es erst mal keinen Trick, aber eine Herangehensweise, die bei mir sehr gut funktioniert: Man muss sich die richtigen Kunden suchen, um kreative und innovative Projekte umzusetzen. Darin kann man sich ausleben. Und man muss immer, von Beginn an, an das Thema der wirtschaftlichen Skalierbarkeit denken. Sicher gibt es viele Ideen, die Wert schaffen und vielleicht sogar umgesetzt werden könnten. Ich sehe meine Stärke darin, schnell zu verstehen, ob und wie eine Idee im Rahmen eines Marktplatzes aufgesetzt werden kann, um so Innovation und Mehrwert für den Kunden zu generieren. Das ist mir zum Beispiel mit einer Bewertungsplattform gelungen, die es in der Form zuvor nicht gab: www.werkenntdenbesten.de. Dieses erfolgreiche Projekt vereint Kreativität und Bodenständigkeit in der Umsetzung und ist innovativ.

Silke: Warum seid Ihr die „Besten“ beim Thema Sales-Beratung in einem Satz?

Gregor: Weil wir alle wir selbst sind: authentisch, streitbar, ehrlich, sehr erfahren im Umgang mit Menschen im Vertrieb - eben einzigartig im ursprünglichen Sinne.

Silke: Wir freuen uns auf viele weitere bedeutungsvolle Projekte mit Euch.