Growth Hacking für B2B SaaS Unternehmen
Neudeutsch benennt man Wachstumsstrategien ja heutzutage gerne Growth-Hacking. Mit dem Begriff "Hacking" wird oft etwas BÖSES verbunden - der Hacker, die in mein Unternehmen einbricht, der Hacker, der Daten stiehlt, der Hacker, der .....!
Der Begriff "Growth Hacking" wiederum war in den letzten Jahren vornehmlich die Domäne der Tech-Startups. Viele Unternehmen haben mit "Growth Hacking" unglaubliche Ergebnisse und Wachstum erzielt. Aus diesem Grund schreiben wir heute über über Wachstumsstrategien - oder über das sogenannte "GROWTH HACKING".
Viel Spaß beim Lesen!
Børge
Schauen wir uns "GROWTH-HACKING " im B2B Umfeld einmal genauer an und versuchen zu verstehen, wie Du es in Deinem Unternehmen anwenden kannst.
Was versteht man unter GROWTH-HACKING?
Wenn wir über GROWTH-HACKING sprechen, meinen wir die "ressourcenschonende und kostengünstige" Vertriebsaktivität mit dem Ziel, eine aktive Nutzerbasis aufzubauen, zu halten - oder anders gesagt, Bekanntheit zu erlangen und Produkte zu verkaufen. Es geht am Ende des Tages darum, mit geringen Budgets in kurzes Zeit massives Wachstum zu erzielen. Es geht darum, einen kreativen Weg zur Vermarktung Deines Produktes zu finden.
Warum ist GROWTH-HACKING anders als andere Strategien?
Während sich viele Unternehmen hauptsächlich mit Dingen wie Markenbekanntheit und/oder Öffentlichkeitsarbeit befassen, konzentrieren sich 𝗚𝗿𝗼𝘄𝘁𝗵 𝗛𝗮𝗰𝗸𝗲𝗿 auf Strategien, die das Wachstum im Fokus haben (Kunde und/oder Umsatz). Wenn man eine Strategie verfolgt und man kommt zum Schluss, dass diese Strategie nicht das Potenzial, massives Wachstum zu verfolgen, wird diese Strategie nicht weiter verfolgt (was interessiert mich mein Geschwätz von Gestern, wenn ich heute eine andere Erkenntnis gewonnen habe). Auch der 𝗚𝗿𝗼𝘄𝘁𝗵 𝗛𝗮𝗰𝗸𝗲𝗿 bemerkt, dass seine Strategie zu viel Geld kostet, verliert er/sie das Interesse.
Durch welche Metriken wird GROWTH-HACKING getrieben?
𝗚𝗿𝗼𝘄𝘁𝗵 𝗛𝗮𝗰𝗸𝗲𝗿 sind von dem folgenden Motto getrieben:
Miss es oder vergiss es
𝗚𝗿𝗼𝘄𝘁𝗵 𝗛𝗮𝗰𝗸𝗲𝗿 legen großen Wert auf Metriken und Key Performance Indicators (KPIs). Kannst Du Deine Performance, Dein Tun nicht messen, dann lass die Finger davon. Wie willst Du ansonsten eine Kurskorrektur vornehmen?
Doch welche Metriken sollten 𝗚𝗿𝗼𝘄𝘁𝗵 𝗛𝗮𝗰𝗸𝗲𝗿 täglich messen? Grundsätzlich hängt im wesentlichen vom Geschäftsmodell und von der Situation / der technischen Affinität der Zielgruppe. Viele 𝗚𝗿𝗼𝘄𝘁𝗵 𝗛𝗮𝗰𝗸𝗲𝗿 verwenden folgende Metriken:
Metrik #01 - Acquisition
- Wie viele besuchen Deine Website?
- Wie viele springen wieder ab?
- Wie viel Zeit verbringen sie auf Deiner Seite?
- Wie viele kaufen Dein Produkt?
- Welches Produkt kaufen Deine Kunden?
- Wo springen Deine Kunden aus dem Prozess raus?
Metrik #02 Activation
- Wie viele Kunden hast Du davon überzeugt, Dein Produkt auch zu verwenden?
- Wie viele Kunden haben eine positive Erfahrung mit Deinem Produkt machen können?
- Welche Deiner Kunden nutzen welche Deiner Funktionen?
- Welche Deiner Kunden haben wie viel Ihrer Nutzer aktiviert?
Metrik #03 - Retention
- Wie oft kommen Deine Kunden wieder auf Deine Site?
- Wie hoch ist die eMail Öffnungsrate?
- Welche Inhalte konsumieren Deine Kunden und auf welche Inhalte reagieren selbige?
Metrik #04 - Revenue
- Wie viel Umsatz machst Du im Schnitt mit Deinen Kunden?
- Welche Kunden entsprechen dem Idealbild Deines Kunden?
- Wie hoch ist die monatliche Churnrate?
- Wie viele Transaktionen machen Deine Kunden auf der Plattform?
- Wie ist das Verhältnis zwischen kostenlosen und bezahlten Nutzern?
- Welche Upsell-Möglichkeiten nutzen Deine Kunden, welche nicht?
Metrik #05 Recommendation
- Wie viele Deiner Kunden sind Promotoren (9 oder 10 auf der NPS-Skala)?
- Wie viele Deiner Kunden haben eine Bewertung abgegeben?
- Wie hoch ist die Kundenzufriedenheit Deiner Kunden insgesamt?
- Wie hoch ist die Kundenzufriedenheit Deiner zahlenden Kunden?
- Wie hoch ist die Kundenzufriedenheit Deiner "for free" Kunden?
Welche Growth Hacking Strategien sind nun relevant für Dein B2B Business?
Growth Hacking Strategie #01 - berufliche Netzwerke
Teile Kundenerfahrungen (sogenannte Use Cases) oder Success Stories in sozialen, beruflichen Netzwerken. Deine Kunden haben in der Regel ein Netzwerk zu Gleichgesinnten, daher nutze diese Möglichkeit, damit Dein Produkt in dieser Zielgruppe viral geht. Nutze Vorlagen, welche es Deinen Kunden einfach macht, ihre Erfahrungen in sozialen Netzwerken zu teilen. Nutze auch jeden Kontakt, Deinen Kunden zu motivieren, seine Erfahrungen zu teilen (nicht gefragt hast Du schon).
Growth Hacking Strategie #02 - nützliche Tools oder eine zeitlich begrenzte Testversion
Kostenfreie Tools oder zeitlich begrenzte Testversionen sind grundsätzlich mit Vorsicht zu behandeln. Sie können grundsätzlich sehr nützlich sein, wenn man aber vermisst, im "Onboarding-Prozess" die Spreu vom Weizen zu trennen, wirst Du irgendwann den Wald vor lauter Bäumen nicht mehr sehen. Beachte, dass Du Deine Kunden während der Testphase nicht alleine lassen dastehen lässt. In zahlreichen Projekten haben wir einen "𝗛𝗼𝗻𝗲𝘆𝗺𝗼𝗼𝗻" Prozess etabliert. Dieser Prozess beginnt mit einer Welcome Phase, in dem der Kunde vollständig durch-qualifiziert wird (ohne Salesabsicht) und am Ende in eine langfristige und kostenpflichtige Zusammenarbeit konvertiert wird. Wichtig ist, dem Kunden gegenüber klar zu kommunizieren, was konkret in der Testphase passieren wird, mit welcher Unterstützung er oder sie rechnen kann und warum!
Growth Hacking Strategie #03 - Social Sharing
Menschen teilen nach wie vor gerne Informationen mit Ihrem Netzwerk, einschließlich Ihrer Arbeitskollegen. Und Menschen teilen diese Information am liebsten Online oder in sozialen Netzwerken. Insbesondere dann, wenn Du in Deine Produkte 𝗚𝗔𝗠𝗜𝗙𝗜𝗖𝗔𝗧𝗜𝗢𝗡 Ansätze einbringst, werden Deine Nutzer damit beginnen, die Erfolg mit Deinem Produkt mit anderen zu teilen. Wichtig ist, es den Menschen einfach zu machen, Erfahrungen und Erlebnisse mit Deinem Produkt mit anderen zu teilen.
Growth Hacking Strategie #04 - App / Marketplace Integration
Mit der Integration Deines Produktes in Marketplaces anderer Lösungsanbieter, kannst Du unheimlich hohe Reichweite aufbauen. Zugleich bekommst Du je nach Integration Zugriff auf relevante Daten Deiner Kunden oder von Kunden Deiner Kunden. Ein gutes Beispiel für Marketplaces sind z.B. Salesforce, Hubsport, Pipedrive.
Growth Hacking Strategie #05 - Aufbau eines eMail Verteilers
eMail Marketing hat nach wie vor einen unheimlich hohen ROI. Der Grund dafür ist recht simpel, weil alle eMail nutzen. Ganz egal, wo wir sind, was wir tun und zu welcher Tageszeit oder an welchem Tag, die eMail erreicht den Empfänger. Je nachdem, wie smart man eMail Marketing betreibt, sind die Klickrates gut oder weniger gut. Baue eine eMail Liste auf, in dem Du Checklisten, Whitepapers, eBooks anbietest.
Über SingularitySales
Kaum ein Thema ist so spannend wie Skalierung. Eigentlich ist es ja ganz einfach - es geht darum, möglichst schnell wichtige Marktanteile zu erobern oder bestehende Kunden-Portfolio auszubauen bzw. zu optimieren.
Mit insgesamt mehr als 30 Jahren Erfahrung in der erfolgreichen Skalierung von B2B Vertrieben kennen wir die Herausforderungen im Markt und in der Organisation. Unsere SingularitySalesConsulting Expertise erstreckt sich über alle Facetten des B2B Vertriebes – von low complexity/high volume bis hin zu high complexity/top enterprise.
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