Fachidiot schlägt Kunden tot
so sagte es Maschmeyer - damit ist diese Metapher schon mal negativ belegt. Dennoch möchte ich gerne die Frage stellen, was der Kunde kauft. Kauft er ein Feature oder kauft er eine Lösung. Was kauft ein Kunde, wenn er ins Autohaus geht? 4 Zylinder, 2 Liter Hubraum und ein Motorblock aus einer XY Legierung oder ein Fahr- oder sogar Lebensgefühl? Wie sinnvoll ist es, in einer Verkaufspräsentation auf technische Details einzugehen, dass möchte ich gerne in diesem Blogbeitrag thematisieren.
Für eingefleischte Vertriebsprofis ist diese Metapher nichts Neues- auch nutzen viele Verkaufstrainer selbige in ihren Seminaren für Einsteiger. Dahinter verstecken sich 2 große Herausforderungen.
Herausforderung No. 01
Käufer und Verkäufer sprechen eine unterschiedliche Sprache (Verkäufer ist TIEF im Produkt) und nutzt gerne Fachbegriffe, die dem Käufer nicht geläufig sind
Herausforderung No. 02
Verkäufer liebt sein Produkt (und das ist auch gut so!!!), preist sein Produkt / seine Lösung über die vielen Feature an, während den Käufer eigentlich nur der Nutzen des Produktes / der Lösung interessiert.
Womit wir beim Eisberg-Modell sind! Wir sehen i.d.R. 10 - vielleicht 20% vom Eisberg, weil 80 bis 90% unter Wasser sind. So ist es auch mit Entscheidungen - denn diese werden i.d.R. emotional getroffen und weniger rational.
Verkäufer, die faktenbasiert argumentieren, kommunizieren am Käufer vorbei, denn der möchte emotional abgeholt werden.
An dieser Stelle ein kurzer Hinweis, warum wir unser Unternehmen SingularitySales genannt haben. Singularity steht für Einzigartigkeit, denn jeder unserer Kunden ist einzigartig, jeder Vertriebsmitarbeiter unserer Kunden ist einzigartig, die Kunden unserer Kunden sind es ebenfalls.
Zurück zum Thema!
Kunden wollen emotional abgeholt werden. Wenn Du nun Deine Kunden emotional abholen möchtest, dann musst Du beachten, dass Deine Kunden sehr unterschiedliche Charaktere sind.
Und wenn Du selbst einen hohen Anspruch an Dich selbst und an Deine Ergebnisse stellst, dann solltest Du für beachten, dass Du für jeden Deiner Kunden eine entsprechende Strategie bereithältst.
Heute steht nicht mehr das Produkt im Mittelpunkt. Dein Kunde hat heute unendlich viele Möglichkeiten, sich über die Details von Produkten und Lösungen zu informieren. Heute steht Dein Kunde und DU SELBST im Mittelpunkt. Du bist als Verkäufer heute mehr "Kunden-Animateur" und kein "Produktberater" mehr.
Aus meiner Beobachtung der letzten Jahre habe ich folgende Kundentypen entwickelt. Und vermutlich wird es in der Zukunft noch weitere "Cluster" geben, deshalb solltest Du mir weiter folgen, denn ich werde weiter daran forschen.
Kunden sind einzigartig oder: Kunde ist nicht gleich Kunde
Verschiedene Kundentypen erfordern verschiedene Verkaufsstrategien, so viel steht fest. Diese unterschiedlichen Situationen kannst Du aber nur beherrschen, wenn Du Dich auf Deine Kunden konzentrierst und Dich auf Deine Kundengespräche vorbereitest.
Heute stehen im Verkauf nicht etwas Dein Produkt, sondern Dein Kunde und Du selbst im Mittelpunkt. Du, der „Kunden-Animateur“, vermittelst dem Kunden Spaß am Einkauf und wirst dadurch auch die gewünschten Erfolge verbuchen.
Wenn es darum geht, sich auf Verkaufsgespräche bestmöglich vorzubereiten, musst Du Deinen Kunden kennen. Aus meiner jahrelangen Erfahrung lassen sich unterschiedliche Trends erkennen, die Verkaufsgespräche maßgeblich beeinflussen:
Und hier sind die Kundentypen:
Der angriffslustige Kunde
- aufgeklärt & sehr wach
- misstrauisch gegenüber
- Werbeversprechen
- fällt auf Manipulationsversuche nicht rein
- kennt seine Rechte
- harter Verhandler
- verlangt vom Verkäufer Aufrichtigkeit
- folgt gerne einer stichhaltigen und KPI orientierten Argumentation (idealerweise mit Verweis auf Referenzen)
Der Egomane
- möchte, dass seine Persönlichkeit betont wird
- möchte als Individuum geschätzt werden
- findet es cool, wenn man sein Ego streichelt
- möchte seinen eigenen Nutzen im Zentrum des Gespräches sehen
Der Bestechliche
- spricht gerne über sich selbst - wie cool er ist und was er alles erreicht hat
- gönnt sich selbst gerne etwas
- erhält gerne eine kleine Belohnung
- ist ein Spontankäufer
Der Suchende
- ist immer auf der Suche nach Leitbilder und Lebenshilfe
- wendet sich dennoch gerne Altbewährtem zu
Über SingularitySales
Kaum ein Thema ist so spannend wie Skalierung. Eigentlich ist es ja ganz einfach - es geht darum, möglichst schnell wichtige Marktanteile zu erobern oder bestehende Kunden-Portfolio auszubauen bzw. zu optimieren.
Mit insgesamt mehr als 30 Jahren Erfahrung in der erfolgreichen Skalierung von B2B Vertrieben kennen wir die Herausforderungen im Markt und in der Organisation. Unsere SingularitySalesConsulting Expertise erstreckt sich über alle Facetten des B2B Vertriebes – von low complexity/high volume bis hin zu high complexity/top enterprise.
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