Neukundengewinnung im SaaS Business. mit dem ROI-Calculator
Wenn es um ein Investment für eine neue "as a Service" Produkt geht, stellt sich jeder Käufer dieser Lösung immer die Frage, welchen Return on Invest man erzielen wird, denn eine Anschaffung bedeutet nicht nur, dass man sich über mehrere Jahre monatliche oder jährliche Kosten "ans Bein bindet", man muss auch die Setup-Kosten sowie die Kosten zur Einführung berücksichtigen. Daher stellt sich die Frage, wie man als Anbieter eines "as a Service" Produktes den individuellen ROI für seinen Kunden ausrechnen kann.
Bevor wir in die Thematik einsteigen, wie wir den Return on Invest (ROI) für einen Kunden errechnen können, müssen wir zwischen 2 Komponenten des ROI unterscheiden.
#1 - Kurzfristiger ROI
An erster Stelle stehen die leicht quantifizierbaren "die harten Dollar". Unter "hartem Dollar" versteht man den ROI, welchen der Kunde in 1 bis 2 Jahren sehen wird. Wenn es sich zum Beispiel um einen Onlineshop handelt und dieser Shop sich für eine Produktbewertungslösung entscheidet, dann wird er in 3 bis 4 Monaten einen ersten Effekt sehen. Spätestens in 12 Monaten wird er einen finanziellen Vorteil sehen, selbst wenn er die Installationskosten und die Lizenzkosten für die Software gegenüberstellt. Wichtig an dieser Stelle ist, dass man bei der Berechnung des ROI alle relevanten Finanzposten berücksichtigt (Lizenzkosten usw.) und die Einsparungen (höhere Conversionrate oder Reduzierung der Rücksendung) - was auch immer.
Wichtig ist es an dieser Stellen, Kosten und Gewinn mit dem Kunden gemeinsam zu erarbeiten (Pencil-Selling)
#2 - Langfristiger ROI
Wenn Du ein Produkt hast, für das man den Nutzen gute und gerne auf 3 bis 5 Jahre zu projizieren kann, dann gehe mit Deinem Kunden auch diesen Case einmal gemeinsam durch. Abr bitte beachte: Eine längerfristige Betrachtung erfordert für die Berechnung des ROI über einen längeren Zeitraum auch mehr Annahmen + das Geschäft des Kunden kann sich auch verändern. Z.B. können sich die Absatzzahlen verändern, die durchschnittliche Größe des Warenkorbes. Alle diese Einflüsse solltest Du gemeinsam mit Deinem Kunden bei einer langfristigen ROI Berechnung beachten.
#3 - Soft Benefits
Nicht zu vergessen sind die weichen Faktoren, welche z.B. eine Software-Einführung mit sich bringen wird. Diese Kundenvorteile sind bei der ROI Berechnung nicht quantifizierbar.
Quelle: matim.de
Grundsätzlich solltest Du genau überlegen, ob Du weichen Faktoren mit in Argumentation einbaust. Hast Du einen konservativen Gesprächspartner, so wird sich dieser eher von "harten" - also messbaren Faktoren überzeugen lassen. Reitet man dann zu sehr auf den "weichen" Faktoren herum, so wird der konservative Gesprächspartner eher misstrauisch. Er wird es als "Verkaufstaktik" wahrnehmen und Du wirst mit hoher Wahrscheinlichkeit an Glaubwürdigkeit einbüßen.
Die Entscheider, die nicht in der konservativen Ecke zu verorten sind, werden die weichen Vorteile zu schätzen wissen. Voraussetzung ist: Trenne die weichen Faktoren glasklar von den harten (messbaren) Faktoren. Das Wichtigste ist, nicht zu versuchen, einen weichen Nutzen zu quantifizieren, der mit vernünftigen Annahmen einfach nicht zu quantifizieren ist - das würde Deine gesamte Analyse in den Augen des Kunden einfach in Zweifel ziehen.
Die weichen Vorteile bei der Berechnung des ROI hängen grundsätzlich davon ab, wie Dein Kunde Deine Software verwenden wird bzw. wie er auf das Gesamtprojekt blickt - Beispiele:
Time-to-Market
Deine Softwarelösung bietet beispielsweise eine kürzere Bereitstellungszeit, kürzere Benutzerschulungen und Hochlaufzeiten sowie eine flexible Anpassung an sich ändernde Geschäftsanforderungen. Kannst Du diese Argumente quantifizieren, so binde diese Argumente in die Berechnung des ROI mit ein.
Geschäftsprozess
Vorteile, die in diese Kategorie fallen, die eine Verbesserung eines Geschäftsprozesses ermöglichen, ihn schneller, effizienter, weniger fehleranfällig machen oder möglicherweise verschiedene Geschäftsprozesse integrieren oder unsinnige Arbeiten im Geschäft eliminieren
Produktivität
Ermöglicht die Verwendung Deiner Software dem Benutzer, mehr Zeit mit anderen produktiveren Aufgaben zu verbringen? Oder vielleicht kann der Kunde die Anzahl der Mitarbeiter in einem bestimmten Bereich reduzieren (Vorsicht bei der Reduzierung der Mitarbeiterzahl - obwohl Deine Software möglicherweise weniger Mitarbeiter benötigt, ist es für den Kunden nicht immer machbar oder schmackhaft, eine Entlassung durchzuführen). Oder vielleicht macht es die Arbeit des Benutzers einfach einfacher oder angenehmer, wodurch die Arbeitsmoral erhöht und der Umsatz gesteigert wird.
Zuverlässigkeit
Abhängig von Deiner Software / Deinem Service kann dies ein harter oder weicher Vorteil sein. Wenn Deine Software den Benutzern jedoch einen zuverlässigeren Zugriff auf die Anwendung bietet, sollte dieser Vorteil nach Möglichkeit aufgerufen und quantifiziert werden.
Geschäftswachstum
Ermöglicht die Einführung Deiner Software Deinem Kunden, sein Geschäft auf irgendeine Weise auszubauen? Je nachdem, wie Deine Software dies ermöglicht, ist dies möglicherweise sehr schwer zu quantifizieren, da die Nutzung sehr stark vom Verhalten des Kunden abhängt.
Über SingularitySales
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