Erfolgreiche B2B Akquise - 7 No Go's
Verkaufen fängt beim ersten NEIN an - so sagte es mir Ende der 90er Jahre ein bekannter Deutscher Verkaufstrainer.
NEIN heißt nicht anderes als:
(N) och (E) in (I) mpuls (N) ötig!
Einer der größten Unterschiede zwischen erfolgreichen und weniger erfolgreichen Vertriebsmitarbeitern ist die Reaktion, wenn potenzielle Kunden die Kontaktaufnahme zurückweisen.
Die Ablehnung am einfachsten vermeiden kann man, wenn man auf die ein oder andere Floskel verzichtet.
1) „Vielen Dank, dass Sie sich die Zeit nehmen …“
Warum soll ich einem potenziellen Kunden dafür danken, dass er oder sie sich die Zeit für mich nimmt? Schließlich investiere ich die Zeit für ihn oder sie und prüfe, ob welchen Mehrwert meine Lösung für sie oder ihn bringen wird. Und das funktioniert dann am besten, wenn man auf Augenhöhe mit dem potenziellen Kunden spricht.
Dem potenziellen Kunden sollte klar sein, dass er von dem Geschäft mit dir profitieren wird. Warum soll ich mich also dafür bedanken?
Wenn wir mit einem Kunden sprechen (Definition Kunde: erhält eine Rechnung und zahlt diese auch), dann nimmt er sich die Zeit, weil er verstanden hat, das die gemeinsame Zeit ein gutes Investment ist. Schließlich hat er oder sie ja schon mal gekauft.
2) „Ich melde mich nur kurz um…“
Das klingt nach: "Entschuldigung, dass ich sie störe!" - und ist ebenfalls nicht auf Augenhöhe.
- Wenn Dein Gegenüber das Telefon entgegennimmt, hat er Zeit, ansonsten würde es das Telefonat nicht entgegennehmen.
- Wenn Du direkt mit einer Entschuldigung startest, dann vermittelst Du direkt das Gefühl, dass alles was jetzt kommt keinen Mehrwert hat
Wenn es Dir schwerfällt, diese Floskel wegzulassen, dann nur in Verbindung mit:
„Ich melde mich nur kurz, weil mir da eine Idee gekommen ist und ich bin mir ziemlich sicher, das die Ihnen vielleicht helfen könnte.“
„Ich melde mich nur kurz, da mir eingefallen ist, dass ich etwas Wichtiges vergessen habe. Ich werde Ihnen bei unserem nächsten Gespräch leider nicht optimal weiterhelfen können, wenn wir jetzt nicht darüber reden. Hätten Sie vielleicht Zeit für ein kurzes Gespräch?“
„Als ich mit meinem Manager die Notizen unseres letzten Meetings durchgegangen bin, machte er/sie mich darauf aufmerksam, dass ich etwas übersehen habe – ein wichtiges Detail. Das tut mir wirklich sehr leid. Hätten Sie vielleicht vor unserem nächsten Meeting noch ein paar Minuten Zeit, damit ich Ihre Situation auch wirklich genau verstehe?“
3) „... mich mal nach dem Stand der Dinge ...“
Wer diese Frage stellen muss, hat schon mal grundlegende Fehler im Sales-Prozess. Denn diese Frage kommt häufig dann zum Einsatz, wenn Vertriebsmitarbeiter auf den Auftragseingang fragen. Wenn Du diese Phrase umgehen willst, dann stimme mit Deinem potenziellen Kunden eine klare Agenda ab, wer was bis wann zu erledigen hat und poche darauf, dass er oder sie sich meldet, wenn es zu Verzögerungen kommen sollte. Das hat 3 zusätzliche Nutzen für den Vertriebsmitarbeiter
- Du hebst Dich von der Masse der 08/15 Vertriebsmitarbeiter ab
- Du erhöhst damit die Verbindlichkeit auf der Käuferseite
- Du weißt, wann der Auftrag kommt.
Lasst diese Floskel einfach weg und vereinbart mit eurem potenziellen Kunden immer eine konkrete Agenda!
4) „Ich will ihre wertvolle Zeit nicht verschwenden“
Sind wir mal ganz ehrlich! Welche Art von Vertriebsmitarbeiter nutzt diese Floskel?
- Der-/Diejenige, der/die davon nicht überzeugt ist, dass die zu verkaufende Lösung dem potenziellen Kunden einen Mehrwert bringt?
oder - Der-/Diejenige, der/die davon überzeugt ist, dass die zu verkaufende Lösung dem potenziellen Kunden einen Mehrwert bringt
Daher macht diese Floskel nur dann Sinn, wenn man diese zur Disqualifizierung nutzt. Das kann man dann so formulieren:
Liebe/r Kunde/in, ich möchte ihre wertvolle Zeit nicht verschwenden, daher komme ich direkt zum Punkt. Für Unternehmen X {Kontext Zielgruppe}, die vor Herausforderung Y {Kontext was eure Lösung löst} stehen, haben wir Z {Kontext deine Lösung} gebaut. Wenn das für sie relevant ist, möchte ich gerne tiefer einsteigen!
Ansonsten stiftet diese Floskeln keinen Mehrwert!
5) „Reicht ihr Budget dafür aus?“
Ein potenzieller Kunde identifiziert (mit oder ohne Deine Hilfe) eine Herausforderung und beschäftigt sich mit der passenden Lösung. Irgendwann kommt es dann zu der Frage nach den Kosten für Deine Lösung. In vielen Fällen wird dann der Preis genannt und die Frage hinterhergeschoben:
Passt das in ihr Budget?
Buuuuaaaaahh, da dreht sich mir mein Magen auf Links. Warum?
- Wenn ich von einem potenziellen Kunden die Aufmerksamkeit bekomme, meine Lösung vorzustellen, dann setze ich eine gewisse Motivation voraus, dass dieser potenzielle Kunde eine Herausforderung zu lösen hat.
- Warum sollte er mir sonst die Zeit schenken?
Wenn ich meine Produkt-Demo dann auf seine zu lösenden Herausforderungen ausrichte, dann muss ich die Frage stellen: Siehst du deine Herausforderungen gelöst? Sie er/sie diese nicht gelöst, brauche ich auch keinen Preis zu nennen, weil es dem Kunden dann etwas kostet! - Wenn der/die potenzielle Kunde/in die Herausforderungen gelöst sind, dann brauche ich das Thema Budget nicht zu klären, da deine Lösung einen Mehrwert bringt, also mehr einbringt, als sie kostet!
Es ist also nicht die Frage,
was deine Lösung kostet,
sondern was es kostet,
es nicht mit dir anzugehen!
6) „Sind Sie derjenige, der die Entscheidungen trifft?“
Genau wie die Frage nach dem Budget ist auch diese Frage nicht mehr ganz aktuell. Heutzutage gibt es selten nur einen einzigen Entscheidungsträger in einem Unternehmen. Entscheidungen werden – mehr oder weniger formell – von Komitees (der sogenannten BUYER PERSONA) getroffen.
Frage also besser so etwas wie:
„Wie wird in eurem Unternehmen eine solche Entscheidung getroffen?“
7) „Darf ich ihnen weitere Informationen zusenden?“
Vertriebsexperten der alten Garde warnen schon seit Jahrzehnten vor dem Gebrauch dieser Floskel. Vielleicht hast Du schon einmal die folgenden mahnenden Worte gehört:
„Informationen senden ist nicht Verkaufen“
oder
„Vertriebsmitarbeiter verwenden Postwurfsendungen nur dann, wenn sie nicht den Mut dazu haben, den Telefonhörer in die Hand zu nehmen.“
oder
"Willst Du mit Deinen potenziellen Kunden eine Brief-Freundschaft anfangen?"
Wenn Du dem potenziellen Kunden allgemeine und nicht auf ihn/sie zugeschnittenen Informationen zukommen lassen willst, dann sende ihr oder ihm einen Link auf Deine Homepage. Erwarte aber keine positive Reaktion auf Deine Aktion.
Was Du machen kannst ist das Folgende:
„Vor Kurzem unterhielt ich mich mit jemandem mit ähnlichen Bedürfnissen wie Ihren. Ich habe dieser Person X, Y und Z zukommen lassen und sie fand diese Informationen außerordentlich hilfreich. Glauben Sie, dass diese Infos Ihnen auch einen Mehrwert bieten könnten?“
oder:
„Wir haben sehr viele Informationen griffbereit. Ich will Ihnen allerdings nur relevante Infos schicken; könnten Sie mir also verraten, woran Sie gerade arbeiten und was ich ihnen am besten zusenden sollte?“
FAZIT:
Sei mit Deinem potenziellen Kunden auf Augenhöhe und nicht unterwürfig. Sei verbindlich und nicht unverbindlich. Sei konkret und vereinbare mit jeder Aktivität eine dedizierte Roadmap mit klaren Verantwortlichkeiten. Beschäftigt Dich nur mit Kunden, die wollen, benötigen und sich leisten können, was Du anzubieten hast.
Über SingularitySales:
Wir entwickeln, etablieren und skalieren erfolgserprobte Sales-Strategien mit Kundendialog - Inhouse sowie im Outsourcing. Wir bündeln mehr als 60 Jahre Expertise im B2B Vertrieb - vorwiegend im Bereich XaaS und haben insgesamt mehr als 1 Milliarde EURO an ARR aufgebaut.
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