Du bist mit Deinen Ergebnissen in der Kaltakquise nicht zufrieden?
Dann ändere Deine Strategie!!!
Die Kaltakquise im B2B ist die Königsdisziplin im Vertrieb – sagen viele Salesprofis. Der „kalte“ Erstkontakt birgt durchaus Chancen, leider aber auch einige Risiken. B2B-Kaltakquise sollte nicht leichtfertig als „Klinkenputzen“ betrachtet und als schneller Griff zum Telefonhörer, nach kurzem Blick ins Branchenverzeichnis missverstanden werden.
Kaltakquise im B2B SaaS Business bietet Dir einen schnellen Einstieg in die Vertriebstätigkeit und man kann relativ schnell gutes Geld verdienen. Mit dem berüchtigten „Sprung ins kalte Wasser“ gehst Du oft Deine ersten Schritte im B2B-Vertrieb. In der B2B-Kaltakquise hast Du die Möglichkeit, Deine eigenen Vertriebsqualitäten auszuprobieren und Dir die „Hörner abzustoßen“.
Wer jedoch den Vertriebserfolg nicht dem Zufall überlassen will, sollte auch die Kaltakquise im B2B sorgfältig planen und vorbereiten.
Von diesem Blogbeitrag wirst Du eine Sache nicht erwarten können:
Ich werde Dir keine Tipps geben, wie Du ohne Kaltakquise Deinen Umsatz kontrolliert steigern kannst, denn es ist nahezu ausgeschlossen, dass Du ohne Kaltakquise kontrolliert skalierst.
Was Du erwarten kannst ist das Folgende:
In diesem Blogbeitrag werde ich Dir wertvolle Hinweise geben, wie Du mit mehr Freude und Souveränität Deine Umsatzziele übererfüllen kannst. Und eines kann ich Dir versprechen. Mehr Freude an der Kaltakquise führt zu mehr Souveränität und mehr Souveränität führt zur Zielübererfüllung.
In diesem Sinne: Happy Selling!
Dein Børge
Zeitgemäße Kaltakquise basiert auf Ehrlichkeit und Glaubhaftigkeit.
Die meisten Sales-Experten haben wenig Freude an der Kaltakquise. Dennoch ist jedes SaaS Unternehmen mit einem B2B-Fokus gut beraten, wenn es sich intensiv damit beschäftigt, was smarte Kaltakquise für das eigene Unternehmen bedeuten kann.
Es hat nie auch nur einen Hauch an Bedeutung verloren. Und das, obwohl sich die Geschäftswelt und das Einkaufsverhalten deutlich verändert haben.
Wer heute B2B-Kunden auf hohem Level gewinnen möchte, muss umdenken und einen neuen Weg finden. Moderne Neukundenansprache lebt von Ehrlichkeit und Glaubhaftigkeit.
„Nur wenn Eure Neukundenansprache ehrlich und glaubhaft rüberkommt, werden sich die gewünschten Erfolge einstellen.“
Achtet darauf, wie Ihr mit Euren potenziellen Kunden kommuniziert. Es geht nicht darum, Leuten etwas anzudrehen, was sie gar nicht brauchen. Das wird auch immer schwieriger, weil die Kunden Zugang zu mehr Informationen haben und daher besser herausfiltern können, welche Produkte und Dienstleistungen für sie von Nutzen sind. Da bringt es auch nix, wenn Ihr einfach mehr von der alten Methode umsetzt oder Eure Mannschaft zu irgendwelchen Motivationsgurus schickt.
Mehr Anrufe und mehr Druck werden Sie nicht zum gewünschten Erfolg führen. Überdenkt Eure Vorgehensweise grundlegend. Dann kann die Kaltakquise durchaus mit den vielen modernen Onlinemarketing-Tools mithalten und sie sogar übertreffen.
Bei der fokussierten B2B-Neukundengewinnung heißt: Nicht wahllos Telefonate führen, sondern direkt auf die Wunschkunden zugehen.
Zeitgemäße B2B-Neukundengewinnung setzt auf Fokussierung. Zum einen solltet Ihr immer Eure Zielgruppe fest im Blick haben. Konzentriert Euch auf Eure absoluten Wunschkunden und geht möglichst direkt auf sie zu. Zum anderen solltet Ihr fokussiert vorgehen, also stets auf den Punkt kommen.
„Glaubt Ihr wirklich, dass die Entscheider Eurer Zielkunden im Büro oder Homeoffice sitzen und sehnsüchtig darauf warten, dass Sie von Euch angerufen werden?“
Ein Problem der klassischen Kaltakquise liegt darin, dass Ihr Eure Gesprächspartner meist auf dem falschen Fuß erwischt. Dann müsst Ihr Euch an der Assistenz vorbeimogeln und darauf hoffen, dass Ihr dann einen Top-Entscheider ans Telefon bekommt, der praktisch nur auf Euren Anruf gewartet hat. Die Erfolgsquote liegt hierbei lediglich zwischen 3 und 8 %.
Die Wahrscheinlichkeit, dass Ihr den Entscheider gerade stört oder er einfach nicht aufnahmebereit für Euer Thema ist, ist vermutlich 100%.
Bei der fokussierten B2B-Neukundengewinnung habt Ihr eine deutlich höhere Chance, Termine mit hochrangigen Führungskräften zu erhalten. Die Methode basiert auf vier Säulen:
Wählt die Zielperson sorgfältig aus.
Sucht den passenden Kommunikationschannel.
Weckt Neugier (FOMO) und sammelt relevante Informationen.
Kommt nicht gleich mit einem "passenden" Angebot ums Eck.
Investiere Brain und Zeit in Kundenrecherche und -auswahl.
Der erste Schritt zum Erfolg liegt in der Kundenselektion und -recherche. Wählt die Kunden aus, zu denen Euer Angebot wirklich passt. Das mag nicht die spannendste Aufgabe sein, aber sie ist als Vorbereitung äußerst wichtig. Denn die potenziellen Kunden sind in der Regel sehr gut informiert.
„Je besser der Wunschkunde zu Eurem eigenen Portfolio passt, umso höher ist die Chance auf einen Auftrag und eine langfristige Zusammenarbeit.“
In unseren Projekten arbeiten wir sehr gerne mit professionellen Datenbanken wie z.B. Echobot, in welcher wir exakt die Unternehmen auswählen, die dem ICP unseres Kunden am ehesten entsprechen. Diese Daten reichern wir dann mit weiteren Kaufsignalen an, die wir über die unterschiedlichsten Quellen besorgen. Am Ende haben wir einen "Golden Record", mit dem unser Kunde in der Lage ist, eine segmentierte und zielgenaue Kundenansprache sicherstellen können.
Zieht bei der Recherche unbedingt auch Offlinequellen in Betracht, zum Beispiel im eigenen Unternehmen oder in persönlichen Netzwerk. Wichtig ist, dass Ihr am Ende Eurer Recherche wisst, ob das Unternehmen tatsächlich als Zielkunde in Betracht kommt, wer der beste Ansprechpartner innerhalb des Unternehmens ist und welche Besonderheiten Ihr nutzen könnt, um bei der Kontaktaufnahme die Aufmerksamkeit zu erhöhen.
Wählt die höchstrangige Zielperson und kontaktiert deren Assistenz.
Eure Zielperson sollte so weit wie möglich oben in der Hierarchie stehen. Das gilt ausdrücklich auch für Konzerne mit über 100.000 Angestellten. Benennt Eure Zielperson am besten namentlich. Wenn Ihr einen Ansprechpartner auf einer niedrigeren Hierarchiestufe auswählt, besteht die Gefahr, dass dieser zwar begeistert von Eurer Lösung ist, dass er seinen Chef aber nicht überzeugen kann.
Vielleicht passt die verwendete Technologie nicht zur IT-Architektur des Unternehmens. Oder die Chefin hat noch nie etwas von Euch gehört und setzt daher lieber auf einen vertrauten Anbieter.
Im Gegensatz zur klassischen Akquisemethode versucht nicht, Eure Zielperson direkt ans Telefon zu bekommen. Stattdessen unterhaltet Euch mit der Assistenz. Aber Achtung: Dies ist kein Verkaufsgespräch! Ihr holt den Assistenten oder die Assistentin ins Boot und zeigt auf, warum Euer Angebot für das Unternehmen interessant oder sogar unverzichtbar ist.
„Telefonzentrale und Assistentin sind keine Hürden, sondern sie helfen Euch, wenn Ihr sie ernst nehmt, statt sie für dumm verkaufen zu wollen – wenn auch nur unterschwellig.“
Falls Ihr nicht herausfinden könnt, wer die Assistenz Eurer Zielperson ist, fragt unbedingt bei der Telefonzentrale nach. Dabei solltet Ihr direkt auf den Punkt kommen und nicht erst lange versuchen, eine persönliche Beziehung aufzubauen. Meist warten bei Euren Gesprächspartnern nämlich schon die nächsten Anrufenden in der Leitung. Fragt nach dem Namen, der Durchwahl und den Arbeitszeiten der Assistenz. Ein kleiner Einstiegssatz wie „Sie können mir bestimmt weiterhelfen“ lockert den Einstieg in das Gespräch etwas auf.
Falls man Euch fragt, worum es geht, antwortet am besten wahrheitsgemäß, dass Ihr einen Termin vereinbaren möchtet. Dann wartet ab, was passiert. Liefert keine langen Rechtfertigungen. Ihr werdet den Namen in über 90 Prozent der Fälle erhalten. Wenn Ihr nur den Namen und keine weiteren Informationen bekommt, lasst es gut sein. Bekommt Ihr die Durchwahl nicht, lasst Euch direkt durchstellen.
Wenn Ihr allerdings die Durchwahl erhaltet, beendet das Gespräch freundlich und wählt direkt die Nummer der Assistenz. Das erhöht Eure Vertrauenswürdigkeit und vermeidet interne Ankündigungen, bei denen die Zielperson vor Euch gewarnt wird.
Macht die Assistenz zu Eurer Verbündeten, um ein Gespräch mit der Zielperson zu arrangieren.
Sobald Ihr die Assistenz am Telefon habt und sich mit Eurem Namen und Firmennamen gemeldet habt, fragt nach, ob Ihr richtig seid und mit der Assistenz für Herrn XYZ sprecht. Danach kommt direkt auf den Punkt und tragt Euer Anliegen vor, nämlich dass Ihr im Zeitraum XY ein Treffen mit Herrn Meyer wünscht.
Fragt direkt, wie sich das am besten organisieren lässt, denn das ist die Kernkompetenz der Assistenz. Seid unbedingt vorbereitet auf die Nachfrage, worum es geht. Mit Eurer Antwort sollten Ihr beim Gesprächspartner das Gefühl erzeugen, dass man Euch nicht absagen sollte, ohne dieses spannende Thema (FOMO ist hier gefragt!!!) zumindest einmal mit dem Vorgesetzten besprochen zu haben.
„Die individuelle Note in der Ansprache muss so interessant sein, dass die Assistentin sich nicht traut, das Ganze sofort abzusagen.“
Probiert aus, welche Wortwahl bei Euren Zielkunden am besten ankommen. Vermeidet dabei Schlagworte und pauschale Nutzenargumente wie „Digitalisierung“, „Globalisierung“, „Kosteneinsparungen“ oder „Qualitätsverbesserungen“. Am besten orientiert Ihr Euch an der Sprachwelt des Kunden und übernehmt dort gängige Begrifflichkeiten.
„Sprecht die Sprache des Kunden!“
Selbst wenn die Assistenz nicht nach dem Anlass für den Termin fragt, so wird es der Chef auf jeden Fall wissen wollen. Bietet daher immer an, ergänzende Informationen zu schicken, die Euer Anliegen kurz zusammenfasst. Damit entlastet Ihr die Assistenz.
Abschließend schlagt einen konkreten Termin vor, der in dem Zeitrahmen liegt, den Ihr eingangs genannt habt. Je höher die Position Eurer Zielperson, desto weiter sollte dieser Termin in der Zukunft liegen. Das erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass es noch eine freie Lücke im Terminkalender Eures Ansprechpartners gibt, und verleiht dem Termin mehr Wichtigkeit.
Dabei ist es durchaus möglich, dass Ihr noch keinen konkreten Termin festlegt, weil die Assistenz sich erst mit der Chef:in besprechen will. Das ist vollkommen in Ordnung.
Im Anschluss an Euer Ersttelefonat schreibt Ihr eine individuelle E-Mail, in der Ihr Euer Anliegen sowie eine Gesprächsagenda kurz aufzeigt.
Ein weiterer wichtiger Unterschied zur herkömmlichen Vorgehensweise ist die Mail nach dem Telefonat. Bietet sie ausdrücklich an. Sendet aber keine umfangreiche Powerpoint-Präsentation und auch keinen Flyer als Anhang mit. Stattdessen sollte die Mail höchst individuell verfasst sein und dem Wunschkunden vermitteln, welchen Mehrwert Ihr ihm bieten könnt und auf welche Referenzen Ihr Euch bezieht.
Verwendet ruhig Sätze, die Ihr bereits für das Telefonat vorbereitet habt. Legt großen Wert auf die Formulierungen. Es kann durchaus 30 bis 60 Minuten dauern, so eine Mail zu verfassen. Wichtig ist, dass Ihr die E-Mail nicht unmittelbar nach dem Telefonat versendet, aber noch am selben Tag.
Dann warte ab.
Hake nicht nach, sondern vertraue auf die Zuverlässigkeit der Assistenz. Wenn Ihr es geschafft habt, Interesse zu wecken, wird sie Euch antworten.
Und wenn Ihr eine Absage erhaltet?
Dann tun Sie am besten erst einmal gar nichts. Nehmt es nicht persönlich und versucht es zu einem späteren Zeitpunkt noch einmal. Die Ansprechpartner im Unternehmen wechseln schließlich immer mal wieder. Hebt die Ergebnisse Eurer Recherche auf für den zweiten Anlauf auf und aktualisieren Sie sie ggf.
Alternativen zum telefonischen Erstkontakt sind E-Mails, klassische Briefe, Videobotschaften oder Social Media.
Immer weniger Geschäftsleute greifen zum Telefonhörer. Stattdessen geht der Trend zur Videokonferenz. Im Impressum von Websites finden Ihr manchmal den Hinweis, dass das Unternehmen lieber per Mail als per Telefon erreicht werden möchte. Oder es findet sich eine Telefonnummer, die eindeutig auf ein externes Call-Center hindeutet.
Deswegen sollten Ihr zunächst recherchieren, auf welchem Kommunikationskanal Euer Wunschkunde am liebsten kontaktiert werden möchte.
„Die Zeiten, als Verkäuferinnen und Verkäufer mit einer gebundenen Angebotsmappe die Klinken putzten, sind meines Erachtens wirklich vorbei.“
Für den Erstkontakt kommt neben einem Telefonanruf oder einer Mail auch ein klassischer Brief infrage. Gerade weil sie selten geworden sind, können individuelle Briefe, ein guter Türöffner sein. Auch eine persönliche Videobotschaft kann Aufmerksamkeit wecken. Potenzielle Neukunden über Netzwerke anzusprechen wie Xing und LinkedIn sind mittlerweile ein toter Gaul. Das machen tausende Salespfosten tagein, tagsaus. Auf keinen Fall solltet Ihr privaten Social-Media-Plattformen wie Facebook nutzen. Genauso wenig sollten Ihr einfach unangemeldet bei Eurem potenziellen Kunden vor der Tür stehen.
Bereitet Euch für den Ersttermin gut vor und lasst den potentiellen Kunden während des Gesprächs hauptsächlich reden.
Habt Ihr es geschafft, einen ersten Termin zu vereinbaren, ist das Ziel längst nicht erreicht. Jetzt müsst Ihr das Gespräch akribisch vorbereiten, um den Kunden so individuell wie möglich anzusprechen. Ein Satz Standardfolien reicht nicht. Greift auf Eure Rechercheergebnisse zurück und fasst die wichtigsten Punkte noch einmal zusammen. Falls Ihr den Termin nicht allein wahrnehmt, sprecht mit Euren Kollegen über die Rollenverteilung: Wer führt durch die Eröffnung, wer klärt die Erwartungshaltung ab, wer führt durch das Produkt, wer macht die Zusammenfassung und definiert die nächsten Schritte? Wer unterstützt im Hintergrund die Argumentation?
„Haltet Euch zurück beim Sprechen! Gebt vielmehr dem Kunden den nötigen Freiraum, um seine Situation und die damit verbundenen Bedürfnisse ausführlich darzulegen.“
Widersteht außerdem der Versuchung, Eurem Kunden so viele Informationen wie möglich zu geben. Ein Kundentermin ist dann gut, wenn hauptsächlich der Kunde redet. Ein Redeanteil von 70 zu 30 Prozent kann Euch als Richtwert dienen. Hört aufmerksam zu und bringt in Eurer Redezeit diejenigen Aspekte Eurer Lösung zur Sprache, die für den Kunden wirklich relevant sind. Vielleicht braucht Ihr ja überhaupt keine Präsentation. Entscheidend ist, dass Ihr viele offene Fragen stellt.
Begegnet Eurem Kunden auf Augenhöhe und schafft in Eurem Unternehmen ein geeignetes Umfeld für die Neukundengewinnung.
Bei der fokussierten Neukundengewinnung kommt es in allen Phasen vor allem darauf an, dass Ihr Euren Kunden auf Augenhöhe begegnet. Versucht von Anfang an, Vertrauen zu gewinnen. Macht Euch bewusst, dass Ihr einen echten Vorteil bieten könnt – schließlich habet Ihr diese potentiellen Kunden so ausgewählt, dass Ihr im Vorfeld wisst, dass er/sie von Eurem Angebot profitieren wird - Selbstbewusstsein ist hier gefragt.
Schafft Ihr Eurem Unternehmen die besten Voraussetzungen für die Neukundengewinnung: Ihr braucht einen geeigneten Raum zum Telefonieren, ein gutes Headset und ein funktionierendes CRM-System.
Reservieren Euch feste Zeiträume für die Neukundenakquise im Kalender und schafft Euch die Freiräume, um Eure Ideen zur Neukundengewinnung im Unternehmen einzubringen.
Über SingularitySales:
Wir entwickeln, etablieren und skalieren erfolgserprobte Sales-Strategien mit Kundendialog - Inhouse sowie im Outsourcing. Wir bündeln mehr als 60 Jahre Expertise im B2B Vertrieb - vorwiegend im Bereich XaaS und haben insgesamt mehr als 1 Milliarde EURO an ARR aufgebaut.
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