high probability selling
Du bist ein/e Verkäufer/in, mit hohen Ansprüchen an sich selbst hat?
Du liest regelmäßig Bücher oder besuchst Verkaufstrainings und bildest Dich weiter?
Du hast auch schon den Eindruck gewonnen, dass viele Bücher und Verkaufstrainings am Ende des Tages alle vergleichbar sind?
Es geht vor allem um Tricks, wie man dem Kunden etwas verkauft, was er vielleicht gar nicht haben will.
Unser Weg ist ein anderer und wir möchten euch inspirieren, diese Methode einmal auszuprobieren. Unser Weg setzt auf Qualität statt Quantität: Wir beschäftigen uns nur mit den Kunden, die zu erkennen geben, dass sie uns brauchen, es wirklich wollen und es sich leisten können. Das verhindert Frustration auf beiden Seiten.
Am Ende des Tages ist der Sales-Prozess ein Drehbuch und Du als Verkäufer bist der Regisseur.
Meine Zusammenfassung wie immer vorab:
summary
- Verkäufer haben ein schlechtes Image und fühlen sich oft auch selbst mies: weil sie Kunden zu zwingen sollen, etwas zu kaufen, was diese gar nicht wollen.
- Mit unserer Methode investierst Du nur in die Kunden, die Dein Produkt brauchen, es haben wollen und es auch bezahlen können.
- Rhetorische Tricks, um den Kunden zum Kauf zu bewegen, wirst Du weglassen!
- Mit unserer Methode hat der Kunde jederzeit die Möglichkeit, aus dem Gespräch auszusteigen.
- Die Auswahl potenzieller Kunden muss sorgfältig erfolgen, da die Gruppe der so genannten high relevant prospects in der Regel überschaubar ist.
- Mit Hilfe der Interviewtechnik fragst Du den Kunden detailliert nach seinen Vorstellungen und Wünschen.
- Du selbst redest wenig, statt dessen spricht der Kunde.
- Endlich nimmt sich mal jemand Zeit und zeigt ehrliches Interesse an dem Kunden und baut eine persönliche Beziehung auf.
- Die gegenseitigen Wünsche und Erwartungen bilden die Bedingungen für eine Zusammenarbeit und haben zum Ziel, den Kunden zufrieden zu stellen.
Verkaufen ist mies + Verkäufer sind nervig!!!
Sei doch mal ehrlich - kennst Du jemanden, der/die gerne mit einem Verkäufer spricht? Wenn ja, dann zählst Du vermutlich zu einer Minderheit.
Verkäufer werden gerne gemieden. Sie sind wie die Pest. Lässt man sie einmal rein, wird man sie nicht mehr los. Sie sind arrogant, schleimen, als hätten sie im Leben nix besseres gelernt, sie sind aufdringlich und sind immer auf den Abschluss aus.
Verkäufer lügen wie gedruckt, sie heucheln, lügen, versprechen Dinge, die sie nicht halten können und sind am Ende des Tages für den Kunden nicht mehr erreichbar.
Tatsächlich sind Verkäufer auch Menschen, die eigentlich garnicht handeln wollen, die ihre Kunden nicht übers Ohr hauen wollen. Aber die gängigen Tipps & Tricks von den gängigen Verkaufstrainern die sich selbst zum Hardselling-König gekrönt haben befehlen es ihnen regelrecht.
Kein Wunder, dass sich viele Verkäufer richtig mies fühlen, wenn ein Deal in die Hose gegangen ist, nachdem sie monatelang einen Kunden bekniet, mit ihm sogar essen gegangen sind und dann doch einen Korb von ihm bekommen haben, kann sich ja nur schlecht fühlen und aggressiv werden.
„Aggressive Verkäufer erzeugen defensive Kunden.“
Motivationstrainer lieben Verkäufer
Verkäufer sind die Topkunden für Motivationstrainings. Das ist sonnenklar, weil sie sich ständig selbst in den Hintern treten müssen, um erfolgreich zu sein. Kein Bäcker, Elektriker, Ingenieur oder Arzt besucht jemals ein Motivationstraining. Warum auch?
Die Zwanghaftigkeit der Verkäufer beruht auf der falschen Annahme, alle potenziellen Kunden zum Abschluss bringen zu müssen. Mit unserem Ansatz hingegen macht man das nicht, sondern versucht, den Verkauf nur dann voranzutreiben, wenn der Kunde das Produkt wirklich haben will.
Verkäufer, die Motivations- und Verkaufstrainings regelmäßig konsumieren kennen nahezu alle Verkaufstricks.
- Du musst hart pitchen
- Du darfst Dich nicht vor Einwänden fürchten, Du musst Einwände hart und smart behandeln
- Dann bringen Deinen potenziellen Kunden aggressiv zum Abschluss oder schleime Dich bei ihm/ihr ein
So funktioniert traditionelles Verkaufen:
Traditionelle Verkäufer rennen mit zwei Grundregeln im Kopf herum.
Erstens gehen sie davon aus, dass jeder zur Zielgruppe gehört, der das Produkt auch nur einigermaßen gebrauchen könnte. Das macht den Kreis potenzieller Kunden enorm groß.
Die zweite Grundregel ist hauptverantwortlich für die Misere des Verkaufs. Sie besagt, dass Verkaufen die Kunst der Überzeugung ist. Anders ausgedrückt: Der Kunde muss im Verkaufsprozess so manipuliert werden, dass er am Ende gar nicht anders kann, als zu bestellen.
Es gibt sogar obskure Regeln, die z. B. beinhalten, dass der Kunde Ja sagt, wenn er neunmal Nein gesagt hat.
Am Anfang des Verkaufens stand bisher die Kundensuche. Je mehr Termine, desto besser, lautete die Devise.
Im eigentlichen Gespräch wurde dann nach dem manipulativen AIDA-Prinzip verkauft:
Attention:
Die Aufmerksamkeit des Kunden erregen, mit Showtalent oder Versprechungen. Wir sagen hingegen: Wer Ungewöhnliches tun muss, um Kunden zu interessieren, hat meist die falschen Kunden.
Interest:
Das Interesse des Kunden wecken, indem eine persönliche und emotionale Beziehung hergestellt wird. Wir sind der Meinung: Das ist Zeitverschwendung! Denn: Nichtinteressierte werden unnötig belästigt, bereits Interessierte gelangweilt.
Desire:
Die Begierde des Kunden wecken, indem man ihm die Vorzüge des Produkts in den buntesten Farben ausmalt, gern auch mithilfe einer Präsentation. Wir sehen das etwas anders, denn: Zeige auf, wie ein bereits vorhandenes Verlangen befriedigt werden kann.
Action:
Den Kunden zum Abschluss drängen, seine Einwände entkräften und verschiedene Verkaufstechniken anwenden, um seine Unterschrift zu bekommen. Dumme Begleiterscheinung: Wer jetzt nicht abschließt, ist frustriert.
Jede dieser Stufen bringt ihre Probleme mit sich. Das vielleicht wichtigste Argument gegen das traditionelle Modell ist, dass eine Verkäufer seine Zeit mit Kunden vergeudet, die vielleicht nie ihre Unterschrift unter den Vertrag setzen werden.
So funktioniert der SingularitySales Approach:
Mit unserem Approach hingegen ist der gesamte Verkaufsprozess ein Abschluss. Der Kunde wird nicht dazu genötigt, zu kaufen, vielmehr hat er jederzeit die Gelegenheit, auszusteigen und sich als Kunde zu disqualifizieren.
Das Verkaufsgespräch richtet sich nur an Kunden, die brauchen, wollen und bezahlen können, was Du anzubieten hast.
Alle Kunden, die Ihr Produkt entweder nicht wollen, es sich nicht leisten können oder auf eine andere Marke eingeschworen sind, fallen von vornherein aus.
Entsprechende Sorgfalt musst Du bei der Auswahl möglicher Käufer, der so genannten High Probability Prospects verwenden.
Kunden-Disqualifizierung
Formuliere Dein Angebot am Telefon klar und deutlich – es darf nicht mehr als 45 Wörter umfassen, weniger ist besser. Stelle Dich vor, erkläre, warum Du anrufst und sage, was Du verkaufen willst und welche Eigenschaften das Produkt hat und formuliere eine Entscheidungsfrage. Das könnte beispielsweise so aussehen:
Elevator Pitch
Statt jeden potenziellen Kunden zum Abschluss bringen zu wollen, wollen wir herausfinden, ob es eine beiderseits akzeptable Basis gibt, auf der man mit dem Kunden Geschäfte abschließen kann.
Die Entscheidungsfrage kann wie folgt aussehen:
"Ich möchte gerne verstehen, ob und wenn ja, in welcher Form sie von meinem Produkt profitieren können!"
Diese Vorstellung setzt den Gesprächspartner nicht unter Druck, denn Du stellst eine Frage, die man recht einfach mit Ja oder Nein beantwortet kann. Lasse Dich nie auf ein „vielleicht“ ein, sondern fordern Sie immer ein klares Ja oder Nein.
Wenn der Kunde Details Deines Produkts klären will, nagel ihn erst auf eine grundsätzliche Zusage fest. Details werden dann in einem weiteren Gespräch festgelegt, in dem alle am Prozess Beteiligten am Tisch sitzen.
Der Kunde muss sich verpflichten, das Geschäft mit Dir zu machen, sonst kommt es nicht zu einem Follow Up.
Die Entscheidungsfrage kann wie folgt aussehen:
"Unter der Annahme, dass wir alle finanziellen, rechtlichen und technischen Themen lösen, kommen wir dann zusammen?"
Das ist radikal und wird Überwindung kosten, aber es ist nötig, um die High Probability Prospects zu identifizieren. Wenn der Kunde nicht bereit ist, eine Verpflichtung einzugehen, hat er sich disqualifiziert.
Wichtig ist:
Falle am Telefon nicht in das alte Verkaufsmuster zurück: Versuchen nicht, den Kunden zu überreden. Telefonate mit potenziellen Kunden dauern maximal vier Minuten.
„Wenn Du einen Kunden zu einem ‚Ja‘ überredest, obwohl er ‚Nein‘ meint, wird er Dir bald absagen.“
Regeln für das Verkaufsgespräch
#01 Führe das Verkaufsgespräch wie ein Interview.
Frage immer wieder, um herauszufinden, was der Kunde will. Stelle Fragen wie diese:
„Wie viele User benötigen heute einen Zugang, wie viele in einem Jahr?“
„Möchten Sie auch ein Angebot zu einer anderen Produkten von uns?“
"Gibt es noch Fragen, die wir in unserem heutigen Gespräch klären sollten?“
#02 Mache Dir Notizen
Und schreibe die Schlüsselsätze des Gesprächs mit. Verwende die Worte des Kunden. Nur so kannst Du später beweisen, dass Du Dich an die vom Kunden geäußerten Bedingungen gehalten hast und bist nicht auf nebulöse Erinnerungen angewiesen.
#03 Höre zu
Und konzentrieren Dich auf die Antworten des Kunden. Wenn es Unklarheiten gibt, frage erneut nach. Wenn der Kunde bemerkt, dass Du ihm nicht zuhörst, sondern schon an die nächste Frage denkst, wird er Dich als Verkäufer ablehnen.
#04 Rede wenig
und vermeide alles, was den Kunden unter Druck setzt.
#05 Bleibe neutral
Und lasse Dich von der evtl. negativen Stimmung des Kunden nicht dazu verleiten, emotional zu reagieren. Sachliches Sprechen ist das Wichtigste. Hat der Ärger des Kunden mit Dir zu tun, löse zunächst das Problem, bevor Du weiter verhandelst. Frage den Kunden direkt, ob Du persönlich seinen Ärger ausgelöst hast.
#06 Reagiere nicht auf folgenlose Aussagen:
Zu diesen zählt die oft gehörte Floskel „Ich bin nicht interessiert“. Überwinde Dich und frage weiter, so als hätte der andere nichts gesagt, als sei seine Ablehnung nur ein Geräusch oder Räuspern.
Etwa so: „Bedeutet das, dass Sie jetzt nicht bereit sind, etwas zu ändern, oder planen Sie auch gar nicht, später etwas zu ändern?“
#07 Beende das Verkaufsgespräch höflich, ...
...wenn sich herausstellt, dass der Kunde kein Interesse hat. Versuche nie einen uninteressierten Kunden zu bekehren.
Feinschliff für SingularitySales Verkäufer
Mache nur Geschäfte mit Kunden, denen Du vertraust. Stelle möglichst früh Fragen, die Dich ernsthaft interessieren. Ich persönlich stelle Fragen:
- Zur Architektur des Unternehmens
- Zum Werdegang des Einkäufers oder zu dessen Familie.
- Zur Motivation des Kunden (Einkäufers / Entscheiders)
Damit signalisierst Du dem Kunden, dass er auch als Person ernst genommen wird.
Weitere Fragen können zum Beispiel sein:
- Warum benötigen Sie dieses Produkt?
- Was würde passieren, wenn Sie dieses Produkt nicht kaufen würden?
- Angenommen, Sie möchten das Produkt kaufen, wer müsste dem Kauf außerdem noch zustimmen?
Die letzte Frage deckt auf, wer Entscheidungsbefugnis im Unternehmen hat. Du musst darauf bestehen, dass der Kunde diese Personen hinzuzieht. Lasse Dich nicht vertrösten! Lehnt der Kunde es ab, den Entscheidungsbefugten dazuzuholen, hat er sich disqualifiziert.
„Sei gründlich und präzise, wenn Du mit dem Kunden die Bedingungen der Zufriedenheit aushandelst.“
In der Abschlussphase des Gesprächs solltest Du die Bedingungen der Zufriedenheit des Kunden genau erfragen und sie notieren. Die Erfüllung dieser Bedingungen sollte immer mit entsprechenden Verpflichtungen des Kunden zur Abnahme des Produkts gedeckt werden.
Wichtig: Wann immer Du im Verkaufsgespräch einen Schritt weitergehst, also z. B. von der allgemeinen Information zur Festlegung der Eigenschaften des Produkts, frage den Kunden, ob er das will. Etwa in der Form:
„Ich würde jetzt gern mit Ihnen die Kriterien festlegen, denen unsere Produkte genügen müssen, damit Sie zufrieden sind. Sollen wir das jetzt machen?“
Hier hat der Kunde wieder eine Wahlmöglichkeit und kann im Verkaufsprozess auch zurückspringen, falls noch Fragen offen sind.
Über SingularitySales:
Wir entwickeln, etablieren und skalieren erfolgserprobte Sales-Strategien mit Kundendialog - Inhouse sowie im Outsourcing. Wir bündeln mehr als 60 Jahre Expertise im B2B / B2C Vertrieb- vorwiegend im Bereich XaaS und haben insgesamt mehr als 1. Milliarde EURO an ARR aufgebaut.
Ich wünsche Euch viel Spaß und Freude bei der Umsetzung!
Liebe Grüße
Børge
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