10 effektive Tipps für mehr Deals im B2B SaaS Business

10 effektive Tipps für mehr lukrative Deals im B2B SaaS Business

Einen Deal im B2B SaaS Business zu realisieren kann durchaus eine Herausforderung sein und wird von Tag zu Tag herausfordernder. Vor allem in einer sich ständig weiterentwickelnden, digitalen Welt. Und je mehr Umsatz Euer Unternehmen benötigt, um für Investoren relevant zu sein, desto anstrengender ist es für Euer Unternehmen.

Yeeeeeaaaaah! - wir haben einen weiteren Deal geclosed!!!!!

Großartig! Möglicherweise habt Ihr Wochen oder Monate damit verbracht, dem potentiellen Kunden nachzujagen, den Deal über die Ziellinie zu bringen. Das bedeutet, dass Ihr eine Menge Zeit, Geld und Ressourcen aufgewendet habt, um es an diesen Punkt zu bringen.

Aber ist es wirklich ein guter Deal?????

Ach - egal, sagt Ihr Euch möglicherweise. Ist schon OK. Wir stellen einfach weitere Customer Success Manager ein, die das schon irgendwie richten. Wir brauchen schließlich die Umsätze, wir wollen ja auch Sales und damit unser Business ausbauen. Aber hier ist die Wahrheit eine andere! Ihr braucht die Umsätze, um Euer Euer Business weiter auszubauen, aber die Zeit und die Kosten, um die Kunden zufriedenzustellen und um die Umsätze abzusichern, schmälern Eure Margen und beeinträchtigen Eure Skalierungsfähigkeit.

Also, was ist das eigentliche Problem hier?

EUER VERKAUFSPROZESS IST FEHLERHAFT.

Aber keine Sorge. Es gibt einen besseren Weg, und er beginnt mit der Optimierung Eures Sales-Prozesses. Es kommt darauf an, wie schnell und einfach Ihr neue, ideale Kunden (ICPs) gewinnt und wie effizient Ihr die Neukunden onboardet, sodass diese schnell den Mehrwert Eurer Produktes verstehen und langfristig Eure Kunden bleiben. Es geht nicht immer nur um Geschwindigkeit – denkt auch darüber nach, wie viel Zeit und Geld Ihr in die Suche nach einem potentiellen Kunden und wie viel Zeit Ihr tatsächlich für das Kunden Onboarding investieren müsst - was es Euch kostet, tatsächlich mit einem Kunden Geld zu verdienen.

UND WIE ÄNDERN WIR DAS?

Nun, wir geben mit diesem Blogartikel 10 Tipps, mit denen Ihr diesen Prozess in Gang bringen könnt. Aber Butter bei die Fische!

Dies ist ein Blog, kein komplettes Handbuch oder ein Playbook zur Optimierung Eures Sales Prozesses. Und: Wenn Ihr dies lest und denkt: „Vergiss die Tipps. Ich möchte, dass mir jemand genau zeigt, wie ich meinen gesamten Sales Prozess - auf meine Company reduziert - jetzt optimieren, ich möchte, dass mir jemand Schritt für Schritt erklärt, wie man mehr ICPs gewinnen kann und gleichzeitig den Sales Cycle reduzieren kann, wie man Time2Implementation und Time2Value beschleunigen kann!” - Dann sollten wir miteinander reden.

Aber nun erstmal viel Spass beim Lesen und wie immer …..

….. happy selling

Børge

#01 - Verwendet Eure Daten, um Euren Sales Prozess zu optimieren

Auch wenn es nicht die perfekten Verkaufsprozesse gibt, können Ihr jeden Verkaufsprozess optimieren, indem Ihr Eure KPIs ständig misst und entsprechend anpasst. Um Eure Ergebnisse zu messen, konzentriert Euch auf die wesentlichen B2B-Sales Metriken, wie z. B.:

Sales Productivity Metrics – um Ineffizienzen in Euren Verkaufsprozessen aufzuzeigen.
Durchschnittliche Lead-Response Time – um die Zeit zu bestimmen, die für die Beantwortung von Anfragen benötigt wird. Insgesamt führt eine schnellere Antwortrate zu einer erhöhten Closing Rates.
Lead Conversion Rate – um die Anzahl qualifizierter Vertriebs-Leads im Vergleich zu qualifizierten Marketing-Leads zu messen. Diese Metrik unterstützt die Erstellung von Pipelines.
Abgeschlossene und gewonnene Opportunitäten – um das Verhältnis zwischen abgeschlossenen und gewonnenen Opportunitäten und abgeschlossenen und verlorenen Opportunitäten zu bestimmen. Diese Metrik hilft Euch dabei, die Effizienz eurer Überzeugungs- und Abschluss-Taktiken zu bestimmen.

Das Verfolgen und Analysieren von Aktivitäten (und Ergebnissen) hilft zu verstehen, was funktioniert und was nicht. Um die Auswertung zu vereinfachen, verwendet eine Software, die Eure Sales Aktivitäten automatisch mit Eurem CRM synchronisiert. Seht Euch als Nächstes Eure CRM-Reports an und versucht zu verstehen, wo sich Eure abgeschlossenen und verlorenen Geschäfte nicht mehr im Zielkorridor befinden.

Analysiert außerdem den Teil Ihres Sales Prozesses, der optimiert werden muss, und passen ihn entsprechend an. Wenn Ihr beispielsweise in der Abschlussphase mehr Interessenten verliert, solltet Ihr Eure Qualifikationskriterien überdenken.

Berücksichtigt bei der Optimierung die für jede Verkaufsphase aufgewendete Zeit im Verhältnis zur Transaktionsgröße. Im Allgemeinen dauern 74,6 % der B2B-Deals (Neukunden) vier Monate.

Achtet bei der Optimierung Eurer Prozesse auf Folgendes:

Plant für größere Deals mehr Zeit ein
Pflegt ständig den gesamten Sales Funnel
Ermutigen Sie die Kaufaktion nur, wenn der richtige Zeitpunkt gekommen ist
Implementiert eine Vertriebsmanagement-Software, um Euren Vertriebsprozess zu optimieren. Habt Ihr auch einen Außendienst, so können neben dem CRM spezifische Tools wie Badger Maps, Projektmanagement-Tools wie Monday.com sowie automatisierte Live-Chat-Tools hinzufügen, um eine konsistente Kommunikation zu gewährleisten.

#02 - Identifiziert die Buyer's Journey Eures potenziellen Kunden

Quelle: Mckinsey & Co

Der traditionellen Sales-Funnel, den jeder Vermarkter aus seinem Gedächtnis skizzieren kann, ist offiziell tot. Die einzelne, geordnete Abfolge der Kaufphasen wurde durcheinandergewirbelt, was bedeutet, dass sich Vermarkter neu orientieren müssen. Der Buying Process hat sich verändert, weil jeder Kunde (B2C oder B2B) in der heutigen Zeit ständig über Computer, Smartphones und Tablets auf Informationen zugreift. Der Buying Process ist komplexer und einzigartiger geworden.

Heutzutage stützen B2B-Kunden ihre Kaufentscheidung auf interne Recherchen, Google Search Ergebnissen, kostenlose Testversionen und Bewertungsplattformen wie Capterra und weitere Foren sowie soziale Medien.

Laut Statistik:

Nur 29% der B2B-Käufer sind daran interessiert, mit Verkäufern zu sprechen, um mehr über Produkte zu erfahren.
57% der Kaufentscheidungen werden getroffen, bevor der Käufer mit einem Verkäufer spricht.
Nur 17% des gesamten B2B-Kaufprozesses wird damit verbracht, potenzielle Lösungsanbieter zu sprechen.
B2B-Käufer können 60-70% ihres Kaufprozesses absolvieren, ohne mit einem Verkäufer zu interagieren.
94% der B2B-Kunden recherchieren online, bevor sie eine Entscheidung treffen.

Diese Verschiebung kann darauf zurückgeführt werden, dass mehr junge Menschen (im Alter von 18 bis 35) in Entscheidungspositionen aufsteigen. Dies ist auch darauf zurückzuführen, dass Käufer versuchen, die Verkaufstricks eines Vertriebsmitarbeiters zu vermeiden, der nur daran interessiert ist, Geschäfte abzuschließen, anstatt Probleme zu lösen.

Unterm Strich müsst Ihr die neue Dynamik des B2B-Vertriebs verstehen, um mehr Kunden zu gewinnen. Geht tiefer, um den B2B-Kaufprozess zu verstehen. Trefft Euch mit potentiellen Kunden, um zu verstehen, wie sie kaufen. Stellt tiefgreifende Fragen in Bezug auf:

Wie erkennen wir die Herausforderungen unserer Zielgruppe?
Wie suchen unsere potenziellen Kunden nach Lösungen?
Wie wird die „beste“ Lösung qualifiziert?
Wie ist der Entscheidungsfindungsprozess der beteiligten Personen?
Wer sind die am Entscheidungsprozess beteiligten Akteure?
Wie solltet Ihr die Lösung bereitstellen?

#03 - Ordnet Euren Sales Prozess der Buying Journey Eures potentiellen Kunden zu

Das Ziel der Zuordnung Eures Sales Prozesses mit der Buying Journey Eures potentiellen Kunden besteht darin, Strategien und Budgets auf die einflussreichsten Touchpoints zu fokussieren. Beispielsweise sollte regelmäßig überprüft werden, wie viel Fokus auf Awareness vs. Leadgen gepackt wird, um Demand zu kreieren.

Angesichts der sich ändernden Buying Journey ist es am besten, Eure Marketing- und Sales-Kampagnen sauber abzustimmen. Schließlich übernimmt das Marketing Aspekte des Verkaufsprozesses. Laut Statistik:

Unternehmen mit Sales-Enablement-Strategien erzielen ein 13,7% höheres Wachstum.
68% der Käufer stehen eurer Marke positiver gegenüber, nachdem sie euren Content konsumiert haben.
95% der Käufer wählen Lösungen aus, die ihnen während des gesamten Kaufprozesses zuverlässige Inhalte bieten.

Unterm Strich hilft die Darstellung Eures Sales Prozesses und der Buying Journey des Käufers zu identifizieren, wo sich potenzielle Kunden auf ihrer Reise befinden; und sie bestimmt, welche Strategien priorisiert werden sollen, um sie für sich zu gewinnen. Zum Beispiel kann es schwierig sein, ein Meeting mit Entscheidungsträgern zu vereinbaren.

Die Kartierung hilft auch dabei, festzulegen, welche Deals priorisiert werden müssen, und den Zeitplan für den Abschluss des Verkaufs festzulegen.

#04 - Versteht, wo ein Deal / eine Opportunity gerade steht

Im B2B-Vertrieb habt Ihr es mit einem Kunden zu tun, der sich auskennt. Jemand, der Erfahrung mit ähnlichen Einkäufen für diese Organisation hat. Daher muss Euer Wissen das des Käufers übertreffen, um Eure Chancen zu steigern.

Ihr habt es in der Regel mit mehreren Entscheidungsträgern zu tun. Studien zeigen, dass an einer typischen B2B-Kaufentscheidung durchschnittlich 5,4 Personen beteiligt sind.

Natürlich gilt: Je größer der Deal, desto mehr Interessengruppen. Und je mehr Entscheidungsträger Ihr beeindruckt, desto größer sind Eure Chancen auf einen Deal.

Bemüht Euch vor diesem Hintergrund darum, den Buying Process in der Organisation eures potenziellen Kunden zu verstehen. Das heißt, wer beeinflusst wen? Ihr könnt z.B.: LinkedIn nutzen, um die Organisation zu kartieren, oder die Seite „Teams“ auf ihrer Website analysieren.

Wie funktioniert die Orga?
Auf was zielen sie mit der gesuchten Lösung ab?
Welche Ergebnisse streben sie an?
Was ist ihre Motivation?
Was sind Ihre Kriterien für das beste Angebot?
Welchen ROI erwarten sie?
Was sind ihre KPIs?
Die Sicht eurer Kunden?
Was tun Konkurrenten, um ähnliche Probleme zu lösen?
Was ist der Maßstab für Erfolg in der genannten Branche?
Was sind Trigger der Zielkunden?

Kunden kaufen gerne von Experten

Seid ein Experte in eurer Branche. Der Zielkunde soll in der Kommunikation mit Euch einen Mehrwert erkennen. Eine gute Lösung kann alleine nicht aus. Indem Sie den aktuellen Status Quo des potenziellen Kunden versteht, könnt ihr seine tatsächlichen Herausforderungen identifizieren, anstatt sich darauf zu verlassen, was sie Euch (und jedem anderen Vertriebsmitarbeiter) sagen.

Um dies zu erreichen, wendet Euch an Eure Customer Success Teams und Implementierungsmanager, um eine Liste mit Customer Success Stories zu erstellen. Recherchiert auf Quora und LinkedIn, um mehr Details über eure Zielkunden zu erfahren. Richtet Google-Benachrichtigungen ein, um über Neuigkeiten zu euren potenziellen Kunden auf dem Laufenden zu bleiben.

Haben sie neue Inhalte veröffentlicht?
Sind sie in den „Nachrichten“?

Befragt außerdem euren aktuellen Kundenstamm, insbesondere solche aus der gleichen Branche. Versteht:

Wie sie euch gefunden haben
Warum sie Euch ausgewählt haben
Welche Herausforderungen sie hatten
Welche positiven Erfahrungen sie mit eurem Produkt realisieren konnten
Warum sie euch weiterempfehlen würden

Beachtet Schlagworte und alle relevanten Details in den Antworten der Kunden.

#05 - Nutzt sowohl rationale als auch emotionale Faktoren (in Eurem Lösungsvorschlag)

Baut Euer Angebot um die wertvollsten Elemente des potentiellen Kunden auf. Es könnte Gewinn, gesteigerte Produktivität, erhöhte Cybersicherheit oder etwas anderes sein.

Macht im Angebot deutlich, warum sich Euer Angebot lohnt und welche Konsequenzen es hat, keinen Deal abzuschließen. Jeden Nutzen aufschlüsseln und monetarisieren. Macht es dem potenziellen Kunden außerdem leicht, Kosten und Nutzen zu vergleichen. Wenn Eure Softwarelösung zu mehr Gewinn führt, wie viel Steigerung? Wie lange wird es dauern, diesen Gewinn zu realisieren?

Gestaltet Euren Lösungsvorschlag so, dass er auf das “Warum” des potenziellen Kunden gründet.

Strebt neben den logischen Faktoren auch danach, auf individuelle Bedürfnisse einzugehen. Ist der Interessent beispielsweise kurz davor, seine Verkaufsquote zu verfehlen? Hatten sie eine Sicherheitslücke und jetzt steht ihr Job auf dem Spiel? Was auch immer der individuelle Schmerzpunkt ist, verankert diesen in Gesprächen mit dem potenziellen Kunden.

Ziel ist es, Wege zu finden, um den einzelnen Stakeholdern gerade heute zu helfen. Auf diese Weise gewinnen Eure potenziellen Kunden, dass ihr mit Eurer Lösung morgen helfen könnt.

Gestaltet Euer Angebot bei dem Vorschlag dennoch nicht als die "ultimative" Lösung für alle Probleme. Der Grund ist, dass Ihr wahrscheinlich nicht alles über die aktuelle Situation wissen könnt. Baut einen Fehler ein, denn es wird jeden potenziellen Kunden jucken, euch zu korrigieren. Verwendet stattdessen eine analoge Geschichte eines Kunden in derselben Branche. Etwas in der Art von:

„Ich bin mir Ihrer Situation nicht 100 % sicher, aber die Finanzabteilung eines unserer Kunden hatte Probleme mit X. Ihr habt dann eure Lösung (das Angebot) bereitgestellt und Y in 1,5 Monaten wurde realisiert.”

Eure Recherche zum potenziellen Kunden sollte so detaillierte Informationen wie möglich liefern, um die Branche und den Anwendungsfall zu meistern.

Insgesamt sollte euer Vorschlag Folgendes beinhalten:

Einen Projektplan
Details aus früheren Gesprächen (falls vorhanden)
Antworten auf mögliche Einwände
Mögliche Verhandlungen
Nächste Schritte (Bereitstellung, Support, Schulung)

#06 - Packt tonnenweise Social Proof in euren Vorschlag

Potenzielle Kunden zweifeln oft daran, die richtige Wahl zu treffen, oder haben Angst, sich zu binden und möglicherweise einen besseren Anbieter zu verpassen. B2B-Käufer suchen auch zunehmend nach Möglichkeiten, Risikofaktoren zu identifizieren und zu reduzieren, einschließlich der Beeinträchtigung der beruflichen Glaubwürdigkeit und des Stellenabbaus Sicherheit, die Unfähigkeit der Software, die versprochene technische Leistung zu erbringen, und der Verlust von Geldanlagen.

Kurz gesagt, Eure B2B-Kunden sind methodisch. Sie überprüfen technische Informationen, um sicherzustellen, dass sie die richtige Wahl treffen. B2B-Kunden werden:

… auf technische Daten achten
… alle verfügbaren Informationen überprüfen
… bestens informiert über konkurrierende Angebote sein
… Euer Angebot unter Berücksichtigung bestimmter Merkmale oder Einstufungsfaktoren intensiv prüfen
… kluge Fragen stellen
… es hassen, eine schnelle Entscheidung treffen zu müssen
… eine kostenlose Testversion optimal nutzen
… das Kleingedruckte lesen
… in etablierte Anbietern vertrauen
… durchsichtige Verkaufstricks erkennen

Da sich eure potenziellen Kunden nicht auf ihr Bauchgefühl verlassen, brauchen sie die Gewissheit, dass eure Lösung die Herausforderungen bedienen kann. Das erfordert Ergebnisnachweise wie Fallstudien, Produktdemos, Rezensionen, nutzergenerierte Inhalte sowie Testimonials.

Untersuchungen zeigen, dass B2B-Entscheidungsträger reaktionsschneller sind, wenn Vertriebsmitarbeiter Branchenartikel, Whitepaper, datengesteuerte Fallstudien sowie Vertriebsmaterialien in ihr Outbound-Marketing einbeziehen.

Je nachdem, was Ihr verkauft, könnt Ihr auch unterschiedliche Social Proofs anbieten. Nachfolgend ein paar Ideen für den Einstieg.

Greifbar
- Video / Live-Demo
- Qualitative Forschung, die die Wirksamkeit des Produkts zeigt
- Rezensionen / Testimonials / User generated Content
Immateriell
- Kostenlose Beratung
- Bestätigung von Influencern
- Rezensionen / benutzergenerierte Inhalte / Interviews
Teilweise nicht greifbar
- Kostenlose Testphase
- Video-Demo
- Fallstudien (mit einflussreichen Unternehmen der Branche)

Wenn Ihr Fallstudien verwendet, hebt den Kunden, seine Herausforderungen, die er hatte, die von euch angebotene Lösung, die erzielten Ergebnisse sowie seine Ergebnisse hervor.

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#07 - Sprecht Ängste frühzeitig an

Jeder weiß, dass Vertrauen im B2B-Business unerlässlich ist. ABER: Nichts tötet so sehr wie Angst. Sprecht daher mögliche Bedenken im Buying Process daher am besten frühzeitig an.

Wenn der potenzielle Kunde beispielsweise kein Engagement zeigt, geratet nicht in Panik, dass er wahrscheinlich keinen Deal macht. Benennt Eure Ängste stattdessen in einem neutralen und nicht wertenden Ton. Zum Beispiel: „Es ist mir unangenehm, das zu sagen, darf ich ehrlich sein? Ich fürchte, Sie sind bereits von konkurrierenden Angeboten überzeugt und vergleichen nur die Preise.“

Das zu sagen, kann zu radikaler Ehrlichkeit einladen oder den Interessenten zumindest stärker an der Demo beteiligen.

Darüber hinaus gilt dasselbe für mündliche Verträge im Voraus, bei denen Ihr etwas anspricht, bevor es eintritt, und dem potenziellen Kunden versprecht, dass es nicht passieren wird. Zum Beispiel: „Ich glaube, Sie sind beschäftigt und haben möglicherweise keine Zeit für die Nachbereitung. Können wir uns nach der Demo auf ein Ja oder Nein einigen?“ So verschwendet Ihr keine Zeit mit unfruchtbaren Folgemaßnahmen.

Wenn potenzielle Kunden vorschlagen, sich eure Konkurrenten anzusehen, könnt ihr z.B. etwas sagen wie: „Es ist großartig, dass Sie konkurrierende Angebote bewerten. Ich würde es empfehlen. Würde es helfen, wenn ich einige Fragen stellen könnte?“ Zeigt von Anfang an, dass Euer einziger Fokus auf der Aussicht liegt, das bestmögliche Angebot zu erzielen.

#08 - Sprecht im Verkaufsprozess in der WIR und nicht in der SIE Form

Achtet auf Eure Sprache, da sie sich auf den potenziellen Kunden auswirkt. Anstatt den Käufer von eurem Unternehmen zu trennen, verwendet Wörter, die darauf hinweisen, dass ihr ein Team seid. Eine Erweiterung eures Teams (wenn ihr so wollt.)

FALSCH

Wann wollen SIE starten?
Können SIE sich mit dem nächsten Schritt anfreunden?
Dieses Angebot ist perfekt für SIE.

RICHTIG

Wann wollen WIR starten?
Wollen WIR uns auf den nächsten Schritt heute einigen?
Dieses Angebot ist perfekt für UNS

Steigt als vertrauenswürdiger Experte ein, dessen einziges Interesse das beste Angebot für den potenziellen Kunden ist. Zeigt, dass eure Ziele übereinstimmen. Ihr seid nicht hier, um etwas zu verkaufen; Ihr seid da, um sich für den potenziellen Kunden und seine Herausforderungen einzusetzen.

#09 - Macht das Closing so einfach wie möglich

Wenn Ihr mit der Präsentation fertig seid, fragt, ob der Deal grundsätzlich möglich ist und wenn ja, unter welchen Voraussetzungen. Stellt Fragen wie:

Können Sie erkennen, wie unsere Softwarelösung hilft, X und Y zu optimieren?
Sie waren besorgt über Y und Z, und wir haben das angesprochen. Gibt es einen Grund, warum wir heute nicht den nächsten Schritt gehen sollten?
Wie stellen Sie sich die Nutzung der Software vor? Was wird passieren, wenn wir es einsetzen bzw. welche Konsequenzen wird es haben, wenn wir keine Zusammenarbeit realisieren können?
Benötigen Sie Hilfe beim Erlernen der Funktionen oder bei der Verwendung des Produkts?
Entscheiden Sie sich für Deal A oder B?

Ziel ist es, den Deal zu erleichtern. Wenn der potenzielle Kunde sich bezüglich der Bereitstellung nicht sicher ist, stellt Zugang zu Lernmaterialien oder Trainern bereit. Setzt einen Schulungstermin auf. Erläutert den Onboarding-Prozess auf den Punkt. Legt abschließend einen Zeitplan für den Abschluss des Prozesses fest und stellt sicher, dass sich beide darüber im Klaren sind.

#10 - Seid fleißig bei Follow-ups (falls erforderlich)

Der Buying Process im B2B SaaS Business ist schwieriger geworden, insbesondere inmitten der Pandemie. 50% der B2B-Kunden halten sich aufgrund von COVID-19 beim Kauf von neuen Softwarelösungen zurück. Gleichzeitig empfinden 36% der potenziellen Kunden den B2B-Kauf und die Recherche als zeitaufwendig.

Um mehr B2B-Kunden zu gewinnen, bemüht euch, potenzielle Kunden durch hilfreiche Kontaktaufnahme von ihrem Druck zu entlasten. Gebt ihnen dabei Möglichkeiten, Meetings mit einem einzigen Klick zu planen.

Mit anderen Worten, vergesst diese Checklisten-Follow-up-Taktik und konzentriert euch darauf, so viel Value wie möglich hinzuzufügen.

Seid vorsichtig mit eurer Zeit und gebt im Voraus an, warum Ihr euch an sie wendet. Setzt auch Erwartungen. Macht deutlich, wann Ihr eine Rückmeldung erwartet und warum.

Über SingularitySales:

Wir entwickeln, etablieren und skalieren erfolgserprobte Sales-Strategien mit Kundendialog - Inhouse sowie im Outsourcing. Wir bündeln mehr als 60 Jahre Expertise im B2B Vertrieb - vorwiegend im Bereich XaaS und haben insgesamt mehr als 1 Milliarde EURO an ARR aufgebaut.