Storytelling im B2B SaaS Business

Storytelling im B2B SaaS Business - a good seller is a good storyteller

Geschätzt gibt es mehr als 6.000 Sprachen auf der Welt. Wenn es eine Sache gibt, die Menschen miteinander verbindet, dann ist es Storytelling. Geschichten zu erzählen ist eine grundlegende, menschliche Verbindung, weil sie eine Welt beschreibt, in der wir leben.

Die Kraft, eine überzeugende Geschichte im B2B Vertrieb zu erzählen ist ebenso groß. Erst eine überzeugende Geschichte macht ein Produkt erlebbar. Wie Storytelling im B2B Vertrieb in einfachen Schritten umzusetzen ist, zeigen wir euch mit diesem Blog Beitrag.

‍

Viel Spass beim Lesen

‍

Børge

Wenn ein Vertriebsmitarbeiter in seinen Verkaufsgesprächen kein Storytelling verwendet, sondern stoisch auf die Standard-Argumentation aus der Retorte zurückgreift, wird möglicherweise überhaupt keine Verkäufe realisieren.

‍

Was ist eigentlich Storytelling im B2B Vertrieb?

Grundsätzlich müssen wir bedenken, dass wenn wir von Storytelling im B2B Bereich sprechen, wir zwischen 2 Haupttypen von Geschichten unterscheiden.

#01 - Markengeschichten und Storytelling

Beim Brand Storytelling geht es vornehmlich darum, durch eine überzeugende Erzählung eine Marke zu schaffen bzw. einer Marke eine Identität zu geben.

Hat ein Unternehmen eine überzeugende Markengeschichte, kann es damit seinen Platz auf dem Markt sichern.

#02 - Verkaufsgeschichten und Storytelling

Beim Storytelling im B2B Sales geht es vornehmlich darum, Dein Verkaufsgespräch mit Geschichten für den Empfänger greifbarer zu machen. Der oder die Empfänger/in soll sich in die Situation - das Produkt bereits zu nutzen hineinversetzen können. Es geht darum, die emotionalen Wünsche des potenziellen Kunden zu adressieren.

Klingt erstmal sehr theoretisch, aber in Wahrheit liegt es in der menschlichen Natur, durch eine Geschichte geführt zu werden. Wenn Du hingegen versuchst, Deine potenziellen Kunden mit Zahlen, Daten und Fakten zu überwältigen, wirst Du mit hoher Wahrscheinlichkeit ins Leere laufen.

Am Ende des Tages ist Storytelling im B2B Vertrieb exakt das Gleiche wie Storytelling in jedem anderen Lebensbereich.

Es geht darum, eine Szene und verschiedene Charaktere oder Personas zu erstellen, um eine Art von Botschaft darzustellen oder eine Aktion zu inspirieren.

Der Trick beim Storytelling im B2B Vertrieb besteht darin, ein Verkaufsgespräch als Geschichte zu gestalten, indem die einzigartigen emotionalen Wünsche des Interessenten als Grundlage für die Storyline verwendet werden!

WICHTIG IST, DASS MAN EINE STORY IMMER AUS DER 3. PERSON HERAUS ERZÄHLT, DENN DANN BIST DU NICHT ANGREIFBAR - SCHLIESSLICH BERICHTEST DU JA NUR VON DEN ERFAHRUNGEN ANDERER.

Was ist Storytelling im B2B Vertrieb nicht?

Vorab: Fakten erzählen. Geschichten verkaufen.

Beim Storytelling im B2B Vertrieb geht es nicht darum, Deinen potenziellen Kunden mit Fakten über Dein Produkt oder Deiner Dienstleistung zu beeindrucken.

Fakten schaffen keinen Call2Action, Emotionen hingegen schon!

Beispiel:

#01 ⇒ „Dieses Auto hat 400 PS“

#02 ⇒ „Dieses Auto ist das stärkste Sport-SUV seiner Klasse“

‍

Welche Aussage motiviert Dich beispielsweise mehr zum Kauf?

Die erste Aussage ist eine bloße Tatsache. Für diese Information benötigt ein Kunde keinen Verkäufer. Dafür gibt es eine Website oder in eine Broschüre auf bzw. in der man es nachlesen kann. Es ist pure Zeitverschwendung, es im Verkaufsgespräch zu erwähnen, weil es wenig bis gar keine Emotionen hervorruft. Außerdem kann man daraus keine gute Geschichte machen!

Andererseits rahmt die zweite Aussage das Auto emotional ein. Denn: Es ist nicht nur ein leistungsstarkes Auto, es ist das Stärkste in seiner Klasse. Das stärkste Fahrzeug seiner Klasse zu fahren, wird sicherlich den Wunsch erfüllen, sich cool zu fühlen und noch cooler auszusehen! Darüber hinaus können Sie aus dieser Aussage eine Geschichte machen, da sie ein emotionales Verlangen fördert.

Das bedeutet nicht, dass potenzielle Kunden die Fakten zu Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung nicht erfahren sollen.

Strukturiere daher Deine Verkaufsgespräche um die emotionalen Aspekte Deines Produkts oder Dienstleistung und fasse später die Fakten schriftlich fest.

Fakten erzählen. Geschichten verkaufen.

‍

Was hast Du davon, Geschichten zu erzählen?

Welche Vorteile bietet Dir Storytelling im B2B Vertrieb?

Ganz einfach:

Mit Storytelling im B2B Vertrieb wirst Du erfolgreicher sein, als ein Fachidiot.
‍

Die Stärke von Storytelling im Vertrieb besteht darin, dass es potenzielle Kunden motiviert, eine Kaufentscheidung zu Deinen Gunsten zu treffen.

Storytelling kommt nicht nur dem Verkäufer zugute, sondern befriedigt auch die tiefsten emotionalen Wünsche des potenziellen Kunden!