Wie können SaaS-Startups mit einer simplen go2market Strategie Ihre Company auf Wachstumskurs schicken?
In der Startphase der meisten B2B-SaaS-Startups sind es oft der CEO oder die Gründer, die für die ersten 25 Deals verantwortlich sind und mindestens einer der Gründer fungiert als erster Vertriebsleiter.
Während dies angesichts der wahrscheinlichen Ressourcen-Beschränkungen und des Werts, der erzielt werden kann, wenn man vom ersten Tag an vor Kunden tritt, sinnvoll ist, kann ein Mangel an formeller Verkaufsschulung und das Fehlen eines klar definierten Verkaufsprozesses die anfänglichen Verkaufsbemühungen - sagen wir mal so: herausfordernd machen.
„Der CEO / die Gründer sollten mindestens die ersten 25 Kunden selbst gewinnen. Von der Erstansprache bis hin zum Closing. Und Achtung: Betrügt euch nicht selbst. Diese Deals sollten nicht aus eurem Netzwerk kommen. So lernt Ihr den Prozess, was funktioniert, was nicht. Es ist in Ordnung, wenn Ihr darin „furchtbar“ seid. Was zählt, ist, dass man diese 25 >zahlenden< Kunden irgendwie geclosed bekommt.“
In diesem kurzen Beitrag skizziere ich, wie SaaS-Gründer ihren Ansatz ändern und eine einfache Verkaufsmethode implementieren können, um die ersten 25 Deals as soon as possible zu generieren.
Viel Spaß beim Lesen und in der Umsetzung!
Happy Selling
Børge
Phase 1
Die ersten Monate
Anfangs würden wir Gründer von Startups im B2B SaaS Bereich ermutigen, Dinge zu tun, die auf den ersten Blick „nicht skalierbar“ sind. Wir raten ihnen, „den Schreibtisch zu verlassen“, um draussen mit den Kunden in den Dialog zu treten (unabhängig von den Kosten der Kundenakquise).
Die anfallenden Akquisekosten Customer Acquisition Costs (CAC) dürften zu diesem Zeitpunkt den Lifetime Value (LTV) deutlich übersteigen. Schließlich sind Startups keine „Miniversionen“ großer Unternehmen, sondern vielmehr Forschungsprojekte, die darauf abzielen, Annahmen zu validieren und Erkenntnisse aus erster Hand vom Markt zu gewinnen.
Sobald die Eignung des Produkts für den Markt (product-market-fit) erreicht ist, ist es wichtig sicherzustellen, dass die beim Verkauf anfallenden Kosten der wahrscheinlichen Rendite (Customer Lifetime - CLT) entsprechen und dass die Sales-Metriken so verändert werden müssen, um Produktivität zu erzielen.
In der Anfangszeit müssen sich Gründer jedoch zunächst auf ihr erweitertes Netzwerk verlassen, um Zugang zu Interessenten zu erhalten. Sowie hier erste Use Cases mit eindeutigen KPIs, welchen Nutzen das Produkt / die Lösung einbringen wird, müssen Zielkunden ausserhalb des Netzwerkes angesprochen, überzeugt und gewandelt werden. Vorgebrachte Einwände gilt es zu reflektieren, um diese in späteren Verkaufsgesprächen auszuräumen.
Die SaaS-Vertriebslandschaft
Lasst uns zu Beginn einen Blick auf die Vertriebslandschaft für B2B-SaaS-Startups nehmen. Wenn ein B2B SaaS Produkt ausgereift ist und Ihr mit der Versionierung eurer Anwendungen beginnt, und damit startet, verschiedene Preisstufen anzubieten, entwickelt sich der Vertrieb in der Regel zu Hybridmodellen, bei denen
- Einstiegerlösungen Low-Touch (idealerweise Self-Service)
- Unternehmensangebote eher High-Touch sind.
Zu Beginn wird eure Anwendung jedoch an einem bestimmten Preispunkt / oder einer bestimmten Preisspanne verankert.
Am unteren Ende haben wir SaaS-Einstiegsanwendungen mit einem Preis von ca. € 10,00 / Monat bis hin zu Unternehmenslösungen mit einem Preis von > € 10.000,00 / Monat mit vielen anderen Preispunkten auf dem Weg. Je nachdem, wo Ihr euch in diesem Preiskontinuum befindet, wird Euer primärer Verkaufsansatz sehr unterschiedlich sein.
#01 - Einstiegsanwendungen im B2B SaaS Business
Wenn euer durchschnittlicher Auftragswert < 500 EUR / Jahr beträgt, sollte eure Anwendung idealerweise ein „Self-Service“-Modell sein, d.h. eines, bei dem sich der Benutzer selbst mit „Zero Touch“ vom Unternehmen anmeldet.
Daher muss eure Kundenakquisitionsstrategie auf dieser Ebene in erster Linie eine organische Strategie sein, die auf Inbound-Marketing basiert, d.h. die Erstellung von hochwertigem Content, der den Markt aufklärt und potenzielle Kunden auf eure Website lockt. Sobald ein potentieller Kunde auf eurer Website ist, braucht ihr eine klare Strategie, wie ihr diesen Besucher als Leads erfassen könnt.
Auf dieser Ebene müsst ihr sicherstellen, dass ihr eure Kosten für die Kundenakquise (CAC) niedrig haltet, sodass persönliche Verkaufsgespräche vermieden werden können, bis ihr die Eignung für die Skalierung erreicht habt.
Ihr solltet euch auch auf Google Ads konzentrieren (zielt zunächst auf eine enge Reihe von Keywords mit „exakter Übereinstimmung“, „kommerzieller Absicht“ ab) sowie auf die Suche nach ausgehenden Zielen.
Was ich in jedem Fall empfehlen würde , ist, die Conversion Rate (CR) von Testbuchung zu Festvertrag genau zu beobachten. Darüber hinaus: Macht einen A/B Test, wie hoch ist die CR, wenn Ihr nicht proaktiv im Onboarding-Prozess unterstützt und wie hoch ist die CR, wenn Ihr unterstützt. Wir kennen zahlreiche B2B SaaS-Modelle, wo wir von > 60% CR mit Unterstützung und < 3% CR ohne Unterstützung sprechen. Wir von SingularitySales sprechen in diesem Zusammenhang von einem HoneymoonSales-Prozess. Wer mehr darüber erfahren möchten, bitte über diesen Link Kontakt aufnehmen!
Aktivierung
Auf der Website muss der Haupt- Call-to-Action (CTA) für Besucher ein
- „Registrieren“
- „Anmelden“
- „kostenloses Testen“
- „Erste Schritte“
sein, das es dem potenziellen Kunden ermöglicht, sich einfach anzumelden, um an Bord zu gehen erfolgreich zu sein und sofort Nutzen aus der Anwendung zu ziehen, ohne dass viel menschliches Eingreifen erforderlich ist.
„Die besten Produkte belohnen Benutzer so schnell wie möglich nach der Installation und Kontoerstellung. Aber man vergisst das leicht und beobachtet, wie die Konversionsraten vom Herunterladen/Installieren zum Aktivwerden sinken.“
Zitat: Tom Tungus
#02 - Das KMU Business (oder das Tal des Todes) im B2B SaaS Business
ARRs zwischen 5.000 und 100.000 EUR pro Jahr werden oft als „Tal des Todes“ bezeichnet und sollten unter Umständen mit Vorsicht behandelt werden. Viele SaaS-Unternehmen befinden sich in dieser Zone, und hier besteht die berechtigte Hauptgefahr darin, dass die Customer Acquisition Costs (CAC) den Customer Lifetime (CLT) leicht übersteigen können und das Geschäftsmodell daher auf lange Sicht möglicherweise nicht rentabel ist.
Wenn Ihr also lange komplexe Verkaufsprozesse benötigt, lange Sales Cycles und nur begrenzte Upselling-Möglichkeiten habt, müsst Ihr die Finanzen sehr genau im Auge behalten. Im Laufe der Zeit, wenn das Produkt reift, werdet Ihr die Produktkomplexität reduzieren wollen, um die menschlichen Touchpoints zu reduzieren.
#03 - Das Enterprise Klientel im B2B SaaS Business
Bei SaaS Anwendungen mit einem ARR von über 100.000 EUR pro Jahr befindet Ihr euch im Projektgeschäft, in dem häufig „High-Touch-Sales“ erforderlich sind, lange Sales-Cycle sind die Norm, und ein Customer Success Manager wird dringend benötigt, um sicherzustellen, dass das Produkt angenommen wird und der versprochenen Wert vom Kunden erkannt wird.
Idealerweise wird ein Hybridmodell implementiert, bei dem das anfängliche Engagement eine Mischung aus Inbound-Marketing (Awareness- und Leadgen-Maßnahmen) und E-Mail-/Telefon-basierten Aktivitäten vor einem Meeting ist.
Zumindest auf dieser Ebene werden die Margen hoch genug sein, um sicherzustellen, dass alle high level Verkaufsbemühungen gerechtfertigt sind.
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