8 hochrelevante Sales KPIs für performante B2B Salesteams
Weniger ist manchmal mehr - ein altes Sprichwort, was insbesondere auf B2B Sales zutrifft. Wir brauchen einen klaren Fokus auf die wichtigen Metriken. In diesem Blogbeitrag teilen wir mit Euch unsere Erfahrungen aus zahlreichen Skalierungsprojekten im B2B SaaS Business, die Euch dabei helfen werden, Euer Wachstum zu beschleunigen.
Viel Spaß beim Lesen und wie immer: happy selling!
Euer Børge
Seid Ihr manchmal von der schieren Menge an KPIs im Sales, denen Ihr folgt, überwältigt oder vielleicht sogar verwirrt, und stellt Euch die Frage, was sind die für uns relevanten Sales KPIs? Das Beratungsunternehmen McKinsey hat kürzlich als einen besorgniserregenden Trend erkannt: Viele B2B saaS Unternehmen blicken auf zu viele Daten, was zu einer Defokussierung von Führungskräften im Vertrieb führt. Dabei ist es extrem wichtig, klare „Aha“-Momente zu erzielen, die zu sicheren und nachhaltigen Entscheidungen und nachhaltigem Wachstum führen.
Um sicherzustellen, dass Ihr den ROI von Tools, Teams und Kundenbeziehungen maximiert, konzentriert Euch bitte auf die Key Performance Indicators (KPIs) des Vertriebs, die das Beste aus dem machen, was Ihr habt, insbesondere im B2B SaaS Business, da Ihr hier wiederkehrende Einnahmen generiert.
Im Folgenden geben wir Euch alles, was Ihr über Sales-KPIs wissen müsst, um ein gesundes, produktives und wachsendes Unternehmen zu bauen.
Was Ihr in diesem Blogbeitrag lernen werdet:
- Was sind KPIs im Sales?
- Warum sind Sales-KPIs im B2B SaaS Business so wichtig?
- Was sind die wichtigsten Sales-KPIs im B2B SaaS Business?
- Warum ein Sales-KPI-Dashboard verwenden?
- Welche Sales-KPI-Dashboards solltet Ihr verwenden?
Was sind KPIs im Vertrieb?
KPIs ist die Abkürzung für das englische Key Performance Indicator, was sich auch als Leistungskennzahl übersetzen lässt. Eine KPI ist also eine Kennzahl, die im Kontext eines gewählten Unternehmenszieles dessen Zielerfüllungsgrad anzeigt.
Im Salesbereich ergeben sich diese Kennzahlen (KPIs) oft von selbst aus den allgemeinen Zielen und sind damit an sich eindeutig. Zu diesen Sales-KPIs gehören zum Beispiel die Anzahl der Verkäufe, Gesamtumsatz, Conversion-Rate oder Kundenzufriedenheit. Weiterhin gibt es besonders im Controlling einige weitere Kennzahlen, wie den ROI (Return on Investment). In anderen Unternehmensbereichen lassen sich die KPIs abhängig von der jeweiligen Zielsetzung freier bestimmen.
Warum sind Sales-KPIs im B2B SaaS Business so wichtig?
Anstatt dass sich Eure B2B-Vertriebsmitarbeiter auf unterschiedliche Metriken konzentrieren – oder Führungskräfte eine Definition von Erfolg im Auge behalten, an die das Team oder einzelne Vertriebsmitarbeiter nicht denken – sorgen KPIs dafür, dass alle auf die Metriken ausgerichtet sind, die zum Unternehmenswachstum beitragen.
Es ist wichtig zu beachten, dass KPIs selbst keine Verkaufsziele sind, sondern Metriken, die Aktivitäten mit erheblichen Auswirkungen auf das Geschäft messen. Vertriebsleiter definieren Ziel-KPIs, um sicherzustellen, dass Teams bestimmte Umsatzziele verfolgen.
Hier ein Beispiel:
SaaSy (frei erfunden), ein SaaS Unternehmen im HR Bereich, konzentriert sich auf Wachstum, hat aber keine klare Ziel-KPI für die Lead-Generierung. Die Lead-Generierungsthematik ist aber für das Salesteam relevant, denn es gilt, die Pipeline voll zu halten. Wenn man nun ein oder zwei ein oder zwei Quartale vorspult, läuft die Pipeline aufgrund zu weniger Leads leer, was wiederum dazu führt, dass Eure Seller selbst Leads recherchieren und pitchen müssen, was wiederum zu abnehmender Performance führt. Unternehmenswachstum.
Der Konkurrent SaaSy2 (auch frei erfunden) hingegen hat einen klaren Weg vorgezeichnet, welcher
- Ziel-KPIs für Lead-Generierung
- Ziel-KPIs für Leadwandlung
- Ziel-KPIs für Kundenbindung
umfasst. Diese werden mit allen Vertriebsmitarbeitern geteilt, damit sie ihre Zeit und Bemühungen auf die Suche, Pflege und den Abschluss von Geschäften mit neuen Kunden priorisieren können. Mit diesem Fokus ist es wahrscheinlicher, dass SaaSy2 seine Umsatzziele erreicht oder übertrifft.
Was sind die wichtigsten Sales-KPIs im B2B SaaS Business?
In vielen Skalierungsprojekten im B2B SaaS Business ist uns aufgefallen, dass sich viele KPIs für den Vertrieb auf Kernziele wie neue Leads in der Pipeline, die Anzahl der abgeschlossenen Deals pro Monat/Quartal und weitere individuelle Quoten konzentriert. Diese sind nach wie vor wichtig. Um aber sicherzustellen, dass Euer Unternehmen langfristige, vorhersehbare Umsätze generiert und den ROI maximiert, ist es wichtig, sowohl grundlegende Vertriebs-KPIs zu messen, als auch weitere zu definieren, welche den Wert von Kunden- und Mitarbeiterbeziehungen messen.
Hier ist ein genauerer Blick auf die wichtigsten Vertriebs-KPIs:
#01 - Annual Contract Value (ACV)
Was wird gemessen?
Der durchschnittliche Umsatz eines Kundenvertrags im Laufe eines Jahres.
Warum ist es wichtig, den ACV zu messen?
Der ACV hilft eurem B2B Vertriebsteam und euren Führungskräften, Upselling- und Cross-Selling-Möglichkeiten zu identifizieren, die den Kundenvertragswert und letztendlich den Unternehmensumsatz steigert. Wenn Upselling oder Cross-Selling nicht möglich sind (aufgrund von Produktportfolio, Preisstrukturen etc.), kann ein niedriger ACV auf einen Bedarf an neuen Kunden hindeuten, die das Umsatzwachstum vorantreiben können.
Wie der ACV berechnet wird:
(Gesamtumsatz der Verträge in einem Jahr) / (Anzahl der Verträge) => Durchschnittlicher ACV
#02 - Customer Lifetime Value (CLV)
Was wird gemessen?
Der Wert aller Transaktionen eines Kunden, einschließlich Upsells, Cross-Sells und Vertragverlängerungen, die ein Kunde im Laufe seiner Beziehung zu Ihrem Unternehmen tätigt.
Warum ist es wichtig den CLV zu messen?
Der CLV ist ein klarer Indikator dafür, wie erfolgreich Euer Team die Art von vertrauensvollen, wertorientierten und loyalen Kundenbeziehungen aufbaut, die zu Upsells, Cross-Sells und Verlängerungen und damit zu vorhersehbaren Umsätzen führen.
Wie der CLV berechnet wird:
(Durchschnittlicher Einkaufswert pro Jahr) x (durchschnittliche Anzahl der Einkäufe pro Jahr für jeden Kunden) x (durchschnittliche Kundenlebensdauer in Jahren) => Customer Lifetime Value
#03 - Neue Opportunities in der Pipeline
Was wird gemessen?
Die Anzahl der neuen Leads, die der Pipeline jedes Vertriebsmitarbeiters während eines einzelnen Quartals hinzugefügt wurden.
Warum es wichtig ist:
Basierend auf Ihren Conversion-Raten (z. B. vier abgeschlossene Deals pro sieben Leads) benötigen Sie wahrscheinlich eine bestimmte Anzahl von Leads, um die Verkaufsziele zu erreichen. Wenn die Anzahl der Leads unter Ihren Ziel-KPI fällt, kann dies ein Zeichen dafür sein, dass Sie mehr Zeit für die Neukundengewinnung aufwenden müssen.
#04 - Kundenbindung
Was wird gemessen?
Der Prozentsatz der B2B-Kunden, die Eure Produkte/Dienstleistungen weiterhin kaufen und nutzen. Die umgekehrte Metrik ist die Abwanderungsrate (churn) – der Prozentsatz der Kunden, die sich gegen den Kauf oder die Nutzung Eurer Produkte/Dienstleistungen entscheiden.
Warum ist es wichtig, Kundenbindung zu messen?
Neue Kunden tragen in der Regel erheblich zum Umsatzwachstum bei, verbrauchen aber auch erhebliche Ressourcen. Indem Ihr Euer Augenmerk auch auf die Kundenbindung richtet und Euch auf Upselling- und Cross-Selling-Möglichkeiten konzentriert, generiert Ihr vorhersehbare Einnahmen mit einem treuen Kundenstamm – und maximiert den ROI. Wenn Ihr Herausforderungen in der Kundenbindung erkennt, ist man in der Regel gut beraten, Strategien zur Mitarbeiterbindung zu überdenken, denn ansonsten geht wichtiges Kunden-Know-How verloren und damit wird Eure Basis angreifbar.
Wie wird Kundenbindung gemessen?
(Gesamtkundenzahl am Jahresende – Netto-Neukundengewinnung im Jahresverlauf) / (Kundenzahl am Jahresanfang) x 100 => Kundenbindung
#05 - Empfehlungen / Recommendations
Was wird gemessen?
Ein zufriedener Kunden ist der beste Verkäufer in Eurem Team. Daher stelle ich immer gerne die Frage, mit wie vielen Kunden sind Eure Verkäufer auf LinkedIn vernetzt? Die Anzahl der Empfehlungen für neue Kunden von bestehenden Kunden, die von jedem Vertriebsmitarbeiter während eines bestimmten Quartals gesichert wurden ist eine extrem wichtige Kennzahl.
Warum es wichtig ist:
Wenn Eure Kunden mit Euren Produkten oder Dienstleistungen überglücklich sind, können sie als Fürsprecher fungieren und Euch bei potenziellen Kunden bewerben, die ansonsten mit Eurer Marke möglicherweise sonderlich vertraut sind. Dies erleichtert Euren B2B-Vertriebsmitarbeitern den Verkauf, was zu kurzen Sales-Cycles und mehr Geschäftsabschlüssen führt.
#06 - Durchschnittliche Ramp-Up Zeit für Neueinstellungen
Was wird gemessen?
Die Zeit, die ein Vertriebsmitarbeiter vom ersten Arbeitstag bis zum ersten Kontakt mit potenziellen Kunden benötigt und bis zum ersten Deal benötigt.
Warum ist es wichtig, diese Kennzahl im Blick zu haben?
Eine schnellere Rampenzeit zeigt an, dass Eure Schulungen effektiv sind, Eure Tools und Prozesse intuitiv sind und Ihr die richtigen Kandidaten einstellt. Letzte Kennzahl ist wichtig für Eure HR-Abteilung. Wenn Ihr feststellt, dass die Rampenzeit zu langsam ist, solltet Ihr Eure Onboarding-Prozesse überdenken, Eure Tools ändern oder Eure Prozesse rationalisieren.
So wird diese KPI berechnet:
(Gesamtzeit in Tagen, die alle neuen Mitarbeiter benötigen, um vom ersten Tag bis zur ersten Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden zu gelangen) / (Gesamtzahl neuer Einstellungen) => Durchschnittliche Ramp-Up Zeit für neue Mitarbeiter.
#07 - Conversation Rates
Was wird gemessen?
Am Ende des Tages nichts weiteres als die Abschlussquote. Dies ist der Prozentsatz der Leads jedes B2B-Vertriebsmitarbeiters, die in abgeschlossene Geschäfte umgewandelt werden (Lead2Deal). Üblicherweise wird es monatlich, quartalsweise und jährlich bewertet.
Warum ist es wichtig, diese Kennzahl zu messen?
Wenn die Conversion-Rate eines einzelnen B2B-Vertriebsmitarbeiters höher ist als die Ziel-Conversion-Rate, verwendet dieser B2B-Vertriebsmitarbeiter möglicherweise Verkaufsstrategien oder -prozesse, die besonders effektiv sind und für das gesamte B2B-Vertriebsteam operationalisiert werden sollten. Wenn sie niedriger ist, sollten man darüber nachdenken, die Verkaufstaktik zu optimieren, um die Conversions zu steigern. Anrufaufzeichnungs- und Analysetools sowie regelmäßige Einzelcoachings können hilfreich sein.
So wird diese Zahl berechnet:
(Anzahl der während eines Quartals abgeschlossenen Deals) / (Anzahl der Leads in der Pipeline) x 100 => Conversionsrate
#08 - Durchschnittlicher Sales Cycle
Was wird gemessen?
Wie lange Leads in der Pipeline verbleiben, bis sie in einen Deal münden. Wird normalerweise pro Quartal und/oder Jahr gemessen. berechnet.
Warum ist es wichtig, diese Kennzahl zu messen?
B2B-Vertriebsmitarbeiter wissen, dass eine volle Pipeline gesund ist – aber nur, wenn sich Leads / Opportunities aktiv auf einen Deal zubewegen. Ins Stocken geratene Opportunities belasten die Zeit der B2B-Vertriebsmitarbeiter, die damit verbracht werden könnte, belastbarere Opportunities in die Pipeline zu bringen. Wenn Ihr einen Trend bei veralteten Opportunities für einen bestimmten B2B-Vertriebsmitarbeiter seht, sollten Ihr seine Pipeline analysieren und Opportunities entfernen, die wahrscheinlich nicht geclosed werden.
So wird die Zahl berechnet:
(Gesamtalter aller aktiven Leads pro Wiederholung) / (Anzahl aktiver Leads) => Durchschnittsalter der Leads in der Pipeline
Welches Sales-KPI-Dashboards sollte wer verwenden?
Ein Sales-KPI-Dashboard hilft Führungskräften im B2B SaaS Business, einen Orkan von Sales-Daten zu sichten, um herauszufinden, was sich tatsächlich auf das Unternehmenswachstum auswirkt. Allerdings sind nicht alle Dashboards gleich. Die besten – unterstützt durch ein intuitives CRM wie z.B. Pipedrive oder Hubspot – zeigen nicht nur Zahlen an, sie liefern ein klares Bild der Situation im Bereich Neukundengewinnung und Bestandskundenentwicklung und über die Gesundheit des Unternehmens, sodass jeder, vom B2B-Vertriebsmitarbeiter bis zur Führungskraft, Entscheidungen treffen kann, die den Umsatz am Laufen halten.
Um sicherzustellen, dass alle auf dem Laufenden sind, benötigt Ihr Dashboards, die hochrangige Statusaktualisierungen für Führungskräfte der C-Suite und detailliertere, geschäftsbasierte Dashboards für Eure B2B-Vertriebsmitarbeiter bereitstellen.
Hier sind die Dashboards, die wir zum Verfolgen von Vertriebs-KPIs empfehlen:
Für Chief Revenue Officers (CROs) und Vertriebsleiter:
Startseite „State of the Union“-Dashboard: Bietet einen Überblick über die Leistung auf höchster Ebene seit Jahresbeginn nach Ziel-KPIs. Es zeigt Euch die wichtigsten KPIs für Euer Unternehmen auf einen Blick, einschließlich offener und geschlossener Deals, die größten Kunden nach Value (Revenue/Lizenzen), Top5-Vertriebsmitarbeiter nach Quotenerreichung und Gesamtverkaufsleistung im Vergleich zur Prognose.
Für Vertriebsleiter:
Pipeline-Dashboard: Ihr erhaltet mit diesem Dashboard eine Momentaufnahme der Pipeline jedes Vertriebsmitarbeiters, einschließlich durchschnittlicher Sales Cycle, durchschnittlicher Opportunity-Values und Conversion-Rates. Sie erhalten Klarheit über den Fortschritt der Deals in jeder Pipeline und identifizieren Problembereiche, die Ihr schnell angehen müsst.
Teamaktivitäten -Dashboard: Ihr seht, was Euer Team tut, um über aktive Deals auf dem Laufenden zu bleiben. Seht Euch die gesamten, abgeschlossenen und überfälligen Aufgaben an und überprüft die Anruf- und E-Mail-Protokolle jedes Mitarbeiters. Dieses Dashboard ist der Schlüssel zur Überwachung des Mitarbeiterengagements und der Effizienz des Verkaufsprozesses.
Für Vertriebsteams (Sales Ops):
Leistungs-Dashboard: Ein Blick auf die abgeschlossene Deals nach Region, Team oder Produkt, damit Ihr sehen könnt, was zu hohen Deal-Erfolgsraten oder langsameren Conversions beiträgt. Sobald Ihr das „Warum“ kennt, könnt Ihr Eurem Team einen Strategiewechsel empfehlen.
Sales-Stages-Dashboard: Dieses Dashboard zeigt, wie sich Deals aller B2B Vertriebsmitarbeiter durch die Phasen des Sales-Prozesses bewegen, und zeigt Engpässe und gefährdete Chancen auf. Trends und Muster können Möglichkeiten für Prozessverbesserungen aufzeigen.
Für Vertriebsmitarbeiter:
Dashboards für die Bestenliste von B2B-Vertriebsmitarbeitern und B2B-Vertriebsteams: Dies ist eine Übersicht über Leistungsdaten einzelner Verkäufer und Teams, einschließlich Quotenerreichung, Leads in Pipe, Pipe-Generierung, abgeschlossene/gewonnene Deals, durchschnittliche Sales Cycle und Verkaufsaktivitäten. Hier verbringen die Vertriebsmitarbeiter die meiste Zeit damit, Deals täglich zu verfolgen.
Über SingularitySales:
Wir entwickeln, etablieren und skalieren erfolgserprobte Sales-Strategien mit Kundendialog - Inhouse sowie im Outsourcing. Wir bündeln mehr als 60 Jahre Expertise im B2B Vertrieb - vorwiegend im Bereich XaaS und haben insgesamt mehr als 1 Milliarde EURO an ARR aufgebaut.
0 Comments