Mit diesen 6 Strategien steigert Ihr Eure Produktivität im B2B Vertrieb
Wie haben Eure B2B Vetriebsmitarbeiter den perfekten Tag / die perfekte Woche / den perfekte Monat für sich selbst orchestriert? Verbringen sie die meiste Zeit ihres Tages damit, ans Telefon zu gehen, potentiellen Kunden E-Mails zu schicken, Discovery Calls oder Produkt-Demos durchzuführen? Oder verlieren sie den Großteil ihrer Zeit mit nicht verkaufsbezogenen Aufgaben?
Vermutlich klingelt es in Euren Ohren, und das beschriebene Szenario trifft auch auf Eure Vertriebsorganisationen zu. Viele Vertriebsteams verbringen mehr Zeit mit verkaufsfremden Aktivitäten als sie sollten.
Wenn Ihr das lösen möchten, müsst Ihr Euer B2B-Vertriebsteam produktiver machen.
Wie man die Produktivität im B2B-Vertrieb steigert, möchten wir in diesem Blogbeitrag aufzeigen, in dem wir Euch 6 Strategien mit auf den Weg geben, die von erfolgreichen B2B-Vertriebsorganisationen im SaaS Business erfolgreich implementiert wurden.
Viel Spaß beim Lesen und wie immer: Happy selling!
Euer Børge
WAS IST VERTRIEBSPRODUKTIVITÄT?
Die Vertriebsproduktivität kann unter Umständen nicht so einfach zu definieren sein. Vertriebsproduktivität kann für verschiedene B2B-Vertriebsteams unterschiedliche Dinge bedeuten, daher ist man gut beraten, auf Details einzugehen.
Im Großen und Ganzen geht es bei der Produktivität im B2B-Vertrieb darum, mit der gleichen Menge an Vertriebsressourcen – Dingen wie Zeit und Geld (für Personal und Tools) – mehr Deals zu realisieren.
Das bedeutet, dass die Vertriebsproduktivität misst, wie effizient und effektiv Eure Vertriebsteams arbeiten. Daher: Lasst uns diese Begriffe weiter aufschlüsseln.
Ihr könnt die Vertriebseffizienz als Eingangsvariable Eures Teams vorstellen. Es ist die Anzahl der Ressourcen, die Ihr verwendet, um eine definierte Aufgabe zu erledigen. Ihr könnt beispielsweise die Effizienz Eurer Vertriebsmitarbeiter anhand der Anzahl der getätigten Anrufe messen, die sie an einem Tag bzw. in einer Zeitperiode tätigen. Unter der Annahme, dass alle B2B-Vertriebsmitarbeiter die gleiche Zeit investieren, sind B2B-Vertriebsmitarbeiter, die mehr Anrufe tätigen, effizienter.
Aber: Nur weil sie mehr Anrufe tätigen, heißt das natürlich nicht, dass die Gruppe der Vertriebsmitarbeiter, die mehr Anrufe tätigen effizienter. Es gilt auch die Wirksamkeit der B2B-Vertriebsmitarbeiter zu beachten.
Um die Produktivität zu maximieren, muss Euer Team sowohl effizient als auch effektiv sein. Das bedeutet steigende Outputs bei sinkenden Inputs. Beispielsweise wird die Produktivität des Vertriebs steigen, wenn Euer Team mehr Cold-Calls in kürzerer Zeit tätigt (Steigerung der Effizienz) und gleichzeitig mehr Besprechungen bucht (Steigerung der Effektivität).
WIE BERECHNET MAN DIE PRODUKTIVITÄT DES B2B VERTRIEBS?
Im Gegensatz zu anderen Verkaufsmetriken (Customer Lifetime Value, Deal Win Rate und Länge des Sales Cycles) gibt es keine spezifische Methode, um die Verkaufsproduktivität Eures Teams zu berechnen.
Stattdessen solltet Ihr die oben beschriebene Beziehung zwischen Vertriebseffizienz und -effektivität verwenden, um die Produktivität des Vertriebs so zu berechnen, wie es für Euch am besten funktioniert. Diese Beziehung kann auf folgende Weise in eine Formel umgewandelt werden:
Verkaufsproduktivität = Verkaufseffektivität (Output) / Verkaufseffizienz (Input)
Lasst uns das Beispiel der Produktivität von oben (Buchung von Meetings aus Cold-Calling Aktivitäten) fortsetzen, um diese Formel in eine konkrete Berechnung umzuwandeln. Wir würden Folgendes bekommen:
Verkaufsproduktivität = Anzahl der gebuchten Meetings (der Output) / Anzahl der getätigten Cold Calls (der Input)
Wenn Euer B2B-Vertriebsteam also 2.000 Calls in einer Woche tätigt und 20 Meetings vereinbart, hätte es einen Score von 0,01 für die Sales Productivity Ratio. Anders ausgedrückt; Ihr hättet eine Call2Meeting-Conversion-Rate von 1%.
Ihr könnt Eure Produktivität im B2B Vertrieb verbessern, indem Ihr mehr Meetings bucht und dadurch den Output steigert. Wenn Ihr 40 Meetings bucht, steigt ihre Punktzahl auf 0,02 (2% der Cold Calls führen zu Meetings).
Ihr könnt auch die Produktivität steigern, indem Ihr die gleiche Anzahl an Meetings mit weniger Anrufen bucht. Bucht Ihr aus nur 1.000 Anrufen 20 Meetings, steigt Euer Score ebenfalls auf 0,02.
Aber was ist, wenn Euer Vertriebsteam mehr Meetings gebucht und gleichzeitig weniger Anrufe getätigt hat? Wenn Ihr 50 Meetings aus nur 1.000 Anrufen bucht, steigt Eure Punktzahl auf 0,05 (oder 5% der Calls, die in Meetings enden).
Natürlich könnt Ihr auch diese Berechnung verwenden, um die Produktivität Eures Vertriebsteams in Bezug auf den Umsatz zu quantifizieren:
Produktivität = Gesamtumsatz/Anzahl von Vertriebsmitarbeitern
Wenn Ihr also mit einem 50-köpfigen Team in einem Quartal 250.000 EUR new MRR generiert, habt eine Umsatzproduktivitätsberechnung von 5.000 EUR pro Vertriebsmitarbeiter.
SO STEIGERT IHR DIE PRODUKTIVITÄT IM VERTRIEB:
Nachdem Ihr nun wisst, was Verkaufsproduktivität ist und wie man sie berechnet, schauen wir uns an, wie Ihr die Produktivität Eurer Teams steigern kann, ohne dass es länger arbeiten muss.
#01 - DEFINIEREN SIE, WIE IHR DIE PRODUKTIVITÄT EURES VERTRIEBS MESSEN WOLLT
Wie wir oben gezeigt haben, könnt Ihr die Produktivität Eures Teams im B2B-Vertrieb auf verschiedene Arten messen. Um mit der Verbesserung Eurer Produktivität zu starten, müsst Ihr definieren, was dies für Euch bedeutet.
Wenn Ihr noch keine Vorstellung davon habt, was Ihr messen möchtet, zieht diese gängigen Metriken in Betracht:
- Umsatz pro Verkäufer
- Individuelle Verkaufserlöse
- Anzahl der vereinbarten Meetings
- Anzahl der stattgefundenen Meetings
- Anzahl der abgeschlossenen Deals
#02 - VERFOLGT KPIS, UM SCHWACHSTELLEN IN EUREM VERKAUFSPROZESS ZU IDENTIFIZIEREN
Nachdem Ihr die Art der Vertriebsproduktivität definiert habt, die Ihr optimieren möchtet, müsst Ihr wissen, wie Ihr sie am besten verbessern könnt.
Das bedeutet, die Effektivität Eures Teams zu verbessern (den Output zu steigern) oder es effizienter zu machen (den Input zu reduzieren). Im Idealfall macht Ihr beides.
Lead- und Lag-KPIs sind eine großartige Möglichkeit, um zu sehen, welche Teile Eures Verkaufsprozesses verbessert werden müssen.
Lead- und Lag-KPIs
Nahezu alle unternehmenskritischen KPIs sind "lagging indicators". Umgekehrt ist ein “leading indicator” eine Metrik, die Euch frühzeitig und unmittelbar ein Feedback geben, ob Ihr auf dem richtigen Weg seid. Dabei ist die Erreichung der “leading indicators” der Weg zum Ziel um deine “lagging indicators” zu erreichen.
Abhängig von der Definition der Vertriebsproduktivität, die Ihr in Schritt eins skizziert habt, solltet Ihr die folgenden Metriken verfolgen:
- getätigte Anrufe
- gesendete E-Mails
- bereitgestellte Demos
- Zeitaufwand für den Verkauf
- Durchschnittliche Lead-Reaktionszeit
- Durchschnittliche Transaktionsgröße
- Länge des Sales Cycle
- Lost Opps
- Closed Opps
Achtet darauf, nicht zu viel Wert auf Aktivitäten mit geringer Aktivität wie getätigte Anrufe oder gesendete E-Mails zu legen. Wenn Ihr nur sie verwendet, um die Leistung eines Vertriebsmitarbeiters zu messen, kann dies dazu führen, dass diese Zahlen künstlich aufgebläht werden. Stellt stattdessen sicher, dass Ihr euch auf wichtige Kennzahlen wie bereitgestellte Demos oder abgeschlossene Geschäfte fokussiert.
Indem Ihr diese KPIs verfolgt, stellt Ihr möglicherweise fest, dass Euer Team einige grundlegende Fehler macht, z. B. nicht genügend Anrufe tätigt oder nicht genügend Zeit mit dem einem potenziellen Kunden im one2one verbringt. Ihr könnt auch B2B-Vertriebsmitarbeiter mit einem längeren Sales Cycle als andere identifizieren, was eure Produktivität beeinträchtigt.
#03 - ERSTELLT EINEN KONSISTENTEN VERKAUFSPROZESS
Der beste Weg, um fast alle oben genannten KPIs zu verbessern, ist die Schaffung eines konsistenten Verkaufsprozesses. Ein Verkaufsprozess ist eine Liste von Schritten, die Eure B2B-Vertriebsmitarbeiter unternehmen müssen, um einen potenziellen Kunden in einen aktiven Kunden umzuwandeln. Ein klarer Verkaufsprozess ist unerlässlich, denn der einzige Unterschied zwischen einem produktiven und einem unproduktiven B2B-Vertriebsmitarbeiter besteht darin, was er mit seiner zur Verfügung stehenden Zeit macht.
Eine Möglichkeit, einen konsistenten Verkaufsprozess zu schaffen, besteht darin, die Schritte zu identifizieren, die von Euren Top-Verkäufern unternommen werden, und alle anderen zu ermutigen, diese Methoden zu übernehmen.
Eine andere besteht darin, den 11-stufigen Verkaufsprozess zu verwenden, den wir auf der Grundlage harter Fakten erstellt haben. Nachfolgend finden Ihr eine Vorschau dieser Schritte:
- Cold Calling / Erstansprache
- Meetings planen
- Meeting vorbereiten
- Pain qualifizieren / potenziellen Kunden disqualifizieren
- Wettbewerb eliminieren
- Lösung anbieten - auf die Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten
- Angebot präsentieren
- Einwände behandeln
- Nachfassen
- Closen
- Implementieren
#04 - AUTOMATISIERT MANUELLE UND WIEDERKEHRENDE AUFGABEN
Eure B2B-Vertriebsmitarbeiter verbringen mit hoher Wahrscheinlichkeit mehr Zeit mit verkaufsfremden Tätigkeiten als mit einem Kunden. Aufgaben wie das Aktualisieren von CRMs, die Dokumentation von Aktivitäten und das Planen des Tages verbrauchen die Zeit Eurer Vertriebsmitarbeiter und machen sie unproduktiv.
Glücklicherweise könnt Ihr dies beheben, indem Ihr manuelle Aufgaben automatisiert bzw. teilautomatisiert. Viele Verwaltungsaufgaben können mit einem CRM oder durch die Verbindung von zwei oder mehr Tools zur Vertriebsproduktivität automatisiert werden, so z.B. in dem Ihr Eure VoIP Telefonie mit Eurem CRM verbindet und die Dokumentation der Aktivitäten mit wenigen Klicks zumindest teilautomatisiert sind.
Grundsätzlich würde ich im Bereich Enterprise SasS Business von Automatisierung absehen. In diesem Bereich ist Eure volle Individualität gefragt.
Man muss nicht unbedingt in Salestools zur Automatisierung investieren, um die Zeit zu optimieren, manchmal hilft es auch, mit dem Vertriebsmitarbeiter gemeinsam einen perfekten Sales-Tag zu definieren, in dem man in Blöcken arbeitet. Z.B. am Montag Vormittag, wo viele Zielpersonen im weekly Jour-Fixes sind - nutzt diese Zeit um Daten zu recherchieren - oder am Freitag Nachmittag, wo viele Entscheider gedanklich bereits im Wochenende sind, nutzt die zeit für ein sales-Training.
#05 - VERBESSERT EUREN MITARBEITER-ONBOARDING-PROZESS
Je schneller Ihr neue Mitarbeiter auf den neuesten Stand bringen können, desto eher können sie zum Pipeline-Aufbau beitragen und Ihre Verkaufsziele erreichen. Dies ist für die Verbesserung der Vertriebsproduktivität von entscheidender Bedeutung.
Aber Euren Trainingsprozess zu beschleunigen ist nicht allein die Lösung. Euer Onboarding sollte mehr sein als ein einwöchiger Crashkurs im Vertrieb. Aus diesem Grund haben wir einen 30-60-90-tägigen Onboarding-Leitfaden erstellt, den jedes B2B-Vertriebsteam verwenden kann, um neue B2B-Vertriebsmitarbeiter zu schulen.
Das Training ist jedoch nicht nach 90 Tagen beendet. Alle Eure B2B-Vertriebsmitarbeiter benötigen regelmäßige Coaching-Sitzungen, um sich weiter zu verbessern – insbesondere, wenn Ihr möchtet, dass sie Eure Ziele nachhaltig übererfüllen.
#06 - VERWENDET BEWÄHRTE VERKAUFSVORLAGEN
Wenn Euer aktueller Verkaufsprozess nicht zu den gewünschten Produktivitätsergebnissen führt, ist es möglicherweise an der Zeit, Euer Team mit bewährten Verkaufsvorlagen auszustatten.
Ihr müsst das Rad nicht neu erfinden, wenn Euer Team Verkaufsvorlagen verwendet, die nachweislich zu Ergebnissen führen. Das Beste ist, dass Ihr für fast jeden Teil des Verkaufsprozesses eine Verkaufsvorlage findet.
Beispiel:
- Sniper Pitchmail
- Nachfass-Mail 1 (wenn der potenzielle Kunde nicht auf die Sniper Pitchmail reagiert)
- Nachfass-Mail 2 (wenn der potenzielle Kunde nicht auf die Nachfass-Mail 1 reagiert)
- Pitchdeck für das erste Meeting
- ROI Calculator
- Summary für das erste Meeting
- Pitchdeck für das zweite Meeting
- Roadmap für next steps zum Ende des 2. Meetings
Wenn Ihr Unterstützung benötigt für die Erstellung von bewährten Verkaufsvorlagen, einfach über Kontakt eine Mail senden.
Über SingularitySales:
Wir entwickeln, etablieren und skalieren erfolgserprobte Sales-Strategien mit Kundendialog - Inhouse sowie im Outsourcing. Wir bündeln mehr als 60 Jahre Expertise im B2B Vertrieb - vorwiegend im Bereich XaaS und haben insgesamt mehr als 1 Milliarde EURO an ARR aufgebaut.
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